Este documento describe varias técnicas para realizar pronósticos de ventas, incluyendo juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. También presenta un caso de estudio de una empresa que realiza pronósticos de ventas trimestrales utilizando datos históricos y un método de tendencias, y compara los resultados con pronósticos basados solo en el análisis de datos históricos.

1. Universidad Fermín Toro
Vice-Rectorado Académico
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia Empresarial
Alumna:
Virginia Castillo CI.17.612.694
Profesor: Olga Soteldo.
Asignatura: Electiva. Publicidad y Mercadeo. Grupo 15B .
Cabudare, Junio 2016

2. Pronóstico de Ventas
CONCEPTO
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la
empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la
empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas
son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo,
suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
También se denomina como, la técnica que le permite calcular
las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable,
utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas. También
permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en
información histórica generada por el movimiento de productos
del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del
módulo de Facturación.

3. Ventajas del Pronóstico de Ventas:
 Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de
Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información
congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos
matemáticos de pronóstico, datos históricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la
empresa.
 Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada
con las ventas de la empresa.
 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la
creación y comparación de múltiples escenarios para efectos
de análisis de ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de
los productos y las demandas establecidos dentro del Plan
Maestro de Producción.

4. Las técnicas generalmente aceptadas para la
elaboración de pronósticos se dividen en cinco
categorías
Juicio ejecutivo, encuestas, análisis de
series de tiempo, análisis de regresión y
pruebas de mercado. La elección del
método o métodos dependerá de los
costos involucrados, del propósito del
pronóstico, de la confiabilidad y
consistencia de los datos históricos de
ventas, del tiempo disponible para hacer
el pronóstico, del tipo de producto, de
las características del mercado, de la
disponibilidad de la información
necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronóstico. Lo
usual es que las empresas combinen
varias técnicas de pronóstico.

5. Técnicas Pronóstico de Ventas
Juicio Ejecutivo:
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con
relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se
basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos
recientes.
Encuesta de Pronóstico de los
Clientes:
Útil para empresas que tengan pocos
clientes. Se les pregunta que tipo y
cantidades de productos se proponen
comprar durante un determinado
período. Los clientes industriales
tienden a dar estimados más precisos.
Estas encuestas reflejan las
intenciones de compra, pero no las
compras reales.

6. Técnicas Pronóstico de Ventas
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para
un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales
conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El
inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos
muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y
bonos.
El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa
promedia y les devuelve para refinar
los estimados individuales. El
procedimiento puede repetirse varias
veces hasta cuando los expertos -
trabajando por separado - lleguen a un
consenso sobre los pronósticos. Es un
método de alta precisión.

7. Técnicas Pronóstico de Ventas
Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
información se proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las
de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son
costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia
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8. Técnicas Pronóstico de Ventas
Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
información se proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las
de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son
costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia
Análisis de Regresión
Se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más
variables independientes, como población, ingreso per
cápita o producto interno bruto (PIB). Este método
puede ser útil cuando se dispone de datos históricos
que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz
para pronosticar las ventas de nuevos productos.
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9. Análisis de Ventas Históricas y las Tendencias
Consiste en pronosticar tomando como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia, considerando factores del
momento.
Es un método efectivo para productos de demanda
razonablemente estable.
Ejemplo
Caso de Estudio:
FAVEMAQ CA, es una empresa dedicada a la fabricación y
comercialización de máquinas y estructuras deportivas,
adicionalmente, planea diversificar su gama de productos
incursionando en el sector transporte y agrícola. Se inició como un
proyecto de emprendimiento con financiamiento personal en el año
2013. Su proceso productivo está constituido por las operaciones de
corte, rectificado, taladrado, doblado, soldadura, desengrase-fosfatado,
aplicación de pintura en polvo, horneado y embalaje. Actualmente
fabrica y comercializa 5 productos.

10. 1. Ventas Históricas:
AÑO PERIODO
CANTIDAD
(UNIDADES)
VENTAS
ACUMULADAS
2014
1er Trimestre 100 100
2do Trimestre 105 205
3er Trimestre 106 311
4to Trimestre 120 431
2015
1er Trimestre 128 559
2do Trimestre 110 669
3er Trimestre 120 789
4to Trimestre 150 939
En el 3er y 4to trimestre del año observamos un incremento en la ventas
debido a que por ser época de navideña muchas personas compran estos
productos como regalos de fin de año. El resto del año se observan ventas
relativamente iguales.

11. 2. Ventas Previstas:
AÑO PERIODO
CANTIDAD
(UNIDADES)
VENTAS
ACUMULADAS
2016
1er Trimestre 135 135
2do Trimestre 115 250
3er Trimestre 126 376
4to Trimestre 158 534
FAVEMAQ C.A, prevee vender al menos un 05% mas del año anterior y
continuar posicionándose en el mercado nacional.

12. 3. Ventas en base al objetivo de crecimiento:
AÑO PERIODO
CANTIDAD
(UNIDADES)
VENTAS
ACUMULADAS
2016
1er Trimestre 135 135
2do Trimestre 148 283
3er Trimestre 164 376
4to Trimestre 180 627
FAVEMAQ C.A, cada trimestre aspira un crecimiento de sus
ventas en volumen y conquistar mas y nuevos mercados en
base a la demanda existente. Evalúa anualmente su capacidad
de producción y el desempeño de su talento humano
Tomando en cuenta los análisis del negocio decidió
incrementar cada trimestre sus ventas en un 10% con respecto
al anterior y elaboró el siguiente pronóstico de ventas:

13. 4. Mercado Externo:
Este sector por ser parte del entorno, es difícil de
controlar, está influenciado por la situación económica
del país y la competencia.
Para poder garantizar la producción y cumplir con la
demanda la empresa maneja una variada cartera de
proveedores que suministran continuamente la materia
prima e insumos necesarios para la fabricación.
Además constantemente diseña y fabrica nuevos
productos que sean atractivos para los clientes,
incrementando de ese modo su gama de productos.

14. Como se observa anteriormente, el pronóstico de ventas
realizado por la gerencia de FAVEMAQ C.A, está hecho
en base al análisis distintos factores significativo para
las ventas y planificación de las operaciones del
negocio.
Sin embargo tomando en cuenta datos históricos, se puede
aplicar la fórmula del “Método Tendencias” que de acuerdo a
los autores es:
Y = a + b * x
Donde;
y = ventas del año (trimestre/mes) a pronosticar
a = ventas del año (trimestre/mes) base
b = variación promedio
x = Nro. que corresponde dentro de la serie de valores del año
a pronosticar

15. y = Ventas 1er. Trimestre 2013
a = 100 unidades
b = 50/7 = 7
x = 8.
y = 100 + (7 * 8)
y = 156
Es decir 156 unidades para el primer trimestre del año 2016.
Nro
. Año Periodo
Cantidad
(Unidades)
Variacione
s
0
2014
1er
Trimestre 100 0
1
2do
Trimestre 105 5
2
3er
Trimestre 106 1
3
4to
Trimestre 120 14
4
2015
1er
Trimestre 128 8
5
2do
Trimestre 110 -18
6
3er
Trimestre 120 10
7
4to
Trimestre 150 30
Total
Variaciones 50

16. Comparando este resultado del método de tendencias con el
realizado por el análisis del histórico de ventas se observa que
existe diferencia, por lo que en este caso es más efectivo aplicar el
Método de Tendencias.
Gráficamente los datos anteriores
Año 2014 Año 2015 Año
2016
Pronóstico de Ventas – Método de
Tendencias