Guia do Professor Ensino Secundário

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J O V E M

guia do

PROFESSOR
ENSINO SECUNDÁRIO | TÉCNICO-PROFISSIONAL

CONTACTOS
Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria
Direção de Competitividade Empresarial
Departamento de Cooperação Empresarial e Empreendedorismo
Praça das Indústrias 1300-307 Lisboa
E-mail: empreender@aip.pt

É expressamente proibido reproduzir, no todo ou em parte, sob qualquer
forma ou meio, nomeadamente fotocópia, esta obra. As transgressões
serão passíveis das penalizações previstas na legislação em vigor.

FICHA TÉCNICA
EDIÇÃO
Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria
Direção de Competitividade Empresarial
Departamento de Cooperação Empresarial e Empreendedorismo
Praça das Indústrias 1300-307 Lisboa
Tel.: 213 601 136 / 688
E-mail: empreender@aip.pt
Sites de referência: www.aip.pt / www.empreender.aip.pt
TITULO
Academia Empreender Jovem – Manual do Aluno
EQUIPA TÉCNICA AIP-CCI
Norma Rodrigues
Helena Caiado
Paula Mónica Alves
Maria Lopes Vieira
Carla Homem de Matos
CONSULTOR DE CONTEÚDOS
Frederico Carvalho Pinto
DESIGN GRÁFICO
Sotnas Design Lda
www.sotnasdesign.com
FINANCIAMENTO
POAT / FSE
Programa Operacional de Assistência Técnica / Fundo Social Europeu
Gerir, Conhecer e Intervir
Ano de edição
2012
INFORMAÇÕES, SUGESTÕES E COMENTÁRIOS
empreender@aip.pt
ISBN
978-989-97973-3-8
Copyright
©Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria

A AIP no caminho
do empreendedorismo
O empreendedorismo assume-se como um dos principais fatores promotores do desenvolvimento económico de um país e, por isso, é considerado também como uma das oito
competências-chave que deve ser adquirida nas escolas, tal como o Português, a Matemática
ou outra qualquer disciplina já perfeitamente cimentada no programa curricular dos alunos.
Sendo a Educação um dos pilares da sociedade e assumindo que a capacidade empreendedora não é, exclusivamente, uma capacidade inata, mas sobretudo adquirida, caberá a toda
a sociedade o papel de formar pessoas capazes de acompanharem e de se adaptarem, ou
mesmo reagirem, às mudanças e desafios de uma sociedade em constante transformação.
Nos últimos anos, a Comissão Europeia tem dedicado especial atenção à educação/formação para o empreendedorismo, desde o ensino básico até ao ensino superior, referindo a
importância da participação/cooperação de todos, isto é, estabelecimentos de ensino e
comunidades locais, associações empresariais e empresas.
Reconhecida pela sua intervenção prática junto das empresas, a Associação Industrial
Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria (AIP-CCI) tem-se empenhado em promover,
esta temática junto de um público cada vez mais abrangente e alargado. Tendo começado
por dirigir as suas iniciativas sobre empreendedorismo a empresários, jovens à procura do
primeiro emprego e desempregados que pretendiam criar o seu próprio posto de trabalho
através da criação de uma empresa, alargou posteriormente estas iniciativas a todos os
jovens, nomeadamente aos que se encontram na fase final da sua formação. Recentemente,
acreditando que uma intervenção eficaz se faz investindo nas pessoas desde os níveis
mais precoces de educação, a AIP-CCI desenvolveu programas para um público mais jovem,
os empreendedores de amanhã – os jovens do ensino secundário e técnico-profissional!

Esta nova aposta da AIP-CCI tem o apoio do POAT/FSE e está materializada na iniciativa
“Academia Empreender Jovem”. Este programa pretende criar ambientes em que os alunos
possam exercitar a sua capacidade de imaginar as mudanças, por forma a desenvolver
desde muito cedo a sua capacidade de iniciativa, criatividade, autoconfiança, liderança,
trabalho em equipa, responsabilidade e sentido cívico em tudo o que irão empreender, seja
na vida académica e profissional, seja nos aspetos pessoais e sociais da vida quotidiana.
A AIP-CCI pretende criar assim, com a “Academia Empreender Jovem”, uma cultura favorável
ao empreendedorismo.
É neste contexto que a AIP-CCI tem vindo a dar especial destaque ao tema do empreendedorismo, consciente de que esta abordagem deve ser feita, cada vez mais, ao nível da
mentalidade das novas gerações, para que o emprendedorismo deixe de ser visto como
algo de grande risco, mas sim como uma oportunidade real para quem quer ter sucesso
no seu percurso de vida.
Destacam-se aqui algumas iniciativas/atividades de Empreendedorismo que a AIP tem
vindo a realizar:
• Plataforma virtual www.empreender.aip.pt.
• Acompanhamento Técnico de Empreendedores: Consultoria e Formação.
• Network e apoio na identificação e estabelecimento de parcerias.
• Empreendedorismo no Feminino – Projecto EmpowerWoman.
• Ateliês Criativos (Aceleradores de Ideias e Comunidades Criativas).
• Workshops e Conferências.
• Fórum do Empreendedorismo.
• Gabinetes de Apoio.
•
Presença em iniciativas de terceiros, dinamizando espaços de mostra ou liderando
painéis de intervenção.
• Jogos de Empreendedorismo – “EMPREENDER – O Jogo!”.
• lots/filmes animados sobre percurso empreendedor – modelo composto por
S
8 etapas.
• Guia do Empreendedor.
• Espaços Co-work.
• Ateliês Empreender Criança e Academia Empreender Jovem.
• Campanhas de divulgação.

Ser empreendedor é ter iniciativa, ultrapassar obstáculos e ser inovador. É ser alguém
atento ao mundo que o rodeia, às suas necessidades e às oportunidades que aparecem.
Um empreendedor tem ideias e transforma-as em negócios.
Os jovens são, por natureza, uma rica fonte de ideias. Todos os jovens têm sonhos e aspirações e precisam de seguir as suas vidas conscientes das suas capacidades para que lhes
seja possível, um dia, concretizar esses e outros sonhos. Conscientes das suas capacidades,
terão a autoconfiança necessária para “ser mais” e para “fazer mais”, por si e pela comunidade envolvente.
A Academia Empreender Jovem surge com o intuito de contribuir para educar, para transmitir conhecimentos e valores, para consolidar alguns conteúdos programáticos através
de ferramentas de qualidade e para promover uma aprendizagem positiva. Acima de tudo,
estas atividades pretendem contribuir para estimular o potencial criativo, a audácia e a
capacidade de iniciativa que existe em cada ser humano, de forma a assimilar e desenvolver
durante a sua vida futura, todos os ensinamentos que agora lhe são oferecidos.
Ensinar jovens com vivências e experiências distintas é um desafio. Manter os alunos atentos, concentrados e, sobretudo, motivados aumenta o nível do desafio. Mais importante
do que fazer com que os jovens se sentem e ouçam atentamente, é fazer com que sintam
entusiasmo e motivação para porem em prática os conhecimentos que adquirirem.
Este manual é a ferramenta essencial do aluno e ajudá-lo-á a compreender todos os
passos importantes no caminho do empreendedorismo. Ainda assim, desafiamos a
aprofundar os conhecimentos e a prática, através da Plataforma do Empreeendedor
(www.empreender.aip.pt) e na Internet em geral.
A teoria e a investigação são essenciais à prática!
Desejamos-lhe o maior sucesso na Implementação desta Iniciativa!

Objetivos do Programa
Sensibilizar os jovens para a importância do empreendedorismo na sociedade.
Despertar e incentivar comportamentos e atitudes empreendedoras.
Dotar os jovens com as competências necessárias à elaboração de uma Proposta de Valor.
Discutir os aspetos fundamentais do processo empreendedor.
Facilitar a reflexão e tomada de decisão pelos alunos sobre a criação do próprio negócio
e do próprio emprego, enquanto alternativa viável de atividade profissional.

ÍNDICE
1
Enquadramento
Percurso Pedagógico .............................................................................................................................................................................

14

O caminho do empreendedor ......................................................................................................................................................

14

Uma Proposta de Organização de Sessões .......................................................................................................................

16

Objetivos Gerais ....................................................................................................................................................................................

20

Metodologias ..........................................................................................................................................................................................

20

Avaliação......................................................................................................................................................................................................

21

Fatores de sucesso ...............................................................................................................................................................................

21

Aspetos Limitadores ........................................................................................................................................................................

22

Aspetos Facilitadores .....................................................................................................................................................................

22

Como utilizar este Guia .................................................................................................................................................................

19

ÍNDICE
2
Implementação
Passo 1 Ser empreendedor ................................................................................................................................................................. 24

A. O que é o empreendedorismo?.............................................................................................................................. 26

B. As características da atividade empreendedora................................................................................ 28

C. Tipos de atividades económicas ........................................................................................................................ 29

D. A ética e a responsabilidade social ............................................................................................................... 30

E. O exemplo de um empreendedor ....................................................................................................................... 31

Passo 2 As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual ............ 33

A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio.........................................................................

B. Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?......................................... 38

C. As tendências do mundo atual........................................................................................................................ 40

35

Passo 3
Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de
Negócio” .......................................................................................................................................................................................... 42

A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?............................................................................ 45

B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas mais interessantes?......................................... 47

C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas.......................................................................................... 49

D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias.............................................................................................. 50

E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções......................................................................................... 51

F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio .............................................. 52

G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio .................................................................................. 53

H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio? ........................................................................................... 54

I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo .................................................................................. 55

Momento de avaliação ........................................................................................................................................ 57

Passo 4 Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor ............................................................................. 58

A. O que é a Proposta de Valor............................................................................................................................. 61

B. Ficha 3.A) A minha Proposta de Valor.................................................................................................... 63

ÍNDICE
Implementação (continuação)

Passo 5
Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa Proposta de Valor.
Os potenciais clientes. ...................................................................................................................................................... 64

A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam? ............................................................. 67

C. Ficha 3.B) Clientes: caracterização e segmentação..................................................................... 70

Passo 6 odelo de Negócio: Qual o nosso Mercado? Quais as nossas Rotas para o
M
Mercado? Qual a nossa Marca?........................................................................................................................... 72

A. O que é o Mercado? Como nos relacionamos com o Mercado?..........................................

75

B. Ficha 4.A) Rotas para o Mercado...............................................................................................................

77

C. Qual a marca que nos identifica?.............................................................................................................. 79

D. Ficha 4.B) Qual a minha MARCA?............................................................................................................. 81

Passo 7
Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários
à exploração da oportunidade .............................................................................................................................. 82

A. Quais as nossas atividades principais?.................................................................................................. 84

B. Ficha 5.A) Atividades-Chave.......................................................................................................................... 85

C. Quais são os recursos-chave?......................................................................................................................... 86

D. Ficha 5.B) Recursos-Chave............................................................................................................................... 88

E. Exemplo de atividades e recursos-chave: o caso PLUX............................................................ 89

Passo 8 Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias ..................................................... 91

A. As redes e as parcerias. Necessidades e motivações .................................................................. 93

B. As redes de contactos para acesso a atividades e recursos-chave .............................. 95

C. Ficha 6.A) A minha rede: O Mapa de Influências......................................................................... 97

D. Ficha 6.B) Redes e Networking.................................................................................................................... 98

Passo 9 Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?................................................. 99

A. Definição das Fontes de Rendimentos .................................................................................................... 102

B. Identificação de preços de mercado ......................................................................................................... 104

C. Ficha 7.A) Fontes de Rendimentos.............................................................................................................. 105

ÍNDICE
Implementação (continuação)

Passo 10 Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?.................... 106

A. Identificar os gastos mais importantes. Custos fixos e variáveis............................... 108

B. Ficha 7.B) Gastos Fixos e Variáveis.......................................................................................................... 109

Passo 11 Como prever e apurar os resultados do negócio? ........................................................................... 110

A. A Demonstração de Resultados da atividade .................................................................................. 113

B. Ficha 7.C) Demonstração de Resultados: Rendimentos e Gastos...................................... 115

Passo 12 Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração
de Resultados............................................................................................................................................................................. 118

A. Ficha 7.D) Resumo das Fichas Agora Empreende!.......................................................................... 120

B. Ficha 7.E) O meu Modelo de Negócio....................................................................................................... 122

Momento de avaliação: O Jogo! ................................................................................................................. 124

Passo 13
Como apresentar Modelos de Negócio: técnicas e métodos.
O marketing pessoal.......................................................................................................................................................... 126

A. Apresentação de ideias......................................................................................................................................... 128

B. Materiais e recursos.............................................................................................................................................. 131

C. O Marketing pessoal.............................................................................................................................................. 133

D. A apresentação eficiente.................................................................................................................................... 135

E. Apresentação preliminar dos modelos de negócio........................................................................ 137

Passo 14 Apresentação pública do Modelo de Negócio......................................................................................... 139

Apresentação do Modelo de Negócio .............................................................................................................. 140

Tabela de Critérios de Avaliação................................................................................................................ 142

Enquadramento

Percurso Pedagógico
Conforme referimos, a base do percurso é o Caminho do Empreendedor, que replica os passos
que, tipicamente, um empreendedor deverá trilhar nas diversas fases de consolidação da sua
ideia e que culmina com a construção do seu modelo de negócio.

O caminho do empreendedor
A meta final do processo de consolidação da ideia é a construção do Modelo de Negócio e, por
isso também a meta para os alunos, é:

Desenvolver e apresentar
um
Modelo de Negócio
para exploração
de oportunidades!

No empreendedorismo, é através da construção de um Modelo de Negócio que o empreendedor
consolida a sua ideia para explorar uma determinada oportunidade.
É importante distinguir esta fase de consolidação da ideia da fase de planeamento de todo o
negócio, conhecida por Plano de Negócio (ou Business Plan, como muitas vezes é referida), que
é uma ferramenta mais conhecida e divulgada, mas que requer o amadurecimento da ideia e do
funcionamento do negócio.
Para se construir um bom Plano, deveremos antes consolidar e estruturar ideias e uma forma de
o fazer é recorrer ao Modelo de Negócio proposto neste programa.
Este modelo exige a reflexão qualitativa da oportunidade e, embora requeira alguma quantifi
cação, esta reflexão deverá anteceder a fase de planeamento, calendarização e quantificação
das metas, que tipicamente se procura no referido Plano de Negócios.
Por sua vez, o primeiro passo que antecede o Modelo de Negócio, é a seleção da própria oportuni
dade de negócio que se pretende explorar e que será a primeira meta deste percurso pedagógico.
Assim, na perspetiva do Caminho do Empreendedor, sugerimos que os alunos percorram um
programa com os seguintes passos:

12

Academia Empreender Jovem

PASSOS

1

Ser empreendedor.

2

As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual.

3

Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”.

4

Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor.

5

Definir a quem se destina a nossa Proposta de Valor. Os potenciais clientes.

6

Modelo de Negócio: Qual o nosso Mercado?
Quais as nossas Rotas para o Mercado? Qual a nossa Marca?

7

Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários
à exploração de oportunidades.

8

Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias.

9

Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?

10

Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?

11

Modelo de Negócio: Como prever e apurar os resultados do negócio?

12

Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração de Resultados.

13

Como apresentar Modelos de Negócio; técnicas e métodos.
O marketing pessoal.

14

Apresentação pública do Modelo de Negócio.

13

Enquadramento

Sinteticamente, e tendo por base as metas de construção e apresentação de um Modelo de
Negócio, este percurso tem as seguintes fases:

• Conhecer conceitos básicos de Empreendedorismo na Sociedade – Passo 1.
• Selecionar Oportunidade de Negócio – Passos 2 e 3.
• Construir um Modelo de Negócio – Passos 4 a 12.
• Apresentar publicamente o Modelo de Negócio – Passos 13 e 14 .

Uma Proposta de Organização de Sessões
O formato sugerido para a execução deste programa contempla 10 sessões de 90 minutos cada .
Existem sessões que incluem 1, 2 ou 3 passos, pelo que será sugerida a duração de cada passo
dentro da sessão de 90 minutos.

Sugestão de organização em 10 sessões
(90 minutos cada)

Recursos:
Manual do Aluno

SESSÃO 1

Passo 1 – Ser empreendedor

Capítulo 1 – Ser empreendedor

SESSÃO 2

Passo 2 – s ideias e as oportunidades de negócio.
A
As tendências do mundo atual
Passo 3 – Gerar ideias para oportunidades de negócio.

A ferramenta “Modelo de Negócio”

Capítulo 2 – Ideias, soluções

SESSÃO 3

Passo 3 – erar ideias para oportunidades de negócio.
G
A ferramenta “Modelo de Negócio”

Fichas 2.D) a 2.I)

SESSÃO 4

Passo 4 – odelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor
M
Passo 5 – Modelo de Negócio: Definir a quem se destina a

minha Proposta de Valor. Os potenciais clientes.
Passo 6 – odelo de Negócio: Qual o nosso mercado.
M
Como comunicamos, vendemos e distribuímos
os produtos e serviços aos potenciais clientes.
Qual a nossa Marca?

Capitulo 3 – Da ideia à proposta

Passo 7 – Modelo de Negócio: As atividades e recursos

principais necessários à exploração da oportu
nidade.
Passo 8 – Modelo de Negócio: As redes de contactos e as

parcerias.

Capítulo 5 – Atividades

SESSÃO 5

14

e oportunidades de negócio
Fichas 2.A), 2.B) e 2.C)

de valor
Fichas 3.A) e 3.B)
Capítulo 4 – Rotas para o mercado
Fichas 4.A) e 4.B)

e Recursos-Chave
Ficha 5.A)
Capítulo 6 – As Redes
Fichas 6.A) e 6.B)


Passo 9 – Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o

negócio gerar?
Passo 10 – Modelo de Negócio: Quais os gastos mais

importantes da atividade?
Passo 11 – Como prever e apurar os resultados do negócio?

Capítulo 7 - Fontes de Rendimentos,

SESSÃO 7

Passo 12 – Finalizar a construção do Modelo de Negócio

e a Demonstração de Resultados

Fichas 7.D) e 7.E)

SESSÃO 8

Passo 13 – omo apresentar Modelos de Negócio;
C
técnicas e métodos.

Capítulo 8 – Apresentação de ideias

SESSÃO 9

Passo 13 – Como apresentar Modelos de Negócio;
técnicas e métodos.

Preparação da apresentação final.

Capítulo 8 – Apresentação de ideias

SESSÃO 6

SESSÃO 10

Gastos e Resultados
Fichas 7.A), 7.B) e 7.C)

Passo 14 – Apresentação pública do Modelo de Negócio.

De um ponto de vista genérico, sugere-se que o professor inicie cada sessão com uma introdução
de 10 minutos, onde explica o tema a debater e esclarece os objetivos. No final deverá dedicar
outros 10 minutos para resumir os conteúdos e as conclusões do trabalho realizado, e também
apresentar a sessão seguinte, motivando os alunos para revisitarem em grupo os resultados
alcançados e utilizarem o Manual do Aluno para auto-estudo e preparação, nomeadamente
utilizando as ligações à Internet sugeridas na seção RADAR.
Exemplo Organização da Sessão 2 (Passo 2 e Passo 3):
i.
Introdução ao tema Passo 2 e reforço das conclusões da Sessão 1 – 10 minutos.
ii.
Apresentação de A – “Processo empreendedor na perspetiva do negócio“ – 10 minutos.
iii. presentação de B – “Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?”
A
– 10 minutos.
iv.
Apresentação de “As tendências do mundo atual” – 15 minutos (inclui vídeo)
v.
Introdução ao tema Passo 3; exercício e elaboração de Ficha 2.A) “Que problemas precisam
de solução?” – 15 minutos.
vi.
Elaboração da Ficha 2.B) “Como selecionar os problemas mais interessantes?” – 10 minutos.
vii. Elaboração da Ficha 2.C) “Gerar ideias para os problemas?” – 10 minutos.
viii. Reforço das conclusões da elaboração das Fichas – 5 minutos.
ix. presentação dos trabalhos da sessão seguinte, com utilização de Fichas de trabalho para
A

seleção de oportunidade de negócio. Estimular para revisão do trabalho feito em grupo
e preparação das Fichas seguintes – 5 minutos.
Duração total: 90 minutos

15

Enquadramento

Objetivos Gerais
Genericamente podemos sintetizar os seguintes objetivos pedagógicos:

• Despertar, promover e induzir a adoção de comportamentos e atitudes empreendedoras.
• Sensibilização para a importância do empreendedorismo na sociedade e na comunidade.
• Melhorar o autoconhecimento de competências e capacidades.
• Conhecer o contexto real de atuação das empresas na comunidade e valorizar a sua
importância.

• Interagir com empresas da sua comunidade para conhecer vivências empreendedoras.
• Facilitar a reflexão e tomada de decisão sobre a criação do próprio negócio e do próprio
emprego, enquanto alternativa viável de atividade profissional.

• Adquirir competências de inovação, comunicação, planeamento, resolução de problemas
e tomada de decisão.

• Desenvolver competências de trabalho em equipa e corresponsabilização em projetos
comuns.

Metodologias
A metodologia usada é a formação-ação, em que os alunos apreendem os conceitos, discutem-nos
em grupo e aplicam-nos aos seus projetos.
Haverá momentos de interação com a envolvente externa: presença de empreendedores nas sessões
e apresentação dos projetos dos alunos a uma audiência alargada e externa ao ambiente escolar.
Em resumo, as metodologias a utilizar são:

• Trabalho individual e em grupo.
• Atividades de “chuva de ideias” (brainstorming).
• Atividades de discussão e debate.
• Trabalho em ambiente de projeto, com metas intermédias e meta final.
• Apresentações e comunicação com audiências.
• Relatos de experiências (storytelling) por convidados externos, em formato vídeo e presencial.
• Pesquisa de informação na internet.
• Jogos.

16


Avaliação
Para além da avaliação contínua , sugerem-se 3 momentos formais de avaliação, cujo peso
relativo deverá ser definido pelo professor.
Os critérios de avaliação são apresentados em cada Passo.

• 1.º Momento de Avaliação – A realizar no final do Passo 3, após os alunos completarem
um conjunto de fichas (Agora Empreende!) que lhes permite selecionar a oportunidade de
negócio que irão explorar.

• 2.º Momento de Avaliação – Poderá ocorrer, se adequado, no início do Passo 12 com a rea
lização de um jogo de perguntas sobre empreendedorismo, que terá classificação direta.

• 3.º Momento de Avaliação – A realizar com a apresentação final do Modelo de Negócio, de
acordo com uma tabela de critérios.

Fatores de sucesso
Dado o tema em questão, considera-se que existem alguns fatores críticos para o sucesso do
programa, relativamente aos objetivos a que se propõe. São eles:

• Ligação das sessões em ambiente escolar à comunidade empreendedora (empresarial) e à
família.

• Treino e apoio aos professores envolvidos relativamente aos conceitos técnicos de
empreendedorismo.

• Clarificação e valorização, do objetivo final de apresentação do projeto empreendedor.
• Utilização de diversas metodologias de cariz prático e lúdico, que promovam a participação
dos alunos.

• Interação entre conteúdos de várias disciplinas curriculares, nomeadamente Gestão, Eco
nomia, Matemática, entre outras.

• Articulação e integração com o PAP (prova de aptidão profissional), no caso do ensino
técnico-profissional.

17

Enquadramento

Aspetos Limitadores
Os seguintes aspetos da envolvente escolar poderão condicionar a implementação do projeto, a
sua desejada cadência e o cumprimento das metas intermédias pelos alunos:

• Ambiente escolar não valoriza nem compreende a temática, relativamente a outros tópicos
do ensino curricular.

• Alunos são passivos na geração de ideias e na aceitação de desafios.
• Professores e encarregados de educação não estarão motivados para apoiar e promover
participação dos alunos nestas sessões.

• Tempo disponível entre sessões presenciais poderá ser escasso para as atividades de grupo.
Aspetos Facilitadores
Similarmente, haverá aspetos da envolvente que facilitarão a adoção e implementação do programa:

• Crescente tendência social para valorização e aceitação do tema do empreendedorismo.
• Enfoque institucional a nível comunitário e nacional na educação para o empreendedorismo.
• Apresentação de casos reais que são fatores de motivação e inspiração.
• Promoção da autoestima e da participação de alunos com desempenho insatisfatório em
disciplinas curriculares.

18


como utilizar este guia
Na 1.ª parte deste Guia aborda-se a temática da Educação para o
Empreendedorismo e o percurso pedagógico composto pelos
14 passos do caminho do empreendedor. São também referidos os objetivos
gerais, as metodologias de implementação e avaliação e os fatores que
poderão condicionar o sucesso deste programa.

Na 2.ª parte deste guia – a Implementação – apresenta-se detalhadamente
cada um dos passos, com uma sugestão de organização das sessões.
Para além de contextualizar os temas a apresentar, este Guia tem o
propósito de apoiar os professores na clarificação dos objetivos
gerais do projeto e facilitar a condução das sessões
presenciais ao longo do percurso pedagógico, articulando
a utilização dos diversos recursos diponíveis.

Para cada passo serão sugeridas as abordagens e as dinâmicas mais
adequadas para apresentação dos temas e os respetivos
recursos disponíveis. O principal recurso, relativamente aos

REDES

PROPOSTAS
DE VALOR

Fontes de Rendimentos, Gastos e Resultados

7

PROPOSTAS
DE VALOR

ROTAS

DE MERCADO
DISCUSSÃO EM GRUPO

CLIENTES

FICHA

7.B
Agora empreende!

objetivos específicos, bem como as ações recomendadas e os

ACTIVIDADES E
RECURSOS-CHAVE

PROPOSTAS
DE VALOR

GASTOS FIXOS E VARIÁVEIS
ESTRUTURA

FONTES

DE CUSTOS
DE RECEITAS
TEMA: Gastos mais importantes. Custos fixos e variáveis

OBJECTIVO:
Identifica os gastos fixos e variáveis com a exploração do negócio.
COMO:

conteúdos temáticos, é o Manual do Aluno, que se divide em

Como vimos, a designação mais comum de gastos é “custos”.
Revê a definição de custos fixos e variáveis.
PROPOSTAS
Discute e qualifica (quer dizer, descreve) quais são os custos fixos e variáveis do negócio. Preenche as
DE VALOR
colunas seguintes. Preocupa-te em analisar toda a tua operação, desde as actividades e recursos até
às rotas para o mercado.

capítulos para cada tema apresentado.

CUSTOS
Fixos

Variáveis

Em cada passo, serão indicados os capítulos e os conteúdos
aplicáveis daquele Manual, assim como as respetivas Fichas
Agora Empreende!
102

Outro importante recurso disponível ao professor, para melhor
contextualização da temática do Empreendedorimso, é o site
“Plataforma do Empreendedor” da AIP-CCI (www.empreender.aip.pt).
Aqui o professor poderá aceder a diversos recursos pedagógicos essenciais
para a implementação do programa (videos; storytellings; folhas de cáculo;
apresentações; jogos).

19

Enquadramento

Para apoiar a implementação das sessões, a 2.ª parte deste Guia segue a seguinte estrutura:


7

PASSO

7

PASSO

Contextualização

1

Caso não tenha sido possível completar o Passo 6 na sessão anterior,
deverá ser agora concluído.

Modelo de Negócio:
As atividades e recursos
principais necessários À
exploração de oportunidades

3

Para concretização da Proposta de Valor e implementação das rotas para o mercado será necessário garantir que determinadas atividades são levadas a cabo, de forma organizada e controlável.
Estas atividades poderão ser assumidas pela equipa de empreendedores ou por terceiros, dependendo do grau de controlo e importância relativa que as atividades chave têm para o negócio.
Simultaneamente, tanto a proposta de valor como as rotas para o mercado estarão dependentes da existência e controlo de recursos fundamentais para a sua concretização. Estes recursos
poderão ser físicos, intelectuais ou intangíveis, humanos e financeiros.
Por princípio de boa afetação de recursos e de gestão, aquelas atividades e recursos considerados
críticos para o negócio, isto é, sem os quais não haverá perspetiva de sucesso, deverão ser executados e controlados pelo empreendedor, seja através da posse e execução direta, ou através
da contratação ou licenciamento para sua utilização.
Um bom exemplo deste controlo será a proteção dos seus recursos intangíveis, como sejam as

A. Quais são as nossas atividades principais?
B. Ficha 5.A) Atividades-chave.
C. Quais são os recursos-chave?

2

invenções e marcas, através da regulamentação da Propriedade Industrial, que permite o registo
de patentes, marcas e design.

D. Ficha 5.B) Recursos-chave.

Neste passo os alunos deverão:

E. Exemplo de atividades e recursos-chave: o caso PLUX.

•

4

Compreender a necessidade e identificar as atividades principais requeridas pela Proposta
de Valor de e Rotas para o mercado.

•

Compreender a necessidade e identificar os recursos-chave requeridos pela Proposta de Valor
de e rotas para o mercado.

83

1. N.º E TÍTULO DO PASSO – Cada passo do caminho referido constitui um capítulo.
2. EQUÊNCIA – Cada passo está organizado numa sequência, apresentada em
S
sub-capítulos.
3. ONTEXTUALIZAÇÃO – Em cada passo, o professor encontra uma
C
contextualização dos temas aí abordados, evidenciando os conceitos mais
importantes e a sua relevância para o esforço empreendedor.
4. ETAS – Em cada passo são apresentadas as metas que os alunos deverão
M
atingir no final de cada Passo.
.

20


Modelo de Negócio: Qual o nosso Mercado? Quais as nossas Rotas para o Mercado?
Qual a nossa Marca?

6


6

PASSO

PASSO

D. Ficha 4.B) Qual a minha MARCA?
3. Evidencie o poder das marcas quando são adequadas
ao segmento, identificam bem o produto ou serviço e
se distinguem das restantes. Refira, entre outros, os
exemplos Pelcor e Kidstuff da página 77 do Manual do
Aluno.

ida é uma promessa
Uma marca bem conceb
tal como a proposta
que deve ser cumprida,
ância com a
de valor. Está em conson
da para o
proposta de valor, é adequa
ica e distingue o
segmento-alvo, identif
dos da concorrência e
produto ou serviço
ecer o produto
ajuda a relembrar e a reconh

8

ou serviço.

4. Questione se conhecem marcas que representem categorias de produto, como no exemplo

5
6

da página 78 do Manual do Aluno.
5. Evidencie o valor das boas marcas, e a necessidade de proteger a sua propriedade. Refira
as alternativas de registo e proteção de marcas, em Portugal e no estrangeiro. Refira que
há critérios para registo de marca, não podendo ser confundida com outras. Estimule os
alunos a consultarem o website do INPI, através da ligação sugerida na seção RADAR do
Manual do Aluno.

7

6. Exiba o video “What is Branding”

Caso não seja possível exibir o vídeo, reforce a discussão inicial sobre
exemplos de marcas conhecidas e a respetiva adequação ao segmento
alvo, identificação do produto ou serviço e distinção relativamente à
concorrência.

9

O que se pretende?
Promover discussão em grupo para criação e seleção de marca própria.

Recursos Necessários

• TEMPO: 10 minutos;
• Computador, projetor e ecrã;
• Apresentação de slides PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software;
• Quadro;
• Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!
• Manual do Aluno: Ficha “4.B) Qual a minha marca?”
ORgANIzAçãO
Execução da Ficha 4.B) / Método demonstrativo, brainstorming, aplicação de critérios.
1. Apresente a Ficha 4.B), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. Reforce a natureza de brainstorming na primeira parte do exercício. Relembre a regra de
que não se criticam ideias, para promover a criatividade. Estimule a criatividade e alguma
irreverência, reforçando contudo a necessidade de adaptação da marca ao segmento-alvo.
3. Quando passar metade do tempo, avise os alunos de que devem passar da melhor ideia
para a marca, cumprindo os critérios assinalados.
4. No final, cada representante apresenta a marca escolhida.

10

Estimule os alunos a repetirem o exercício, após esta sessão e a apresentarem novos
resultados na próxima sessão.

80

81

5. O QUE SE PRETENDE? – Ao longo da sequência, o professor encontra os objetivos específicos.
6. ECURSOS NECESSÁRIOS – Indica os recursos materiais e humanos a utilizar, incluindo o
R
tempo sugerido, os conteúdos relevantes e necessários do Manual do Aluno, as Fichas Agora
Empreende!
7. RGANIZAÇÃO – Indica os diversos tópicos a apresentar, os tempos e os métodos pedagógicos
O
sugeridos e as atividades a desenvolver.

Nesta secção, o professor poderá ainda encontrar texto assinalado por um de três símbolos, com
o seguinte significado:

8
Apresenta anotações,
exemplos e comentários
úteis ao enquadramento
geral dos temas
apresentados.

9
Sugere soluções para
eventuais problemas que
possam surgir, relativa
mente à utilização dos
recursos.

10
Sugere a utilização, em
determinados momentos
das sessões, de exemplos
ou ações específicas para
o professor

21

Enquadramento

Outros recursos recomendados
Todos os recursos necessários para a implementação deste programa estarão disponíveis na
Plataforma do Empreendedor – www.empreender.aip.pt
– Guia do Professor
– Manual do Aluno
– Slides PowerPoint de apoio às sessões
– Storytellings
– Jogo de avaliação
– Folhas de cálculo
Existem ainda outros recursos vídeo cuja utilização no âmbito das sessões é sugerida ao professor.

São eles:
Nome do ficheiro vídeo (avi.):
All work and all play
CP – Nós damos-lhe tempo
O poder das palavras
What is branding (legendado)
Plux – Hugo Gamboa [Ignite]
David S Rose_2007
So you think you can pitch
Não podia ser mais simples
Os 8 segredos do sucesso Richard St.John_2005
entre outros...

22

1

PASSO

SER EMPREENDEDOR

A. O que é o enpreendedorismo?
B. As características da atividade empreendedora.
C. Tipos de atividades económicas.
D. A ética e a responsabilidade social.
E. O exemplo de um empreendedor.


1

PASSO

Contextualização
O fenómeno do empreendedorismo é um tema de grande atualidade e central na discussão do
modelo de desenvolvimento socioeconómico da Europa e do mundo.
Contudo, apesar da sua exposição mediática, é necessário compreender e desmistificar o seu
significado prático, e permitir a sua apropriação pelos jovens. Empreendedorismo não é sinónimo
de “abrir empresas”, embora seja provável que essa ação resulte de comportamentos empreendedores. De facto, uma importante perspetiva na definição de empreendedorismo é a perspetiva
comportamental, definindo o empreendedorismo enquanto um conjunto de comportamentos e
atitudes que, adotado ao longo do tempo como um processo com determinadas características,
permite ao indivíduo canalizar a sua criatividade para a resolução de problemas.
Assim, podemos ser empreendedores fora da esfera empresarial, e também haverá indivíduos
nessa esfera que apresentam comportamentos pouco empreendedores.
Outra conclusão importante que se retira desta perspetiva comportamental do empreendedorismo é a de que estes comportamentos e atitudes são passíveis de serem aprendidos e adotados
por qualquer indivíduo.
Por outro lado, e na perspetiva da sua ocupação profissional futura, o aluno deverá tomar contacto com dois tipos básicos de organização: as organizações com e sem fins lucrativos. Esta ótica
apresenta ao aluno alternativas para aplicação do seu esforço empreendedor, sem o restringir
ao objetivo do lucro, mas como plataformas para conseguir a solução, de forma sustentada, de
problemas na sua envolvente socioeconómica.
Também desmistificando o conceito de lucro, apresenta-se aos alunos os conceitos da ética e
da responsabilidade social, revelando a necessidade de se aceitarem as regras de convivência
social também no contexto profissional e de exploração de oportunidades, e de se compreender
as razões e motivações para tal.


• Aprender a definição comportamental de empreendedorismo e aplicá-la ao seu caso pessoal.
• Distinguir dois tipos de organização, segundo a ótica do seu objetivo primordial, enquanto
alternativas para a atividade empreendedora.

• Compreender o significado e aplicação dos conceitos de “ética” e “responsabilidade social”.
• Conhecer um exemplo real do percurso de um empreendedor.

25

Ser empreendedor

1

PASSO

A. O que é o empreendedorismo?
O que se pretende?
Conhecer o conceito de empreendedorismo e identificar o fenómeno no contexto social e individual.
Permitir a autorreflexão e perspetivar os comportamentos e atitudes no contexto da criação do
próprio emprego, no trabalho por conta de outrem ou em atividades não-profissionais.
Inspirar para a aprendizagem dos comportamentos e atitudes empreendedoras.


• Tempo: 20 minutos.
• Computador, projetor e ecrã.
• Apresentação PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 1.1 – “Ser Empreendedor”.
Organização
Apresentação do conceito de empreendedorismo / Método expositivo.
1. Após uma breve apresentação dos alunos, se for adequado, comece por interrogá-los sobre

o significado de “empreendedor”, e escreva no quadro a síntese dos adjetivos e exemplos
apresentados por eles. Esta síntese servirá para comparar com a definição dos comportamentos e atitudes do empreendedorismo.

Pergunte: O que significa “empreendedor”? Que exemplos?
2. presente uma definição de “empreendedor”, aplicável ao contexto profissional mas também
A
social, escolar, familiar, etc.. Peça exemplos em outros contextos para além do profissional.

Quem conhecem que tenha tomado a iniciativa de resolver problemas, mesmo sem
garantia de sucesso? Na escola? Em família?

26


1

PASSO

A
presentação e discussão dos comportamentos e atitudes na perspetiva individual /
Método expositivo e interrogativo.
3. presente os comportamentos e atitudes do empreendedorismo. Explique melhor o que
A
são, usando os exemplos do Manual (Empenho e Determinação, Liderança, Exploração de
Oportunidades, Tolerância ao Risco, Criatividade, Confiança, Adaptabilidade, Motivação
para o Sucesso). Compare as definições dos alunos com as que apresentou.
4. romova a discussão sobre quem conhecem com esses comportamentos e atitudes e se
P
os reconhecem em si próprios.

A
presentação e discussão de exemplos reais de empreendedores / Método expositivo e
interrogativo.
5. presente fotos de empreendedores conhecidos e pergunte se os reconhecem. Identi
A
fique-os, e pergunte que comportamentos e atitudes exibem estes empreendedores.

Pergunte: Quem são estes empreendedores? Que comportamentos e atitudes têm?
Exemplifiquem.
Uma fórmula para o sucesso do empreendedor será:
ENERGIA, MOTIVAÇÃO E PAIXÃO + OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO = SUCESSO

27

Ser empreendedor

1

PASSO

B. s características da atividade empreendedora
A
O que se pretende?
F
acilitar a compreensão das características do empreendedorismo, organizando as ideias em
torno das 3 características básicas.
Inspirar a adoção dessas características explicando que não são só genéticas.


• Quadro.
• Manual do Aluno: 1.2 – “As características da atividade empreendedora”.
Organização
Reflexão sobre se empreendedorismo é somente genético / Método interrogativo.
1. Questione se ser empreendedor, com os comportamentos e atitudes apresentadas, está

reservado, ou não, para quem nasceu com eles.

Pergunte: Só é empreendedor quem nasceu empreendedor?
Apresentação das 3 características do conceito de empreendedorismo / Método expositivo.
2. presente as 3 características do empreendedorismo e as respetivas definições.
A

Um exemplo de comportamentos e atitudes de um empreendedor: “Aquele que toma a
iniciativa para resolver problemas, apesar do risco de falhar, e assume o controlo dessa
iniciativa.”
3. stimule os alunos a pesquisarem na Internet usando os exemplos da secção RADAR do
E
capítulo 1 do Manual do Aluno.

28


1

PASSO

C. Tipos de atividades económicas
O que se pretende?
Conhecer o tipo de atividades económicas com e sem fins lucrativos.
Conhecer a definição de lucro.


• Quadro.
• Manual do Aluno: 1.3 – “Tipos de atividades económicas”.
Organização
Apresentar a finalidade de dois tipos de organização; com e sem lucro / Método expositivo.
1. presente as formas como as pessoas se organizam para atingirem determinados objetivos,
A
seja o lucro, sejam outros.

Interrogar sobre objetivos das organizações com e sem fins lucrativos / Método interrogativo.
2. nterrogue quais serão estes objetivos, para além do lucro, nos dois tipos de organização.
I
Peça e dê exemplos.

Peça exemplos de casos pessoais conhecidos dos alunos.

3. xplique o que é o Lucro. Sublinhe a diferença entre salário
E
do empreendedor e lucro.

es (sem fins
Exemplos de Associaçõ
Associações de
lucrativos): Bombeiros,
ão Social (Caritas,
Consumidores, Proteç
ser de cariz
Banco Alimentar), podem
o, etc.
tiv
cultural, social, recrea

edor, enquanto
O salário do empreend
empresa, não
trabalhador da sua
ento pela
é lucro, mas sim vencim
trabalho.
prestação do seu

4. Refira outros objetivos das organizações com fins lucrativos.

29

Ser empreendedor

1

PASSO

D. A ética e a responsabilidade social
O que se pretende?
Conhecer o significado de ética.
Conhecer o significado de responsabilidade social.


• Computador com colunas de som, projetor e ecrã.
• Quadro.
• Software de reprodução de vídeo (e.g. “Windows Media Player”).
• Ligação à Internet e acesso à Plataforma AIP.
• Video storytelling “Reklusa”.
• Manual do Aluno: 1.4 – “Ética e Responsabilidade Social”.
Organização
Discutir com os alunos a necessidade de existirem regras no relacionamento entre cidadãos
e entre estes e as instituições / Método interrogativo, discussão dirigida.
1. nterrogue os alunos sobre quais as regras de organização
I
da sociedade e de relacionamento.

a, se é aceitável
Dê exemplos, como sej
m exame e tenha
que um aluno copie nu
que estudou e
melhor nota que outro
não copiou.

Apresentar o conceito de ética, e o seu âmbito de aplicação / Método expositivo.
2. aça a ponte para a necessidade de haver regras e o conF
ceito de ética, com aplicação ao contexto de atividade
profissional.

nal,
Dê exemplos no âmbito profissio
l”,
o seja, “trabalho igual, salário igua
com
r”, etc.
favo
“promoção por mérito e não por

Apresentar e discutir exemplos de responsabilidade social / discussão dirigida e expositivo.
3. aça a ponte entre valores e princípios da sociedade, responsabilidade de cada um e de
F
responsabilidade social, aplicado às empresas. Apresente o conceito e exemplos.
4. Apresente o storytelling “Reklusa”.

30


1

PASSO

E. O exemplo de um empreendedor
O que se pretende?
Contactar com exemplo real de empreendedorismo como atividade profissional.
Colher inspiração para comportamentos empreendedores.


• Quadro.
• Visita de empreendedor, com apresentação de história pessoal (15 minutos) ou em alternativa
apresentação de vídeo storytelling, a definir pelo professor.

• Manual do Aluno: Todos os temas do capítulo 1.
Organização
Apresentação pessoal de história de empreendedor / Método expositivo.
Perguntas e respostas ao empreendedor / discussão dirigida.
1. presente aos alunos o empreendedor e informe-os que vão assistir à apresentação de um
A
caso pessoal de empreendedorismo, e que poderão fazer perguntas de seguida.
2. ntroduza no computador alguma apresentação de slides que o empreendedor traga e
I
mostre-lhe como utilizar a projeção de slides. Informe-o de que não deverá demorar mais
de 15 minutos.
3. o final da apresentação, estimule os alunos a colocarem questões contextualizadas
N
e também pessoais, se aceitável, relativamente aos desafios, às escolhas e orientações
profissionais do empresário.

31

Ser empreendedor

1

PASSO

Caso o empresário não esteja presente, projete o vídeo Storytelling relativo
ao caso pessoal do empreendedor. No final, reflita com os alunos sobre as suas
opções e decisões, tentando encontrar exemplos de comportamentos e atitudes
empreendedoras, objetivos pessoais e da organização, ética e responsabilidade
pessoal.

No caso de apresentação de vídeo, reflexão sobre comportamentos e atitudes e
decisões de vida do empreendedor

E

32

2

PASSO

As ideias e as oportunidades
de negócio. As tendências
do mundo atual
A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio.
B. Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?
C. As tendências do mundo atual.

2

As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual

PASSO

Contextualização
No passo anterior referimos que todos podemos assumir comportamentos e atitudes empreendedoras, e devemos fazê-lo de forma consistente ao longo do tempo.
Agora põe-se a questão de, na perspetiva dos negócios, saber como podemos avançar.
Recorremos ao processo do empreendedor, cujas duas primeiras fases cabem no âmbito deste
programa. São elas a identificação da oportunidade de negócio e o desenvolvimento do modelo
do negócio, que descreve como vamos criar, entregar e capturar valor, pela satisfação de determinada necessidade do mercado.
A primeira fase de identificação de oportunidade parte da premissa que, à partida, uma ideia
de negócio não é, por si só, uma oportunidade. Se a ideia se concretizar numa solução para um
problema (quando referimos “problema”, significa um verdadeiro problema, uma necessidade, ou
um desejo, sentido por um conjunto de indivíduos.), e o fizer em determinadas circunstâncias,
então será uma oportunidade.
Essas circunstâncias são, basicamente, a existência de um problema, implícito ou explícito, que
é sentido por um conjunto de indivíduos que valorizam a solução apresentada e que portanto
consideram adquiri-la. Se estas circunstâncias que verificarem de uma forma sustentável para
o negócio, então o empreendedor estará perante uma oportunidade.
A ferramenta que o empreendedor tem ao seu dispor para descrever como essa oportunidade se
pode concretizar, isto é, como conseguirá criar, entregar e capturar valor, é a ferramenta Modelo
de Negócio que usaremos ao longo de todo o percurso pedagógico.
Noutra perspetiva, uma ideia inovadora só será de facto uma inovação (seja de produto/serviço,
processo, organização ou marketing) se se materializar numa solução para problemas concretos, e se for disponibilizada no mercado, ao alcance dos potenciais clientes a quem se destina.
Assim, uma ideia, ou uma invenção, não são, por si só, inovações no mercado. E um negócio sem
inovação permanente pode falhar à partida ou acabar por “morrer”.
Uma vez que novos problemas requerem novas soluções, uma fonte de inspiração pode estar na
análise da evolução social e económica. Essa evolução é revelada pelas tendências, que ajudam
a observar o futuro, e colher inspiração sobre quais os problemas, necessidades e desejos que
se irão manifestar na sociedade, e para os quais haverá procura de novas soluções.


• Conhecer o processo empreendedor.
• Compreender e executar as duas primeiras fases desse processo.
• Compreender o que é uma oportunidade de negócio.
• Aprender a procurar e observar as grandes tendências mundiais.
• Definir problemas, gerar ideias e concretizar soluções.

34


2

PASSO

A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio
O que se pretende?
Reconhecer a possibilidade de assumir comportamentos e atitudes empreendedoras.
Conhecer as fases do processo empreendedor.
Compreender a fase de identificação da oportunidade de negócio.
Saber quais os critérios de avaliação de uma oportunidade de negócio.
Conhecer a ferramenta Modelo de Negócio.


• Quadro.
• Manual do Aluno: 2.1 – “Processo empreendedor na perspetiva do negócio” e 2.2 – “As fases
do processo empreendedor”.

Organização
Apresentação do processo empreendedor para mapear a atividade empreendedora / Método
expositivo e interrogativo.
1. Interrogue e reafirme sobre as conclusões de que todos podemos assumir comportamentos
e atitudes empreendedoras, mostrando a definição comportamental do “empreendedor”.
Como consequência, questione sobre como podemos iniciar uma atividade empreendedora,
no âmbito dos negócios.
2. presente o processo empreendedor. Explicar que as duas primeiras fases deste processo
A
são aquelas sobre as quais incidirá o trabalho a desenvolver com os alunos.
3. presente a primeira fase, como início da atividade empreendedora, questionando se os
A
alunos têm ideias de negócio.

Selecione uma ou duas ideias e explore como os alunos pensam que essa ideia resolve
determinado problema, e quem sente esse problema.

35


2

PASSO

4. Questione qual o problema (necessidade ou desejo) que a ideia resolve.
5. Conclua que uma ideia não é, só por si, uma oportunidade

Oportunidade = Um problema no
!
mercado à espera de ser resolvido

Reflexão sobre ideia e oportunidade de negócio. Apresentação do binómio “problema”
“ideia e solução” como base da oportunidade / Método interrogativo e expositivo.
6. Mostre como uma oportunidade requer uma ideia e uma
solução para determinado problema no mercado, que pode
ser uma necessidade ou um desejo.

Os critérios de avaliação de
oportunidades de negócio devem
até
ser aplicados de forma simples e
ussão.
intuitiva, nesta fase da disc

C
ritérios para avaliar oportunidades de negócio / Método expositivo, discussão dirigida.
7. Para avaliar se uma oportunidade é boa, apresente os critérios em forma interrogativa.

Ilustre com o exemplo dos vendedores de sapatos da página 34 do Manual do Aluno.
Pergunte se consideram ser, ou não, uma oportunidade. Explore os critérios de
oportunidade neste exemplo.

A
presentação da ferramenta “Modelo de Negócio” / Método expositivo e interrogativo.

Critérios para avaliar oportunidade de negócio:
P
roblema / necessidade é sentido por número suficiente de potenciais clientes.
● otenciais clientes insatisfeitos com soluções existentes.
P
● possível construir a solução e fazê-la chegar até potenciais clientes.
É
● olução tem valor para potenciais clientes, relativamente a custo e benefícios.
S
● otenciais clientes têm capacidade e disposição para pagar o suficiente para ser rentável.
P
●

8. oncluída a fase de identificação de oportunidade, apresente a ferramenta que permitirá
C
descrever como o empreendedor deverá montar o negócio e explorar a oportunidade.
Percorra brevemente as várias fases do Modelo, começando em Proposta de valor, Clientes,
e Rotas para o mercado. Continue com a Atividades e Recursos necessários e Redes. Termine
com Rendimentos e Custos.

36


2

PASSO

Apresentação das restantes fases do processo empreendedor / Método expositivo.
19. Refira as restantes fases do processo, para conhecimento.
E

37

2


PASSO

B. deias, inovações e invenções.
I

Que oportunidades de negócio?

O que se pretende?
Compreender o conceito de inovação no mercado.
Reconhecer diferenças entre invenção, ideias e inovação.
Compreender o processo de identificação de oportunidades de negócio.


• Quadro.
• Manual do Aluno: 2.3 – “Ideias, inovações e invenções” e 2.4 – “A oportunidade de negócio:
problema, ideia e solução”.

Organização
Apresente a diferença entre invenção e inovação, com exemplos / Método interrogativo.
1. Introduza o tema questionando os alunos se inventor e inovador são a mesma coisa.

Dê exemplos do Manual do Aluno, Steve Jobs e lâmpada elétrica (página 39)
e Post It (página 33).
2. eafirme o conceito de inovação e a necessidade de as ideias serem concretizadas em
R
soluções inovadoras, para explorar oportunidades.

Apresente o processo de identificação de oportunidades de negócio / Método expositivo.
3. presente o processo de identificação de oportunidades
A
de negócio, que os alunos irão seguir ao longo da execução
de exercícios.

38

rido
O processo de identificação é suge
as, ideias e
na figura 6 “Problem
soluções” do Manual do Aluno
(página 41).


2

PASSO

4. evele que esse processo será usado no final da sessão para os alunos identificarem as
R
suas oportunidades de negócio.
5. eforce que vamos começar com a identificação de probleR
mas, embora possamos ter já alguma ideia de negócio. Nesse
caso, devemos refletir sobre que problemas a nossa ideia

necessidades ou
“Problemas” significa
conjunto
desejos sentidos por um
do.
de indivíduos no merca

pretende resolver.
6. Faça a ponte para o tema seguinte, “Tendências”, como fonte de inspiração para os exercícios.

39

2


PASSO

C. As tendências do mundo atual
O que se pretende?
Despertar a atenção dos alunos para uma permanente observação de tendências como fonte
de novas ideias e deteção de novas oportunidades.
Inspirar para a execução dos exercícios sobre identificação de oportunidades.


• Quadro.
• Video “All work and all play”.
• Alternativa de storytelling “Moving Free” e “We Hate Tourism Tours”.
• Manual do Aluno: 2.5 – “As tendências do mundo atual”.
Organização
S
ensibilização para a análise e compreensão das tendências do mundo atual como fonte
de inspiração para identificar problemas e gerar ideias / Método expositivo.
1. Apresente o tema alertando para a diferença entre necessidades básicas e não-básicas, no

mercado

Dê o exemplo do Manual do Aluno (página 42), que refere a necessidade de transporte
e necessidade de telemóvel. Suscite a discussão pedindo outros exemplos aos alunos.

2. presente cada uma das tendências pedindo, em cada uma, exemplos e comentários dos
A
alunos, enquadrando-os no futuro deles

40


2

PASSO

3. ostre o vídeo “All work and all play”, e se adequado, um dos videos storytelling de “Moving
M
Free” ou “We Hate Tourism Tours”.

Se não conseguir exibir o vídeo, dê o exemplo de como surgiu a ideia e a
solução dos casos storytelling de “Moving Free” e “We Hate Tourism Tours”.

4. stimule os alunos a pesquisarem sobre tendências na Internet usando os exemplos da
E
secção RADAR do Capítulo 2 do Manual do Aluno.

41

3

PASSO

Gerar Ideias para
oportunidades de negócio.
A ferramenta
Modelo de Negócio
A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?
B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas mais interessantes?
C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas.
D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias.
E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções.
F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio.
G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio.
H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio?
I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo.


3

PASSO

Contextualização
Na génese do empreendedorismo está uma ideia inovadora do empreendedor que, por obser
vação da envolvente e por “intuição”, acredita que tem nas mãos uma oportunidade de negócio.
Contudo, por melhor que pareça a sua ideia, só terá de facto uma oportunidade de negócio se a
sua ideia for solução inovadora para um determinado problema no mercado, e a concretização
dessa solução se revelar exequível e sustentável para a exploração da oportunidade de negócio.
Com a realização dos exercícios desta sessão, os alunos têm a oportunidade de reforçar estes
temas e experimentar, na prática, o processo de geração de ideias para determinados problemas
no mercado. Dessa forma, poderão encontrar oportunidades de negócio, que utilizarão para
construírem o seu Modelo de Negócio. É uma fase importante da consciencialização do processo
empreendedor. Esta fase, que muitos empreendedores realizam empiricamente e de forma não
estruturada, é aqui apresentada de forma pragmática, permitindo a discussão dirigida das suas
várias etapas.
As Fichas Agora Empreende! para geração e seleção de ideias incluem exercícios de pensamento
divergente, reflexão individual, discussão livre, discussão dirigida, aplicação de critérios, ou
seja, um conjunto de metodologias muito diferente entre si. Para se conseguirem os melhores
resultados, é fundamental que as regras de cada exercício sejam rigorosamente aplicadas,
incluindo as regras que apelam à criatividade e ausência de crítica dos resultados, como é o caso
do brainstorming.
Com a seleção de uma ideia para um determinado problema, o aluno depara-se com a sua opor
tunidade de negócio. Com a conclusão da identificação da oportunidade, deverá conhecer a
ferramenta “Modelo de Negócio” para explorar essa oportunidade. Agora é importante haver
motivação para a realização da tarefa comum, e assim os alunos deverão identificar a sua opor
tunidade, escolhendo um nome original para o “potencial negócio”.


• Aplicar métodos de pensamento divergente e convergente para estímulo da imaginação,
observação da envolvente e espírito crítico.

• Selecionar os problemas e as ideias mais interessantes.
• Avaliar e selecionar a melhor oportunidade de negócio.
• Conhecer os objetivos e as metas pretendidas.
• Conhecer um exemplo real do percurso de um empreendedor.
43

3

Gerar Ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”

PASSO

Este conjunto de Fichas Agora Empreende! é interdependente e
sequencial. No caso de os alunos reverem ou reformularem os exercícios
fora das sessões (que deve ser estimulado), deverão apresentar os novos
resultados ao professor, na primeira oportunidade. Esta situação é
admissível até à seleção da oportunidade, que constituirá a base de todo
o trabalho futuro. Assim, após a elaboração da Ficha 2.G) ”A minha
oportunidade de negócio”, qualquer alteração deve ser previamente
validada pelo professor.
Quando não for possível concluir todas as fichas numa só sessão, deverão
ser relembradas as conclusões dos exercícios no inicio da sessão seguinte.

ento divergente
A ferramenta de pensam
arem grande número
permite aos alunos ger
, para resolução de
de ideias e alternativas
ou problema.
determinada questão
lhores ideias ou
Para selecionarem as me
erão utilizar a
alternativas geradas, dev
ento convergente.
ferramenta de pensam
um conjunto de
Esta, por aplicação de
r o número de
critérios, permite reduzi
vergindo na
alternativas geradas, con
ada para a questão
seleção da mais adequ
ou problema em causa.

44


3

PASSO

A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?
O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento divergente e identificar problemas ou necessidades na
envolvente do aluno, para os quais não existe solução, ou a solução existente não é adequada
ou satisfatória.


• Quadro.
• Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!
• Manual do Aluno: Ficha 2.A) “Que problemas precisam de solução?”.
É importante que as regras de execução das Fichas sejam respeitadas, para obter melhores
resultados e controlar o decorrer das sessões.

Organização
Divisão dos alunos em grupos de 5 (provisórios).
1. ivida os alunos em grupos de 5, segundo o critério mais adequado tendo em conta o
D
potencial de participação, sucesso escolar e diversidade / complementaridade. Anote a
constituição dos grupos para posterior referência.
2. presente os exercícios como uma oportunidade de expe
A
rimentar o processo de empreendedorismo pelos alunos.
Reforce que no futuro poderão fazê-lo em contexto real e
pessoal.

encadeamento,
Estes exercícios, e o seu
s pelos alunos
poderão ser utilizado
de resolução de
em qualquer contexto
vidade escolar,
problemas da sua ati
familiar e profissional.

45

3


PASSO

Execução da Ficha 2.A) / Método demonstrativo, brainstorming, discussão dirigida.
3. Apresente a Ficha 2.A), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

Relembre o exemplo dos vendedores de sapatos: O problema existirá se alguém precisar de
peça de vestuário para os pés, independentemente da razão para tal!
4. elembre que os alunos deverão utilizar a Ficha, podendo responder separadamente em
R
papel de rascunho.
5. O primeiro exercício, apesar de os alunos já estarem separados em grupos, deve ser reali
zado individualmente e em completo silêncio.
6. Relembre que se os alunos já tiverem uma ideia, deverão pensar qual o problema que

resolve, definindo-o bem.
7. Durante e no final do exercício, garanta que a participação foi geral e efetiva. Peça exem

plos aleatoriamente.

46


3

PASSO

B. icha 2.B) Como selecionar os problemas
F
mais interessantes?

O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento convergente para selecionar problemas ou necessidades
mais interessantes, na envolvente dos alunos.


• Quadro.
• Papel de rascunho para alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!
• Manual do Aluno: Ficha 2.B) “Como selecionar os problemas mais interessantes?”.
Organização
Execução da Ficha 2.B) / Método demonstrativo, aplicação de critério, discussão dirigida.
1. presente a Ficha 2.B), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
A
2. ste exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção. Aponte um repre
E
sentante em cada grupo que deverá conduzir a discussão, passar a palavra a cada aluno e
anotar as principais ideias.
3. ste representante deve conduzir a votação e seleção dos dois problemas que considerem
E
mais interessantes, em cada grupo.

Caso os problemas não fiquem bem definidos e selecionados, os alunos
poderão fazer uma reformulação dos problemas. Controle o tempo que
eles poderão tomar nessa atividade!

47


3

PASSO

4. esta fase, os critérios para seleção dos problemas são
N
simples.

Explique que para selecionar os problemas, devem
pensar se eles afetam mais ou menos gente, e se já
têm, ou não, soluções suficientemente boas.

Por vezes não distinguimos entre
um
sintoma e problema. Por exemplo,
pre atrasado pode ser
aluno chegar sem
sso de
sintoma de um problema de exce
ertador não o acordar
sono, ou de o desp
a horas!
cia
O problema poderá ser a inexistên
que funcione
de um despertador
adequadamente!

5. urante o exercício, garanta que a discussão é calma e ordenada, e que os resultados são
D
consensuais.
6. o final, pergunte a cada representante quais os 2 problemas selecionados.
N

48


3

PASSO

C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas
O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento divergente de geração de ideias para os 2 problemas ou
necessidades selecionados.


• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2. C) “Gerar ideias para os problemas”.
Organização
Execução da Ficha 2.C) / Método demonstrativo, brainstorming.
1. presente a Ficha 2.C), leia os objetivos, as regras e o tempo limite. Informe que os alunos
A
deverão dividir o tempo a pensar em ideias para cada um dos problemas selecionados. Apesar
de estarem em grupo, é novamente um exercício individual para ser executado em silêncio.

Garanta que todos os grupos têm dois problemas para os quais se irão gerar ideias.
2. meio do tempo, informe os alunos que deverão pensar em
A
ideias para o 2.º problema.

ideias!”
“Regra: Não se criticam

49

3


PASSO

D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias
O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento convergente para selecionar as melhores ideias individuais.


• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.D) “Selecionar as melhores ideias”.
Organização
Execução da Ficha 2.D) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
1. Apresente a Ficha 2.D), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. representante de cada grupo deve utilizar duas folhas de rascunho, para cada um dos
O
problemas. Aí escreve as ideias.
3. Projete a Ficha no ecrã para explicar o método de pontuação.

Este é o primeiro exercício quantitativo. Explique os critérios e exemplifique, garantindo
que o representante de cada grupo compreendeu as regras.
4. A pontuação de cada ideia é apontada pelo representante.
5. A meio do tempo, informe os alunos que deverão classificar as ideias do 2.º problema.
6. o final do tempo, o representante soma as parcelas e assinala as ideias com maior pon
N
tuação para cada problema.
7. Peça a cada representante que nomeie s problemas e as duas ideias para cada um deles.

8. nforme os alunos que estão perante duas potenciais oportunidades, que vão ser explora
I
das com o exercício seguinte.

50


3

PASSO

E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções
O que se pretende?
Utilizar critérios de seleção para as ideias que constituem melhor solução para os problemas
escolhidos.


• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.E) “Selecionar as melhores soluções”.
Organização
Execução da Ficha 2.E) / Método demonstrativo, discussão dirigida, aplicação de critério.
1. Apresente a Ficha 2.E), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

A elaboração desta Ficha requer particular concentração, uma vez que se trata de utilizar
duas matrizes para classificar as ideias, item a item.
2. Projete as tabelas com os critérios e exemplifique o método de utilização.

Sugere-se o preenchimento da primeira tabela aplicando todos os critérios a cada ideia,
em coluna, e só depois passar para a ideia seguinte. Só depois de preenchida a primeira
tabela se deve iniciar a segunda.
3. A meio do tempo, informe os alunos que deverão iniciar a aplicação da segunda tabela.

4. No final, o representante de cada grupo soma as pontuações em coluna.
5. Pergunte a todos os grupos qual a ideia mais votada em cada problema.
6. Resuma a situação atual; cada grupo tem agora 2 alternativas
de oportunidade de negócio.

nos estão
Neste momento, os alu
pletar a seleção da sua
quase a com
o! Parabéns!
oportunidade de negóci

51

3


PASSO

F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção

de oportunidades de negócio

O que se pretende?
Aplicar critérios para selecionar a oportunidade de negócio.


• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.F) “Avaliação e seleção de oportunidade de negócio”.
Organização
Execução da Ficha 2.F) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
1. Apresente a Ficha 2.F), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. Projete os critérios de oportunidade de negócio
3. Promova a discussão dos critérios, dirigida pelo representante de cada grupo. No final,

com base nas opiniões individuais, cada grupo seleciona a oportunidade de negócio que
vai trabalhar.
4. Faça a ponte para a Ficha seguinte, que pede a descrição da oportunidade de negócio.

52


3

PASSO

G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio
O que se pretende?
Descrever a oportunidade de negócio, definindo com clareza o problema e a solução.


• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.G) “A minha oportunidade de negócio”.
Organização
Execução da Ficha 2.G) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
1. presente a Ficha 2.G), leia os objetivos, as regras e o tempo
A
limite.

es deve
A descrição das soluçõ
s benefícios que
t
cen rar-se mais no
nte, e menos
tem para o potencial clie
ciona e restantes
na forma como fun
É com base nas
características técnicas.
cios que todos nós,
perceções dos benefí
os decisões.
como clientes, tomam

2. representante de cada grupo deverá passar a limpo a descrição do produto ou serviço e
O
do problema que pretende resolver.

Dê um exemplo para ajudar os alunos na sua descrição: “Uma bengala eletrónica
que deteta objetos num raio de 1 metro emitindo um sinal sonoro é solução para
quem tem visão reduzida ou nula e por isso tem dificuldades de mobilidade”.
Note que neste exemplo não estamos a restringir o problema a invisuais.
3. No final, cada representante lê a descrição da respetiva Ficha.

Caso a síntese, numa frase, de ideia e problema se revele uma tarefa
díficil para os alunos, tente ajudar a reformular, sem influir na decisão.

53


3

PASSO

H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio?
O que se pretende?
Conferir identidade ao grupo e à oportunidade de negócio.


• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.H) “Qual o nome do meu negócio?”.
Organização
Execução da Ficha 2.H) / geração e seleção de ideias.
1. Apresente a Ficha 2.G), leia os objetivos, as regras e o tempo
limite.

geração de ideias
Este exercício requer a
oportunidade
para nomes do grupo /
. Inclui a fase
e a escolha de um nome
te da geração de
divergente e convergen
ido e consensual.
ideias, e deverá ser ráp

2. No final, o representante de cada grupo apresenta o nome escolhido.

Retire alguma pressão ao processo informando os alunos que, mais tarde, poderão alterar
o nome, quando escolherem a sua Marca.
3. Anote os nomes escolhidos e reforce o espírito de grupo em torno do nome escolhido.

Depois de anotar os nomes, chame cada grupo pelo seu nome e apresente resumidamente a
sua solução e problema, resultante da Ficha anterior.

54


3

PASSO

I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo
O que se pretende?
Apresentar e proporcionar o contacto com “o Modelo”, Modelo de Negócios e Demonstração
de Resultados.


• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.I) “Objetivos e metas para cada grupo”.

Organização
Execução da Ficha 2.I) / Método de discussão dirigida, exemplificação.
1. Apresente a Ficha 2.I), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

Os alunos estão no início da exploração da sua oportunidade de negócio!
2. os primeiros 5 minutos do exercício, projete o Modelo de Negócios e e deixe os alunos
N
discutirem livremente a aplicação do Modelo ao seu “negócio”.
3. Projete e apresente, num minuto, a imagem da folha de Excel (Demonstração de Resulta

dos). Reforce que o seu preenchimento será fácil, e que a folha apresentará os resultados
automaticamente.

No caso de esta ferramenta quantitativa causar alguma resistência
pelos alunos, deverá ser reforçada a importância dos aspetos
quantitativos em toda a atividade económica e profissional.

55

3


PASSO

4. Projete e apresente, o exemplo “Nescafé Dolce Gusto” incluído na Ficha.

Reforce que o objetivo final de cada grupo é conseguir sintetizar, dessa forma, o negócio
de cada grupo.
5. nforme os alunos que no Passo 4 (passo seguinte), iniciarão a construção do seu Modelo
I
de Negócio.

56


3

PASSO

Momento de Avaliação
No final da apresentação da Ficha 2.G) “A minha oportunidade de negócio”, ou em momento
mais adequado para o professor, deverá realizar-se o primeiro momento de avaliação. Aqui deverá
ser avaliado o esforço e resultado da definição e seleção da oportunidade de negócio. Uma vez
que os alunos estão organizados em grupos, a avaliação individual decorrerá da avaliação do
grupo, segundo critério julgado mais adequado pelo professor. Sugere-se a seguinte grelha para
avaliação dos grupos:

Critérios

Pontuação

Rigor na definição do problema

0a5

Criatividade e originalidade versus sensatez e exequibilidade da ideia

0a5

Interesse e relevância da oportunidade selecionada, com base nos critérios
da Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio

0a5

Esforço e aplicação coletiva

0a5

57

4

PASSO

Modelo de Negócio:
DeFInir a Proposta de Valor

A. O que é a Proposta de Valor.
B. Ficha 3.A) A minha Proposta de Valor.


4

PASSO

Contextualização
Ao iniciar a construção do Modelo de Negócio, a primeira fase que requer a nossa atenção é a
definição da Proposta de Valor.
Todos nós, ao tomarmos a decisão de comprar um determinado produto ou serviço, avaliamos
os seus benefícios e o seu custo.
A nossa decisão de comprar determinado produto ou serviço atravessa diversas fases (normal
mente 5), conhecidas como processo de decisão de compra.
Este processo inicia-se com a tomada de consciência de que temos um problema que precisa de
solução (1). De seguida, vamos procurar informação acerca de soluções existentes (2), e assim
poderemos comparar as diversas alternativas disponíveis (3). Segue-se a fase de decisão propria
mente dita, em que decidimos a compra (4). Existe uma última fase, na qual avaliamos o nosso
nível de satisfação e reagimos positiva ou negativamente (5).
Para aquisições de baixo valor ou de compra frequente, este processo de decisão é mais rápido
e intuitivo, enquanto para decisões sobre produtos ou serviços de maior valor é mais demorado
e requer mais informação. Num caso e noutro, seja de forma mais intuitiva ou racional, a nossa
decisão é tomada com base na perceção que fazemos do valor que a oferta tem. Essa perceção
de valor forma-se através da informação que recolhemos (de forma ativa ou passiva) da nossa
envolvente, e que nos chega através de informação do fabricante ou fornecedor, do vendedor,
da publicidade, de opinião de amigos, enfim, de um conjunto de fontes que intervêm nesse
processo, no mercado em questão.
Naturalmente, a fonte de informação mais importante é o próprio empreendedor que está
por detrás do produto ou serviço. É sua a responsabilidade de traduzir os benefícios que a sua
oferta tem para quem quer satisfazer determinada necessidade, e também definir o preço e as
condições de aquisição.
Os benefícios poderão ser da mais diversa natureza, dependendo do produto ou serviço. Refe
rimo-nos à forma como resolve a necessidade (ou desejo), a sua utilidade, a conveniência, as
vantagens relativas a outras ofertas, a assistência pós-venda, o prestigio da marca, a mensagem
clara sobre quem são os destinatários, a origem, etc. Esses benefícios serão analisados face ao
custo de aquisição, forma de pagamento e garantias, entre muitos outros.

59

Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor

4

PASSO

Isto é, a perceção que formamos do conjunto de benefícios e do custo irá servir para compararmos
com outras alternativas no mercado. Aquele produto ou serviço que tiver a melhor Proposta de
Valor – na perspetiva do cliente – será o escolhido. Podemos concluir que, por maior esforço que
façamos na definição da Proposta de Valor, só poderemos influenciar a decisão do cliente, e não
controlá-la. Daí que seja fundamental conhecermos bem a quem se destina a oferta e quem é a
concorrência, para podermos definir e afinar a nossa proposta.
Devemos também ter presente que um consumidor poderá valorizar e apreciar diferentes pro
postas de valor consoante a ocasião e o contexto em que se encontra. Exemplo: para trabalhar
pode escolher deslocar-se em transportes públicos, mas para lazer pode preferir utilizar trans
porte próprio.
Assim, apesar de esta ser a primeira fase do Modelo de Negócio, devemos revisitar este tema
após discussão da sua adequação aos clientes a quem se destina, e relevar tudo aquilo que seja
mais importante e distintivo para eles. É agora fundamental verificarmos como pode a nossa
oferta ser distintiva, isto é, como se propõe oferecer algo novo ou diferente da concorrência e
que seja percebido dessa forma.


• Conhecer, compreender e aplicar o conceito de Proposta de Valor.

60


4

PASSO

A. O que é a Proposta de Valor
O que se pretende?
Fixar a constituição dos grupos de alunos.
Compreender o que é a Proposta de Valor.


• Quadro.
• Vídeo “CP – Nós damos-lhe tempo”.
• Vídeos storytelling – escolher o que melhor se adequa à turma.
• Manual do Aluno: 3.1 – “O que é a Proposta de Valor”.
Organização
Fixar a constituição dos grupos de alunos / Método de discussão dirigida.
1. elembre que, no Passo anterior (Passo 3), os alunos selecionaram a oportunidade de
R
negócio, e também um nome provisório para o grupo. Podem ter surgido reformulações
nos elementos dos grupos e nos resultados dos exercícios. Valide e anote essa informação.
2. eça ao representante de cada grupo que apresente os colegas e a oportunidade de negócio
P
que vão trabalhar e identifique eventuais alterações.
3. Informe que, a partir deste momento, os grupos e as suas oportunidades de negócio deve

rão permanecer inalteradas, salvo casos de força maior.

61

4

Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor

PASSO

Compreender o que é a Proposta de Valor / Método expositivo, discussão dirigida, exibição
de vídeo da CP.
4. Apresente o conceito de Proposta de Valor e explore o exemplo dos fatores de decisão de

compra na página 61 do Manual do Aluno.

Promova a discussão com a pergunta: “Como cliente, como formas a tua opinião sobre
o valor de um conjunto de produtos, para depois escolheres só um de entre eles?
Porque decides comprar um em vez de outro?”
5. ealce que os clientes tomam decisões com base nas comparações das propostas de valor
R
dos vários produtos ou serviços concorrentes. Reforce que a responsabilidade pela definição
da Proposta de Valor é do empreendedor, mas que essa informação pode chegar ao poten
cial cliente por diversas formas, incluindo vendedores, publicidade, opinião de amigos, etc.
16. Mencione processos de decisão mais longos e outros mais curtos, com necessidades dife

rentes de informação, consoante a importância do que está a ser decidido.
17. Explique que o que são “benefícios”, e distinga-os das “características”.
18. Dê exemplos de produtos ou serviços substitutos, comparando e discutindo o comboio e

o autocarro. Utilize exemplo de gelado e computador da página 62 do Manual do Aluno.
19. xiba o vídeo “CP nós damos-lhe tempo” e peça exemplos dos benefícios e custo deste
E
serviço versus outras alternativas.
10. Para exercício, selecione um dos vídeos storytelling disponíveis na Plataforma da AIP-CCI,

de acordo com as características da turma e área de estudos. Exiba o vídeo e questione
qual a respetiva Proposta de Valor.

Caso não possua ligação à Internet, faça o download prévio dos vídeos,
a partir da Plataforma AIP, para um suporte digital (e.g. pen) e
reproduza no PC da sala de aula.

62


4

PASSO

B. Ficha 3.A) A minha proposta de valor
O que se pretende?
Promover discussão em grupo para identificação de benefícios do produto ou serviço e definição
da sua Proposta de Valor.


• Computador com projetor e ecrã.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 3.A) “A minha Proposta de Valor”.
Organização
Execução da Ficha 3.A) / Método demonstrativo, discussão dirigida, síntese das conclusões.
1. presente a Ficha 3.A), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
A
2. ste exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção. Nomeie um repre
E
sentante em cada grupo que deverá conduzir a discussão e anotar as principais ideias.
3. O representante será responsável por assinalar as conclusões

do grupo e apresentá-las no final.

efícios do seu
Para identificar os ben
ciso perceber
produto ou serviço, é pre
e valor na ótica
as principais utilidades
o exemplo da CP
dos clientes. Relembre
ntes.
e das alternativas existe

4. À medida que cada grupo apresenta os resultados, valide-os e interrogue sobre quais os

produtos ou serviços substitutos, quais os aspetos mais distintivos face à concorrência e
quais os preços que se praticam no mercado para essas soluções.

63

5

PASSO

Modelo de Negócio:
a quem se destina a NOSSA
Proposta de Valor.
Os potenciais clientes
A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam?
B. Ficha 3.B) Clientes: caracterização e segmentação.


5

PASSO

Contextualização
Definida que está a Proposta de Valor, isto é, um conjunto de benefícios que se destinam a
satisfazer, de forma distintiva, uma necessidade ou desejo no mercado, deveremos aprofundar
os contornos dessa mesma necessidade ou desejo.
Na fase da definição do “problema” foi necessário pensarmos nas pessoas que o sentem, por
forma a desenvolvermos ideias sobre como resolvê-lo. É necessário agora qualificar melhor essa
necessidade, particularmente no que respeita à identificação de quem a sente, isto é, quem são
os potenciais clientes para a nossa solução. Esta reflexão poderá não só ajudar-nos a afinar a
nossa Proposta de Valor, como também será indispensável para decidirmos, na prática, as formas
de comunicar e fazer chegar o nosso produto ou serviço até esses clientes.
Convém sabermos quem poderão ser os nossos clientes, e agrupá-los em segmentos com caracte
rísticas semelhantes.
Se por exemplo, tivermos um negócio local de artesanato, os critérios de agrupamento, ou
segmentação, poderiam ser o tipo de contacto: físico (turistas que visitam presencialmente a
loja) e virtual (aqueles que nos procuram na Internet). Neste caso, a nossa Proposta de Valor,
para além da qualidade intrínseca do produto, deveria adaptar-se aos segmentos em causa, ou
seja, adequar o horário e dias de funcionamento às horas de maior movimento na loja física
e criação de catálogo virtual com qualidade suficiente para permitir a escolha, facilidades de
encomenda e envio, etc., para os internautas.
Neste exemplo simples, as conclusões a retirar são que para servir os segmentos, deveremos
adequar os nossos recursos (disponibilidade de pessoal, no primeiro, recursos tecnológicos, no
segundo) e a nossa forma de comunicar e de fazer chegar o produto até ao cliente.
E, para os segmentos, existem os mesmos concorrentes? Existem produtos substitutos, isto
é, outros produtos, mesmo que diferentes, mas que são solução para a mesma necessidade?
Justifica-se assumirmos os segmentos como alvos, e portanto, adequarmos a Proposta de Valor
e consumirmos recursos para os tentar conquistar? Ou é preferível definirmos como alvo o
segmento que compreendemos melhor, que nos está mais acessível, e concentrarmos o nosso
esforço em vez de o dispersarmos?

65

5

Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa proposta de valor. Os potenciais clientes.

PASSO

Para encontrar resposta a estas questões fulcrais, que irão condicionar as nossas decisões nos
restantes passos do modelo de negócios, deveremos caracterizar os nossos potenciais clientes
e os segmentos em que se agrupam. Após conhecermos quem são os nossos segmentos-alvo,
poderemos afinar a nossa Proposta de Valor em aspetos que esses potenciais clientes preferem
e valorizam mais.


• Caracterizar os seus potenciais clientes.
• Conhecer o que são segmentos de mercado.
• Agrupar os seus potenciais clientes em segmentos de mercado e selecionar os segmentos
mais importantes.

66


5

PASSO

A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam?
O que se pretende?
Conhecer e caracterizar os potenciais clientes.
Agrupar os potenciais clientes em grupos chamados segmentos de mercado, segundo critérios
de segmentação.
Adaptar a Proposta de Valor aos segmentos escolhidos como alvo.


• Quadro.
• Vídeo storytelling “XUZ”.
• Manual do Aluno: 3.2 – “Como se caracterizam os potenciais clientes” e 3.3 – “Como se agru
pam em segmentos”.

Caso não possua ligação à Internet, faça o download prévio dos vídeos,
a partir da Plataforma AIP, para um suporte digital (e.g. pen) e
reproduza no PC da sala de aula. Poderá também consultar o website
da XUZ e gravar algumas imagens para projeção na sessão.

Organização
Conhecer e caracterizar os potenciais clientes / Método expositivo, discussão dirigida.

Se não houver clientes que nos deem preferência, o nosso modelo de negócio não sairá
nunca do papel!

67

5

Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa proposta de valor. Os potenciais clientes.

PASSO

1. Promova a discussão sobre as necessidades dos potenciais clientes, e quem eles são.
2. xplique que se pretende identificar as características mais relevantes para nós e para o
E
nosso produto ou serviço. As características mais relevantes variam consoante o mercado.

Questione os alunos:
• Quem são os potenciais clientes?
• ue “problema” (necessidades ou desejos) têm?
Q
• omo tomam decisões de compra, o que valorizam, onde e quando compram, onde vivem,
C
como formam opinião dos produtos ou serviços existentes?
3. Discuta como os potenciais clientes resolvem atualmente essa necessidade ou desejo.

4. Explique o que são produtos ou serviços substitutos. Peça

aos alunos alguns exemplos relativos à oportunidade de
negócio deles.

5. ealce a diferença que pode haver entre cliente (quem com
R
pra) e consumidor (quem utiliza ou consome), e discuta as
oportunidades de negócio dos alunos. Refira o exemplo dos
brinquedos mencionado na página 66 do Manual do Aluno.

do de impressão de
No segmento de merca
viços e produtos
fotografias existem ser
demos escolher entre
substitutos entre si; po
ada, comprar uma
ir a uma loja especializ
casa ou pedir a alguém
impressora para nossa
enderá do acesso
que o faça! A decisão dep
ções, da quantidade e
que temos às várias op
entre outros.
qualidade pretendida,

de fraldas
Os potenciais clientes
s que têm
para bebé são aquele
dar de bebés.
responsabilidade em cui
é o consumidor? O
Mas no limite, quem
próprio bebé!

A
grupar os potenciais clientes em grupos chamados segmentos de mercado, segundo
critérios úteis / Método expositivo, discussão dirigida.
6. Apresente o conceito de segmento de mercado e discuta-o com os alunos.
7. Realce que os segmentos deverão representar número suficiente de potenciais clientes,

possuírem características semelhantes e portanto comportamentos semelhantes perante
a Proposta de Valor dos alunos.

68

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