Согласно нашему исследованию, зрелость процесса планирования продаж и операций по шкале "Класс А" Оливера Уайта в российских предприятиях в среднем находится на уровне ниже среднего. Но есть намек на улучшения

1. Исследование существующего уровня управления
цепями поставок в российских компаниях
Планирование продаж и операций
Шматалюк Антон Евгеньевич
© ООО «СМАРТ Персон»
www.smart-person.ru
03.02.15

2. n Уровень зрелости процесса S&OP – индикатор качества управления
всей цепью поставок организации
n Планирование продаж и операций – это:
! единый кросс-функциональный процесс организации;
! совмещает клиенто-ориентированные интересы маркетинга/продаж
с управлением производственно-логистической деятельностью;
! создает тактический план, обеспечивающий достижение стратегических
конкурентных преимуществ организации.
APICS, стандарты в области операционного менеджмента и SCM
n «Компании применяют этот процесс уже более 35 лет, но
только 2 из 5 компаний считают его эффективным у себя»
Forbes-онлайн, янв’15
2© ООО «СМАРТ Персон» www.smart-person.ru
Предмет нашего исследования – процесс планирования
продаж и операций (Sales and Operations Planning, S&OP)

3. 3© ООО «СМАРТ Персон» www.smart-person.ru
Для исследования мы выбрали 9 критериев оценки
(и это лишь малая часть всего множества значимых параметров)
Наличие
стратегии SCM
Рассмотрение
всей цепи
поставок
Применение
для бизнес-
планирования
Все нужные
участники
вовлечены
Анализ
прошлого и
прогноз
будущего
Наличие
согласованных
критериев
Учет рисков Наличие KPI
Командная
работа

4. 1. Качественно выстроенный и эффективно исполняющийся
процесс планирования продаж и операций – РЕДКОСТЬ
! по нашим наблюдениям высокий уровень зрелости наблюдается лишь у
каждой пятой компании
2. Средние значения показателей зрелости – «ниже среднего»
! в среднем уровень зрелости достаточно низкий, а отрыв лидеров от
остальных компаний крайне велик
3. В настоящий момент мы наблюдаем ренессанс этого процесса,
когда компании проводят оценку и перезапуск методов S&OP
! это подтверждается и результатами масштабного исследования Supply
Chain Insights в 2014 году
4© ООО «СМАРТ Персон» www.smart-person.ru
Основные выводы из проведенного исследования

5. 0"
1"
2"
3"
4"
5"
Стратегия)SCM)
Сквозная)цепочка)
Бизнес7
планирование)
Все)нужные)
участники)
Анализ)и)прогноз)
Согласованные)
критерии)
Учет)рисков)
Наличие)KPI)
Командная)работа)
Мин"
Среднее"
Макс"
Граница"
5© ООО «СМАРТ Персон» www.smart-person.ru
Какова она – «средняя температура»?
0 – отсутствует
1 – слабо развито
2 – на приемлемом уровне
3 – хорошо выполняется
4 – очень хорошо
5 – могло бы послужить эталоном для других компаний

6. • «Руководители поглощены текущей деятельностью,
зачастую тушат пожары»
• «Процесс-то есть, но нет четких ролей у различных
участников и единой структуры (кроме ежемесячных
митингов по утверждению планов)»
Все ли нужные участники
вовлечены в процесс?
• «Учитываются лишь явные постоянные затраты
и индикативно сравниваются фактические
расходы со средними тарифами.
Общей оценки стоимости решений нет»
При принятии решения
рассматривается ли вся
цепочка поставок, затраты и
сервис?
• «Нет. Обмен информацией может
привести к потере дохода»
Является ли данный процесс
командной игрой
руководителей?
6© ООО «СМАРТ Персон» www.smart-person.ru
Чего компаниям не хватает, и что мешает в реализации
эффективного планирования продаж и операций?
Лишь несколько примеров:

7. n Ключевая цель планирования продаж и операций – создавать
наиболее прибыльный и исполнимый план продвижения, продаж,
производства и поставок
n Результат планирования – целевые установки для продаж и
производственно-логистической деятельности, обязательные к
исполнению
n Практически невозможно внедрить эффективный процесс
планирования продаж и операций без внешнего наблюдателя и
личной вовлеченности первого лица компании
7© ООО «СМАРТ Персон» www.smart-person.ru
Что же нужно сделать для улучшения процесса?
Начинать необходимо с правильного понимания

8. n Благодарю за внимание
n Буду рад ответить на Ваши вопросы (контакты ниже)
Шматалюк Антон Евгеньевич
Исполнительный директор | Эс-Си-Эм Инжиниринг | www.s-c-m.ru
Управляющий партнер | СМАРТ Персон | www.smart-person.ru
Руководитель лаборатории моделирования и управления логистическими системами,
Научно-образовательный центр инновационных технологий в логистике МАДИ
Тел.: + 7 985 211 79 12
Эл. почта: antonsh@pochta.ru
8© ООО «СМАРТ Персон» www.smart-person.ru