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PME, Accélérez votre croissance avec les méthodes des Start-Up

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Agilité, rapidité de croissance, pertinence des innovations proposées, les start-up sont aujourd’hui des exemples de réussite qui font bien des envieux auprès des PME et des grands groupes.

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PME, Accélérez votre croissance avec les méthodes des Start-Up

  1. 1. Webinar: ACCÉLÉREZ VOTRE CROISSANCE AVEC LES MÉTHODES DES START-UP Intervenants: Cédric Levret - Antoine Legendre - Véronique Hermann-Flory 13 octobre 2020 Club ADETEM Marketing PME
  2. 2. Véronique HERMANN-FLORY • Accompagnement de l’écosystème innovation (Start-up – PME – Fonds – Accélérateurs) ▪ Innovation & Relai de croissance ▪ Stratégie Marketing & Commercial ▪ Marketing Opérationnel & Digital ▪ Formation en ligne & en présentiel • Direction marketing part-time 15 ans de direction Marketing PME (Boisson, Textile, Santé) 10 ans de conseil PME & START-UP (B2B & B2C) Ingénieur AGRO - ENSAIA HEC Marketing Co-présidente du Club ADETEM Marketing PME CEO ExM-Conseil Expert en Stratégie, Innovation & Marketing Digital
  3. 3. Furet Company c’est : ● 1 usine à app pour visites ludiques (chasse aux trésor, enquêtes, escapes games…) ● Qui marche aussi pour le onboarding en entreprise ● +50 mécanismes ludiques : ○ 3 types de Réalité Augmentée ○ Réalité Virtuelle ○ Défis… ● +200 apps ● +1M de Téléchargements Cédric, ingénieur, à fondé Furet Company après 10 ans passé dans des grands groupes (Alcatel, Alstom, Areva, Moody’z)
  4. 4. Déroulement du webinar • 9h-11h: – 1h30 d’Exposé & Partage de Best-Practices – 30 min de Questions/Réponses à la fin – via onglet ‘question’ • Agenda: – Panorama de 6 axes « Successfull » – Pour chaque Axe: • Partage d’expérience des 2 Start-Up • Présentation des outils ou démarche à mettre en œuvre
  5. 5. Les secrets des SU pour réussir! AGILITE #1 MVP & Lean start-up #2 Acquisition rapide de crédibilité & de références #3 Réactivité (Pivot ou nouvelle offre) #4 Customer FOCUS #5 Démarche Test & Learn et Growth Hacking #6 Système D & huile de coude + Energie & Motivation, + Esprit d’équipe & implication de tous + Etre entouré …
  6. 6. #1 MVP & LEAN START-UP
  7. 7. #1- MVP & Lean Start-up • Objectifs: – Tester rapidement auprès des clients potentiels l’innovation envisagée – Réajuster si besoin • La démarche: – Réaliser un ‘Minimum Viable Product’ c’est-à-dire une expression réelle des fonctionnalités innovantes de l’offre • Exemples: Version beta d’un site, d’une appli ou d’un jeu, Prototype, … – Tests auprès de qlq clients potentiels & suivi • Exemples: création d’une communauté, envoi d’un questionnaire, réunion de clients & test/mise en situation,… – Optimisation de l’offre au fur & à mesure des échanges – Lancement dès que le produit est ok! • A réaliser avant le lancement d’une offre Image https://agiliste.fr/
  8. 8. Le Lancement de Freebe.me • Le dispositif du test – Version beta de l’assistant personnel vocal – Communauté de 400 Beta-Testeurs • Recrutement: via RS • Avantage pour les testeurs: des mois de souscription offerts – Recueil des attentes & feed-back via questionnaire et échanges – One To One → Message participation au programme beta-test • Résultats: – Evolution de l’offre, définition des prochaines features, proximité – Des 1ers résultats crédibles pour lancer l’offre – Une communauté de clients engagés
  9. 9. Les tests des nouvelles offres Furet • L’offre testée: « Les enquêtes d’Anne Mésia : Une box tout compris » • Le dispositif du test: – Mini- PPT ‘3 slides’ ou mini démo – Test auprès de: • La base clients via un email • La Presse avec un mini Dossier de presse « Furet lance… » – Recueil des feed-back • Clients: via retour email ou appel entrant ou sortant clients • Retombée presse – Si ça mord, WebDemo, Screen, et RDV clients • Résultats: – Développement de l’offre en fonction des feed-back – Premier client > Développement du produit
  10. 10. #1- MVP & Lean Start-up • Une démarche qui permet: • D’aller plus vite dans le développement & la validation d’un projet • De limiter les risques de passer à coté du besoin client • De développer des partenariats avec des clients  Plus de chance de Succès! Image https://agiliste.fr/
  11. 11. #2 ACQUISITION RAPIDE DE CRÉDIBILITÉ & DE RÉFÉRENCES
  12. 12. #2- Acquisition rapide de crédibilité & de références • Objectifs: – Développer rapidement du CA et Gagner le maximum de clients avant de se faire copier – Se positionner comme LA référence, l’acteur incontournable,… – Lever des Fonds pour accompagner la croissance – Survivre! • Quelques bonnes idées: – Faire un/des POC avec les entreprises référentes du secteur + tarif préférentiel (ou pas!) – Gagner des Concours/Prix auprès des institutions de la profession (salon, magazine, accélérateurs, ville, universités,…) – Bâtir une image & une communauté sur les Réseaux Sociaux – Communiquer auprès de la presse professionnelle & sur les salons / Attention de ne pas le faire trop en amont et de ne plus avoir de ‘souffle au moment du lancement – … Image www.valdoisecommunication.fr
  13. 13. La communauté & la présence sur les RS • Objectifs: – Se faire connaître dès le test MVP – Acquérir rapidement notoriété & crédibilité – Générer du trafic • Le dispositif de communication – Landing page – Blog: 1 publications par semaine, billets réalisés par un pro – Compte sur FB, Insta, LI, Twitter, Pinterest – Publication tous les 3 jours – Organisation & coût limités – Pilotage & réalisation par Antoine – Rédacteur externe, paiement 100€/article – Utilisation de Buffer • Résultats: – Buzz créé immédiatement, articles de presse orientés tech (maddyness) – Communauté de 400 personnes pour le test MVP – 30% de trafic via le SEO
  14. 14. Les Concours & Prix • Objectifs: – Se faire connaitre et reconnaitre auprès de la profession et des clients – Acquérir de la crédible & des ouvertures de porte • Exemples de Concours réalisés: – 1er Prix au salon « Les rencontres du Tourisme » • Les Gains: – Espace sur le Salon – Communiqué de presse – Fichier des exposants du salon. Prospection facilité – Gain RATP – 1er prix au Concours « Paris App » • Les Gains – Article dans Le Monde – Appel entrant du Château de Versailles – 1er prix au Concours « Mercure HEC Booster » • Les Gains – Crédibilité – Les Ecueils: Temps passé pour candidater • Résultats: – Accélération de la notoriété, crédibilité & conquête clients
  15. 15. #3 RÉACTIVITÉ (PIVOT OU NOUVELLE OFFRE)
  16. 16. #3 Réactivité (Pivot ou nouvelle offre) • Objectifs: – Saisir les opportunités de marché – S’adapter rapidement – Survivre! • S’adapter rapidement: – Pivoter quand l’offre ou le business Model ne rencontrent pas d’intérêt ou de rentabilité – Innover, saisir une opportunité de marché/business Image www.lentreprise.lexpress.fr 9 start-up sur 10 font évoluer leur modèle économique dans les mois qui suivent le démarrage. Istock
  17. 17. Pivoter pour mieux répondre aux clients • Objectifs: – Tester & adapter l’offre rapidement au besoin • Le dispositif – MVP ‘assistant vocal’ – Test auprès de la communauté • Questionnaire • Observations • Entretien téléphonique – Bilan test & Constat: • saisie vocal trop complexe & longue pour les fiches clients & les factures – Réadaptation de l’offre: Freebe.me, votre assistant personnel • Test nouvelle offre • Validation de l’intérêt • Lancement
  18. 18. Intégrer/Anticiper les problématiques & événements du marchés • Objectifs: – Saisir des opportunités de marché – Fidéliser les clients – Survivre! • Exemples d’opportunités: – Marché des Appli RH ‘Welcome Pack’ – Impact du COVID sur le business Musées & Ville • Démarche mise en œuvre vs COVID: – Identification des pb: • baisse de revenu pour les Musées • Animation de Noël 2020 (probablement) annulée, comment dynamiser les centres villes & proposer des activités ludiques pour les habitants – Recherche de solutions : • Brainstorm interne • Formalisation en PPT 3 slides pour valider auprès des clients – Infos clients via NewsLetter & RDV – Bilan: • 2 apps “déconfinement” vendu en 2 semaines qui tournent toujours, • Confiance de nos clients sur notre réactivité et notre capacité à leur apporter des solutions
  19. 19. #3 Réactivité (Pivot ou nouvelle offre) • Réussir son pivot, les étapes clés:  Evaluer & valider la faible attractivité de l’offre  Identifier les points positifs ou négatifs (via écoute clients,…)  Travailler & tester la nouvelle offre ou nouveau Business Model sur la base des points d’intérêt du marché  Valider l’attractivité de la nouvelle offre/BM via des test (MVP,…)  Adapter la stratégie & lancer Image www.lentreprise.lexpress.fr
  20. 20. #4 CUSTOMER FOCUS * Image www.cdl-elec.fr
  21. 21. Conseil & Formation en Stratégie, Innovation & Marketing Digital www.excellencemarketing.fr #4 Customer FOCUS • Objectifs: – Développer & optimiser des offres en s’assurant de leur attractivité – Saisir des nouveaux besoins, attentes – Développer la relation & fidéliser les clients • Démarche proposée – Intégration du client dans toutes les étapes du développement des offres: • Co-création • Test & optimisation • Feed-back vs usages ou consommation • … – Outils: • Communauté d’utilisateurs • Focus groupe • Enquête de satisfaction • Ecoute clients via les personnes en contact (hotline, équipe maintenance, formation,… – Attention, il est important d’évaluer le potentiel & la viabilité financière avant le lancement Image www.bupa.com
  22. 22. Dispositifs d’écoute clients Freebe.me Furet Company • Communauté de 400 béta testeurs • 4 RDV téléphoniques /sem avec des clients (via un psychologue du travail) • Support Clients avec engagement de réponse/solution sous 24H • Club clients par produit • Réunions d’innovation régulières avec les clients ⇒ « C’est les clients qui ‘drive’ la Road Map »
  23. 23. #5 DÉMARCHE TEST&LEARN ET GROWTH HACKING
  24. 24. #5 Démarche Test & Learn et Growth Hacking • Objectifs: – Identifier rapidement les leviers de croissance efficace! • La Démarche – Tester & mesurer l’impact des différents leviers marketing ainsi que des approches créatives/originales – Suivre les résultats & le ROI de chaque action – Appliquer à toutes les étapes du Tunnel de conversion: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral • Les outils: – Tableaux de Bord & mesure ROI – Outils de CRM & de Marketing Automation – Outils de scraping,… image https://cf-infographiste.com/
  25. 25. Les leviers d’accélération Furet • La Conquête client au démarrage – Le dispositif mis en œuvre • Road show – Démarche • BDD via Salon & Concours • Appel froid avec l’appui des Prix & innovation produit • RDV physique avec les prospects, présentation & Démo produit – Résultats: • Gain RATP, Alsace, Sète, Château de Versailles, Dinan, Google... • La fidélisation client: – Ajouter de fonctionnalité sur l’offre – Club client – Réactivité: • Ex: Welcome Pack vs Covid développé en 15j!
  26. 26. Les leviers d’accélération Freebe.me • Le dispositif mis en œuvre – CRM, Octopus, hubspot – Outils de scrapping, Phantombuster, Zapier • Démarche; – SEO : Blog du freelance – Partenariat & Parrainage – Test de : emailing, offre promo, Display google ou FB,… • Résultats: – Travail avec des micro-influenceurs • Dispositif: – Identification sur les RS via thématique « Freelancing » – Sélection des influenceurs en fonction du nb de followers et taux d’engagement (like) + doivent être client – Liberté du publication sur Freebe.me – Intéressement au CA généré pendant un an • Résultats: – Apport de 100 clients par influenceurs
  27. 27. Une démarche Test & Learn continue pour accélérer et optimiser la conquête! 279 22 20 6 1 8% 90 % 30 % 15 % Clients potentiels Suspects (contact établi) Prospects (démo faite) Opportunités (rdv obtenu) Clients (contrat signé) 2020 278 42 38 15 3 15 % 90 % 40 % 20 % 2021 276 55 50 30 6 20 % 90 % 60 % 20 % 2022 Taux de transformation
  28. 28. Adopter une démarche Test & Learn et les Tableaux de bord de suivi Tableau de bord de suivi Canal d’acquisition Budget Nb de Leads Cout/ Leads Nb Clients Cout/ Acquisition RQ & amélioration Emailing Livre Blanc Salons Phoning ….. De Excel au CRM enrichi & Outils de Marketing Automation + Metrics de chaque action Test Analyse Learn Improve
  29. 29. Adapter les actions à l’objectif tout au long du tunnel de conversion SEO Salons Webinars Témoignages MD: phoning, emailing,… Réseaux réél & Sociaux R.P. Livres blancs Commande I – Cibles : Génération de Leads II – Suspects : « Nurturing » .. .. .. .. .. III – Prospects : Processus commerciaux Vidéos Pres/Demo Offre d’essai Conférences Média Newsletter,…
  30. 30. #6 SYSTÈME D & HUILE DE COUDE! Image CHAUNU
  31. 31. Système D & huile de coude! FreeBe.me Furet Company Réalisation de bcp de chose par soi-même: - CEO & Développeur - Recherche de solutions gratuites, - …. Démarrage seul : Définition produit, kit marketing, communication, phoning, maquettes, roadshow, RdV, puis réalisation (gestion de projet, gamification, écriture, graphisme (très moche)...)
  32. 32. Qui va gagner le livre dédicacé « Le marketing des Start-Up », Editions Eyrolles? Cédric, un numéro entre 1 & 25 ? Image CHAUNU
  33. 33. Vos questions? A mettre dans l’onglet ‘Questions’ Véronique Hermann-Flory +33 6 09 03 08 17 veronique@exm-conseil.com Cédric Levret 06 67 53 87 23 Cedric.levret@furetcompany.com Antoine Legendre 07 60 40 28 25 antoine@freebe.me

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