***

1. www.antop.ru +7 (495) 796-0586
Построение аналитики продаж
интернет-магазина
Юрий Батиевский

2. www.antop.ru
Считаем деньги!
Юрий Батиевский
2
Прибыль = Доходы – Расходы

3. www.antop.ru
Основные источники доходов и затрат
Доходы
 Маржа на товарах
 Продажа услуг
 Доход с доставки
 Бонусы поставщиков
Затраты
 Постоянные
 Реклама
 Обработка заказов
 Логистика
 Налоги
Юрий Батиевский
3

4. www.antop.ru
Анализируем продажи
• Как идет наш бизнес и на сколько он эффективен
• Основные показатели по трафику, конверсиям и финансам
Общие показатели интернет-продаж
• Какова конверсия на каждом этапе
• Как меняется ситуация со временем
Воронка продаж
• Сколько клиентов (посетителей) и по какой стоимости
• Какие каналы наиболее эффективны
• Каков потенциал рекламных каналов
Каналы привлечения клиентов
Юрий Батиевский
4

5. www.antop.ru
Инструментарий
Юрий Батиевский
5

6. www.antop.ru
Общие показатели бизнеса
Юрий Батиевский
6
Показатель 1 2 3 4 5 6 7
Сеансы по Google Analytics 313 930 305 461 272 936 248 366 246 030 241 477 279 083
WebCR (конверсия сайта по GA) 1,14% 1,03% 1,16% 1,36% 1,41% 1,55% 1,67%
Заказы по GA 3 580 3 135 3 169 3 381 3 464 3 744 4 661
Уники по GA (по дням) 278 096 266 864 238 586 217 920 215 744 211 880 242 905
Всего звонков 11 645 13 170 11 677 12 197 12 853 13 486 30 019
Уникальных контактов 4 836 5 533 5 108 5 582 5 832 6 478 12 811
Всего заказов 4 996 4 839 4 410 5 519 5 465 5 968 7 155
Процент выполнения 41% 41% 45% 67% 67% 68% 67%
Выполнено заказов 2 073 2 000 1 986 3 674 3 683 4 051 4 823
Товаров продано 2 721 2 672 2 672 4 954 4 997 5 567 6 534
Конверсия потока в выполненные
заказы
0,43 0,36 0,39 0,66 0,63 0,63 0,38
Заказы по телефону 1213 1542 1250 1921 1778 1991 2226
Процент выполнения заказов по
телефону
46% 47% 58% 78% 78% 79% 79%
OPK1 17,8% 20,8% 22,6% 42,7% 37,1% 37,7% 20,5%
Выполнено заказов по телефону 555 724 720 1496 1393 1579 1764
Заказы сайта 3783 3297 3160 3598 3687 3977 4929
OPK2 40,1% 38,7% 40,1% 60,5% 62,1% 62,2% 62,1%
Выполнено заказов с сайта 1518 1276 1266 2178 2290 2472 3059
Оборот 46 487 237 ₽ 41 997 964 ₽ 39 616 925 ₽ 65 186 715 ₽ 66 334 969 ₽ 74 628 159 ₽ 92 231 976 ₽
Маржа 16 270 533 ₽ 14 699 287 ₽ 13 865 924 ₽ 22 815 350 ₽ 23 217 239 ₽ 26 119 856 ₽ 32 281 192 ₽
Затраты на рекламу -1 203 450 ₽ -1 145 678 ₽ -1 490 456 ₽ -1 556 867 ₽ -1 600 435 ₽ -1 734 234 ₽ -2 345 970 ₽
Затраты на обработку заказов -499 600 ₽ -483 900 ₽ -441 000 ₽ -551 900 ₽ -546 500 ₽ -596 800 ₽ -715 500 ₽
Валовая прибыль 14 567 483 ₽ 13 069 709 ₽ 11 934 468 ₽ 20 706 583 ₽ 21 070 304 ₽ 23 788 822 ₽ 29 219 722 ₽

7. www.antop.ru
Воронка продаж и конверсии
Юрий Батиевский
7
Посетителей
Добавивших в
корзину
Контактов и
заявок
Заказов
Выполненных
заказов
Возвраты
10% 30%
10000 1000 300 240
80%
18180
75% 10%
▌ Контроль всех этапов бизнес-процесса
▌ Диагностика проблем

8. www.antop.ru
Воронка продаж и конверсии
Юрий Батиевский
8
Посетителей
Добавивших в
корзину
Контактов и
заявок
Заказов
Выполненных
заказов
Возвраты
10% 30%
10000 1000 300 240
80%
18180
75% 10%
Системы веб-аналитики CRM-система, сайт или 1С

9. www.antop.ru
Воронка продаж в динамике
Юрий Батиевский
9

10. www.antop.ru
Эффективность источника трафика
Юрий Батиевский
10
Период 1 Период 2 Период 3 Период 4 Период 5
Общие затраты по источнику 42 075р. 40 250р. 36 874р. 39 898р. 41 122р.
Клики по источнику 3825 3499 3679 3859 4039
CPC 11,0р. 11,5р. 10,0р. 10,3р. 10,2р.
Выполнено заказов 34 26 33 43 51
Общий оборот 1 206 830р. 922 870р. 1 171 335р. 1 526 285р. 1 810 245р.
Средний чек 35 495р. 35 495р. 35 495р. 35 495р. 35 495р.
CPO по последнему непрямому
источнику
1 238р. 1 548р. 1 117р. 928р. 806р.
Количество кликов по Google
Analytics
4239 3865 4291 4717 5143
Заказов на сайте 25 21 28 35 42
Коэффициент конверсии GA 0,59% 0,54% 0,65% 0,74% 0,82%

11. www.antop.ru
Сквозная аналитика
 инструментарий для мониторинга клиента от
рекламного контакта до выполненного заказа
 позволяет связать конкретный выполненный заказ с
посещениями на сайте и рекламными объявлениями
Юрий Батиевский
11
Затраты на рекламу Доход и др. затраты
СКВОЗНАЯ
АНАЛИТИКА

12. www.antop.ru
Сведение данных в единую систему
Юрий Батиевский
12

13. www.antop.ru
Сбор данных из различных систем
 Забор данных из рекламных систем
– Руками (в Excel или Google Spreadsheets)
– Через API (Google, Яндекс и другие)
– Парсинг рекламных систем
 Фиксация звонков (и источников звонков)
– Данные телефонии (Westcall, Mango)
– Код пользователя или номер корзины
– Статический колл-трекинг (Яндекс, Mango)
– Динамический колл-трекинг (Calltouch)
 Фиксация заказов (и источников заказов)
– Через сайт (внутренняя система)
– Системы статистики (Google Analytics, Яндекс.Метрика)
– По телефону (колл-трекинг, код пользователя)
Юрий Батиевский
13

14. www.antop.ru
Агрегация, хранение и визуализации данных
 Хранилища
– Собственные сервера и хранилища (MySQL, MS Access)
– Google BigQuery
– Amazon Web Services (AWS)
– Microsoft BI Services
 Инструменты визуализации
– Google Sheets
– Excel
– Tableau
– Chart.io
– Looker
Юрий Батиевский
14

15. www.antop.ru
Визуализация сквозной аналитики
Юрий Батиевский
15

16. www.antop.ru
Клики, затраты, стоимость заказов
Юрий Батиевский
16

17. www.antop.ru
Финансовая эффективность источника трафика
Юрий Батиевский
17

18. www.antop.ru
Анализ категорий
Юрий Батиевский
18
Группы товаров Февраль Март Апрель Май Июнь
Категория 1
Товаров 56 67 52 71 30
Оборот 942 035 ₽ 1 034 223 ₽ 627 152 ₽ 1 024 700 ₽ 457 989 ₽
Маржа 1 71 318 ₽ 88 201 ₽ 52 547 ₽ 61 289 ₽ 32 729 ₽
Затраты на рекламу 22 157 ₽ 17 691 ₽ 22 934 ₽ 20 424 ₽ 24 547 ₽
Затраты на обработку 5 600 ₽ 6 700 ₽ 5 200 ₽ 7 100 ₽ 3 000 ₽
Прибыль 1 43 560р. 63 810р. 24 413р. 33 765р. 5 182р.
Категория 2
Товаров 39 26 35 44 24
Оборот 443 345 ₽ 187 745 ₽ 320 425 ₽ 291 765 ₽ 230 270 ₽
Маржа 1 38 644 ₽ 29 131 ₽ 43 524 ₽ 40 560 ₽ 28 513 ₽
Затраты на рекламу 8 619 ₽ 9 365 ₽ 12 067 ₽ 12 452 ₽ 10 501 ₽
Затраты на обработку 3 900 ₽ 2 600 ₽ 3 500 ₽ 4 400 ₽ 2 400 ₽
Прибыль 1 26 125р. 17 167р. 27 957р. 23 708р. 15 612р.

19. www.antop.ru
Спасибо за внимание
Юрий Батиевский
19
Юрий Батиевский
yuri@antop.ru