AdWords per il B2B - Tips and Tricks

1. AdWords per il B2B
Tips and Tricks
Alberto Narenti

2. B2B - Di Cosa Stiamo Parlando?
 Poche ricerche relativi ai prodotti e servizi da promuovere
 Prodotti e servizi complessi
 Mercato internazionale
 Più decision maker per l’acquisto finale
 Processo d’acquisto complesso, composto da molti step
 L’acquisto avviene dopo diversi mesi dalla prima richiesta di informazioni
2
La strategia per il B2B è molto simile ad un
corteggiamento d’altri tempi.

3. Conversioni: 17% nel 1° mese
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Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
È necessario aspettare almeno un mese perché vi siano le prime conversioni,
il 17% del totale.

4. 4
Dopo i primi 3 mesi dalla messa online si verifica circa la metà delle
conversioni.
Conversioni: 50% nei primi 3 mesi
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report

5. 5
Ci vuole almeno un anno perché le campagne portino quasi il 90% delle
conversioni.
Conversioni: 90% nel 1° anno
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report

6. 6
Oltre la metà delle realtà intervistate ha detto di cominciare la ricerca di
informazioni dai motori di ricerca.
Decision Makers: che strumenti utilizzano?
Per cercare
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report

7. 7
Oltre la metà delle realtà intervistate ha detto di fare una prima analisi
comparativa tramite motori di ricerca, siti dei fornitori e cataloghi online.
Decision Makers: che strumenti utilizzano?
Per valutare
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report

8. 8
Quasi la metà delle realtà intervistate conclude il suo processo di conversione nei
siti dei fornitori.
Decision makers: che strumenti utilizzano?
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
Per convertire

9. Carta d’Identità del Case Study
Caratteristiche dell’azienda
Prodotto da promuovere: Macchinari Industriali
Mercato internazionale: Europa, Usa e Paesi Emergenti
Costo del prodotto elevato
Obiettivi delle campagne AdWords:
 Contatti qualificati
 Richiesta informazioni in target
 Brand awareness
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10. Attenzione: maneggiare con cura
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Tutte le strategie e i consigli che vedrete nelle prossime slide sono da
testare!
Ogni mercato e settore risponde ai diversi canali e strumenti in modo differente,
in base anche a fattori che esulano dalle campagne AdWords, come ad esempio:
 Situazione economica
 Stagionalità
 Comportamento degli utenti
 Varie ed eventuali 

11. AdWords: Rete di Ricerca
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12. Ops… il nostro prodotto non viene cercato!
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13. Adesso cosa facciamo?
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Per ovviare ad un volume molto basso di ricerche correlate al prodotto dobbiamo
guardarci intorno… ma dove?
Competitors: utilizzare il brand dei concorrenti come parola chiave (no keyword
insertion)
Eventi e fiere: parole chiave correlate alle fiere di settore
Portali verticali B2B: contenuti e motore di ricerca interno ai siti, ad esempio
Alibaba.com, Globalspec.com ecc.
Parti di ricambio: utilizzare parole chiave relative ai ricambi anche se non sono
oggetto della promozione
Usato: utilizzare parole chiave relative all’usato anche se non è il focus della
campagna
Corrispondenza generica: utilizzare parole chiave in corrispondenza generica

14. Alibaba.com: motore di ricerca interno
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15. GlobalSpec.com: motore di ricerca interno
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16. 16
Costo a conversione: var. % rispetto alla media
Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014

17. 17
Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014
Conversioni – Invio Form per Richiesta Informazioni

18. AdWords: Rete Display
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19. Una volta individuate le parole chiave per la rete di ricerca è sufficiente fare un
copia e incolla nelle campagne per la rete Display? Certo che no 
Le tecniche che hanno funzionato meglio in termini di traffico e di tasso di
conversione sono state:
- Inserimento di Posizionamenti relativi Portali Aziendali (reteimprese.it,
aziende.it ecc.)
- Verticali B2B: ad es. emacchinari.com
- Account di Posta
- Portali di offerta e domanda lavoro
- YouTube – con annunci testuali
Anche se si aggiungono i posizionamenti, inserire le parole chiave in modo da
definire il contenuto correlato ai nostri prodotti.
La rete display è fondamentale per aumentare il traffico al sito, soprattutto
per quei settori in cui le ricerche sono veramente poche.
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Rete Display: Strategia

20. 20
Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014
Costo a Conversione: var. % rispetto alla media

21. 21
Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014
Conversioni – Invio Form per Richiesta Informazioni

22. Youtube.com – Video Ads
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23. 23
Spesso nel B2B industriale c’è l’esigenza di far capire il funzionamento della
macchina, e di dare più dettagli possibili, ad esempio anche per gli spazi di
ingombro.
I video sono molto apprezzati e sono uno strumento fondamentale per il
mercato B2B.
Avere un Canale YouTube può dare una svolta alle campagne, permettendoci di
applicare alcune tattiche interessanti.
Quindi cosa dobbiamo fare?
 Creare un canale YouTube e caricare video sui prodotti
 Collegare il Canale YouTube all’account AdWords
 Creare una campagna video
 Sfruttare le liste di Remarketing Video
E’ molto utile inserire anche i video nelle landing page per aumentarne la visibilità.
YouTube - canale e campagne Video

24. Landing Page: aggiunta dei video
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Video
Lorem ipsum
Lorem ipsum
VideoLorem ipsum
Form FormImmagine Immagine
Lorem ipsum
Lorem ipsum
Lorem ipsum

25. Ma i video vengono visti?
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Il 78% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda il video.
Mercato Italia, dati luglio 2013

26. 26
Il 34% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda il 25% del video.
Mercato Italia, dati luglio 2013
Ma i video vengono visti?

27. 27
Il 19% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda il 50% del video.
Mercato Italia, dati luglio 2013
Ma i video vengono visti?

28. 28
L’11% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda tutto il video.
Mercato Italia, dati luglio 2013
Ma i video vengono visti?

29. YouTube.com: ha portato contatti?
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Questa tipologia di campagna non ha portato conversioni dirette, ma è stata
importante per diversi fattori:
 Brand awareness a basso costo
 Indirizzare traffico qualificato al sito
 Popolare le liste di Remarketing associate al canale YouTube.

30. Display: Remarketing
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31. Remarketing: Strategia
Tutti conosciamo l’importanza del Remarketing in tutti i settori: anche nel B2B è
fondamentale.
Viste le pochissime ricerche è difficoltoso ottenere delle liste di Remarketing
popolate con un numero interessante di utenti.
Come possiamo fare per ovviare a questo problema?
 Inserire lo script di Remarketing in tutte le pagine del sito oltre che nelle
pagine/landing page utilizzate nelle campagne
 Creare delle liste di pubblico specifiche per altre campagne: invio newsletter,
dem, eventuali campagne brand
 Utilizzare le liste di pubblico simili al tuo audience (i similar to)
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32. AdWords analizza l'attività di navigazione sui siti della Rete Display nel corso dei
30 giorni precedenti e utilizza questi dati, in associazione al motore contestuale,
per individuare gli interessi e le caratteristiche comuni degli utenti del tuo elenco
per il Remarketing.
L'elenco di segmenti di pubblico simili viene creato sulla base di un elenco per il
Remarketing con almeno 500 cookie e un numero di caratteristiche e interessi
simili sufficiente a creare un segmento di pubblico simile corrispondente. Non
è consentito creare segmenti di pubblico simili in funzione delle caratteristiche e
degli interessi di singoli utenti.
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Cosa sono i Similar to?
Fonte: Centro Assistenza AdWords

33. 33
Costo a Conversione: var. % rispetto alla media
Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014

34. 34
Conversioni – Invio Form per Richiesta Informazioni
Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014

35. Il Mobile funziona?
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36. 36
2013 IHS GLOBALSPEC RESEARCH REPORT - Digital Media Use in The industrial Sector
Poco più di 1/3 dei manager intervistati usa il cellulare per leggere
 Il 37% email di lavoro
 Il 35% articoli di giornale
 Il 29% newsletter
Come viene utilizzato il mobile nel B2B?

37. 37
2013 IHS GLOBALSPEC RESEARCH REPORT - Digital Media Use in The industrial Sector
Poco meno di 1/3 dei manager intervistati usa il cellulare per cercare effettive
informazioni utili all’azienda
 Il 27% cercano prodotti
 Il 26% vedono i siti dei fornitori
 Il 18% cercano liste di dati
 Il 16% richiede i prezzi
Come viene utilizzato il mobile nel B2B?

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2013 IHS GLOBALSPEC RESEARCH REPORT - Digital Media Use in The industrial Sector
Circa il 10% delle aziende intervistate usa il cellulare per effettuare acquisti
 Il 12% acquista parti o componenti
Come viene utilizzato il mobile nel B2B?

39. 39
Conversioni Mobile: quali strumenti funzionano?
Dati aggregati di Germania, Francia e Italia, dati febbraio – marzo 2014
Fondamentale
Landing Page
Responsive o
Mobile

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Conversioni: paragone computer e tablet
Desktop
Tablet

41. Risultati

42. 42
Andamento Mercato Italia
+70 %
di conversioni
Mercato ltalia, dati febbraio 2013 – marzo 2014

43. 43
Andamento Mercato Stati Uniti
Mercato Stati Uniti, dati febbraio 2013 – marzo 2014
+2.500 %
di conversioni

44. Appendice
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45. Ecco alcuni portali utili per estrarre le parole chiave, grazie al loro motore di
ricerca interno:
Alibaba.com
Business.com
GlobalSpec.com
Jayde.com
KnowledgeStorm.com
Masterseek.com
ThomasNet.com
Zibb.com
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Rete di ricerca: portali per estrazione parole chiave

46. 46
Mercato Italia:
abcfiere.com
aziende.itbluaziende.co
cylex.it
elencoservizi24.com
icitta.it
impresaitalia.info
imprese-it.com
indice.reteimprese.it
informazione-aziende.it
misterimprese.it
infiere.com
pagineitalia.net
qualeazienda.it
reteimprese.it
ricercare-imprese.it
Display: portali e directory aziendali
Mercato Regno Unito:
hotfrog.co.uk
misterwhat.co.uk
192.com
cylex-uk.co.uk
companiesintheuk.co.uk
cdrex.com
companieslist.co.uk
Mercato Russia:
qalib.ru
spravker.ru
perevozka24.ru
centrcom.ru
findcompany.ru
www.e-kuzbass.ru
all-gorod.ru
infrus.ru

47. 47
Grazie!
Alberto Narenti
Keyword Advertising Specialist @

48. 48
45specialisti
16anni di progetti
1 laboratorio di user experience
Web design e sviluppo
Posizionamento naturale (SEO)
Link building
Performance-based advertising
User centered design
test di usabilità con utenti
Progettazione di interfacce web e mobile
Digital e mobile analytics
Analisi della reputazione online
Identity e reputation management
Analisi di settore
Personal branding
PR Online e social network strategy
Visibilità
Usabilità e misurazione
Identità e relazione