Stel: je wilt samenwerken met een ander bedrijf of met een instelling, maar wat is de beste vorm? Een joint venture, het nemen van een minderheidsaandeel of kan het met een gewoon contract? Dit artikel geeft richtlijnen voor die keuze en bevat een overzicht van wat allemaal vastgelegd moet worden.

1. Alfred Griffioen
De contractuele basis van allianties
Inleiding
Bij het aangaan van een alliantie is een belangrijke overweging dat deze voor beide
bedrijven ook past in de strategie, en dat er een kader gevonden kan worden waarbij de
bedrijven binnen het partnership geen tegengestelde belangen hebben. In deze fase valt
ook de bepaling van de rechtsvorm van de samenwerking. Een goede contractuele basis
zorgt dat beide partijen winnen bij het nakomen van hun afspraken en desgewenst op
een goede manier de alliantie kunnen beëindigen. Daarover gaat dit artikel.
Keuze voor een joint venture of contracten
Een belangrijke keus bij het verder uitwerken van een alliantie is of deze wordt
vormgegeven als een contractuele overeenkomst of in een aandelentransactie
(waaronder een joint venture). In beide zijn weer varianten.
Verschillende juridische vormen van samenwerking
Bij een contract tussen beide partijen, zonder dat daarbij een nieuwe juridische entiteit
wordt gevormd, kan onderscheid gemaakt worden in een
• unilaterale overeenkomst, met een duidelijk gedefinieerd gebruik van resources
van een andere partij, zoals een licentieovereenkomst, een R&D overeenkomst of
distributieovereenkomst, of een
• bilaterale overeenkomst, waarbij beide partners resources inbrengen in de
samenwerking, zoals bij een marketingalliantie, productie alliantie of een
geoptimaliseerde klant-leverancier relatie.
Alliance experts
www.allianceexperts.com

2. Bij een aandelentransactie is er onderscheid in:
• een minderheidsaandeel dat een van de partijen neemt in de
samenwerkingspartner, of een aandelenruil, als beide partijen aandelen
uitwisselen
• een aparte nieuwe rechtspersoon waarin de samenwerkingspartners
aandeelhouder worden, ook wel joint venture genoemd. In het Nederlandse
rechtstelsel is een joint venture een normale vennootschap, alleen met meer
vennoten of aandeelhouders.
Op deze manier weergegeven lijkt een alliantie een overgangsvorm tussen twee
onafhankelijke partijen die een traditioneel contract hebben en een fusie of overname,
maar onderzoek wijst uit dat allianties tussen twee bedrijven nauwelijks leiden tot zo’n
fusie of overname1.
In alle vier de gevallen (unilateraal en bilateraal contract, minderheidsbelang en joint
venture) gaat het erom dat bedrijven een manier vinden voor het verkrijgen van
waardevolle resources van de partner zonder de grip op de eigen resources te verliezen.
De wetenschappers Das en Teng stellen dat de voorkeur voor de vorm van de
samenwerking afhangt van welk type resources beide partijen inbrengen2. Zijn dit:
• materiële resources, die niet kopieerbaar zijn, zoals geld, productiemiddelen,
personeel, distributiekanalen en gepatenteerde kennis, of
• kennisgebaseerde resources, die te kopiëren zijn, zoals werkwijzen,
marktinformatie en databases?
De meest waarschijnlijke voorkeur hangt af van de combinatie van resources die de
partijen A en B inbrengen, zoals weergegeven in onderstaande figuur. Deze is gezien
vanuit bedrijf A.
Meest waarschijnlijke voorkeuren voor een alliantietype, afhankelijk van welk type resources de
bedrijven A en B inbrengen, geredeneerd vanuit bedrijf A
Als beide partijen hun resources inbrengen in een joint venture, begint daar direct
kennisuitwisseling plaats te vinden. Alle betrokkenen hebben namelijk één primair doel:
zorgen dat de joint venture resultaat boekt. Dit is in het voordeel van de partner die de
minste kennisgebaseerde resources inbrengt, in dit geval bedrijf A.
Alliance experts
www.allianceexperts.com

3. Indien bedrijf A juist de meeste kennisgebaseerde resources inbrengt, en de partner B
meer materiële resources, dan zal deze partij de voorkeur hebben voor een
minderheidsaandeel in de samenwerkingspartner. Dit is de beste waarborg dat de
partner geen misbruik maakt van de kennis die in de samenwerking is opgedaan.
Gebeurt dit wel op effectieve manier, dan is het aandeel in elk geval meer waard.
Als beide partijen vooral kennisgebaseerde resources inbrengen, zal het effect van de
alliantie na een eerste leerperiode verminderen. Vaak is zo’n alliantie van kortere duur.
Beide partijen zullen willen regelen dat hun kennis zo goed mogelijk beschermd blijft en
dat ze nieuw ontwikkelde kennis kunnen gebruiken. Hierbij ligt een bilaterale
overeenkomst het meest voor de hand.
Als beide partijen vooral materiële resources inbrengen, liggen unilaterale
overeenkomsten voor de hand. Hierbij wordt het gebruik van bijvoorbeeld
distributiekanalen, patenten of andere schaarse resources geregeld tegen geld of
wederdiensten.
De keuze voor een organisatievorm heeft direct invloed op het gedrag van beide
partijen. Dit heeft op termijn meer effect dan de eenmalige moeite die het kost om een
samenwerking op te zetten. Indien het bijvoorbeeld de doelstelling van beide partijen is
om juist veel nieuwe gezamenlijke kennis te ontwikkelen, dan ligt een joint venture voor
de hand, ondanks het feit dat een joint venture meer overheadkosten heeft (notaris,
accountant e.d.) en er meer tijd in rapportage en besturing gaat zitten.
Onderdelen van het contract
Bij het vastleggen van een samenwerking in een
contract is er in de praktijk een minimum aantal zaken
die beschreven moeten zijn, bijvoorbeeld:
• het doel van de samenwerking
• de rol van elk van de partners
• de verdeling van kosten en opbrengsten
• wat er gebeurt al een partner zijn afspraken
niet nakomt en
• hoe de samenwerking te beëindigen.
Als deze punten zijn uitgewerkt vormt dit samen met
de keuze van de samenwerkingsvorm de eerder
genoemde ‘deal sheet’. Op basis van deze deal sheet
kunnen de juristen het contract verder uitwerken, en
kan de operationele organisatie zich vast voorbereiden
op de start van de samenwerking.
Het is niet aan te raden de deal sheet met de partners te ondertekenen, ook niet in de
vorm van een intentieverklaring of een ‘Memorandum of Understanding’. Welke titel er
ook boven staat, het betreft toch afspraken die bindend zijn of heel duidelijk richting
geven. Het is verstandig eerst te controleren of de afspraken waterdicht te formuleren,
toegestaan en handhaafbaar zijn.
Non performance en beëindiging
Een belangrijk onderwerp dat geregeld moet worden is non-performance. Als duidelijk is
waar elk van de partners voor verantwoordelijk is, kan ook aangegeven worden wat er
gebeurt als een van hen in gebreke blijft. Stel dat in een bouwproject waarin twee
bouwbedrijven samenwerken een van hen vertraging oploopt: de ander moet nu ook zijn
Alliance experts
www.allianceexperts.com

4. activiteiten herplannen en de klant dreigt met een boete voor te late oplevering. In welke
mate worden deze kosten verhaald op het bedrijf dat de vertraging veroorzaakt?
Een mogelijkheid is dat schade die direct aanwijsbaar en objectief bepaalbaar is (zoals
de boete van de klant) verrekend wordt met de partner die dit veroorzaakt. Andere
schade, die meer indirect is of waarvan de omvang lastig te bepalen is, wordt dan tussen
de partners gedeeld.
In een aantal gevallen eindigt de samenwerking met het voltooien van een project.
Afgezien van eventuele gezamenlijke garantieverplichtingen is er dan geen binding meer
tussen de partners. In de meeste gevallen is echter niet van tevoren te zeggen wanneer
een partnership moet aflopen.
Twee zaken moeten dan in elk geval geregeld worden:
• Het moet duidelijk zijn wie het partnership kan beëindigen: is dat elke partner
afzonderlijk, of kan het alleen met alle partners gezamenlijk? Als er niets bepaald
is, is dat laatste vaak het geval.
• Als de alliantie beëindigd wordt, moet duidelijk zijn waar eventuele reserves,
schulden, patenten, rechten en verplichtingen naartoe gaan. Het kan zijn dat één
van de partners de activiteiten wil voortzetten en de ander dan uit wil kopen.
Hiervoor bestaan verschillende regelingen.
Waar in een maatschap tussen natuurlijke personen partners kunnen overlijden, kan in
een partnership tussen bedrijven er één failliet gaan. Ook in die situatie moet de
voortzetting van activiteiten goed geregeld worden, bijvoorbeeld door in dat geval
patenten wel aan de andere partij over te dragen.
Een van de belangrijkste zaken is om te kijken welke risico’s je loopt die kunnen leiden
tot het beëindigen van de samenwerking, en wat je daar dan aan kunt doen. Het product
dat je ontwikkelt kan niet aanslaan. Als je degene bent die het concept inbrengt (liefst
beschermd met een patent of auteursrecht), heb je dan de mogelijkheid om zonder veel
kosten over te stappen naar een partner met meer marketingkracht? Als je als groter
bedrijf wilt gaan samenwerken met zo’n uitvinder, wat gebeurt er dan als hij wegvalt of
als je ruzie krijgt. Ben je dan je hele investering kwijt of mag je het patent tegen een
klein bedrag overnemen? Aangezien er in Nederland (en veel andere landen) hierover
geen wetgeving bestaat, kun je dit vrijelijk regelen in het contract.
Een belangrijk hulpmiddel om discussie gedurende de samenwerking te beslechten en
een voortijdige exit te voorkomen, is het instellen van een zogenaamde ‘contractual
board’. In deze board zitten vertegenwoordigers van beide partijen, waarbij elke partij
evenveel stemrecht heeft. Beide partijen moeten het hierin dus eens worden om een
geldig besluit te nemen. In een joint venture kan de contractual board samenvallen met
de aandeelhoudersvergadering. Bij twee kleine bedrijven zijn dit dus gewoon de beide
eigenaren die hierin zitten.
Dit artikel is gebaseerd op ‘Het Senseo-effect’ dat is verschenen bij uitgeverij Thema.
Voor meer informatie over dit onderwerp zie www.allianceexperts.com.
Verwijzingen
1
John Hagendoorn, Bert Sadowski, The transition from strategic technology alliances to mergers and
acquisitions: an exploratory study, 1999
2
T.K. Das, Bing-Sheng Teng, A resource based theory of Strategic Alliances, 2000
Alliance experts
www.allianceexperts.com