Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx

601 views

Published on

Published in: Education
  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx

  1. 1. Les senyals de la decisió de compra Claus de la decisió de compra 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  2. 2. Què determina la decisió de compra dels clients? Quines son les “senyals de compra”? Segons alguns venedors: • Si la necessitat del possible client és urgent • Si el seu projecte està financiat • Si no hi ha competència Llavors tancar un acord és només qüestió de temps el tancar l’acord. Què en penses tu? 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  3. 3. Decisió de compra La major part de les teories es basen en que les decisions de compra segueixen un tipus de lògica basada en les normes corporatives Es basaven en variables con el preu, la quantitat, el servei, l’entrega i la qualitat La decisió de compra es basa en un anàlisi econòmic racional PERÒ a més de lògica pura també hi ha factors organizacionals, psicològics i socials Les decisions de compra no són només racionals sinó que reben la influència de les emocions i percepcions dels treballadors que intervenen al procés de la compra. Ex: el departament de compres, un grup tècnic, comptabilitat. A un grup de decisió tenim: • Usuaris • Influenciadors • Decisors • Compradors • Controladors 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  4. 4. Decisió de compra Model Relacional Valor del cicle de vida del client Confiança (confiança mútua, minimització del risc) Compromís Fidelitat Satisfacció del client No queda clar que aquests factors tinguin un impacte significatiu a la pressa de decisió de compra 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  5. 5. Determinants de compres 1. Percepció del risc per part del possible client 2. Percepció del valor/preu per part del possible client 3. Percepció per part del possible client de la urgència per a la seva empresa i de la capacitat de compliment del proveïdor 4. Disponibilitat de un millor acord (que amb la competència) per al possible client 5. Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la seva empresa 6. Percepció per part del possible client de la qualitat 7. Percepció per part del possible client del servei 8. Capacitat de compra del possible client 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  6. 6. Empreses manufactureres Les empreses manufactureres poques vegades aborden directament la percepció del risc per tal del possible client Caldrà reforçar: • La garantía • Els procediments d’assegurament de la qualitat • La certificació ISO • La disponibilitat del servei tècnic les 24h x 365 • L’aplicació demostrada de productes i serveis Pot ajudar a incrementar les vendes perquè redueix el nivell de risc percebut pel client 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  7. 7. Exemples Una petita empresa familiar pot decidir en funció de les relacions personals de confiança del propietari amb els proveïdors Una S.A. Pot tenir normes fixes basades en ROI mínims o bé uns altres indicadors de valor 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  8. 8. 8 senyals de compra Aquestes 8 qüestions ens permeten fer La qualificació de possibles clients Qualificació de contactes de vendes Avaluar quines oportunitats de venda es transformaran en comandes Ens ajuda a perfilar el pipeline de vendes 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  9. 9. DETERMINANTS Positiu/Neutral/ Negatiu Percepció del risc per part del possible client Percepció del valor/preu per part del possible client Percepció de la urgència per a la seva empresa i de la capacitat de compliment del proveïdor Disposar d’un millor acord per al possible client (competència) Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la seva empresa Percepció per part del possible client de la qualitat Percepció per part del possible client del servei Capacitat de compra del possible client VALORACIÓ Quan a la valoració ens trobem amb un punt intermedi el repte és determinar quins Són els més importants, el seu valor i com transformar les valoracions negatives 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

×