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5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13

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5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13

  1. 1. Entrevista de Venta Fases de la Venta
  2. 2. La Venta Personal La venta personal es el proceso promocional básico que se utiliza para aumentar las ventas. Aunque otros elementos de la venta de la mezcla promocional contribuyen, con frecuencia su impacto es indirecto. En la venta personal, la subsistencia del individuo depende del cierre de la venta. “La venta personal es la presentación cara a cara de un producto o una idea ante un cliente potencial por parte de un representante de la compañía”
  3. 3. La Venta Personal Tipos de ventas: Dos trabajos de ventas no son exactamente iguales; aun cuando tengan el mismo nombre y descripción, la manera de realizar cada uno de ellos puede ser diferente. Ventas por respuesta o sensibilidad. El vendedor reacciona ante las exigencias del comprador. Los conductores que distribuyen refrescos o combustibles y los dependientes en almacenes de electrodomésticos o vestuario son ejemplos. Venta comercial. El vendedor es, en primera instancia, quien toma los pedidos pero con mas énfasis en el servicio. Incluye llamar a los distribuidores, tomar pedidos, enviar producto, realizar presentaciones e inventarios. Este tipo de venta predomina en las industrias de productos alimenticios, textiles, vestuario y artículos para el hogar.
  4. 4. La Venta personal Venta de misión empresarial. Por lo general no toman pedidos pero hay ocasiones en que deben hacerlo. Sin embargo su responsabilidad primaria es explicar un nuevo producto al mercado antes de que el producto total este disponible. Un ejemplo es el visitador médico que llama a los médicos con el fin de ofrecerles nuevos medicamentos. Venta técnica. El vendedor resuelve los problemas de los clientes a través de su pericia y experiencia. La venta técnica es común en productos industriales como químicos, maquinaria y equipo pesado. En general los vendedores técnicos llaman a los clientes potenciales que han identificado un problema y esperan que la compañía del vendedor les ofrezca soluciones.
  5. 5. La Venta Personal Venta creativa. El vendedor toma pedidos y enfatiza y estimula la demanda de los productos. Este tipo de venta suele relacionarse con nuevos productos o con uno existente que se va a introducir en un nuevo mercado. El vendedor debe convencer a los clientes potenciales de que tienen un problema, de que ese problema es serio y de que el producto o el servicio del vendedor es la mejor solución. Todos los vendedores que trabajan para Procter&Gamble Co., Compact Computers entre otras realizan ventas creativas.
  6. 6. Las Fases de la Venta Personal En general incluyen los siguientes pasos: 1. Alcanzar el conocimiento: Los vendedores deben estar equipados con hechos y cifras. Necesitan un amplio conocimiento de los motivos, las características y el comportamiento del comprador 2. Ubicar clientes potenciales: Localizar nuevos clientes potenciales y luego obtener autorización para hacer una presentación de ventas, son actividades claves para un vendedor. Algunos métodos para conseguir clientes son: - Preguntas. - Método de la cadena sin fin: Consiste en obtener de los clientes actuales una lista de nombres de otras personas que podrían estar interesados por el producto - Muestras públicas, demostraciones y exhibiciones comerciales. - Listas - Amigos relacionados. Networking
  7. 7. Las Fases de la Venta Personal 3. Preparar la venta: el pre-enfoque: A continuación de la etapa de ubicación de clientes potenciales, es necesario descubrir mas a cerca de los mismos y complementar una idea. Durante esta etapa, los vendedores reúnen información empresarial y personal adicional acerca de los clientes potenciales para calificarlos mas adelante. 4. Enfocar la presentación de ventas: Es el camino a la presentación de ventas. Un enfoque puede tener muchos objetivos pero, en esencia, es la estrategia que se emplea para captar la atención del cliente potencial y hacerlo receptivo. Algunos vendedores utilizan llamadas telefónicas, e-mails o cartas personales que pueden incluir por ejemplo, información adicional acerca de los productos, esquemas y especificaciones. Personalizar
  8. 8. Las Fases de la Venta Personal 5. Hacer la presentación de ventas: Un buen enfoque de ventas es muy importante para hacer la transición hacia la presentación de ventas, la parte principal del proceso. El propósito de la presentación es explicar de manera persuasiva con todo detalle, como satisface el producto las necesidades del cliente e informar sobre las características y beneficios del producto. Estructura de las presentaciones de ventas. Depende del producto/servicio y de la empresa Totalmente automatizada Semi-automatizado Memorizada Organizadas Sin estructura
  9. 9. Las Fases de la Venta Personal Manejo de objeciones: Una parte integral de las presentación de ventas es determinar las objeciones establecidas por el cliente potencial. Algunos clientes pueden plantear solo objeciones sin sentido o confusas que no tienen nada que ver con el producto. El cierre: El buen vendedor llega al cierre. Cerrar la venta alude a que el vendedor toma el pedido del comprador. El cierre es la prueba definitiva de la habilidad en ventas y los ingresos de un vendedor se relacionan en gran medida, con un cierre exitoso
  10. 10. Las Fases de la Venta Personal 6. Hacer el seguimiento de las actividades de postventa: Un trabajo de ventas efectivo no termina cuando se escribe el pedido. Los servicios de postventa pueden formar una imagen de buena reputación en el cliente y servir como base para muchos años de relaciones comerciales.
  11. 11. Estilo de Comunicación Ritmo: Es la velocidad a la cual se mueve el vendedor para cerrar la venta. Alcance: Se refiere a la variedad de beneficios, cualidades y términos de ventas analizados. Profundidad de investigación: Es la amplitud del esfuerzo del vendedor para aprender los detalles del proceso de decisión del cliente. Comunicación bidireccional y unívoca entre el cliente y el vendedor: La comunicación bidireccional debe iniciarse y mantenerse, los vendedores en realidad deben escuchar para equiparar el producto con las necesidades del cliente. La variedad de presentaciones que afectan los sentidos: Debido a que es muy difícil que los compradores visualicen productos complejos o intangibles, se debe ayudar a los clientes a que vean los beneficios con carteleras, diapositivas, demostraciones del producto, explicaciones, etc
  12. 12. Pros y Cons de la Venta Personal Es la herramienta promocional más flexible. Los vendedores pueden adaptar sus presentaciones para ajustarlas a las necesidades, motivaciones y el comportamiento de cada cliente. Minimiza la perdida de esfuerzo. En publicidad, buena parte del coste se invierte en personas que no son clientes potenciales reales. El resultado suele ser una venta real. En general es el elemento más importante en la mezcla promocional. Sin embargo, la combinación apropiada de las herramientas promocionales depende de varios factores que incluyen el mercado. En general la venta personal hace énfasis en los mercados industriales o en vender a intermediarios o revendedores, pero desempeña un pequeño rol en la promoción en los mercados del consumidor.
  13. 13. Modelo de Venta Personal La Venta Personal como estrategia de marketing El vendedor: El elemento mas importante. El mercado: Consta de los compradores a quienes busca agradar el vendedor. La organización: Suministra el producto que se ha de vender. El ambiente de ventas: Características físicas (edificios, calles y clima) Características institucionales (negocios, escuelas y hospitales). La tarea de ventas: En otras palabras, es responsabilidad del vendedor. 3 tipos de relaciones personales: Las relaciones intrapersonales: Características individuales del vendedor. Las relaciones interpersonales: Se presentan entre el vendedor y los compradores (en el mercado) y entre el vendedor y otros miembros de la organización. Las relaciones extrapersonales: Entre los vendedores y los grupos (asociaciones, clubes, equipos, organizaciones)
  14. 14. Modelo de Venta Personal 4 tipos de relaciones de proceso entre los elementos del proceso de ventas: Los procesos organizacionales: Incluyen el proceso de producción, proceso financiero y el proceso de marketing. Los procesos de intercambio: Incluyen el intercambio del producto, el pago e intercambio de información acerca de la operación del producto, garantía y sugerencias para mejorar el producto. Los procesos económicos: Se refieren a la competencia y las disposiciones legales. Para el vendedor es importante ver la competencia desde la perspectiva del cliente. Los procesos sociales: Operan tres proceso básicos: demográficos, estructurales y normativos. Los procesos se enfocan a Cliente

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