tehnici de neg in turism

1. UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICINĂ VETERINARĂ A BANATULUI
FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL
Specializare:INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN INDUSTRIA TURISMULUI
TEHNICI DE NEGOCIERE IN TURISM
Conf.Dr.
Iosim Iasmina Studentă:
Pop Ancuța Roxana
Timișoara
2014

2. Strategii
Și
tehnici
de negociere

3. Negocierea este un proces complex, care se desfăşoară
în mod continuu şi de cele mai multe ori, neobservat în
nenumăratele sfere ale activităţii umane.
În viata contemporanã, negocierea reprezintã mijlocul
cel mai potrivit de rezolvare a divergentelor si
intereselor comune din domeniul social, politic,
economic sau de altã naturã.

4. Strategii de negociere in afaceri
Strategia negocierilor înseamnă planificare şi
premeditare, adică previziune şi proiecţie a unei
acţiuni viitoare. Strategia de negociere înseamnă
şi estimarea şanselor de succes pentru fiecare
dintre acţiunile proiectate, pentru a oferi
maximum de şanse în fiecare moment al
procesului de negociere.

5. Etapele care trebuie parcurse
în alegerea strategiei de
negociere
• stabilirea obiectivelor
• descompunerea procesului de negociere pe faze
• identificare acţiunilor tactice
• evaluarea şansei de succes ale tacticii concepute
• simularea sau testarea strategiei de negociere

6. Tipuri de strategii de negociere
Strategia pe principiul "când"
consta în determinarea timpului
optim în care sa fie luata decizia
de incheiere a tranzactiei
comerciale. Aceasta strategie
cuprinde urmatoarele variante:
•Abtinerea
•Limita
•Surpriza
•Simulacrul
•Faptul împlinit
•Retragerea
Strategia pe principiul "cum" si "unde"
Prin strategiile din aceasta categorie se
urmareste proiectarea modului si
locului de luare a deciziilor capabile sa
sporeasca la maximum profitul.
•Intersectia
•Patura
•Hazardarea
•Salamul taiat
•Asocierea
•Disocierea
•Testarea reactiei

7. Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de
negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre
deosebire de strategie care da o anumita viziune generala
asupra situatiei si procesului, tehnicile se refera la proceduri de
lucru in desfasurarea interactiunii.

8. Tehnicile pot fi clasificate în:
 Tehnici integrative
•tehnica bilantului
• tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu“
 Tehnici de largire si de transformare
•tehnica largirii câmpului negocierii
• tehnica transformarii
• tehnica apelarii la un tert
Tehnici competitive
•tehnici de manipulare a timpului
Tehnici ale falselor concesii
•tehnica concesiei-limita
• tehnica celor patru trepte
Tehnici emotionale
•tehnica învaluirii
• tehnica enervarii partenerului
Tehnici duale
•tehnica celor doua fete ale lui ianus
• tehnica scoaterii din mâneca a marelui patron
Tehnici extremiste
•tehnica ultimatumului
• tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia

9. Strategii de negociere pentru incheierea unui contract
dintre hotelier și intermediarii de turism
Contractele dintre intermediari si prestatorii sunt risipite
pentru activitatea de comercializare in turism, atat ca
volum, valoare a tranzactiilor cat si din punct de vedere
al continutului. Putem imparti aceste contracte in
contracte de commission (de intermediere) si contracte
cu garantie sau charter, in functie de preluarea sau nu
de catre intermediar a riscului comercializarii produsului
turistic.

10. Principalele capitole ale contractului dintre hotelier si agentia
de turism sunt:
•Obiectul contractului
• Durata contractului
• Contingentul de spatii de cazare
• Graficul de sosiri
• Preturile si tarifele
• Garantia contractuala
• Clauza de plata
• Obligatiile partilor privind utilizarea si prestarea serviciului de cazare
• Termene de anulare
• Platile anticipate
• Daune interese
• Dreptul de gaj asupra bagajelor clientului
• Raspunderea hotelierului