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MARKETING DIRECTO



MARKETING INDIVIDUAL, PERSONAL.
DEFINICIÓN

• "El conjunto de actividades por las que el vendedor
  efectúa la transferencia del bien o servicio al
  comprador dirigiendo sus esfuerzos a una audiencia
  cualificada, y utilizando uno o más medios con objeto
  de solicitar una respuesta de un cliente actual o
  potencial, bien sea por teléfono, por correo, a través de
  anuncios en diarios, revistas, radio, televisión, o por visita
  personal". (Vargas Sánchez, 1989; 85).

• “El envío de un mensaje directo al cliente o cliente
  potencial para producir algún tipo de acción
  inmediata" (Pasavant, 1989; 14).
COMO SE HACE MARKETING DIRECTO


•   Test de Producto.
•   Catálogos
•   Folletos
•   Mailing ( Correo directo)
•   Muestras gratis
Publicidad + Venta
  + Promoción =
Marketing Directo.
DIMENSIÓN IDEOLÓGICA.


• (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la
  función del marketing como conjunto de ideas que
  dirigen la actividad de la empresa hacia la
  satisfacción de las necesidades y deseos de los
  individuos y organizaciones mediante la creación y
  el intercambio voluntario y competitivo de bienes y
  servicios generadores de utilidades
DIMENSIÓN ANALÍTICA


• . (Marketing Estratégico) Es aquella parte del
  marketing que permite obtener información de la
  realidad que envuelve la empresa facilitando la
  elaboración de ofertas ajustadas a las necesidades
  del mercado y consiguiendo adaptar la
  organización a los cambios en el
DIMENSIÓN IDEOLÓGICA DEL
         MARKETING DIRECTO

Se basa fundamentalmente en orientar toda
actividad de la empresa al conocimiento del
individuo como cliente, en el sentido de procurar la
satisfacción de sus deseos y necesidades a través
de una relación. La palabra clave de este
pensamiento es la Relación.        Entendida como
intercambio de información
DIMENSIÓN ANALÍTICA DEL MARKETING
            DIRECTO
• Las relaciones interactivas y continuas en el tiempo
  con los clientes genera un gran volumen de datos
  susceptibles de ser analizados a través de las
  distintas técnicas estadísticas, de tal forma que se
  pueda obtener una información elaborada y
  compleja que aporte el conocimiento deseado
  sobre las necesidades y deseos de los clientes,
  revele necesidades insatisfechas, perfiles de
  clientes, oportunidades de negocio, factores de
  competencia, potencialidades de los distintos
  mercados, etc.
EL CONOCIMIENTO DEL INDIVIDUO
          COMO CLIENTE
• El marketing directo permite el contacto de la
  empresa con los individuos, humanizando las
  relaciones comerciales. Se pretende conseguir los
  niveles de confianza y de trato que han sido
  habitual hasta el desarrollo de los sistemas de
  producción en serie. Se fabricaban productos
  estándar para mercados de masas,
  promocionados a través de los medios de
  comunicación de masas, donde el individuo recibe
  el nombre de consumidor, y no es más que un
  eslabón en la cadena de producción-consumo.
                   el cliente es el rey.
PERSPECTIVAS DEL CLIENTE

La propuesta de valor, es la mezcla de la
comodidad, calidad, precio, servicio y garantía que
la organización ofrece a sus clientes. La propuesta
de valor apunta a orientarse a ciertos clientes, es
decir, tiene cierto mercado objetivo (también
conocido como Target de mercado, o segmento
objetivo).
Mejor compra o Menor costo total: Precios
económicos, calidad confiable, servicio rápido.
Liderazgo de producto e innovación: Los últimos
productos de los líderes de la industria.
Llave en mano: Soluciones a medida para las
necesidades y preferencias específicas de cada
cliente.
Cautiverio
LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE TIENE QUE
             VER CON:



         Selección del cliente
         Adquisición del cliente
         Retención del cliente
         Desarrollo del cliente
PROCESO DE INNOVACIÓN

• Hay cuatro procesos importantes:

Identificar las oportunidades para nuevos
 productos y servicios
Manejar un portafolio de investigación y desarrollo
Diseñar y desarrollar nuevos productos y servicios
Colocar los nuevos productos y servicios en el
 mercado
PROCESO SOCIAL Y REGULATORIO

En la era de la conciencia del medio ambiente, las
compañías intentan entender las externalidades de
sus actividades. Esto es importante en dos sentidos:

• Las compañías necesitan cumplir leyes y
  regulaciones
• Las compañías prefieren una buena reputación de
  amigo del medio ambiente y amigo de la gente
  que capta el favor de los clientes.
HAY CUATRO DIMENSIONES EN LOS
PROCESOS SOCIALES Y REGULATORIOS:

• Medio ambiente: Temas tales como consumo de
  energía y recursos, y emisiones al aire, agua y suelo
• Seguridad y salud: Peligros de seguridad a los
  empleados
• Prácticas de empleo: Diversidad de empleados
CAPITAL HUMANO

Kaplan y Norton perfilan la siguiente estrategia
multipaso para mejorar el capital humano:

• Identificar las familias de trabajo estratégico
  Desarrollar el perfil de competencia
• Determinar la preparación del capital humano
  Formular un plan para mejorar el capital humano
• Establecer un proceso de formación y crecimiento
  organizacional.
IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING DE
          CALIDAD TOTAL

Clientes más satisfechos y mercados más complejos
están exigiendo una permanente superación en los
niveles de calidad y servicios tendientes satisfacer
en mayor y mejor forma las necesidades de los
Consumidores.
 El desafío actual de nuestro mercado nacional
requiere definir una estrategia de servicio; lograr que
los gerentes y en el fondo todo el personal de una
determinada organización se comprometa como
verdaderos     fanáticos    por   satisfacer    a    sus
consumidores mediante la calidad y los servicios,
ENFOQUE DEL MARKETING SOBRE LA
          SATISFACCIÓN



El Marketing pone de relieve la orientación hacia la
satisfacción del cliente y la coordinación de las
actividades mercadológicas para conseguir los
objetivos corporativos
SEGUIMIENTO DE CLIENTES PERDIDOS



 La compañía debe comunicarse con sus clientes
que han dejado de comprar o que han cambiado
de proveedor para enterarse de lo que ocurre, en
 caso que este número aumente, es claro que la
  compañía no está satisfaciendo a sus clientes.
ORIENTACIÒN A LA SATISFACCIÒN TOTAL



Proveer satisfacción a partir de calidad según la
define    el    Cliente,    significa    comprender
perfectamente las dimensiones de la calidad: la
calidad del producto y la calidad del servicio.
HOY EN DÌA SE PUEDE HABLAR DE:

•   Calidad de vida
•   Calidad humana
•   Calidad de la administración
•   Calidad del ecosistema
•   Calidad del sistema
•   Calidad del trabajo
•   Calidad de la información
•   Calidad de la compañía
•   Calidad del proceso
•   Calidad del servicio
•   Calidad del uso
•   Calidad de la comercialización
•   Calidad del consumidor
•   Calidad del hombre en su entorno y sus realizaciones
SATISFACCIÒN DEL CONSUMIDOR DESDE
     LA PERSPECTIVA DEL SERVICIO
• Triángulo de Servicio

           FACTOR
                                     CLIENTE
           HUMANO




                          CULTURA
                             DE
                          SERVICIO
ELEMENTOS MÍNIMOS A CONSIDERAR EN UN PROCESO DE
              SATISFACCIÓN DEL CLIENTE




Crear una visión
Identificación de áreas críticas
Capacitación a todo el
Evento compensatorio de servicios
Seducir al Cliente
Desarrollo de un sistema
Creación, de equipos de trabajo en cada área.

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Marketing directo

  • 2. DEFINICIÓN • "El conjunto de actividades por las que el vendedor efectúa la transferencia del bien o servicio al comprador dirigiendo sus esfuerzos a una audiencia cualificada, y utilizando uno o más medios con objeto de solicitar una respuesta de un cliente actual o potencial, bien sea por teléfono, por correo, a través de anuncios en diarios, revistas, radio, televisión, o por visita personal". (Vargas Sánchez, 1989; 85). • “El envío de un mensaje directo al cliente o cliente potencial para producir algún tipo de acción inmediata" (Pasavant, 1989; 14).
  • 3. COMO SE HACE MARKETING DIRECTO • Test de Producto. • Catálogos • Folletos • Mailing ( Correo directo) • Muestras gratis
  • 4. Publicidad + Venta + Promoción = Marketing Directo.
  • 5. DIMENSIÓN IDEOLÓGICA. • (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la función del marketing como conjunto de ideas que dirigen la actividad de la empresa hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de los individuos y organizaciones mediante la creación y el intercambio voluntario y competitivo de bienes y servicios generadores de utilidades
  • 6. DIMENSIÓN ANALÍTICA • . (Marketing Estratégico) Es aquella parte del marketing que permite obtener información de la realidad que envuelve la empresa facilitando la elaboración de ofertas ajustadas a las necesidades del mercado y consiguiendo adaptar la organización a los cambios en el
  • 7. DIMENSIÓN IDEOLÓGICA DEL MARKETING DIRECTO Se basa fundamentalmente en orientar toda actividad de la empresa al conocimiento del individuo como cliente, en el sentido de procurar la satisfacción de sus deseos y necesidades a través de una relación. La palabra clave de este pensamiento es la Relación. Entendida como intercambio de información
  • 8. DIMENSIÓN ANALÍTICA DEL MARKETING DIRECTO • Las relaciones interactivas y continuas en el tiempo con los clientes genera un gran volumen de datos susceptibles de ser analizados a través de las distintas técnicas estadísticas, de tal forma que se pueda obtener una información elaborada y compleja que aporte el conocimiento deseado sobre las necesidades y deseos de los clientes, revele necesidades insatisfechas, perfiles de clientes, oportunidades de negocio, factores de competencia, potencialidades de los distintos mercados, etc.
  • 9. EL CONOCIMIENTO DEL INDIVIDUO COMO CLIENTE • El marketing directo permite el contacto de la empresa con los individuos, humanizando las relaciones comerciales. Se pretende conseguir los niveles de confianza y de trato que han sido habitual hasta el desarrollo de los sistemas de producción en serie. Se fabricaban productos estándar para mercados de masas, promocionados a través de los medios de comunicación de masas, donde el individuo recibe el nombre de consumidor, y no es más que un eslabón en la cadena de producción-consumo. el cliente es el rey.
  • 10. PERSPECTIVAS DEL CLIENTE La propuesta de valor, es la mezcla de la comodidad, calidad, precio, servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes. La propuesta de valor apunta a orientarse a ciertos clientes, es decir, tiene cierto mercado objetivo (también conocido como Target de mercado, o segmento objetivo).
  • 11. Mejor compra o Menor costo total: Precios económicos, calidad confiable, servicio rápido. Liderazgo de producto e innovación: Los últimos productos de los líderes de la industria. Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias específicas de cada cliente. Cautiverio
  • 12. LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE TIENE QUE VER CON: Selección del cliente Adquisición del cliente Retención del cliente Desarrollo del cliente
  • 13. PROCESO DE INNOVACIÓN • Hay cuatro procesos importantes: Identificar las oportunidades para nuevos productos y servicios Manejar un portafolio de investigación y desarrollo Diseñar y desarrollar nuevos productos y servicios Colocar los nuevos productos y servicios en el mercado
  • 14. PROCESO SOCIAL Y REGULATORIO En la era de la conciencia del medio ambiente, las compañías intentan entender las externalidades de sus actividades. Esto es importante en dos sentidos: • Las compañías necesitan cumplir leyes y regulaciones • Las compañías prefieren una buena reputación de amigo del medio ambiente y amigo de la gente que capta el favor de los clientes.
  • 15. HAY CUATRO DIMENSIONES EN LOS PROCESOS SOCIALES Y REGULATORIOS: • Medio ambiente: Temas tales como consumo de energía y recursos, y emisiones al aire, agua y suelo • Seguridad y salud: Peligros de seguridad a los empleados • Prácticas de empleo: Diversidad de empleados
  • 16. CAPITAL HUMANO Kaplan y Norton perfilan la siguiente estrategia multipaso para mejorar el capital humano: • Identificar las familias de trabajo estratégico Desarrollar el perfil de competencia • Determinar la preparación del capital humano Formular un plan para mejorar el capital humano • Establecer un proceso de formación y crecimiento organizacional.
  • 17. IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING DE CALIDAD TOTAL Clientes más satisfechos y mercados más complejos están exigiendo una permanente superación en los niveles de calidad y servicios tendientes satisfacer en mayor y mejor forma las necesidades de los Consumidores. El desafío actual de nuestro mercado nacional requiere definir una estrategia de servicio; lograr que los gerentes y en el fondo todo el personal de una determinada organización se comprometa como verdaderos fanáticos por satisfacer a sus consumidores mediante la calidad y los servicios,
  • 18. ENFOQUE DEL MARKETING SOBRE LA SATISFACCIÓN El Marketing pone de relieve la orientación hacia la satisfacción del cliente y la coordinación de las actividades mercadológicas para conseguir los objetivos corporativos
  • 19. SEGUIMIENTO DE CLIENTES PERDIDOS La compañía debe comunicarse con sus clientes que han dejado de comprar o que han cambiado de proveedor para enterarse de lo que ocurre, en caso que este número aumente, es claro que la compañía no está satisfaciendo a sus clientes.
  • 20. ORIENTACIÒN A LA SATISFACCIÒN TOTAL Proveer satisfacción a partir de calidad según la define el Cliente, significa comprender perfectamente las dimensiones de la calidad: la calidad del producto y la calidad del servicio.
  • 21. HOY EN DÌA SE PUEDE HABLAR DE: • Calidad de vida • Calidad humana • Calidad de la administración • Calidad del ecosistema • Calidad del sistema • Calidad del trabajo • Calidad de la información • Calidad de la compañía • Calidad del proceso • Calidad del servicio • Calidad del uso • Calidad de la comercialización • Calidad del consumidor • Calidad del hombre en su entorno y sus realizaciones
  • 22. SATISFACCIÒN DEL CONSUMIDOR DESDE LA PERSPECTIVA DEL SERVICIO • Triángulo de Servicio FACTOR CLIENTE HUMANO CULTURA DE SERVICIO
  • 23. ELEMENTOS MÍNIMOS A CONSIDERAR EN UN PROCESO DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Crear una visión Identificación de áreas críticas Capacitación a todo el Evento compensatorio de servicios Seducir al Cliente Desarrollo de un sistema Creación, de equipos de trabajo en cada área.