Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
mcmelania curci
&
mcmelania curci
il processo di vendita
come relazionequando la comunicazione genera opportunità
nel 2015
mcmelania curci
come sono i clienti?

dai bisogni, ai desideri, ai sogni.

da uno stile di vita alla multidimensionalità
(...
mcmelania curci
✓ non bisogno di consumare
l’era dei non bisogni
✓ le parole chiave sono:
coinvolgimento
emozione
ruolo
co...
mcmelania curci
la parola genera realtà
il titolo genera il percorso?
mcmelania curci
comunicazione
Uno scambio interattivo osservabile fra due o piu’
partecipanti, dotato di un certo livello ...
mcmelania curci
ATTIVITÀ
n°1
18 davvero 254,
testa di 382,6?
mcmelania curci
Paul Watzlawick | 1967
“comunicare è un comportamento
e non si può non comunicare
così come non si può
non...
mcmelania curci
perché questo corso
un corso di tecniche di vendita
NON È
mcmelania curci
1. PIANIFICAZIONE = analizzare il mercato, capendo
chi sono i competitor e i potenziali clienti
2. RICERCA...
mcmelania curci
il processo di vendita
come relazione
Un rapporto tra due o più soggetti che orientano reciprocamente le l...
mcmelania curci
Un rapporto tra due o più soggetti che orientano reciprocamente le loro azioni.
La relazione può essere pr...
mcmelania curci
che tipo di relazione
ti serve per vendere?che tipo di relazione pensi sia efficace?
mcmelania curci
allineati alla vittoria
ATTIVITÀ
n°2
mcmelania curci
ATTIVITÀ
n°3
un’arancia per due
mcmelania curci
relazione win|win1° caratteristica di relazione che funziona
l'acquirente e il venditore sono soddisfatti:...
mcmelania curci
saper ascoltare
mcmelania curci
stop!
“evita di andare alla slide successiva”
“non andare alla slide successiva”
o
mcmelania curci
ATTIVITÀ
n°4
mcmelania curci
ATTIVITÀ
n°4bis
mcmelania curci
ascolto e conoscenza2° caratteristica di relazione che funziona
capisco i significati dell’altro
e ne cost...
mcmelania curci
discrasia
tra le due parti
mcmelania curci
capacità di negoziare3° caratteristica di relazione che funziona
definiamo gli interessi delle parti,
dand...
mcmelania curci
mcmelania curci
1. SII SEMPRE ATTENTO
2. VERIFICA LA TRATTATIVA
3. CREA UN CLIMA FAVOREVOLE (AMBIENTALE E RELAZIONALE)
4. ...
mcmelania curci
abilità di persuadére4° caratteristica di relazione che funziona
ogni comportamento prevede una persuasion...
mcmelania curci
un giovane prete chiese al priore:

“Padre, posso fumare mentre prego?”
e venne severamente criticato.
un ...
mcmelania curci
stesso contenuto.
diversa modalità.
differente risultato.
ovvio, vero?
lo sai anche spiegare?
mcmelania curci
mcmelania curci
1. CONTRASTO PERCETTIVO
2. REGOLA DEL CONTRACCAMBIO
3. REGOLA DELL'IMPEGNO E DELLA CONCORRENZA
4. CONFERMA...
mcmelania curci
essere intelligente5° caratteristica di relazione che funziona
l’intelligenza relazionale genera situazion...
mcmelania curci
a) linguistica
b) logico-matematica
c) musicale
d) visuo-spaziale
e) corporeo-cinestetica
f) interpersonal...
mcmelania curci
come
scegliamo?
mcmelania curci
T. Harv Eker
“La ragione principale per cui le persone non ottengono ciò che vogliono è che non sanno
qual...
Keep in touch!
mcmelania curci
www.facebook.com/dottorandreasales
www.slideshare.net/andreasales
www.andreasales.it
twitte...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×
Upcoming SlideShare
Sai comunicare la casa in legno?
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

2

Share

Download to read offline

Processo di vendita come relazione | maggio 2015

Download to read offline

Il processo di vendita come relazione: giornata formativa condivisa con gli Agenti di Commercio di AgentiTreviso.

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Processo di vendita come relazione | maggio 2015

  1. 1. mcmelania curci &
  2. 2. mcmelania curci il processo di vendita come relazionequando la comunicazione genera opportunità nel 2015
  3. 3. mcmelania curci come sono i clienti?
 dai bisogni, ai desideri, ai sogni.
 da uno stile di vita alla multidimensionalità (consumatore a geometria variabile: si sposta dove conviene.
 da consumer a prosumer. come sono i mercati?
 dalla crescita alla saturazione dei consumi, dalla concorrenza alla competizione. cosa significa abitare il 2015
  4. 4. mcmelania curci ✓ non bisogno di consumare l’era dei non bisogni ✓ le parole chiave sono: coinvolgimento emozione ruolo contestostoria valore sorpresa “IL PROSUMER COMPRA IL VALORE CHE IPOTIZZA QUALE POSSIBILE GENERATORE DI BENESSERE” benessere ✓ non bisogno di prodotto Andrea Sales | 2014
  5. 5. mcmelania curci la parola genera realtà il titolo genera il percorso?
  6. 6. mcmelania curci comunicazione Uno scambio interattivo osservabile fra due o piu’ partecipanti, dotato di un certo livello di consapevolezza e di intenzionalità reciproca, in grado di far condividere un determinato significato sulla base di sistemi simbolici e convenzionali di significazione e di segnalazione secondo la cultura di riferimento.
  7. 7. mcmelania curci ATTIVITÀ n°1 18 davvero 254, testa di 382,6?
  8. 8. mcmelania curci Paul Watzlawick | 1967 “comunicare è un comportamento e non si può non comunicare così come non si può non avere un comportamento”
  9. 9. mcmelania curci perché questo corso un corso di tecniche di vendita NON È
  10. 10. mcmelania curci 1. PIANIFICAZIONE = analizzare il mercato, capendo chi sono i competitor e i potenziali clienti 2. RICERCA = raggiungere nuovi clienti (e nuove vendite!) attraverso il satistfied buzz 3. PRESENTAZIONE = gestire l’incontro, superando eventuali obiezioni e creando un rapporto di fiducia con il cliente 4. CHIUSURA = evitare gli errori che mettono a rischio la trattativa, superando le resistenze del cliente ed eventuali dubbi 5. POST VENDITA: coltivare la relazione non parliamo delle 5 fasi del processo di vendita no
  11. 11. mcmelania curci il processo di vendita come relazione Un rapporto tra due o più soggetti che orientano reciprocamente le loro azioni. La relazione può essere profonda e stabile o superficiale e temporanea. La relazione può essere cooperativa o conflittuale. relazione /re·la·zio·ne/
  12. 12. mcmelania curci Un rapporto tra due o più soggetti che orientano reciprocamente le loro azioni. La relazione può essere profonda e stabile o superficiale e temporanea. La relazione può essere cooperativa o conflittuale. relazione /re·la·zio·ne/ Il processo di vendita come relazione
  13. 13. mcmelania curci che tipo di relazione ti serve per vendere?che tipo di relazione pensi sia efficace?
  14. 14. mcmelania curci allineati alla vittoria ATTIVITÀ n°2
  15. 15. mcmelania curci ATTIVITÀ n°3 un’arancia per due
  16. 16. mcmelania curci relazione win|win1° caratteristica di relazione che funziona l'acquirente e il venditore sono soddisfatti: entrambi “vincono”
  17. 17. mcmelania curci saper ascoltare
  18. 18. mcmelania curci stop! “evita di andare alla slide successiva” “non andare alla slide successiva” o
  19. 19. mcmelania curci ATTIVITÀ n°4
  20. 20. mcmelania curci ATTIVITÀ n°4bis
  21. 21. mcmelania curci ascolto e conoscenza2° caratteristica di relazione che funziona capisco i significati dell’altro e ne costruiamo di condivisi* * è scritto volutamente così!
  22. 22. mcmelania curci discrasia tra le due parti
  23. 23. mcmelania curci capacità di negoziare3° caratteristica di relazione che funziona definiamo gli interessi delle parti, dando un senso di vantaggio all’accordo
  24. 24. mcmelania curci
  25. 25. mcmelania curci 1. SII SEMPRE ATTENTO 2. VERIFICA LA TRATTATIVA 3. CREA UN CLIMA FAVOREVOLE (AMBIENTALE E RELAZIONALE) 4. SEGUI IL PRINCIPIO WIN|WIN 5. ASCOLTA SEMPRE, DAVVERO 6. MANTIENI UN BUON EQUILIBRIO 7. SII GRADUALE 8. MANTIENI LA TUA ETICA 9. CONCLUDI UN ACCORDO SCRITTO impariamo a negoziare?
  26. 26. mcmelania curci abilità di persuadére4° caratteristica di relazione che funziona ogni comportamento prevede una persuasione, esserne consapevoli è ricchezza
  27. 27. mcmelania curci un giovane prete chiese al priore:
 “Padre, posso fumare mentre prego?” e venne severamente criticato. un altro giovane prete, che aveva assistito alla scena, chiese:
 “Padre, posso pregare mentre fumo?” e fu lodato per la sua devozione.
  28. 28. mcmelania curci stesso contenuto. diversa modalità. differente risultato. ovvio, vero? lo sai anche spiegare?
  29. 29. mcmelania curci
  30. 30. mcmelania curci 1. CONTRASTO PERCETTIVO 2. REGOLA DEL CONTRACCAMBIO 3. REGOLA DELL'IMPEGNO E DELLA CONCORRENZA 4. CONFERMA SOCIALE 5. SCARSITÀ impariamo a persuadere?
  31. 31. mcmelania curci essere intelligente5° caratteristica di relazione che funziona l’intelligenza relazionale genera situazioni in cui applicare al meglio il problem solving
  32. 32. mcmelania curci a) linguistica b) logico-matematica c) musicale d) visuo-spaziale e) corporeo-cinestetica f) interpersonale g) intrapersonale h) emozionale divento intelligente! l'intelligenza è la capacità di utilizzare, in base all’obiettivo, tutte le risorse (interne d esterne) necessarie per riconoscere e risolvere un problema.
  33. 33. mcmelania curci come scegliamo?
  34. 34. mcmelania curci T. Harv Eker “La ragione principale per cui le persone non ottengono ciò che vogliono è che non sanno quali sono i loro obiettivi: chiarezza significa potere.” T. Harv Eker “La ragione principale per cui le persone non ottengono ciò che vogliono è che non sanno quali sono i loro obiettivi: chiarezza significa potere.”
  35. 35. Keep in touch! mcmelania curci www.facebook.com/dottorandreasales www.slideshare.net/andreasales www.andreasales.it twitter.com/andreasales linkedin.com/in/dottorandreasales instagram.com/andreasales
  • andreacarbonaro73

    Jun. 29, 2015
  • mirkosoffia

    May. 18, 2015

Il processo di vendita come relazione: giornata formativa condivisa con gli Agenti di Commercio di AgentiTreviso.

Views

Total views

866

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

8

Actions

Downloads

34

Shares

0

Comments

0

Likes

2

×