Узнайте, как различать различные типы продавцов и какую роль они играют в продажах Полный текст статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-rep-order-takers-vs-order-creators Больше статей о бизнесе: http://www.logision.com/ru/knowledge Бесплатное ПО для бизнеса: http://www.logision.com/ru/

1. Кого лучше взять на работу:
Пассивного или Активного Продавца?
Как отличить
Активных и Пассивных Продавцов?
Если вы видите, что к
вам обращается
много новых клиентов
и эта ситуация не
изменится в будущем,
тогда вы должны
искать хороших
пассивных продавцов.
Если вам нужно
привлечь больше
новых клиентов и
ваши продажи
сильно зависят от
этого, то вам нужно
искать лучших
активных продавцов.
Психология
Оклад
Компания
Цели
Поиск клиентов,
Холодные звонки,
Неопределенность,
Начинать беседу
Средний
Ограниченный
Узкий диапазон
Выше конкуренция
Неопределенность,
Поиск клиентов,
Начинать беседу,
Долгие дискуссии
Широкий диапазон
Бывает очень большим
Много бонусов
Ниже конкуренция
Маркетинг занимается
поиском клиентов
Уникальный продукт
Достаточно новых
клиентов
Продажи занимаются
поиском клиентов
У покупателей нет
явной потребности
Нехватка новых
клиентов
Стабильность в
короткой перпективе
Нет ответственности за
уровень продаж
Страдает от развития
электронной
коммерции
Самодостаточность
Ответственность за
продажи
Не пострадает от
онлайн магазинов
Продает
на 6-9 месяцев
вперед
Вовлекает
клиентов
в дискуссии
Не собирает
заявкиЗадает
вопросы Сфокусирован на
потребностях
покупателя
Не контролируем
покупателем
Кто такой Активный Продавец?
Активный продавец не ждет, когда клиент придет к нему. Он делает так,
чтобы клиенты хотели и покупали его товары. Это гораздо сложнее.
ТИПЫ ПРОДАВЦОВ:
ИПАССИВНЫЕ АКТИВНЫЕ
Кто такой Пассивный Продавец?
Вы говорите ему, что вы хотели бы купить, а он говорит вам, сколько это
стоит и когда вы сможете получить свой заказ. И это все.
Без
инициативыПродает
сегодня
Большинство
продавцов
пассивны
Контролируем
покупателем
Принимает
заявки
Слушает и
отвечает
на запросы
клиентов
Не любит: Любит:
Если вы заметите у кандидата сильное желание помогать другим и это
желание даже больше его желания зарабатывать деньги, то этот кандидат
является пассивным продавцом.
Активные продавцы обычно очень индивидуалистичны и их главными
мотиваторами являются заработок денег и управление своим будущим. Они
любят идти на риск, в то время как пассивные продавцы боятся риска.
ЗАМЕЧАНИЕ 1:
Не думайте, что хороший активный продавец является хорошим пассивным
продавцом. В действительности это не так, потому что активные продавцы
стараются начать долгий разговор с клиентами, которые уже готовы сделать
заказ.
ЗАМЕЧАНИЕ 2:
обычно намного легче найти хорошего специалиста пассивных продаж, чем
найти хорошего активного продавца. Подумайте дважды, когда собираетесь
менять свои кадры.
Эта инфографика была
разработана LOGISION
БОЛЬШЕ БИЗНЕС СТАТЕЙ НА WWW. LOGISION.COM
ДИЗАЙН ОТ SIMZO.GRAPHICS
Лучше быть Активным Продавцом
или Пассивным Продавцом?