Soluzioni di gestione per piccole strutture alberghiere. Dalla Conoscenza al profitto nell'hotel di piccole dimensioni.

1. UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PERUGIA FACOLTÀ DI ECONOMIA sede di Assisi ECONOMIA DEL TURISMO Knowledge & Revenue Management per strutture alberghiere di piccole dimensioni contact : antoniocarlisi@virgilio.it

4. ESEMPIO DI PIANO PER IL KNOWLEDGE MANAGEMENT DELL’HOTEL Antonio Carlisi - Knowledge & Revenue management per strutture alberghiere di piccole dimensioni OBIETTIVI DATI INFORMAZIONE CONOSCENZA SAGGEZZA Conoscere il Cliente DATI SULLE CATEGORIE DI CLIENTI TIPO Chi è Come lo ricosco Come mi devo comportare Il personale di contatto conosce le esigenze del cliente tipo MANULE DEL CLIENTE >soddisfazione > Conoscenza Conoscere Se Stessi DATI SULLA PRODUZIONE E SUL PERSONALE Quanto stiamo producendo? possiamo produrre di più? La Reception sa come comportarsi in caso di overbooking, prezzo walk-in MANUALE DI PRDUZIONE Personale competente Conoscere i Competitor DATI SU OFFERTA E PREZZI DEI RIVALI/FRIENDS Ogni dipendente sa quanto contribuisce al miglioramento complessivo delle prestazioni Siamo COMPETITIVI? Chi lavora con noi Possiamo fare di più? Conoscere i Fornitori DATI SUGLI STOCK RUBRICA FORNITORI A chi ci rivolgiamo? Qualità/prezzo Ci sono altre possibilità? La Direzione ottimizza costi La Reception sa come comportarsi per fornitura improvvisa MANUALE CONCORRENZA Controllo situazioni critiche MANUALE FORNITORI No rischio immagine

5. INFORMAZIONE E CONOSCENZA DELLA CLIENTELA Antonio Carlisi - Knowledge & Revenue management per strutture alberghiere di piccole dimensioni OBIETTIVO: CONOSCERE I “CLIENTI TIPO” DELL’HOTEL PROCESSO DECISIONALE CLIENTE SOGGIORNO INFO PROVENIENTI DAGLI IDS DATI DA PMS QUESTIONARIO ex-ante ex-post SEGMENTAZIONE - FORMAZIONE DEL PERSONALE - MANUALE DEL CLIENTE

7. LA GESTIONE DELLE INFORMAZIONI RILEVANTI: IL “DKR” Antonio Carlisi - Knowledge & Revenue management per strutture alberghiere di piccole dimensioni

8. DALLA CONOSCENZA AL PROFITTO: LA GESTIONE DEI RICAVI IN HOTEL DI PICCOLE DIMENSIONI CONOSCERE I “CLIENTI TIPO” GESTIONE OTTIMALE DEI RICAVI PRODUTTIVITÀ DELLA CONOSCENZA CONOSCERE SE STESSI, I FORNITORI, I CONCORRENTI EFFICIENZA NEL PROCESSO DI SERVUCTION A questo punto ci si potrebbe chiedere: A cosa serve Conoscere? In cosa risiede l’utilità di un piano di Knowledge Management? CONOSCERE CONTRIBUISCE A FAR CRESCERE IL PROFITTO Antonio Carlisi - Knowledge & Revenue management per strutture alberghiere di piccole dimensioni

10. DALLA CONOSCENZA AL PROFITTO: IL REVENUE MANAGEMENT IN HOTEL DI PICCOLE DIMENSIONI 1SEGMENTAZIONE 2 PREVISIONE 3 OTTIMIZZAZIONE 4 VENDITE CONTROLLO MA COSA SI INTENDE PER “REVENUE MANAGEMENT” ? “… un insieme di metodologie, più o meno sofisticate, che consentono di massimizzare il rendimento (yield) dell’impresa in base a modelli che tengono conto della capacità produttiva fissa dell’azienda e del comportamento differenziato della clientela”. PUÒ ESSERE INTESO COME UN PROCESSO Antonio Carlisi - Knowledge & Revenue management per strutture alberghiere di piccole dimensioni

15. IL CASO DELL’HOTEL XXX IL PRICING: 1 ANALISI DELL’ANDAMENTO STORICO DELLE PRESENZE (macrosegmento hotel). 2 CALCOLO DEL “LEAD TIME” SU BASE MENSILE ED ANALISI TRAMITE MEDIE DI POSIZIONE (elaborazione dati provenienti da booking.com ed altri). 3 DEFINIZIONE DI UN TARIFFARIO DA APPLICARE IN BASE ALLE % DI PRENOTAZIONI CHE SI ATTENDEVA NEI 4, 7 14, 28, 56 GIORNI SUCCESSIVI AD UNA DETERMINATA DATA (NO LAST MINUTE, NO EVENTI). 4 APPLICAZIONE DEL TARIFFARIO SUI PORTALI DI DISTRIBUZIONE ON-LINE E VERIFICA QUOTIDIANA DI PREZZI E DISPONIBILITÀ Antonio Carlisi - Knowledge & Revenue management per strutture alberghiere di piccole dimensioni