1. The Tree of Business Life: Knowledge 2. Source of Sales Knowledge 3. Knowledge Builds Relationships 4. Know Your Customers 5. Know Your Company 6. Know Your Product 7. Know Your Resellers 8. Advertising Aids Salespeople 9. Sales Promotion Generates Sales 10. What's It Worth? Pricing Your Product 11. Know Your Competition, Industry, and Economy 12. Personal Computers and Selling 13. Knowledge of Technology Enhances Sales and Customer Service 14. Sales: Internet and the World Wide Web 15. Global Technology Provides Service 16. Technology Etiquette 1. The Tree of Business Life: Knowledge 2. Source of Sales Knowledge 3. Knowledge Builds Relationships 4. Know Your Customers 5. Know Your Company 6. Know Your Product 7. Know Your Resellers 8. Advertising Aids Salespeople 9. Sales Promotion Generates Sales 10. What's It Worth? Pricing Your Product 11. Know Your Competition, Industry, and Economy 12. Personal Computers and Selling 13. Knowledge of Technology Enhances Sales and Customer Service 14. Sales: Internet and the World Wide Web 15. Global Technology Provides Service 16. Technology Etiquette 1. The Tree of Business Life: Knowledge 2. Source of Sales Knowledge 3. Knowledge Builds Relationships 4. Know Your Customers 5. Know Your Company 6. Know Your Product 7. Know Your Resellers 8. Advertising Aids Salespeople 9. Sales Promotion Generates Sales 10. What's It Worth? Pricing Your Product 11. Know Your Competition, Industry, and Economy 12. Personal Computers and Selling 13. Knowledge of Technology Enhances Sales and Customer Service 14. Sales: Internet and the World Wide Web 15. Global Technology Provides Service 16. Technology Etiquette 1. The Tree of Business Life: Knowledge 2. Source of Sales Knowledge 3. Knowledge Builds Relationships 4. Know Your Customers 5. Know Your Company 6. Know Your Product 7. Know Your Resellers 8. Advertising Aids Salespeople 9. Sales Promotion Generates Sales 10. What's It Worth? Pricing Your Product 11. Know Your Competition, Industry, and Economy 12. Personal Computers and Selling 13. Knowledge of Technology Enhances Sales and Customer Service 14. Sales: Internet and the World Wide Web 15. Global Technology Provides Service 16. Technology Etiquette

1. Manajemen Penjualan
Chapter 1 : The Life, Times, and Career of the Professional
Salesperson
Antonius Felix

2. The Life, Times, and Career of the
Professional Salesperson
1. What is Selling? (Futrell pg 5)
2. Personal Selling Today (Futrell pg 6)
3. A New Definition of Personal Selling (Futrell pg 7)
4. The Golden Rule of Personal Selling
5. What Salespeople Are Paid to Do?
6. Why Choose A Sales Career?
7. Is A Sales Career Right for You?
8. Success in Selling - What Does It Take?
9. Relationship Selling
10. Sales Jobs Are Different
11. What Does A Professional Salesperson Do?
12. The Future of Salespeople
13. Building Relationship through The Sales Process

3. What is Selling?
• Menurut Futrell, penjualan adalah proses interaksi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk
menghasilkan kepuasan bagi kedua belah pihak. Ini bukan hanya tentang menjual produk atau jasa, tetapi
juga menciptakan hubungan yang baik antara penjual dan pembeli.
• Perbedaan antara Penjualan dan Pemasaran:
• Penjualan dan pemasaran seringkali dianggap sebagai kata yang sama, tetapi sebenarnya penjualan adalah salah satu
komponen dari pemasaran.
• Definisi Penjualan Pribadi Tradisional:
• Penjualan pribadi adalah komunikasi personal untuk membujuk calon pelanggan membeli sesuatu yang memenuhi
kebutuhan mereka, seperti barang, jasa, ide, atau lainnya.
• Ini melibatkan interaksi antara individu yang membantu individu lain. Penjual sering bekerja dengan calon pelanggan untuk
memahami kebutuhan mereka, memberikan informasi, menyarankan produk yang sesuai, dan memberikan layanan purna
jual.
• Komunikasi antara Penjual dan Pembeli:
• Definisi penjualan juga melibatkan komunikasi antara penjual dan pembeli. Penjual dan pembeli membahas kebutuhan dan
membicarakan produk dalam konteks bagaimana produk tersebut akan memenuhi kebutuhan pelanggan.
• Tantangan dalam Konsep Penjualan saat Ini:
• Sayangnya, definisi penjualan pribadi tradisional tidak selalu relevan dengan filosofi penjualan terbaik untuk abad ke-21.
Karena perubahan dalam perilaku konsumen, teknologi, dan pasar, pendekatan penjualan perlu diperbarui.

4. Personal Selling Today
• Skandal Bisnis Amerika Awal 2000-an:
• Korupsi korporasi, penyajian keuangan yang salah, dan keuntungan pribadi dari para eksekutif utama ketika
perusahaan mereka bangkrut, semuanya berkontribusi pada sikap negatif masyarakat terhadap sebagian
besar, jika tidak semua, profesi bisnis.
• Praktik bisnis yang tidak etis mengakibatkan kebangkrutan, yang pada gilirannya mengakibatkan pemutusan
hubungan kerja massal di seluruh negeri, memengaruhi semua orang dan keluarga mereka.
• Citra Profesi Penjualan:
• Sejak dua dekade terakhir, polling yang dilakukan oleh Gallup menemukan bahwa penjual asuransi, praktisi
periklanan, dan penjual mobil bekas adalah tiga kategori pekerjaan yang paling rendah dianggap dalam hal
kejujuran dan standar etika.
• Sayangnya, orang sering umumkan dari temuan penelitian semacam ini bahwa kebanyakan penjual tidak jujur
atau etis, yang tidak selalu benar.
• Tinjauan tentang Kejujuran dan Etika Bisnis saat Ini:
• Teks ini mengajukan pertanyaan kepada pembaca mengenai pandangan mereka terhadap kejujuran dan
standar etika bisnis saat ini, khususnya dalam konteks penjualan.
• Sebuah survei menunjukkan bahwa pandangan terhadap penjualan dan penjual tidak selalu positif, dan
kepercayaan menjadi faktor utama yang memengaruhi persepsi tersebut.
• Disimpulkan bahwa pandangan masyarakat terhadap penjualan dan penjual dapat bervariasi, tetapi
kepercayaan menjadi kunci utama dalam mempengaruhi persepsi tersebut.

5. A New Definition of Personal Selling
1. Definisi Baru Penjualan Pribadi:
1. Definisi baru menyisipkan kata "tanpa egois" ke dalam definisi tradisional penjualan. Penjualan pribadi mengacu pada komunikasi
personal untuk membujuk calon pelanggan untuk membeli sesuatu (barang, jasa, ide, atau lainnya) yang memenuhi kebutuhan
individu tersebut.
2. Penekanan pada kata "tanpa egois" mengubah pandangan penjualan, mengingatkan penjual untuk peduli terhadap pelanggan dan
melayani mereka tanpa mengharapkan balasan.
2. Konsep "Unselfish" dalam Penjualan:
1. Konsep "tanpa egois" mendorong penjual untuk bersikap peduli terhadap pelanggan dan melayani mereka dengan etika yang
tinggi.
2. Pembandingannya adalah berpikir tentang menjual kepada nenek Anda. Anda tidak akan memperlakukan nenek dengan cara
egois, dan demikian pula seharusnya penjual kepada pelanggan.
3. Kepercayaan dalam Penjualan:
1. Kepercayaan menjadi faktor kunci dalam pandangan negatif terhadap penjualan dan penjual.
2. Kepercayaan dapat dibangun dengan memberikan informasi yang jujur, memberikan harga terbaik, memberikan pelayanan purna
jual yang luar biasa, dan memastikan pelanggan puas.
4. Prinsip Golden Rule of Personal Selling:
1. Prinsip ini mengacu pada filsafat penjualan yang tanpa egois, memperlakukan orang lain sebagaimana Anda ingin diperlakukan.
2. Reciprocity tidak diharapkan, yang berarti Anda tidak harus mengharapkan imbalan. Ini adalah tentang memberikan tanpa
mengharapkan balasan.
5. Perbedaan Pendekatan Penjualan:
1. Teks menjelaskan perbedaan antara penjual yang menjunjung tinggi self-interest (egois) dan penjual yang mengutamakan
kepentingan pelanggan.
2. Penjualan berdasarkan prinsip Golden Rule cenderung memprioritaskan kepentingan pelanggan dan pelayanan yang lebih baik.

6. What Salespeople Are Paid to Do?
• Pada jangka pendek, sehari-hari, dan minggu ke minggu, penjual dibayar untuk menjual - itulah
pekerjaan mereka. Ketika seorang manajer penjualan melihat salah satu penjualannya,
pertanyaannya selalu, "Apakah Anda menjual sesuatu hari ini?" Penjual perlu menjual sesuatu "hari
ini" untuk mencapai tujuan kinerja:
• Bagi diri mereka sendiri, agar dapat melayani orang lain, mencari nafkah, dan menjaga pekerjaan
mereka.
• Bagi perusahaan tempat mereka bekerja, karena tanpa penghasilan, perusahaan akan gagal.
• Bagi pelanggan mereka, karena produk mereka membantu pelanggan memenuhi kebutuhan dan
membantu organisasi mereka berkembang.
• Namun, dalam jangka panjang - bulan demi bulan, tahun demi tahun - penjual harus membangun
hubungan jangka panjang yang positif dengan pelanggan mereka. Mengapa? Karena mereka tahu,
dan sekarang Anda tahu, bahwa hingga 80 persen atau lebih penjualan masa depan dari banyak
organisasi berasal dari pelanggan saat ini dan referensi pelanggan.
• Penjual perlu menutup penjualan dan pada saat yang sama menjaga hubungan yang baik dengan
pembeli. Bagaimana Anda menjual sesuatu kepada seseorang dan tetap menjadi teman bisnis
mereka? Anda perlu tahu bagaimana Prinsip Emas dalam Penjualan Pribadi berlaku untuk
pekerjaan penjualan. Itulah yang dibahas dalam buku teks ini.

7. Why Choose A Sales Career?
1. Enam Alasan Memilih Karier Penjualan:
1. Peluang untuk memberikan pelayanan kepada orang lain.
2. Beragamnya pekerjaan penjualan yang tersedia.
3. Kebebasan bekerja sendiri.
4. Tantangan dalam menjual.
5. Peluang untuk kemajuan dalam perusahaan.
6. Reward atau penghargaan dari karier penjualan.
2. Pelayanan sebagai Nilai Inti:
1. Karier penjualan memberikan kesempatan untuk memberikan pelayanan dan tujuan emosional dalam hidup dari membantu orang
lain.
2. Pelayanan adalah nilai inti dalam buku ini dan menjadi alasan utama untuk memilih karier penjualan.
3. Pentingnya Pelayanan:
1. Pelayanan mengacu pada memberikan kontribusi kepada kesejahteraan orang lain.
2. Ada jutaan pekerjaan penjualan yang berarti banyak peluang untuk membantu orang dan organisasi.
4. Peran Penting Salespeople:
1. Penjualan pribadi merupakan bagian penting dalam upaya perusahaan untuk memasarkan barang dan jasa secara
menguntungkan.
2. Penjualan pribadi memerlukan investasi besar oleh sebagian besar perusahaan dan menawarkan banyak peluang karier.
3. Ada jutaan pekerjaan penjualan yang berarti kemungkinan besar Anda akan memiliki pekerjaan penjualan suatu saat dalam hidup
Anda.
4. Ada ratusan, bahkan ribuan, jenis posisi penjualan yang berbeda, mengingat hampir setiap barang atau jasa memerlukan penjual
untuk mencapai pengguna akhir.

8. Is A Sales Career Right for You?
1. Pertimbangan Karier Penjualan:
1. Penting untuk mempertimbangkan apakah Anda ingin menjadi seorang penjual.
2. Evaluasi diri dengan pertanyaan seperti pencapaian masa lalu, tujuan masa depan, tanggung jawab dalam
pekerjaan penjualan, kesiapan untuk bepergian, kebebasan dalam pekerjaan, karakteristik kepribadian, dan
kesiapan untuk pindah ke kota atau negara lain.
2. Sumber Informasi:
1. Anda dapat mencari informasi tentang perusahaan dan pekerjaan penjualan di kantor penempatan kerja
perguruan tinggi, perpustakaan, dan publikasi bisnis.
2. Percakapan dengan teman atau kenalan yang berkecimpung dalam penjualan dapat memberikan wawasan yang
realistis tentang tantangan dan keuntungan dalam profesi penjualan.
3. Kualifikasi yang Dicari oleh Perusahaan:
1. Manajer penjualan mencari pelamar yang luar biasa, matang, cerdas, memiliki keterampilan interpersonal yang
baik, rencana karier yang terpikirkan, kepribadian yang ramah, penampilan yang bersih, sikap positif, kerja keras,
ambisi, minat dalam bidang bisnis perusahaan, catatan akademik yang baik, dan tujuan hidup yang jelas.
2. Karakteristik umum yang dinilai oleh pelamar adalah penampilan, keterampilan komunikasi, kematangan,
kepribadian, pengalaman, antusiasme, dan minat dalam pekerjaan.
4. Realitas Karier Penjualan:
1. Banyak orang tertarik pada karier penjualan karena menganggap penjualan dapat menghasilkan gaji tinggi,
namun tidak mempertimbangkan tanggung jawab penting dalam pekerjaan penjualan.
2. Pekerjaan penjualan memiliki tantangan besar yang memerlukan kerja keras dari individu yang berkualifikasi.

9. Success in Selling - What Does It Take?
1. Pentingnya Cinta Terhadap Penjualan:
1. Salah satu karakteristik utama yang diperlukan untuk menjadi penjual yang sukses adalah mencintai pekerjaan penjualan.
2. Cinta terhadap penjualan adalah inti dari membantu orang lain dan memberikan nilai.
2. Karateristik Penjualan yang Diperlukan:
1. Selain cinta terhadap penjualan, ada delapan karakteristik utama yang diperlukan untuk sukses dalam penjualan, yang dapat diingat dengan frase "ssuccess":
1. Service to Others (Pelayanan kepada Orang Lain): Kemampuan untuk membantu orang lain memenuhi kebutuhan mereka.
2. Stamina for the Job (Daya Tahan dalam Pekerjaan): Kondisi fisik, mental, dan spiritual yang baik untuk menghadapi tantangan pekerjaan penjualan.
3. Sales Knowledge (Pengetahuan Penjualan): Pemahaman yang mendalam tentang produk atau layanan yang dijual.
4. Excels at Strategic Thinking (Mampu Berpikir Strategis): Kemampuan untuk mencocokkan manfaat produk dengan kebutuhan pelanggan.
5. Communication Ability (Kemampuan Komunikasi): Kemampuan berkomunikasi baik secara lisan maupun nonverbal.
6. Use of Golden Rule (Penggunaan Aturan Emas): Menangani pelanggan dengan memperlakukan mereka seperti yang Anda inginkan.
7. Personal Characteristics (Karakteristik Pribadi): Sifat-sifat pribadi seperti perhatian, kesabaran, kebaikan hati, dan etika yang baik.
8. Self-Control (Kendali Diri): Kemampuan untuk mengendalikan emosi, keinginan, dan tindakan, termasuk ketidak-berlebihan dan kepatuhan.
3. Prioritas dan Kepedulian Terhadap Pelanggan:
1. Penjual perlu mengutamakan kepentingan pelanggan dan menunjukkan kesabaran dalam menjual produk.
2. Kedisiplinan dalam pekerjaan, termasuk menetapkan prioritas yang benar, sangat penting untuk sukses dalam karier penjualan.
3. Beberapa karakteristik pribadi, seperti perhatian dan kebaikan hati, membantu menciptakan hubungan yang baik dengan pelanggan.
4. Kendali Diri dan Kedisiplinan:
1. Kemampuan kendali diri melibatkan pengendalian emosi, tindakan, dan keinginan untuk menjual dengan etika dan tanpa tekanan yang berlebihan.
2. Disiplin adalah kunci untuk menghadapi tantangan dalam karier penjualan, termasuk menetapkan prioritas yang benar dan memberikan waktu untuk keluarga.
3. Kedisiplinan juga termasuk kemampuan untuk menjaga keseimbangan dalam hidup pribadi dan profesional.
5. Menjadi Warga yang Baik dalam Dunia Bisnis:
1. Karakteristik-karakteristik ini membuat penjual menjadi warga yang baik dalam dunia bisnis dan membangun hubungan yang baik dengan pelanggan.
2. Mengutamakan kepentingan pelanggan dan mematuhi Aturan Emas adalah prinsip-prinsip utama dalam penjualan yang sukses.

10. Personal characteristics needed to sell for
building long-term relationships.

11. Relationship Selling
1. Perubahan Persepsi tentang Penjualan: Penjual bukan lagi pihak yang bersifat manipulatif untuk
keuntungan pribadi. Mereka ingin menjadi konsultan, mitra, dan pemecah masalah untuk
pelanggan. Tujuan mereka adalah membangun hubungan jangka panjang dengan klien. Mereka
berusaha untuk memberikan manfaat kepada perusahaan mereka, diri mereka sendiri, dan
pelanggan.
2. Profesionalisme Penjualan: Dalam beberapa tahun terakhir, batasan antara seorang penjual dan
seorang profesional telah kabur karena penjual saat ini adalah seorang profesional. Banyak penjual
tahu lebih banyak tentang bidang dan produk mereka daripada pembeli. Keahlian ini
memungkinkan penjual untuk menjadi mitra pembeli, seorang penasihat tentang cara memecahkan
masalah. Penjual saat ini secara profesional memberikan informasi yang membantu pelanggan
mengambil tindakan yang cerdas untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka panjang
mereka. Layanan dan tindak lanjut kemudian diberikan untuk memastikan kepuasan atas
pembelian. Ini membangun loyalitas pelanggan - sebuah hubungan.
3. Proses Hubungan Pelanggan: Ada empat elemen utama dalam proses hubungan pelanggan yang
digunakan oleh penjual untuk membangun hubungan jangka panjang. Mereka adalah:
1. Analyze (Menganalisis): Penjual menganalisis kebutuhan pelanggan.
2. Benefits (Manfaat): Penjual menyajikan manfaat produk.
3. Commitment (Komitmen): Penjual mendapatkan komitmen pembelian.
4. Service (Layanan): Penjual memberikan layanan yang sangat baik untuk menjaga dan mengembangkan
hubungan.
•

12. What Does A Professional Salesperson Do?
1. Peran Salesperson Bervariasi: Peran atau aktivitas seorang salesperson dapat bervariasi antar perusahaan, tergantung pada apakah
penjualan melibatkan barang atau jasa, karakteristik pasar perusahaan, dan lokasi pelanggan.
2. Fungsi Salesperson Sebagai Territory Manager: Seorang salesperson berfungsi sebagai manajer wilayah yang merencanakan,
mengorganisir, dan melaksanakan aktivitas yang meningkatkan penjualan dan keuntungan dalam suatu wilayah tertentu. Wilayah
penjualan terdiri dari sekelompok pelanggan yang seringkali ditugaskan dalam suatu area geografis.
3. Fungsi-fungsi Salesperson:
1. Menciptakan Pelanggan Baru: Salesperson melakukan prospek untuk mengidentifikasi calon pelanggan potensial.
2. Menjual Lebih Banyak kepada Pelanggan Saat Ini: Penjualan masa depan berasal dari penjualan kepada pelanggan baru dan penjualan kepada
pelanggan saat ini lagi dan lagi.
3. Membangun Hubungan Jangka Panjang dengan Pelanggan: Salesperson harus memiliki hubungan bisnis yang positif dan profesional dengan pelanggan
yang percaya pada salesperson dan produk yang dibeli.
4. Memberikan Solusi untuk Masalah Pelanggan: Salesperson mencari untuk mengidentifikasi kebutuhan atau masalah potensial atau yang ada dan
menunjukkan bagaimana penggunaan produk atau jasa mereka dapat memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah.
5. Memberikan Layanan kepada Pelanggan: Salesperson memberikan berbagai layanan termasuk menangani keluhan, mengembalikan barang rusak,
memberikan sampel, menawarkan peluang bisnis, dan memberikan rekomendasi tentang cara pelanggan dapat mempromosikan produk yang dibeli dari
salesperson.
6. Membantu Pelanggan Menjual Produk kepada Pelanggan Mereka: Salesperson membantu grosir dan pengecer menjual produk yang telah mereka beli
kepada pelanggan mereka.
7. Membantu Pelanggan Menggunakan Produk Setelah Pembelian: Salesperson membantu pelanggan memahami cara mendapatkan manfaat penuh dari
produk.
8. Membangun Goodwill dengan Pelanggan: Hubungan penjualan bersifat orang-orang, melibatkan kontak tatap muka dengan pelanggan. Banyak penjualan
didasarkan pada persahabatan dan kepercayaan.
9. Memberikan Informasi Pasar kepada Perusahaan: Salesperson memberikan informasi kepada perusahaan mereka tentang aktivitas pesaing, reaksi
pelanggan terhadap produk baru, keluhan tentang produk atau kebijakan, peluang pasar, dan aktivitas pekerjaan mereka. Informasi ini penting bagi banyak
perusahaan sehingga salesperson mereka diharuskan mengirimkan laporan mingguan atau bulanan tentang aktivitas pesaing perusahaan di wilayah
mereka. Salesperson merupakan bagian penting dari sistem pengambilan informasi perusahaan mereka.

13. The Future of Salespeople
1. Selling adalah Seni dan Ilmu: Selling adalah kombinasi antara seni dan ilmu. Seni ini melibatkan keterampilan yang perlu dipraktikkan
seperti pemahaman pesan komunikasi nonverbal pembeli, mendengarkan, mengatasi keberatan, dan penutupan penjualan. Ilmu ini
melibatkan pengetahuan dan fakta yang objektif tentang penjualan.
2. Tiga Kategori Keterampilan Utama: Terdapat tiga kategori keterampilan yang sangat penting bagi seorang salesperson, yaitu:
1. Keterampilan Konseptual: Kemampuan untuk melihat proses penjualan secara menyeluruh dan hubungan antara bagian-bagian tersebut. Ini melibatkan
kemampuan berpikir dan merencanakan strategi.
2. Keterampilan Interpersonal: Kemampuan untuk bekerja dengan dan melalui orang lain, termasuk pelanggan dan rekan kerja. Ini melibatkan kemampuan
berhubungan dengan orang lain dengan baik.
3. Keterampilan Teknis: Pemahaman dan keahlian dalam melakukan tugas-tugas khusus yang terkait dengan penjualan, seperti keterampilan presentasi
dan penggunaan produk.
3. Tantangan Masa Depan bagi Salespeople: Perubahan signifikan akan terus berlanjut di dunia penjualan. Beberapa tantangan masa
depan termasuk:
1. Penjualan Internasional/Global: Salespeople perlu berpikir secara global karena perusahaan terlibat dengan pesaing, pemasok, dan pelanggan asing.
2. Diversifikasi Salespeople dan Pelanggan: Kediversifikasian dalam angkatan kerja dan pelanggan akan menjadi norma di masa depan.
3. Kemitraan dengan Pelanggan: Menjaga pelanggan yang sudah ada lebih penting daripada menarik pelanggan baru.
4. Teknologi: Salespeople akan mengandalkan teknologi tinggi seperti komputer, email, ponsel, dan lainnya untuk menjalankan tugas mereka.
5. Etika: Etika bisnis akan menjadi semakin penting, dan perusahaan yang menghormati pemangku kepentingan (stakeholders) dan pemegang saham
(shareholders) akan lebih berhasil.
4. Megatrend Etika: Etika akan memainkan peran kunci dalam bisnis, dan semakin banyak perusahaan yang menerapkan Prinsip Emas
(Golden Rule) dalam lingkungan kerja mereka.
5. Peran Usaha Kecil: Usaha kecil berkontribusi signifikan terhadap perekonomian. Sekitar 98% bisnis di AS adalah usaha kecil yang
beragam dalam jenis dan industri.
• Sekilas: Selling adalah kombinasi antara seni dan ilmu yang memerlukan keterampilan konseptual, interpersonal, dan teknis. Salespeople
akan menghadapi tantangan di masa depan seperti penjualan internasional, diversifikasi pelanggan, kemitraan pelanggan, teknologi, dan
etika bisnis. Etika bisnis akan menjadi megatrend penting di masa depan, dan usaha kecil memiliki peran penting dalam ekonomi.

14. Building Relationship through The Sales
Process
1. Definisi Proses Penjualan: Proses penjualan adalah serangkaian tindakan berurutan yang dilakukan oleh seorang
salesperson yang bertujuan agar pelanggan mengambil tindakan yang diinginkan, yang umumnya adalah pembelian,
namun juga bisa mencakup tindakan lain seperti iklan, tampilan produk, atau penurunan harga.
2. Selling Process: Proses penjualan melibatkan 10 langkah dasar, yaitu: a. Persiapan sebelum presentasi penjualan. b.
Identifikasi prospek (prospecting). c. Penyusunan rencana presentasi penjualan. d. Pendekatan pertama kepada
prospek. e. Penentuan kebutuhan prospek. f. Penyajian produk atau solusi. g. Menangani keberatan (objections). h.
Menutup penjualan. i. Penyebarluasan informasi (follow-up). j. Memastikan kepuasan pelanggan.
3. Persiapan Sebelum Presentasi: Sebelum melakukan presentasi penjualan, persiapan yang cermat seperti mencari
prospek dan merencanakan presentasi sangat penting.
4. Konteks Lebih Besar: Bab-bab berikutnya dalam buku ini akan membahas bagaimana penjualan berperan dalam
upaya pemasaran perusahaan. Bab 3 akan membahas masalah sosial, etika, dan hukum dalam penjualan.
5. Proses Penjualan: Proses penjualan melibatkan berbagai tahap yang harus diikuti dengan cermat untuk meningkatkan
peluang kesuksesan dalam penjualan.
• Sekilas: Proses penjualan adalah serangkaian langkah yang harus diikuti oleh seorang salesperson untuk mencapai
tindakan yang diinginkan dari pelanggan, yang paling umum adalah pembelian. Proses ini terdiri dari 10 langkah dasar
yang akan dibahas lebih lanjut dalam buku ini. Persiapan sebelum presentasi sangat penting, dan buku ini juga akan
membahas konteks lebih besar dari penjualan dalam pemasaran perusahaan.