This is a skill summary that comes as part of Quota game sales training. We included the first 5 skills , the rest will be available to you if you attend the course.
2. دورة البيع الخاصه ب كوتا
Quota Sales Process
تمر دورة البيع في عدة مراحل و تنتهي بانتقال ملكية المنتج أو الخدمة من البائع إلى المشتري و مراحل
الدورة هي اآلتي:
1. مرحلة البحث و التنقيب
2. مرحلة التأهيل
3. مرحلة اإلتصال المبدئي
4. مرحلة تحديد اإلحتياجات
5. مرحلة العرض التجريبي
6. مرحلة تقديم العرض المالي
7. مرحلة موافقة الشخص المؤثر
8. مرحلة موافقة متخذي القرار
9. مرحلة موافقة المشتريات والعقود وإستالم أمر الشراء
01. مرحلة تقديم الخدمة و تحصيل القيمة
3102 14 February Author: Ashraf Osman
3. المرحلة األولى: البحث و التنقيب
إعداد الخطة اليومية لعملية البحث •
كيفية تقديم الشركة و الخدمة •
الوصول إلى متخذ القرار •
كيفية ترك رسالة تسويقية فعالة •
كيفية التعامل مع اإلعتراضات •
إستخدام الشبكات اإلجتماعية •
3102 14 February Author: Ashraf Osman
4. المرحلة الثانية: التأهيل
1. مراكز المشتريات الداخلية
2. دورات البيع المتعددة داخل المؤسسات
3. ملخص ألهم أسئلة التأهيل BPOUT
Budget - Potential – Ownership – Urgency – Timing
ميزانية – إمكانية – مسؤولية – تعجل – توقيت
4. كيفية كتابة رسائل إلكترونية و رسائل موجهة فعالة:
• الموقف الحالي
• الفكرة
• كيفية العمل
• المنافع األساسية
• الخطوات القادمة
3102 14 February Author: Ashraf Osman
5. المرحلة الثالثة : اإلتصال األولي
1. عناصر بناء الثقة:
اإلتصال البصري المباشر –
اإلستماع أكثر من الكالم –
إعط الفرصة للمشتري إلكمال أفكاره –
اإلجابة عن األسئلة بطريقة مباشرة و موجزة –
تطابق مستوى الحماس بين البائع و المشتري –
المصافحة بثقة –
قدم نفسك بطريقة إحترافية (المالبس و المظهر الشخصي) –
تبسط في الحديث بطريقة راقية و لكن –
كن حساسا اتجاه المشتري و ما يحيط به –
حدد الدافع الفردي للشراء –
حدد الدافع المؤسسي للشراء –
3102 14 February Author: Ashraf Osman
6. المرحلة الثالثة : اإلتصال األولي
(تكمله)
الدوافع الفردية للشراء: • أسلوب التحية اإلحترافي: •
– الشعور بالتميز
– الشعور باإلنجاز كيفية التحية الالئقة –
– اإلنحياز للتفاصيل الحديث العام اإلفتتاحي –
– القوه واإلعتزاز بالنفس تقديم بطاقتك العملية –
– اإلنتماء لمجموعة أعط قبل أن تأخذ –
– نمط الحياة إبدأ بتقديم الهدف من المقابلة –
الدوافع المؤسسية للشراء: •
– الدوافع الثقافية للمؤسسة
– الدوافع العملية للمؤسسة
– الدوافع المالية للمؤسسة
3102 14 February Author: Ashraf Osman
7. المرحلة الرابعة: تحليل اإلحتياجات
أسئلة فاتحة للحوار وهي أسئلة ال تكون إجابتها بنعم أو ال تستخدم لمعرفة المزيد من المعلومات •
مثل " قل لي المزيد عن ...«
أسئلة ناهية للحوار و هي أسئلة تكون إجابتها بنعم أو ال و تستخدم للوصول إلى نتيجة أو موافقة •
نهائية " هل معنى هذا أن األمان هو الميزة األولى على قائمة أولوياتكم ؟«
الخاصية و المنفعة: •
– الخاصية: السيارة بها أكياس هوائية أمامية و جانبية
– المنفعة: السيارة توفر األمان الكامل للركاب سواء جلسوا في األمام أو الخلف
إستخدم عبارات التأكيد و التسليم •
لخص المنافع •
3102 14 February Author: Ashraf Osman
8. المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه
ملخص ( Introduction, Background, Objective, Agenda, Time) IBOAT •
مقدمه , خلفية عن الموضوع , الهدف من العرض , اجنده , الوقت
مقدمة ()Introduction •
قدم نفسك للشخصيات التي لها دور في العرض من جانبك للحاضرين •
الخلفية عن الموضوع ()background •
قدم المعلومات الالزمه عن العرض وما الذي ستعرضه وما المنفعه التي تعود على من يستخدمه •
ومن هي الجهه التي تمثلها.
الهدف ()Objective •
بين بوضوح الهدف من العرض التوضيحي الذي ستقوم به واسأل المشاهدين عن اهدافهم •
أجنده ()Agenda •
اعرض االجنده وتأكد من مطابقتها ألجندة الحاضرين •
3102 14 February Author: Ashraf Osman
9. المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه
(تكمله)
الوقت ()Time
• تحديد الوقت الذي تحتاجه والتوقيت المناسب
• إعداد األجنده والعرض التوضيحي
• استخدام منهجية IBOAT
• راجع االحتياجات العملية للمشتري
• تعامل مع االحتياجات واحده وراء األخرى مع بيان منافع المنتج او الخدمه التي تقدمها لمقابلة هذه
االحتياجات او حل مشاكلها
• تأكد من ان المشتري فهم تماما المنافع العائده عليه من استخدام المنتج او الخدمه
• استمع ألي تعليق او سؤال على العرض التوضيحي
3102 14 February Author: Ashraf Osman
10. المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه
(تكمله)
للقيام بدراسة ناجحه لتحديد المنافع تذكر اآلتي :
• أعط معلومات قبل أن تأخذ
• اشرح للمشتري السبب وراء سؤالك لبعض االسئلة
• أكد للمشتري أن اي معلومات سيعطيها سستعامل بسريه تامه
• تعامل مع تحفظ المشتري على بعض االسئلة بالكثير من الحساسية
• (مثل اسئلة عن الميزانية ,عن اداء االقسام المختلفة عن اداء بعض االشخاص وعن المسائل
الماليه)
• استخدم انواع مختلفه من األسئلة في اثناء اجزاء الدراسة (اسئله فاتحه للحوار واسئله ناهيه
للحوار) بهذه الطريقه ال يشعر المشتري انه في جلسة تحقيق
• احرص على عدم تجاوز حدود الكياسه العمليه اثناء الحوار ركز على المواضيع ذات العالقه بما
تبيعه من خدمات ومنتجات.
3102 14 February Author: Ashraf Osman
11. باقي المراحل مشروحه في دورة مباراة كوتا التنافسيه
6. مرحلة تقديم العرض المالي
7. مرحلة موافقة الشخص المؤثر
8. مرحلة موافقة متخذي القرار
9. مرحلة موافقة المشتريات والعقود وإستالم أمر الشراء
01. مرحلة تقديم الخدمة و تحصيل القيمة
لحضور دورة كوتا في القاهره الرجاء باإلتصال بشركة مادا للخدمات
اإلستشاريه , المهندس أحمد القوصي 51642122210
3102 14 February Author: Ashraf Osman
12. What is a Sales Ecosystem
Sales Excellence
14 February 2013 Author: Ashraf Osman
13. Sales Ecosystem Assessment
Sales Human
Capital
9
8
Offerings 7 Internal processes
6
5 Your company
4
3 Supporting
2 Initial
Sales Leadership infrastructure
1 Admin
0 Repeated
Customers' Supporting
Defined
segment infrastructure
circumstances Accounting HR Managed
Marketing & Supporting
Prduct infrastructure Optimized
Management Accounting
14 February 2013 Author: Ashraf Osman
15. Quota sales performance system
• Founded in Canada by Mr. Earl Robertson who is an experienced
executive with impressive and successful career with Xerox, P&G
and other multi-billion dollar corporations. Quota sales performance
system adopts gaming methodology which ensures full involvement
and information retention of participants.
– Quota® B2B
– Quota® B2C
– Quota® Retail
– Quota® Coach
– Quota® SSL (sales self-leadership)
– Quota ® QIS strategic selling
– Quota CRM
14 February 2013 Author: Ashraf Osman
16. Quota sales performance system
as a foundation for other courses:
• Business development, the glue that ties everything together (3 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential
skill to any BD professional),
– Second and third days cover BD purpose and definition, marketing and service
fulfillment basics, KPI’s of all three areas and BD tools.
– Third days is hands on, it has 2 case studies ; one is about requirement analysis
and the second is about building a strategic business plan.
• Professional RFP response writing (2 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential
skill to professional services personnel),
– A very vital course about how to respond professionally to an RFP; a skill that is
required in any company.
• What marketing & sales need to know about each other (3 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (an essential
skill to sales & marketing professionals),
– This course fills a major gap between the two rivals, marketing and sales.
– They both are as vital and as important to any organization but they do not know
enough about each other’s world.
14 February 2013 Author: Ashraf Osman