мк коба сергей маркетинг территорий

МАРКЕТИНГ ТЕРРИТОРИЙ
КАК СТРАТЕГИЧЕСКИЙ
ИНСТРУМЕНТ
УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
Сергей Коба
степень MBA, лидер программ консалтинговой компании
BSG, стратегический бизнес партнёр "Profiles
International" (США) в Украине.
МАСТЕР- КЛАСС

КЕЙС «РАЗРАБОТКА ТЕРРИТОРИИ Г. ОЛД-ЙОРК»
Кейс
«Разработка территории
г. Олд-Йорк»
2Маркетинг территорий как стратегический инструмент управления продажами
г. Олд-Йорк
река Ил

Маркетинг территорий как стратегический инструмент управления продажами
3
Собранная Информация:
Из достоверных и независимых источников была получена следующая информация о территории:
• г. Олд-Йорк – столица Старой Зеландии.
• Количество жителей в столице – 8 миллионов человек.
• Площадь территории города 14 000 квадратных километров
• Оцениваемое количество POS – 1500
• Расположен на берегах реки Ил.
• 40% POS расположено на северном берегу
• 60% POS расположено на южном берегу
• Оцениваемый объем рынка товаров – 500 миллионов гривень в год.
• Структура типов POS: Национальные сети 1%, Региональные сети 2%, КА 5%, C&C 3%, Супермаркеты 10%, магазины 58%, HORECA 19%,Оптовики 2%;
• POS распределены по всей территории вплоть до самых окраин
• Наибольшая концентрация POS – в центре города
• Время поездки из одного конца города в другой – около 2 часов
• Замечена агрессивная деятельность конкурентов, которые также пытаются захватить рынок г. Олд-Йорк
• предварительный анализ POS позволяет сделать следующие оценки:
20% продаж придутся на 5% POS

1. На сколько районов разобьете территорию города? _______
Нанесите эти районы на карту.
2. Сколько SR Вам потребуется? _______
3. Сколько SV Вы наймете? _______
4. Как Вы будете их назначать? _______________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________
Определите в каком районе будет каждый из них.
5. В связи с особенностями территории Вы определяете что для успешного внедрения на рынок, среднее
время потраченное SR на визит составляет ______ минут.
6. Вычислите:
Среднее количество возможных визитов SR в день: ______
Рабочих дней в неделе : ______
Среднее количество возможных визитов SR в неделю:______
Количество SR:_____
Среднее количество возможных визитов всей команды SR в неделю:______

5
Категория клиента возможных визитов по
категоризации
количество клиентов количество визитов в неделю Округлено
AAA
AA
A
B
C
7. Заполните следующие таблицы:
Категория клиента % от Ваших клиентов % от объема продаж Рекомендуемый % визитов
AAA
AA
A
B
C
Категория клиента Рекомендуемый % визитов всего возможно визитов возможных визитов по категоризации
AAA
AA
A
B
C

8. Какие три основные трудности в управлении этой территорией Вы ожидаете встретить :
9. Какими действиями Вы сможете преодолеть каждое из них :
10. Какие критерии Вы будете использовать для определения того, какого типа районы Вы будете создавать?
географический
по клиентам
смешанный
11. Каков потенциал Ваших продаж на территории г. Олд-Йорк?

12. В случае если такой потенциал продаж был равномерно распределен по всей территории , как Вы оцените свой потенциал продаж в каждом из районов :
_______________
13. Какими способами Вы будете собирать информацию о клиентах и конкурентах : ____
_________________________
14. Как Вы используете эту информацию : _______________________________________________
____________________________________
15. Определите какие из нижеследующих измерений для Вас более важны. Расставьте приоритеты.
Приоритет Измерение
Среднее число визитов в день
Среднее время на визит
Отношение количества заказов к количеству визитов
Таблица с указанием частоты визитов для каждого клиента
Таблица с указанием сколько раз был реально посещен каждый клиент за месяц
Отношение «времени продаж» к «времени без продаж»
другое
другое
другое

16. Выберите три наиболее важных с Вашей точки зрения измерения и объясните почему Вы выбрали именно их :
1.
_____________________________________________________
2.
_____________________________________________________
3.
_____________________________________________________
17. Какие измерения вы собираетесь использовать для мониторинга роста территории?
____________________________

РЫНОК СТРЕМИТЕЛЬНО ИЗМЕНЯЕТСЯ
• ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ ПРОДУКТА ДОСТИГАЕТСЯ СЛОЖНЕЕ
• НОВЫЕ ПРОДУКТЫ БОЛЬШЕ ПРОВАЛЬНЫЕ, ЧЕМ УСПЕШНЫЕ
• СИЛА НА СТОРОНЕ ГИГАНТОВ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
• СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ НЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТА ИЗ-ЗА АНАЛОГИЧНЫХ
• ДЕЙСТВИЙ КОНКУРЕНТОВ
• УВЕЛИЧЕНИЕ ЦЕНЫ НЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТА ИЗ-ЗА НЕДОСТАТОЧНОЙ
• ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ
• БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО КОММЕРЧЕСКИХ ВИЗИТОВ ТРЕБУЕТ
• ЗНАЧИТЕЛЬНЫХ РЕСУРСОВ
• УМЕНЬШЕНИЕ ЗАТРАТ ЛИКВИДИРУЕТ ИЗЛИШЕК ЖИРА, НО НЕСЕТ
• РИСК УМЕНЬШЕНИЯ МУСКУЛОВ
Источник: Филип Котлер. Мастер-клас «Маркетинг в новой экономике», 19 мая 2006 года.

ОТЛИЧИЯ В ТИПЕ МЫШЛЕНИЯ И СТИЛЕ
МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ
Ориентированный на прибыль Ориентированы на объем
Ориентированный на данные Ориентированы на действия
Аналитические Интуитивные
Любят планирование Предпочитают действовать
Командно-ориентированные Индивидуалистичные
Образование МВА Студенты и «опытные»
Сфокусированы в целом на рынок и сегменты
рынка
Сфокусированы на каждого потребителя

ИСТОРИЯ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА
• Вначале были продажи.
• Маркетинг появился позднее для того чтобы помочь продавцам:
- Использовать маркетинговые исследования, измерять и сегментировать рынок;
- Используя коммуникации, построить бренд и помочь в его продвижении.
• Вначале маркетинг находился в отделе продаж.
• Потом маркетинг вырос в отдельное подразделение,
которое отвечает за маркетинговый план (4P) и построение
бренда.
СЕГОДНЯ ПРОДАЖИ ДОЛЖНЫ СТАТЬ ЧАСТЬЮ МАРКЕТИНГА !

ПРИНЦИП ПАРЕТО
Итальянский экономист Вильфредо Парето много лет назад вывел
свой знаменитый принцип:
в руках 20 % населения сосредоточено 80% богатств.
приблизительное соотношение 20/80 сохраняется практически во всех сферах бизнеса:
• 20% клиентов компании приносят ей 80% дохода;
• 20% производственных ошибок приводят к 80% брака.
• 20% времени, отведенного на совещания, необходимо для принятия 80 % решений;
• 20% материала, который вам приходится перечитывать, дает вам 80% нужной информации.
20 % ВАШЕГО РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ НЕПОСРЕДСТВЕННО ПРИВОДЯТ К 80% УСПЕХА!
Вильфредо
Парето
(1848-1923)

НАПРАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЙ
1. Концентрация усилий на 20%
• Наши ресурсы ограничены. Мы не можем позволить
• себе тратить их на усилия, которые не приводят к успеху.
2. Интегрировать маркетинг и продажи
МАРКЕТИНГ
ПРОДАЖИ
ценные индивидуальные
предложения для различных
сегментов и категорий клиентов
+

ОПРЕДЕЛЕНИЯ ДИСТРИБЬЮЦИИ
Нумерическая дистрибьюция
• Процент торговых точек по категории, в которых товар представлен.
Качественная дистрибьюция
• Процент торговых точек по категории, в которых товар представлен
согласно стандартам представленности.
Взвешенная дистрибьюция
• Товарооборот магазинов, имеющих в наличии товар к общему
товарообороту магазинов по категории.
• Дистрибьюция, взвешенная на товарооборот.

СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Сегмент Характеристики торговой точки
С&С (СС)
площадью более 600 м2, осуществляющая оптовую и розничную продажу, с возможностью
размещать продукцию в ящиках.
Супермаркет (SM) площадью более 200м2
с самообслуживанием
Дискаунтер (D с суженным или сокращенным ассортиментом и наценкой ниже средней.
Розница (R) осуществляющая продажи по розничной лицензии, площадью более 30 м2
Павильон (P) отдельно стоящая ТТ, осуществляющая торговлю через прилавок, площадью менее 30 м2,
НоRеСа (H) Кафе, бары, рестораны.
Оптовик (O) осуществляющая продажи по оптовой лицензии без доставки продукции клиентам.
Оптовик на рынке (OR) отпускающая оптом и в розницу, расположенная на рынке.

СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Розница
48%
Оптовик
2%
Региональные сети
20%
Национальные
сети
10%
Cash & carry
10%
HORECA
10%
На различных территориях структура продаж по сегментам
для каждого бренда различна!
Пример структуры продаж в гривнах по сегментам рынка:

НУМЕРИЧЕСКАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ.
СХЕМА КАТЕГОРИЗАЦИИ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
№ Критерии оценки ТТ Вес
Диапазон Баллы
вес*оценка
Оценка Значение Диапазона
1 Длина полок для продукции 4
5 150 и больше
4 101-150
3 51-100
2 19-50
1 0-18
2 Сегмент 3
5 С&С (СС)
4 Супермаркет (SM), Дискаунтер (D)
3 Розница (R)
2 Павильон (P), НоRеСа (H)
1 Оптовик (O), оптовик на рынке (OR)
3 Платежеспособность 2
5 Присутствие основных лидеров укр рынка+элитная продукция в макс ассортименте
4 Присутствие широкого ассортимента лидеров укр. рынка
3 Наличие одной, двух позиций национального бренда, остальные местные
2 Наличие out of stock продукции
1 Преобладание неликвидов
4 Посещаемость 1
5 Красная линия (главные улицы, проспекты, перекрестки)
4 Хорошая транспортная развязка
3 ТТ на остановках, возле рынков, предприятий.
2 ТТ в спальном районе
1 Отдельно стоящие ТТ в малонаселенных местах
Суммарное количество баллов
ШАГ 1. Рассчитываем количество баллов для каждой торговой точки

Нумерическая дистрибьюция.
Схема категоризации клиентской базы
Кол-во баллов Категория ТТ
от 40 до 50 “VIP”
от 30 до 39 "А"
от 20 до 29 "В"
менее 19 "С"
ШАГ 2. Определяем категорию торговой точки по набранному количеству
баллов.

КАЧЕСТВЕННАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ.
СХЕМА КАТЕГОРИЗАЦИИ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
Шаг % продаж категория Примерное к-во клиентов
2 20% продаж AAA 5% клиентов 80% продаж = 20% клиентов
3 40% продаж AA 10% клиентов
4 20% продаж A 5% клиентов
5 15% продаж B 20% клиентов 20% продаж = 80% клиентов
6 5% продаж C 60% клиентов
ШАГ 1. Отсортируйте клиентскую базу выбранного сегмента в порядке убывания объема продаж за выбранный
период. Для новой территории можно использовать прогноз продаж на определенный период.
ШАГ 2. Спускаясь по списку от клиента с наибольшим объемом продаж наберите такое количество
клиентов, которое обеспечивает 20% от общих продаж. Этим клиентам присваивается категория ААА.
Обычно их количество составляет около 5% от общего количества клиентов.
ШАГ 3. В оставшемся списке, спускаясь по списку от клиента с наибольшим объемом продаж наберите такое
количество клиентов, которое обеспечивает 40% продаж. Этим клиентам присваивается категория АА.
Обычно их количество составляет около 10% от общего количества клиентов.
И так далее согласно таблицы:
КАТЕГОРИЗАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ДЛЯ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБЬЮЦИИ
ПРОИЗВОДИТСЯ ДЛЯ КАЖДОГО СЕГМЕНТА РЫНКА ОТДЕЛЬНО!

ВЫДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ (КА)
Ключевые клиенты:
- сегмент рынка: С&C, Супермаркет, Дискаунтер
- категория клиента: ААА, АА
- розничная сеть национального или регионального масштаба
Характеристики ключевых клиентов:
• высокие объемы продаж
• работает с большим количеством брендов
• имеет множество торговых точек
• требует особого внимания и особого обслуживания
• имеет множество POS c хорошей «проходимостью»
• требует частых визитов
• ценный клиент

ПРИМЕР СИСТЕМЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ
РАЗЛИЧНЫХ СЕГМЕНТОВ И КАТЕГОРИЙ КЛИЕНТОВ
сегмент С&С (СС)
Супермаркет
(SM)
Дискаунтер (D) Розница (R) Павильон (P) НоRеСа (H)
категория
A
A
A
A
A A B C
A
A
A
A
A A B C
A
A
A
А
А А B C
A
A
A
A
A A B C
A
A
A
A
A A B C
A
A
A
A
A
A
B C
Цена
Ключевой
Цена
Супермаркет
Цена
Розница
Цена
Розница С/
HORECA
Система ценообразования для сегментированной и
категоризированной клиентской базы может быть построена на основе
следующей схемы:
Цены расположены в порядке возрастания от «Цена ключевой» к “Цена Розница С/HORECA”

ПОКРЫТИЕ ТЕРРИТОРИИ
При разработке плана покрытия территории необходимо учесть:
 Границы территории
 Возможности транспортировки
 Расположение офиса нашей компании
 Расположение клиентов
 Расположение складов
 Расположение офисов наших дистрибьюторов
План покрытия территории:
1. Определение целей по покрытию.
2. Определение типа районов : географический, по клиентам или смешанный.
3. Выделение районов.
4. Расчет частоты посещения.
5. Определение типов маршрутов: лист клевера, от «далеко» к «близко», прямая линия.
6. Построение маршрутов.

ТИПЫ РАЙОНОВ
При разделении территории на районы могут быть выделены 3 типа района:
Географические По клиентам Смешанные
• имеет границы
• необходимо планирование
для сокращения длины
маршрута
• не различает типы клиентов
и их нужды
• формируется по типам
клиентов
• возможно большое расстояние
между клиентами (длинный
маршрут)
Типы районов

ЧАСТОТА ВИЗИТОВ В ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ
Ключевой ресурс дистрибьюторской компании – торговый
представитель.
Каким образом торговые представители могут продуктивно
посетить как можно большее число клиентов ?
Оптимальное количество
визитов в неделю/месяц
Максимальный объем
продаж за торговый визит
Оптимальное количество визитов

ПРИМЕР РАСЧЕТА ЧАСТОТЫ ВИЗИТОВ ДЛЯ
РАЗЛИЧНЫХ КАТЕГОРИЙ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК
На территории продаж находится 100 торговых точек, которые обслуживаются одним
торговым представителем. Рассчитаем частоту посещения торговых точек в зависимости от их категории. Среднее количество
визитов в день 15. Среднее количество визитов в неделю = 15 х 5рабочих дней = 75 визитов в неделю
ШАГ 1
Категория
клиента
% от Ваших
клиентов
% от объема
продаж
Предлагаемый
% визитов
AAA 5 20 15
AA 10 40 40
A 5 20 15
B 20 15 20
C 60 5 10
ШАГ 2
Категория
клиента
Предлагаемый
% визитов
всего
возможно
визитов
возможных
визитов по
AAA 15 Х 75 11,25
AA 40 Х 75 30,00
A 15 Х 75 11,25
B 20 Х 75 15,00
C 10 Х 75 7,50
ШАГ 3
Категория клиента возможных визитов по
количество клиентов количество визитов в
неделю
К-ВО ВИЗИТОВ
ИТОГ
AAA 11,25 / 5 2,25 2 раза в неделю
AA 30,00 / 10 3,00 3 раза в неделю
A 11,25 / 5 2,25 2 раза в неделю
B 15,00 / 20 0,75 раз в неделю
C 7,50 / 60 0,125 раз в месяц

ПРИМЕРНЫЕ ВРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ НА РАЗЛИЧНЫЕ
ТИПЫ ВИЗИТОВ
Время, которое тратится на визит
зависит от типа визита
Тип визита Время пути от
клиента к клиенту,
мин
Время
ожидания, мин
Время на визит, мин Общее
Время
Внедрение на рынок (первый
визит, новый рынок/новый
клиент)
5-15 5-10 35-40 45-65
Презентация нового бренда /
борьба с конкурентами
5-15 5-10 20-30 30-55
Обычный визит
(продажа/мерчендайзинг)
5-15 5-10 10-15 20-40

ПЛАНИРОВАНИЕ ВРЕМЕНИ ТОРГОВОГО
ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
Имя SR ______________________
Запланированное количество визитов в этот день ________
Название клиента Тип визита Время пути от
клиента к
клиенту, мин
Время ожидания,
мин
Время на визит,
мин
Всего времени,
мин
Всего времени
Всего сделано визитов за день

ТИПЫ МАРШРУТОВ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
Геометрическая форма и размеры района, плотность расположения
торговых точек определяют:
• Время, затрачиваемое на путь
• Возможность посещать клиента систематически
Лист клевера От «далеко» к «близко» Прямая линия
Типы маршрутов

От «далеко» к «близко»
 Одна линия – один рабочий день
 SR начинает свой рабочий день с наиболее удаленной точки
 SR посещает клиентов на своем пути назад
Эффективен на больших географических территориях

Прямая линия
 SR начинает рабочий день с точки, ближайшей к офису
 SR перемещается к дальней точке по прямой линии
 SR возвращается в офис по прямой линии, параллельной предыдущей
Эффективен в региональной дистрибьюции,
когда клиенты расположены далеко друг от друга

Лист клевера
Эффективен в городах,
когда клиенты расположены недалеко друг от друга
среда
понедельник вторник
четверг
пятница
 Используется наиболее часто
 Весь район SR разделен на «листья»
 Каждый лист представляет собой один рабочий день
 SR движется от одного клиента к другому внутри листа
 В центре находится точка с которой начинается рабочий день (офис, склад,…)

Сотовый метод
При таком типе организации маршрута SR
удобно оптимизировать службу логистики
при доставке заказов на следующий день.
Территория города разбивается на 5 сот (по
количеству рабочих дней).
Каждый день все SR посещают одну соту.
На следующий день служба логистики доставляет
товар клиентам из этой соты.
В этом случае район каждого SR cостоит из 5
географически отдельных участков
расположенных в разных «сотах»
среда
понедельник вторник
четверг
пятница

КАК ИЗМЕРИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?
Что измерять :
• Возможности
• Усилия
• Результаты

КАК ИЗМЕРИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?
Возможности Усилия Результаты
- Количество клиентов,
флуктуации в месяц/год
- Размер территории
(географический)
- Количество визитов
- Частота визитов (в зависимости от
категории клиента)
- Отношение «времени продаж» к
«времени без продаж»
- Визитов в день
- Среднее время визита
- Отношение заказов к визитам
- Вклад территории в общий объем
(% от общего объема продаж)
- Средний объем продаж за визит
- Количество новых клиентов
- Количество потерянных клиентов
- Средний объем продаж одного
клиента категорий АА и А за период
- Другие?
Примеры измерения

ПОВЫШЕНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕРСОНАЛА
35
•Мечта
•Уверенность
•Энтузиазм
•Творчество
•Личные победы
•Здоровье
•Радость
•Счастье
•Лень
•Страх
•Неудачи
•Травмы
•Потери
•Деградация
•Болезни
•Смерть
МЕНТАЛЬНОСТЬЮ!
«ВИННЕРЫ» ВЕРЯТ В СЕБЯ !
ЧЕМ ОТЛИЧАЮТСЯ «ЛУЗЕРЫ» ОТ «ВИННЕРОВ»?

ВНЕДРЕНИЕ ПЛАНА УПРАВЛЕНИЯ ТЕРРИТОРИЕЙ
Замечания к внедрению
• Будьте в курсе всех изменений во всех областях
• Создавайте энтузиазм
• Обсуждайте любые вопросы
• Стимулируйте обратную связь
• Оставайтесь объективными
Помните!
Планирование = 80% результативности работы

Действие Исполни-
тель
Время
(начало /конец)
Ожидаемый результат
1 Определение рынка
2 Определение целей на рынке
3 Определение
территорий
4 Определение целей на
территории
5 Сбор информации о клиентах
6 Анализ информации о клиентах
7 Сбор информации
о конкурентах
8 Анализ информации о
конкурентах
9 Определение сильных сторон
на территории

Действие Исполни тель Время
(начало /конец)
Ожидаемый результат
10 Определение возможностей на
11 Определение слабых сторон на
12 Определение угроз на территории
13 Назначение
Sales Forces
14 Установка приоритетов в продажах
15 Измерение эффективности
16 Мониторинг эффективности
17 Внести в план необходимые
корректировки
18 Повторить процесс внедрения

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК К ВНЕДРЕНИЮ, МОНИТОРИНГУ
И УПРАВЛЕНИЮ ПЛАНОМ ПРОДАЖ НА ТЕРРИТОРИИ
1. Определение рынка и целей на рынке
а. Объем продаж
б. Покрытие
2. Определение территорий и целей на территории
а. Объем продаж
б. Покрытие
3. Сбор и анализ информации о клиентах
а. Типология клиентов
б. Определение поведения ЛПР при составлении заказов
в. Определение характеристик (тест-диагностика)
г. Определение нужд клиентов
д. Определение потенциального объема продаж
е. Выделение КА
ж. Категоризация клиентов
4. Сбор и анализ информации о конкурентах
а. Типология конкурентов
б. Определение типов дистрибьюции
в. Определение покрытия территории (ниши)
г. Определение потенциала
д. Стратегии дистрибьюции
5. Идентификация сильных сторон и возможностей территории
а. Составление списка и расстановка приоритетов (клиентская база)
б. Анализ
в. Разработка плана
г. Действия (план пошагово)
д. Мониторинг результатов мероприятий

6. Идентификация слабых сторон территории
а. Идентификация трудностей и препятствий
б. Определение причин
в. Нахождение вариантов решений и выбор из них
г. Внедрение решений
д. Отслеживание эффективности решений
7. Определение угроз на территории
а. Идентификация трудностей и препятствий
б. Определение причин
в. Нахождение вариантов решений и выбор из них
г. Внедрение решений
д. Отслеживание эффективности решений
8. Назначение Sales Forces
а. Оценка временных затрат, требований к персоналу, объема работы. (профессиограмма,
аттестация).
б. Тренинг SR
в. Назначение персонала
9. Определение приоритетов
а. Установка целей визитов
б. Определение методов контакта (переговоров) с клиентами и потенциальными клиентами
в. Выбор и разработка необходимых POSM
г. Определение частоты визитов
д. Определение приоритетных визитов
е. Разработка планов развития потенциала территории
ж. Разработка плана управления отношениями с КА
з. Разработка плана отношений с клиентами. (типология, конфликты, неплатежи, кредит – контроль)
г. Подготовка возможности планирования непредвиденных ситуаций

10. Измерение и мониторинг эффективности
а. Идентификация необходимых измерений
б. Определение временных рамок измерений (частота, выборочный контроль)
в. Определение способов реагирования на результаты измерений
Типичные измерения:
1. Визитов в день
2. Среднее количество визитов на одного клиента
3. Среднее время визита
4. Отношение количества заказов к количеству визитов
5. Частота визитов в зависимости от типа клиента
6. Отношение «времени продаж» к «времени без продаж»
7. Потенциал рынка
8. Потенциал территорий
9. Размер территорий
10. Количество клиентов
11. Потенциальное количество клиентов
12. Среднее количество продаж на одного клиента
13. Вклад одного клиента в общий объем
14. Вклад одной территории в общий объем
15. Вклад рынка в общий объем
16. Средние продажи за визит
17. Количество новых клиентов
18. Количество потерянных клиентов
11. Обновление плана / повторение процесса внедрения

ЦЕЛЬ МАСТЕР-КЛАССА:
Целью настоящего мастер-класса является популяризация знаний в области стратегического
управления территориями для директоров по продажам и региональных менеджеров по продажам
с тем чтобы они могли более эффективно направлять своих торговых представителей к успеху.
Как только управление территориями будет выведено на оптимальный уровень, будет
подготовлена почва для постоянного и устойчивого роста продаж.
Принципы управления территориями, изложенные в настоящем мастер-классе могут применяться
в различных масштабах, в т.ч. международном, с тем чтобы обеспечить единую систему
управления территориями компанией в различных странах.

КОМПАНИЯ "МАРКЕТ-ГРУПП-ДИСТРИБЬЮЦИЯ":
РЕЗЮМЕ.
Последние четыре года ежегодный объем продаж рос на 30-50% и более.
Количество Sales Forces, обслуживающих эти продажи составляет более
800 человек. Компания покрывает напрямую и через своих партнеров–
дистрибьюторов более
16 500 торговых точек по всей территории Украины.
Компания стала лидером продаж за 2005-2006 год на рынке коньяков
Украины - 20% продаж, а также лидером на рынке марочного вина -
60% продаж. Компания достигла в 2006 году высоких показателей
уровней нумерической (90%) и качественной (60%) дистрибьюции.*
Ключевые факторы успеха компании составляют:
• персонал компании
• развитая клиентская база
• технология дистрибьюции.
• Система управления + Стандарты работы
Источник: Газета КомерсантЪ, № 21 от 23.11.2006.
0
200
400
600
800
1000
1200
2002 2003 2004 2005 2006 2007
Динамика ежегодных продаж
компании "Маркет-Групп-
Дистрибьюция"

Маркетинг территорий как стратегический инструмент управления продажами 44
Сергей Коба,
степень MBA, интеллектуальный лидер программ BSG,
стратегический бизнес партнёр "Profiles International" (США) в Украине.
г. Днепропетровск, Украина
E-mail: sergey.koba@bsg.biz.ua
Консалтинговая компания BSG
49000, Украина, г. Днепропетровск, ул. Глинки 2
ТРЦ Мост-сити Центр, Бизнес башня, офис 901
Тел: + 38 (056) 732 01 13
e-mail: office@bsg.biz.ua

мк коба сергей маркетинг территорий

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (18)

Similar to мк коба сергей маркетинг территорий

Similar to мк коба сергей маркетинг территорий (20)

More from Holosha Victor

More from Holosha Victor (6)

мк коба сергей маркетинг территорий