1. Conviértete en un
vendedor
extraordinario con
técnicas de PNL
Jorge Martínez
Experto entrenador de Equipos de
Ventas, Liderazgo, Coaching y
Negocación.
Docente encargado:
5. Las compañías más exitosas en ventas son aquellas que cuentan
con vendedores felices, bien entrenados y bien motivados.
Un buen entrenamiento en ventas cuenta con el fortalecimiento del
manejo de cada una de las etapas de la venta, con el objetivo de
consolidar una atractiva propuesta de cierre efectivo y profesional
hacia los clientes.
Un buen proceso de formación y desarrollo de habilidades en
ventas, encaminado a resultados extraordinarios, contiene los
siguientes temas, propios de las etapas de la venta personal.
6. Objetivo General
En un escenario de programación Neurolingüística elevar el
nivel de desempeño de los vendedores, con el
fortalecimiento de las prácticas de técnicas de ventas con
énfasis en el procedimientos de visitas.
7. Logros
Superación de las expectativas en el cumplimiento de los
presupuestos de ventas de los vendedores
Fortalecimiento de habilidades efectivas de cierre
Mejora en la relación vendedor - cliente
Mayor nivel de satisfacción de los cliente
Mejora del clima organizacional
9. Módulos de la venta con PNL
Temas
PNL: Eliminación creencias limitantes
(Diseño plan de productividad personal)
Técnicas de prospección: cómo encontrar clientes nuevos y aumentar las ventas con los
actuales
Descubrir necesidades: cómo obtener mayor información de los clientes a través de la
confianza
Técnicas de presentación: cómo elaborar y presentar propuestas atractivas y efectivas
Manejo de Objeciones: cómo volver oportunidades las inquietudes y objeciones de los
clientes
Técnicas de cierre: cómo lograr acuerdos fáciles, rápidos y efectivos
Técnicas de fidelización: cómo sostener relaciones permanentes de compra con los clientes
10. 1. PNL: Eliminación de Creencias
Objetivo:
Modelar nuevos hábitos de auto- liderazgo en ventas
Logros:
Aumento de razones para vender y disminución de
justificaciones para no hacerlos
12. Temor al fracaso y al éxito
El que no arriesga no gana.
Si tienes miedo a fracasar mejor no hagas nada.
Algunos tienen miedo al éxito por lo que esto pueda
acarrear.
Nivel de confort: Lo más fácil es mantenerse en el nivel
actual. Para surgir es necesario esforzarse y adquirir
hábitos nuevos como la disciplina y la organización.
13. PNL:
Modelando seres extraordinarios
El ser
Vendedores extraordinarios con actitud de auto-liderazgo tienen la
facilidad de asimilar y aprovechar todos los entrenamientos que se les
brinde.
El hacer
Las técnicas del entrenamiento en ventas practicadas por vendedores
extraordinarios facilitan el cumplimiento de resultados extraordinarios .
El obtener
Los resultados extraordinarios son la consecuencia lógica de las acciones
extraordinarias de vendedores auto- liderados.
14. Plan de productividad
Objetivo:
Crear cultura de orientación hacia el logro en los
vendedores
Logro:
Uso de las estrategias de cumplimiento diario de
presupuestos de ventas
Manejo de objetivos claros
15. Plan de productividad - Logros
Sueño
PLAN DE
VIDA CON
VENTAS
Realidad
Acción
Meta
Objetivo
Propósito
17. Diseña tu propio programa de productividad
1. Fija tus objetivos
2. Visualiza tus metas
3. Planifica y organízate
4. Busca buenos mentores / ejemplos
5. Ten una actitud positiva y confianza en ti mismo
6. Adquiere conocimientos y habilidades
7. Ten paciencia y perseverancia
8. Disfruta el proceso
20. Analice su Rutina Actual
¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus metas?
Ventas Mensuales
Citas Efectivas Mensuales
Citas Concertadas al Mes
Llamadas al Mes.
1. ¿Cuántas veces usted llegó tarde o no asistió a la oficina?
2. ¿Qué está leyendo hoy que lo ayude a lograr sus metas?
22. Técnicas de Prospección
Objetivo:
Desarrollar la iniciativa y la habilidad para encontrar clientes
efectivos y rentables para la compañía
Logros:
Aumento en las bases de datos de clientes
Mayor aumento de ventas sobre clientes actuales.
23. Técnicas de Prospección
Acciones con clientes prospectos, clientes potenciales,
clientes efectivos, clientes reales y clientes fieles.
Prospección natural
Elevator speech
Fuentes de prospección
Plan de referidos
25. Descubrir Necesidades
Objetivo:
Profesionalizar la venta consultiva y relacional de la fuerza
de ventas
Logros:
Construcción de propuestas asertivas para clientes
Aumento de la ratio de ventas (efectividad de las
cotizaciones)
Construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.
26. Descubrir Necesidades
Contenido:
Cómo inspirar confianza
– Preguntando: Tipos de preguntas
– Investigando: Fuentes internas y externas
– Observando: Desarrollo de habilidades de observación
más allá de las palabras
28. La Importancia del Cliente
Escuchar
Conocer
Comprender
Interpretar
El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo, esfuerzo y
creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado.
32. consideraciones para la argumentación y la demostración
El ser humano retiene sólo el 20 % de lo que escucha, mientras
que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50 %
Usted no debe argumentar lo que no puede probar. Usted debe
ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende.
Las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces, con
el objeto de tener plena seguridad de que no fallarán.
33. Manejo de Objeciones
Objetivo:
Transformar positivamente la mentalidad y actitud frente al
manejo de objeciones de los clientes
Logros:
Aumento en la efectividad de cierres
Disminución del tiempo de visita
36. Clasificación de Objeciones
Objeciones Objetivas y Subjetivas:
– Objetivas
• Son reales en tiempo y forma.
– Subjetivas
• Son emociones, puntos de vista y relaciones.
37. Ante las objeciones debes…
Conservar la calma
No considerarlas como un ataque personal
No discutir con el cliente
No ignorarlas
Comprender lo que el cliente quiere decir
ESCUCHAR atentamente
No rendirte
38. Manejo de Objeciones
1. Responda a las objeciones de manera que demuestre atención
y respeto.
2. Asegúrese de entender la objeción parafraseando al cliente.
3. Dé respuesta a la objeción con hechos y señales de acción.
4. Obtenga una confirmación concluyente después de finalizar el
proceso de sondeo.
5. Si la objeción no ha sido resuelta repita el proceso.
6. Trate la objeción sobre precios como cualquier otra objeción
40. Técnicas de Cierre
Objetivo:
Desarrollar la habilidad de conseguir cerrar negocios más
rápida y efectivamente
Logros:
Incremento en el número de cierres efectivos
Alcance de las mentas en menor tiempo
41. Técnicas de Cierre
Contenido
El cierre una consecuencia no una
sorpresa
Modelando la sintonía con el cliente
(Rapport)
Técnicas de negociación
Sensibilidad a las señales de compra
Tipos de cierre (opciones)
42. El Cierre de Ventas
El arte de saber callar y concretar
43. El Momento del Cierre
“Haga el cierre cuando el
cliente está listo para
comprar... no necesariamente
cuando haya terminado su
presentación.”
44. El Cierre
“El cierre es sólo el
principio. Es el comienzo
de una relación
duradera.”
47. Técnicas de Fidelización
Objetivo:
Retener los clientes actuales y futuros para generar y
asegurar los clientes existentes en cada momento.
Logros:
Incremento del nivel de los indicadores de satisfacción.
Rentabilizar la relación con los clientes.
49. Objetivo
Dar a conocer la importancia de la Programación
Neurolingüística para establecer adecuadas relaciones
humanas, logrando un beneficio propio y de la comunidad.
50. los seres humanos utilizamos
tres formas de pensar:
Con imágenes
Pensamiento abstracto o palabra
Sensaciones o emociones
53. Encontrarse con el otro
No para dominarlo
No para vencerlo
No para manipularlo
Sí para seducirlo
Sí para atraerlo
Sí para satisfacerlo
54. Algunos predicados que se utilizan
de forma frecuente
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO NEUTRAL
VER
Imagen
Pantallazo
Aparecer
Mirar
Imaginar
Enfocar
Claro
Brumoso
Perspectiva
Panorama
Apariencia
Esclarecer
ESCUCHAR
Me suena
Mencionar
Me pregunto
Estar a tono
Resonante
Remarcar
Nota falsa
Oral
Hacer eco
Soy todo oídos
Hablar
Oír voces
SENTIR
Cálido
Aburrido
Algo firme
Presionar
Apretar
Frialdad
Estrés
Insensible
Mueve
Adormecido
Tomar
Rudo
PENSAR
Decidir
Motivar
Entender
Planificar
Conocer
Considerar
Aconsejar
Deliberar
Desarrollar
Crear
Dirigir
Anticipar
55. Amabilidad = Encanto
En la vida personal y profesional amabilidad es:
La herramienta más poderosa para el mejoramiento
continuo.
El máximo nivel profesional que toda persona alcanza en la
era del servicio.
Es desempeño con amor.
Es cultura, buena educación y es categoría.
56. Un equipo de ventas feliz y entrenado vende bien, produce y
progresa en su ruta de cumplimiento de presupuestos.
(JMC)
