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Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

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Inbound Sales: Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

Diese Frage wird uns oft gestellt: Wann "dürfen" wir mit den gewonnenen Leads Kontakt aufnhemen? Wann ist es zu früh, und wann zu spät? Und dann folgen weitere: Müssen wir alle Leads wirklich anrufen? Darf man in der Awareness-Phase auch schon ein Lead kontaktieren?

In diesem Webinar lernen Sie, was Connect Calls und Exploratory Calls bei Inbound Sales für eine Rolle spielen, und wie Sie Ihr CRM dafür optimal nutzen. Mit Praxis-Beispiele und best practice Hinweise. [Referentin: Julia Schmid von Hoppe7]

Published in: Business
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Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

  1. 1. Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
  2. 2. Inbound Sales Webinar Series für KMUs 9. März 2016 – 13 Uhr Inbound Lunch www.inbound-lunch.de
  3. 3. Referenten und Moderatoren François Benner @Brandsensations Alexandra Jensen @OnTheGo2013 Norbert Diedrich @Nordbergh Julia Schmid @Hoppe7de
  4. 4. Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie Smarketing = Sales + Marketing
  5. 5. Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie Buyer‘s Journey
  6. 6. © Adobe Stock - Dragonstock
  7. 7. Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
  8. 8. INBOUND SALES Best Practices und Vorteile eines CRM-Systems für die Kundenkommunikation
  9. 9. AGENDA 1. Lead Nurturing und Scoring 2. Zusammenspiel Marketing und Sales 3. Connect Call 4. Exploratory Call 5. Fragen
  10. 10. INBOUND MARKETING METHODOLOGY
  11. 11. Aber: 73% aller Leads sind nicht kaufbereit INBOUND MARKETING METHODOLOGY
  12. 12. LEAD NURTURING
  13. 13. LEAD NURTURING Die richtigen Inhalte an die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit
  14. 14. ZIEL ● Beziehung und Vertrauen aufbauen ● Lead Enrichment ● Qualifizierung
  15. 15. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
  16. 16. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ● Zentral gesammelte Daten ● Timeline ● Lead Scoring
  17. 17. LIFECYCLE STAGES
  18. 18. LIFECYCLE STAGES Marketing Sales
  19. 19. CRM SYSTEM kombiniert demographische Daten und verhaltensbasierte Daten → Übersicht für Verkauf → Austausch mit Marketing
  20. 20. ÜBERGABE AN VERKAUF ● Sales Qualified Lead ● interessiert und interessant ● trigger event
  21. 21. LEAD SCORING
  22. 22. LEAD SCORING
  23. 23. CONNECT CALLCONNECT CALL
  24. 24. CONNECT CALL ● Kunde steht im Fokus ● nutzen Sie alle Informationen
  25. 25. MUST HAVES ● Grund ● Mehrwert ● Ziel ● “positioning statement”
  26. 26. DOS AND DON’TS ● Zustimmung ● Pausen ● Beziehung ● Kein Verkaufsgespräch! ● 80 - 20 Regel
  27. 27. MÖGLICHE ERGEBNISSE ● unqualified (in CRM vermerken) ● noch nicht kaufbereit → zurück an Marketing ● nächster Termin → Exploratory Call
  28. 28. EXPLORATORY CALL
  29. 29. EXPLORATORY CALL ● tieferes Verständnis des Bedarfs und der Strukturen ● Unterstützung in der Entscheidungsfindung ● Priorisierung ● auch hier gilt: kein Verkaufsgespräch!
  30. 30. ERSTE SCHRITTE ● Rapport ● Recap ● Agenda
  31. 31. FRAGEN ÜBER FRAGEN ● BANT reicht nicht mehr aus ● differenzierteres Gerüst ● aufbauend
  32. 32. HILFESTELLUNG ● Herausforderungen, Ziele, Pläne, Timeline ● Konsequenzen (positiv und negativ) ● Autorität, Budget
  33. 33. BEST PRACTICE ● intensiv zuhören ● Gehörtes zurück kommunizieren ● relevante, weiterführende Fragen stellen
  34. 34. WAS WIRD GEKLÄRT? ● Drängendste Herausforderungen und Probleme ● Will der Kontakt etwas ändern? ● Entscheidungsprozess und Budget ● Kooperation bester Weg, dem Prospect zu helfen?
  35. 35. JA? ● Meeting zusammenfassen ● Fehlt etwas? ● Neuer Termin für konkrete Schritte ● Hausaufgaben? ● Follow up E-Mail
  36. 36. MERCI! Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Teilnahme am Webinar! Die Bilder dieser Präsentation stammen von unsplash.com und pexels.com
  37. 37. Diskussion Inbound Sales… Geht es auch ohne CRM? © Adobe Stock - Dragonstock
  38. 38. Fragen? Ask us anything! © Adobe Stock - Dragonstock
  39. 39. Results-driven Inbound Marketing and Social Media Strategies UX Design Webdesign Brandsensation s Inbound Marketing Strategies François Benner Rudolph-Ulrich-Str. 4 41751 Viersen, Germany T +49 171 644 78 79 E francois.benner@brandsensations.com www.brandsensations.comcertified partner Hoppestraße 7 | 93049 Regensburg | Tel. 0941 696 76 32 | www.hoppe7.de

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