4. ТЕХНОЛОГИЯ СПИН
Модель Спин – это ряд
идей о том, как успешно
осуществлять крупные или сложные
продажи
►Малая продажа - это продажа, которую можно завершить в
течение одной встречи.
Крупная продажа - это продажа, которая совершается на
протяжении более длительного периода времени
5. СПИН — это технология «больших продаж».
Продавец в «больших продажах» должен быть бизнес – партнером,
понимающим проблемы покупателя, а не просто очаровательным
человеком.
модель win-win, теории обоюдного выигрыша.
Если вы помогаете клиенту – клиент помогает вам.
7. УРАВНЕНИЕ ЦЕННОСТИ
НЕ КУПИТЬ
деньги
Проблема прочие
Недовольство расходы
трудность
Серьезные Цена
проблемы решения
8. МИНИМАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРИОБРЕТЕНИЯ
НЕ КУПИТЬ
купить
НЕ КУПИТЬ
Неудобство
Деньги, усилия изменить
СЕРЬЕЗНОСТЬ ЗАТРАТЫ НА
ПРОБЛЕМЫ РЕШЕНИЕ
9. МАКСИМАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРИОБРЕТЕНИЯ
НЕ КУПИТЬ
НЕ КУПИТЬ
КУПИТЬ Деньги, усилия изменить
Потерянные клиенты
Конкуренция
Низкое качество
Неэффективность
Неудобство
Серьезность Деньги.
проблемы Усилия
изменить
10. Когда клиент не осознает глубину проблемы, ценность
совершения покупки для него минимальная.
11. Что происходит в голове у клиента?
Стоимость перехода из его “видимого” состояния в то, что вы ему
предлагаете не стоит больше 5 тысяч долларов
А сколько стоит ваше волшебное средство?
Пятьдесят тысяч - побойтесь бога - пять и разойдемся с миром.
А представьте себе, что вы начали разговор не с презентации, а с вопросов и в процессе
беседы углубили понимание клиентом его проблем
13. ВОПРОСЫ СПИН
Вопросы, которые выявляют
факты и информацию о бизнесе и
ситуации в компании и покупателей
СИТУАЦИОННЫЕ
СКРЫТЫЕ
Вопросы о проблемах
покупателя трудностях
ПОТРЕБНОСТИ
Из за неудовлетворенности ПРОБЛЕМНЫЕ
Существующей ситуации
Вопросы о последствиях, эффектах
Или скрытом значении проблем ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ЯВНЫЕ
покупателя ПОТРЕБНОСТИ
Вопросы о ценности, важности
или пользе решения для
Проблемы покупателя НАПРАВЛЯЮЩИЕ
ВЫГОДЫ
14. Ситуационные
Фокус внимания на ситуации.
На данном этапе продавец выясняет
текущие
ситуации.
Пример
Сколько сотрудников у вас в фирме?
Как давно вы ищите дом?
Прибегали ли вы к услугам агенства?
Воздействие. Наименее мощный из всех вопросов СПИН: Отсутствие
связи с успехом. Большинство продавцов задает их слишком много
Совет
Сократите количество ненужных Ситуационных
вопросов, выполнив подготовительную работу
15. Проблемные вопросы
Фокус внимания на проблемы, трудности
или недовольство, в конкретной ситуации
Пример
Что мешает вам добиться цели?
Что бы вы хотели исправить, улучшить, изменить…
Насколько вы довольны имеющейся системой
СОВЕТ
Подумайте о своих услугах с точки зрения проблем,
которые они решают для клиентов,
а не о характеристиках, которыми обладают ваши услуги
16. Извлекающие вопросы
Фокус внимания на конкретной проблеме,
связанной с коммерческим предложением.
Извлекающие вопросы побуждают клиента принять решение. Происходит
усиление серьезности ситуации для обоснования предложения.
Пример
Как эта проблема скажется на результате?
Может ли это привести к росту издержек?
Как недозвон повлияет на продуктивность работы
ваших сотрудников?
Воздействие. Самые действенные вопросы СПИН. Лучшие
продавцы задают много извлекающих вопросов.
Совет
Извлекающие вопросы необходимо тщательно
планировать до начала ключевых встреч
17. ПРОБЛЕМА МОЯ МАШИНА
СТАРЕЕТ
ПОСЛЕДСТВИЕ ПОСЛЕДСТВИЕ ПОСЛЕДСТВИЕ ПОСЛЕДСТВИЕ
ТРАТИТЬСЯ НА
ЧАСТО ЛОМАЕТСЯ ЛИШНИЕ ЗАТРАТЫ ПЛОХОЙ ИМИДЖ
ЗАПЧАСТИ
НЕНАЧЕМ ЕЗДИТЬ ПОТРАЧЕННОЕ ВРЕМЯ ПРОПУЩЕННЫЕ ВСТРЕЧИ
18. КАК РАБОТАЮТ ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
МОЯ
МАШИНА
СТАРЕЕТ
Ведет ли это к…? Создаст ли это.…?
Как это повлияет на…? Привело ли это к…?
ПРОРПУЩЕННЫЕ ПЛОХОЙ
НЕНАДЕЖНОСТЬ НЕУДОБСТВО
ВСТРЕЧИ ИМИДЖ
БОЛЬШЕ ПОЛОМОК ПОТЕРЯННЫЙ БИЗНЕС ЗАТРАТЫ
19. Наводящие вопросы
Фокус внимания на решении проблемы.
Определяются ценности и польза предлагаемого решения.
Наводящие вопросы всегда связаны с ценой и оплатой.
Пример
Какую экономию средств это принесет?
Нужна ли Вам более быстрая машина?
Воздействие. Покупатели оценивают встречи с большим
количеством направляющих вопросов как полезные и
конструктивные.
Совет
Пользуйтесь этими вопросами,
чтобы покупатели рассказали вам о выгодах,
которые может предложить ваше решение
20. АНАЛИЗИРУЕМ ОДНУ ИЗ СОБСТВЕННЫХ ВСТРЕЧ
СИТУАЦИОНЫЕ
ЯВНЫЕ
ПРОБЛЕМНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ
НАПРАВЛЯЮЩИЕ
ВЫГОДЫ СКРЫТЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА ПОТРЕБНОСТИ
ХАРАКТЕРИСТИКИ
