Booster son développement commercial par Thierry Bonnet consultant Expert Activ

1. BOOSTER SON DEVELOPPEMENT
1
COMMERCIAL
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2. 2
F Les
entreprises
perdent
en
moyenne
50%
de
leurs
clients
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tous
les
5
ans
F 68%
des
clients
changent
de
fournisseurs
par
manque
de
rela;on
client
Ø NECESSITE DE STRUCTURER SA DEMARCHE COMMERCIALE
Ø NECESSITE DE PROSPECTER Régulièrement & de façon soutenue

3. 3
STRUCTURER
PRÉ REQUIS
VISION
Volonté Entrepreneur
Ressources
Stratégie Commerciale
Forces / Faiblesses entreprise
Opportunités / Menaces marché
Politique Commerciale
Organisation et distribution des ventes
CAP
Objectif MT à atteindre
Positionnement
Produit / clientèle
Marché : objectifs
Définition
Politique tarifaire
Choix canaux distribution
Politique de communication
Objectifs
Plan actions commerciales
Mise en oeuvre de la politique définie
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Objectifs
- de tâches
- de CA ou marge
- personnalisés dans le temps
- …
Actions terrain
Pilotage
Tableaux de bord
Suivi / Analyse
Réactivité
BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

4. 4
BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
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Prospecter
=
Trouver du CA supplémentaire
F Acquérir de nouveaux clients
Sans oublier
F Travailler les clients existants
IMPORTANT
AGIR

5. Sortez, parlez, …
Faire savoir son savoir-faire
APP
ROCHE
MULTIMOD
ALE
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6. 6
LES REGLES DE BASE
But : définir pour l’entreprise vendeuse la clientèle correspondante à sa
meilleure offre (selon ses critères: marge, technique, ….).
Objectif : concentrer ses moyens sur l’offre définie comme la plus rentable
(sans pour autant négliger les autres prospects).
F Segmenter la clientèle en groupes homogènes caractérisés par des attentes et/ou des
comportements communs
F Segmenter également sur des critères internes : potentiel d’achat, effet de gamme, part de
marché, fidélité, marge générée, réseaux et partenariats, …
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1 - Définir votre prospect type

7. 7
LES REGLES DE BASE
2 - Définir Caractéristique(s) Avantage(s) Bénéfice(s)
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de vos produits / services
VENDRE, c'est CONVAINCRE
POUR CONVAINCRE, IL FAUT DES ARGUMENTS ….
LES BONS ARGUMENTS ….
LES BÉNÉFICES CLIENTS

8. CARACTERISTIQUE
La description de la fonctionnalité, l’élément brut,
technique, indiscutable => la caractéristique sert à
apporter la preuve
AVANTAGE
Ce que la fonctionnalité permet de faire
BENEFICE
Ce que l’avantage apporte au client
Un même bénéfice tout en répondant au même
besoin, peut répondre à plusieurs motivations
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Qu’est-ce qu’un bon argument ?

9. 3 - Centralisation de l’information
Fichier
clients
-­‐
Base
de
données
— Indispensable
à
l’homogénéité
de
l’informa;on
— Indispensable
au
partage
de
l’informa;on
— Indispensable
à
la
rapidité
de
transmission
de
l’informa;on
— Indispensable
à
la
mise
en
oeuvre
d’ac;ons
commerciales
efficaces
:
prospec'on,
relance
client,
fidélisa'on,
….
Peut
être
un
CRM
/
GRC
ou
un
logiciel
propre
ou
un
tableau
Excel
de
suivi.
L’important,
c’est
qu’elle
réponde
au(x)
besoin(s)
spécifique(s)
de
l’entreprise.
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LES REGLES DE BASE

10. Aujourd’hui
c’est
une
équipe
de
vente
qui
par5cipe
à
la
prospec5on,
commercialisa5on,
négocia5on,
vente
d’un
produit
ou
service
face
à
un
acheteur
composé
souvent
de
plusieurs
décideurs.
Tous unis
autour du
client
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LES REGLES DE BASE

11. LES REGLES DE BASE
4 – Bâtir un plan d’actions commerciales
Pour Consacrer un minimum de temps à la vente
Pour décrire les moyens à mettre en oeuvre pour atteindre les
objectifs définis dans la stratégie et politique commerciales
Vente = oxygène de l’entreprise

12. 12
Un Plan d’Actions Commerciales doit être détaillé et
planifié en termes :
– d'actions
– de coûts
– de timing
– de moyens humains
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LES REGLES DE BASE

13. 13
FORMALISER UN PLAN D’ACTION(S) DE PROSPECTION
Ø Réalisable
Ø Régulier dans la durée
Ø Avec des objectifs précis
Ø Avec un tableau de suivi des résultats / objectifs
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METHODOLOGIE

14. 14
MERCI
et
BONNES VENTES

15. Comment organiser et développer mes ventes ?
« Seul le poisson mort suit le sens du courant
… »
Proverbe Chinois
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