Presentación realizada durante la 6ª. Semana regional PyMe Noreste Monterrey 2009

1. 6a. Semana Regional PyME Noreste, Monterrey 2009 PROGRAMA DE FORMACIÓN EMPRESARIAL 7 al 11 de Septiembre, 2009 – Monterrey, Nuevo León Título Conferencia: Agenda Ejecutiva “Perspectiva Multidisciplinaria para tiempos de incertidumbre y recesión” Categoría: Planeación Expositor: José Carrillo, Oscar Lozano Gzz., Horacio Marchand y Carlos de la Garza Santos Empresa y/o Institución: AMROP Internacional, Santos Elizondo, SINTEC, Horacio Marchand Objetivo General: Presentar recomendaciones concretas bajo una perspectiva multidisciplinaria e integral que un ejecutivo debe considerar para enfrentar los retos de un entorno de incertidumbre y recesión.

5. Creando Valor en Tiempos Difíciles Oscar Lozano Socio Director Sintec

8. El Cliente es el Recurso Escaso en la Cadena De ser empresas centradas en nuestros productos y nuestra actividad, a ser empresas que tengamos la capacidad de identificar y capitalizar oportunidades de mercado. De Product Driven a Market Driven

9. No cambie su estrategia pero adáptela para el corto plazo En el rumbo del Negocio

10. Pase más tiempo en la calle con sus clientes (y menos en las oficinas) y ¡escúchelos! Con sus Clientes

11. Ponga sus alertas a funcionar y mantenga una gestión más precisa del negocio Gestión del Negocio

12. Su primera prioridad es el negocio Prioridades

13. Mantenga comunicada a su gente y hable con la verdad Con la Gente

14. Tome las decisiones que sean necesarias aunque no las quiera tomar y siempre con ética Asertividad de Decisiones

15. Involucre a su gente en ideas y acciones de cómo reducir los costos y el capital de trabajo. Costos y Capital de Trabajo

16. Estreche relaciones con sus principales socios comerciales Con los Socios Comerciales

17. A la Acción “ Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. … trabajemos nuestro talento y nuestras habilidades para encontrar las soluciones. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla.” Albert Einstein

18. La Cara Humana de la Crisis Consejos Prácticos José Carrillo Socio Director Amrop International

22. UN EJEMPLO Ejecutivo Jr., 5 años antigüedad, $50,000/mes y prestaciones superiores a la ley. Deseable retenerlo. Compra antigüedad, diferimiento costo indemnización, esquema outsourcing, prestaciones de ley. EJEMPLO REAL : 67 empleados retenidos con este esquema (Nov. ´08) Esquema Compensación Tradicional *Outsourcing Sueldo Base $50,000.00 Prestaciones ley mensualizadas $3,125.00 (Aguinaldo/Vacaciones) Prestaciones Adicionales (Despensa/Fondo Ahorro tope $7,522.10 - Aguinaldo 30 días, Vacaciones 1 mes Prima 100%) IMSS, Afore, Infonavit, Impuestos $7,961.00 PASIVO LABORAL $2,777.00 - (Incremento mensual) Costo Administrativo $800.00 - Costo Outsourcing - $6,000.00 COSTO TOTAL $72,185.10 $67,086.00 * Cálculo de Selex del Norte

24. COMPONENTE ESTRATEGICO Los que se van Los que se quedan Las excepciones Trato justo, que genera ánimo positivo en….. Alineados con una nueva visión Tiempo para decisión sólida, trato justo; ahorros y cuidados de liquidez MANEJO DE LA COYUNTURA

26. Acciones a tomar cuando la empresa enfrenta problemas de liquidez o deuda Carlos de la Garza Santos Socio Santos Elizondo

27. INTRODUCCION I.- ACCIONES DE ORDEN DE TIPO CORPORATIVO-OPERATIVO II.- EVALUACIÓN DEL CONCURSO MERCANTIL V.S. STAND STILL III.- EVALUAR LA POSIBILIDAD DE UNA CAPITALIZACI ÓN PARCIAL DE LA DEUDA: LA IMPORTANCIA DE LA SAPI. IV.- ASPECTOS LABORALES V.- ASPECTOS FISCALES VI.- VENTA VII.- OTROS ASPECTOS

28. ACCIONES A TOMAR CUANDO LA EMPRESA ENFRENTA PROBLEMAS DE LIQUIDEZ Supuestos para el análisis: a) Problema de liquidez o de deuda b) La empresa es viable

31. CONCURSO MERCANTIL Para estar en una situación de Concurso Mercantil se requiere: Incumplimiento generalizado en el pago de obligaciones a dos o más acreedores distintos.

32. CONCURSO MERCANTIL Existe un incumplimiento generalizado cuando haya: 1. Obligaciones que tengan por los menos 30 d ías de haber vencido que representen el 35% o más de las obligaciones de la empresa a la fecha de presentación de solicitud o demanda de concurso. y/o La empresa no tenga los siguientes activos para hacer frente a por lo menos el 80% de sus obligaciones vencidas a la fecha de la presentación de la demanda o solicitud. - Efectivo en caja y los depósitos a la vista u otros instrumentos o cuentas por cobrar no mayores a 90 días. 2. Si el concurso lo solicita la empresa, el supuesto se da cuando se presente cualquiera de las dos situaciones. 3. Si lo solicita un acreedor, se requiere de ambos.

36. Stand Still: Convenio extrajudicial con acreedores de mantener el estado que guardan sus cr éditos hasta en tanto se logre una reestructura. Acuerdo de no acciones legales. Para ello es conveniente aunque no necesario contar con un Fideicomiso de “Protección”. Fideicomiso de “Protecci ón” Fideicomitente: La empresa deudora Fideicomisarios aunque no designados a la constitución, serán los acreedores de la sociedad. Fin: Garantizar a los acreedores de manera ordenada y proporcional sus adeudos. STAND STILL

38. SAPI III) Evaluar la posibilidad de una capitalización parcial de la deuda: La importancia de la SAPI: ¿De d ónde proviene? Ley de Mercado de Valores (D.O.30 Diciembre 2005 entrando en vigor 180 d ías naturales siguientes a su publicación en Junio del 2006). ¿Por qu é en la Ley de Mercado de Valores y no en la Ley de Sociedades Mercantiles? ¿Que busca? Hacer atractiva la inversión del capital de riesgo.

39. ¿Q ué tanto se cumple en la SAPI este objetivo? La SAPI es en mi opinión la Sociedad Anónima moderna. ¿Por qué? Se libera de los candados y camisa de fuerza a la que está sujeta la Sociedad Anónima tradicional. SOCIEDAD ANONIMA TRADICIONAL No se puede excluir a uno o m ás socios de las utilidades. El pacto es nulo. Convenir el sentido del voto entre los accionistas es nulo. Limitar el derecho del voto obliga a asignar dividendos primero a las acciones de voto limitado . SAPI

42. IV) Aspectos Laborales: El patrón no puede modificar unilateralmente los t é rminos y condiciones del contrato de trabajo. Los convenios que modifiquen el contrato colectivo deberán ser inscritos en la Junta. ASPECTOS LABORALES

43. ASPECTOS FISCALES V) Aspectos Fiscales: Pagos provisionales 2009 conforme a el coeficiente que se determina con base al ejercicio 2008. Solicitud para reducir el coeficiente cuando se estima que los ingresos serán menores que los del ejercicio anterior.

44. VENTA VI) En caso de venta: Incluir cláusula de no rescisión en caso de venta. VII) Otros aspectos: Auditoría interna

45. Estrategia de Marketing en Tiempos de Transición Horacio Marchand Fundador y Director Marchand & Asociados

46. Crisis: una ocasión para cambiar Sentido de urgencia. Rompe con la desafortunada resistencia al cambio. Replantea al negocio. Activa recursos latentes.

48. Qué segmentos de mercados? Con qué propuesta de valor? Soporte del resto de las áreas? Monitoreo Y control de ejecución y desempeño ? Qué mercados atender? Enfoque Ventaja Diferencial Valor especializado Integración Marketing Estratégico 5 PREGUNTAS

49. La experiencia y la relación sobre el producto y la transacción

50. Extraer Commodities Producir Bienes Entregar Servicios Montar Experiencias Diferenciado Posición Competitiva No Diferenciado Precios De Mercado Premium Relevantes Necesidades de los Clientes Irrelevantes Progresión del Valor

51. Del Hard Data al Soft Data

52. Inventario de Clientes Clientes ganados. Clientes perdidos. Tasas de Recomendación (VPN de Flujos) NUEVAS MÉTRICAS

53. Del Segmento de Mercados al Enfoque a Segmentos

54. Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmento 5 Segmento 4 Venta Total

55. Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmento 5 Segmento 4 Venta Total

56. Y del enfoque a segmentos a la segmentación de la base de clientes

57. Ansoff

58. Tasas de: Recencia Frecuencia Montos Utilidad Bruta Venta Cruzada NUEVAS MÉTRICAS

59. De las iniciativas Mono-Mega (inversión masiva) a las iniciativas Poli-Multi (inversión directa)

62. CAINTRA Nuevo León , con la participación y apoyo de la Secretaría de Economía del Gobierno Federal y la Secretaría de Desarrollo Económico del Gobierno de Nuevo León , comprometida con el impulso y fortalecimiento de las micro, pequeñas y medianas empresas, así como de los proyectos emprendedores, realiza de forma consecutiva y anual la Semana Regional PYME Noreste, Monterrey. El evento tiene tres grandes ejes sobre los cuales derivan las actividades del mismo Programa de Formación Empresarial, Exposición y Encuentro de Negocios. El Comité Organizador así como las actividades del mismo evento, las representa CAINTRA Nuevo León como el organismo promotor de la sede en Monterrey, por lo que si deseas obtener más información respecto al Evento, Expositores o detalles del autor de esta presentación, favor de enviar un mail a [email_address]