presentatie gehouden door P. Bennemeer (RvB Bernhoven) en J. de Groot (RvB CbusineZ0. Pleidooi om in te kopen op basis van Breaking the rules denken. gebaseerd op inzicht in de kostprijs, marktverhoudingen en beïnvloedingsketen

1. Blijven we kaasschaven of
gaan we het financieel probleem van
de zorg oplossen?
Joep de Groot, CbusineZ en
Peter Bennemeer, Bernhoven
3 oktober, 2013

2. Agenda
2
• Procurement een agenda item van de RvB
• De muurtjes
• De value chain en market intelligence
• Breaking the rules & balance of power
• Governance vraagstukken

3. Iedereen maakt winst... Behalve het ziekenhuis
3
Chinese steriele
hulpmiddelen
worden als Europees
bestempeld en met
een factor 6
verhoogd
Hulpmiddelen zijn
in Nederland
30-40%
duurder dan in
Duitsland
De winstmarges
van leveranciers van
medische
hulpmiddelen zijn
minimaal 5x
groter
In de distributie-
keten tot het
ziekenhuis wordt de
initiële kostprijs
vervijfvoudigd
Een ziekenhuis
heeft in de meeste
gevallen een zwakke
onderhandelings-
positie
bij inkoop

4. Inkoop heeft potentieel om enorme bijdrage te
leveren aan oplossen financieel problemen
4
$ -
$ 200,000,000
$ 400,000,000
$ 600,000,000
$ 800,000,000
$ 1,000,000,000
$ 1,200,000,000
$ 1,400,000,000
netto resultaat ziekenhuizen Besparingpotentieel inkoop

5. Agenda
5
• Procurement een agenda item van de RvB
• De muurtjes
• De value chain en market intelligence
• Breaking the rules & balance of power
• Governance vraagstukken

6. Help!?
6
Inkoop is geen agenda-item
voor de RvB
Onvoldoende markt-
intelligence
Inkoopmethodieken te
beperkt
Besparing van
€ 1 mldInkoop

7. Agenda
7
• Procurement een agenda item van de RvB
• De muurtjes
• De value chain en market intelligence
• Breaking the rules & balance of power
• Governance vraagstukken

8. Ga uit van het te behalen potentieel:
kostprijs +
8
„Kortings-denken‟
Het behalen van een korting is
uitgaan van de prijs van de
leverancier en de ruimte
proberen te nemen
Volledig potentieel:
Kostprijs+ denken
Kostprijs+ gaat uit van de kosten
die echt nodig zijn en de ruimte die
je de leverancier wilt geven
VS

9. Om volledig potentieel te kunnen benutten
moeten we starten met intelligence
9
Value chain & opbouw van de kosten
Opbouw van de markt
Wie beïnvloedt wie en hoe?
Start met het
opbouwen van
‘intelligence’

10. Om de kostprijs+ in kaart te brengen moet je hele
value chain bekijken
10
Hoe zit de opbouw van de kosten in elkaar? Bekijk de value chain..

11. Wie beïnvloedt wie en hoe kun je dit gebruiken?
11
Professionals hebben vaak een
doorslaggevende stem in inkoop.
Gaat vaak verder dan de ‘inhoud’
Hoe zitten de beïnvloedingsrelaties?
Wie beïnvloedt jouw beïnvloeder?
Zorg dat je inzicht
hebt in de keten
van beïnvloeding

12. Neem de ‘ondoordringbaarheid’ van de
inkoopmarkt mee in bepalen inkoop-methode
12
Belang
„Ondoordringbaarheid‟
inkoop-markt
Laag
Laag Hoog
Hoog
“Slim inkopen”
Strategisch inkopen
Volume aggregatie
“Efficient inkopen”
Inkoopcombinaties
Volume contracten
“tijdelijk
accepteren”
“breaking the
balance of power”
Bron: De Groot & Bennemeer

13. Agenda
13
• Procurement een agenda item van de RvB
• De muurtjes
• De value chain en market intelligence
• Breaking the rules & balance of power
• Governance vraagstukken

14. Breaking the balance of power vereist anders
denken...
14
Kaasschaaf: intern gericht
Naar... Extern en value chain
denken
Vraag bundelen over meerdere
partijen heen met doel: kostprijs+
Sourcing aan de bron
Introduceren white label en
prijspreferentie
Achterwaartse integratie: zelf
opzetten alternatief
Bijna alle methoden zijn intern gericht en
‘meer van hetzelfde’. Niet geschikt voor
knelpunt-producten

15. Case: hoortoestellen
15
2012 kostte een
hoortoestel circa
€ 1200
Ca 30.000
verstrekking voor
ouderdoms-
doofheid
Ontwikkelen van een
alternatieve aanbieder
Inkopen op basis van
nieuwe marktprijzen

16. Zoek de benodigde partners om de balance of
power te doorbreken
16
Wie is nodig om de „balance of
power‟ te doorbreken?
Heb je extra volume nodig?
Heb je ontkoppeling van professional
en producent nodig?
Heb je een alternatief product nodig?
Zoek partners en ook buiten je
„traditionele kring‟

17. Agenda
17
• Procurement een agenda item van de RvB
• De muurtjes
• De value chain en market intelligence
• Breaking the rules & balance of power
• Governance vraagstukken

18. Professionaliseer de inkoop-functie en zorg voor
een ambitieuze, niet politieke inkooporganisatie
18
RvB
Afdeling
Afdeling
Afdeling
Afdeling
Inkoop
Inkoop
organisatie
1. Zet inkoop op de RvB agenda
2. Professionaliseer
inkoopprocessen met inkoop in
de lead en professionals in hun
expert rol
3. ‘Sluit de achterdeur’
Een inkooporganisatie gericht
op bereiken van volledig
potentieel.
Uitgebreide data-verzameling
1. Professionaliseer de
inkoopafdeling, mensen,
processen en technologie
2. Zet methodieken en alternatieven
op en verzamel & deel data
3. Deelnemende ziekenhuizen
commiteren zich op RvB niveau
‘sluit de achterdeur’

19. Om het potentieel waar te maken zullen we ons
anders moeten organiseren en gedragen
19
Inkoop kan grote bijdrage leveren
aan oplossen financiële problemen
Om dit te bereiken moeten we
anders organiseren en gedragen

20. Samenvatting
20
• Procurement het grootste niet patiënt gebonden besparingspotentieel
• Procurement een agenda item voor de RvB
• Professionaliseer de procurement functie en pas de governance aan;
- Mensen
- Processen
- Technologie
• Markt intelligentie;
- Productiekosten i.p.v korting denken
- Voor-achterwaartse integratie
- Schaalvoordelen en alianties