Extracto del curso: Caer en la Red: Fórmulas para persuadir más y mejor. En este curso conocemos técnicas probadas que la publicidad, el marketing y los medios de comunicación llevan largos años aplicando, sin perder de vista las diferencias y nuevas oportunidades que presenta el medio on-line. El curso completo incluye 135 diapositivas y decenas de técnicas, trucos y ejemplos para aplicarlos en tu web.

1. Caer en La Red
Fórmulas para persuadir más y mejor
José Manuel Martínez
Consultor en e-business y co-Fundador de Distintiva.com

2. 0. Atasco en el ciberespacio
La economía de la ATENCIÓN
Las mentes no dan abasto:
• El número de páginas web crece en un millón cada día
• Estamos expuestos a más de 1.000 anuncios diarios
• En el mundo se crea un blog por segundo
“La abundancia de información implica la escasez de alguna otra
cosa: la escasez de aquello que la información consume.
La abundancia de información crea pobreza de
atención”
Herbert Simon (1971)
Caer en La Red: Fórmulas para persuadir 2

3. 0. Atasco en el ciberespacio
La economía de la ELECCIÓN
La elección genera estrés e inseguridad
En la sociedad del exceso surge
toda una industria dedicada a
ayudar a la gente a escoger su opción
Caer en La Red: Fórmulas para persuadir 3

4. 1. ¿Qué es persuasión?
Tipologías
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la
comunicación para cambiar, formar o reforzar las
actitudes de las personas.
Racional > Lógica > Convencimiento (Retórica)
No racional > Emoción > Sugestión (Publicidad)
Irracional > Inconsciente > Impulsos primarios (Coerción / Subliminal)
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5. 2. El canal
Diferencias fundamentales
Lectura
Procesamos mejor aquellos mensajes en los que podemos
controlar el ritmo de recepción.
“La comunicación de una palabra pone en la conciencia
todo un conjunto de las diversas aceptaciones del
Caer en La Red: Fórmulas para persuadir 5
término”
Umberto Eco
Preguntas retóricas aumentan la profundidad de análisis
de los argumentos.

6. 4. El mensaje
Diferencial semántico
“Lo que dificulta el fútbol no es el problema de anotar goles (esto
es, el problema de definir una posición), sino los 11 hombres
que hay entre usted y la portería (el problema de establecer
una posición).
Entender a la competencia también es uno de los principales
problemas en casi toda situación de marketing”
Al Ries y Jack Trout. "Posicionamiento: la batalla por su mente"
Caer en La Red: Fórmulas para persuadir 6

7. 5. El receptor
La teoría de la disonancia
Cada individuo siente un grado de motivación a lograr y
mantener la congruencia entre sus cogniciones.
Al tomar una decisión entre alternativas sentimos disonancia:
anterior a la decisión:
mecanismos de defensa > revocar la decisión
posterior a la decisión:
balanceo de los pensamientos
enfrentados para reducirla
admitir un error > trivialización
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8. 7. Factores clave
Las leyes de la relatividad
Economía conductual (1970)
Rama de la economía que analiza la psicología que impulsa
la conducta económica
La ventaja comparativa: Se necesita menos esfuerzo
mental para comparar una idea con un punto de
referencia que para evaluarla en
el absoluto
“Los seres humanos nos fijamos en
la ventaja relativa de una cosa
en relación con otra, y estimamos
su valor en función de ello”
Dan Ariely "Las trampas del deseo"
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9. 7. Factores clave
La pérdida
Valoramos más algo si pensamos que lo hemos perdido,
que si nunca lo tuvimos
• Sólo por esta semana
• Esta oferta termina en...
• Oferta limitada a las
x primeras unidades
• Sin stock, añadir a
la lista de deseos
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10. 7. Factores clave
El precio cero
La diferencia entre dos céntimos y un céntimo es muy
pequeña, pero la diferencia entre un céntimo y cero
es ...¡abismal!
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11. 7. Factores clave
La preferencia revelada
Nadie valora tus intereses mejor que tú mismo.
La táctica de segmentar un mercado en grupos basados en
su disposición o capacidad de pagar es una parte
convencional de la teoría de los precios.
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12. 8. Cuenta historias, vende
emociones
“Todos los comerciales son unos mentirosos; tanto mejor,
porque los consumidores adoran que se les cuenten
cuentos”
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Seth Godin
Creer para ver

13. 10. Futuro de la publicidad web
La promiscuidad tecnológica
Ansias de libertad del cliente cautivo
Ser el primero no lo es todo:
mínima barrera de entrada y fácil comparación
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14. ¡Gracias por venir y buena suerte!
“El diseño web no es para gustar. Es para vender.
Deja de decorar y convierte tu web en el mejor
agente de ventas posible”
José Manuel Martínez ·
chema@distintiva.com
cursowebcopywriting.com
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