創業小頭家的零元行銷術

1. 小頭家 0 元行銷術
天使創業家學院
2014 講座
Christina Hsu ( 徐志瀟 )

2. 何謂行銷
$$$
行
銷
Marketing

3. 為何行銷
• 行銷為顧客創造價值
– 提升銷售成績
• 便利商店集點送
– 建立品牌形象
• 可口可樂多年蟬連品牌價值寶座

4. 為何行銷
• 行銷為顧客創造價值
– 提升銷售成績
• 便利商店集點送
– 建立品牌形象
• 可口可樂多年蟬連品牌價值寶座

5. • 產品導向
– 只要東西好，一定有人要 = 不了解市場
• 銷售導向
– 有了產品，一定要設法賣出去
– 衍生問題 : 廣告不實 ( 消保法 )
行銷的演進及爭議

6. 行銷的力量
• 2012 廣告流行金句獎
– 用大金，省大金 ( 大金空調 )
– 管他什麼垢，一瓶就夠 (3M 魔利萬用去汙劑 )

7. 現代行銷觀念
以合適的行銷組合 ( 產品、價格、通路、
推廣 ) 來滿足消費者需求，同時讓企業
賺取利潤、 建立品牌形象。
PromotionProduct Price Place

8. 行銷類型 I
• 無差異行銷 (undifferentiated marketing)
– 單一產品、全面市場 ( 大眾市場 mass market)

9. 行銷類型 II
• 差異化行銷 (differentiated marketing)
– 多重產品、多重市場區隔

10. 行銷類型 III
• 集中行銷 (concentrated marketing)
– 單一產品、單一市場區隔 ( 利基市場 )

11. Targeting
選擇目標市場
Segmentation
劃分市場區隔
Positioning
確立定位
根據購買者特性，
區隔市場
評估不同的區塊，
選擇進入
塑造有競爭
優勢的形象
定位 (positioning)
市場區隔 (segmentation)
目標市場選擇 (targeting)
建議 : STP 目標市場行銷法

12. Product, Price,
Place, Promotion
如何進行 STP 行銷
選擇目標市場
設定行銷目標
擬定行銷組合
策略及具體方案
環境分析
SWOT
PEST
波特五力分析
市場分析
實施並檢核成
果 (PDCA)

13. PDCA

14. 環境分析
• 對新產品的市場潛力作預測研判，可行性分
析。

15. SWOT

16. PEST 行銷環境分析

17. SWOT Your PEST
• 地點與社區分析 ( 人口、年齡、經濟能力 )
• 主要競爭者分析（主、次要競爭者）
• 市場潛力分析（潛在客戶數）
• 服務分析（方向、手法）
• 行銷定位與計畫分析（客戶評價、主打客
戶群）

18. 波特五力分析

19. 替代品與潛在進入者
• 替代品
– 功能／價格比決定了替代性
– 替代品形成產品價格的上限
• 潛在進入者
– 超額利潤的存在會吸引潛在進入者的進入
– 瓜分現有市場、減少利潤
夜市西瓜汁的故事

20. • 步驟：
1. 根據顧客需求將顧客分類
2. 尋找將行銷活動分類的方法
3. 發展一個市場矩陣 ( 找出產品或服務行為與市
場共同因素作相關性分析 --- 價格 VS. 規格 )
4. 選擇目標區隔—公司可根據其制定行銷活動
5. 採取行銷行動以接觸特定目標
STP 行銷步驟

21. 產品市場矩陣：以轎車為例
17

22. 1. 地理變數 (geographic variable)
--- 郊區、市區
2. 人口統計與社會經濟變數 (demographic and
socioeconomic variable)
--- 年齡、性別、家庭狀況、教育程度、收入所得、
社會階級（職業、種族、宗教）。
市場區隔變數 I

23. 3. 心理變數 (psychographic variable)
--- 個性、生活形態
4. 行為變數 (behaviorist variable)
--- 消費者忠誠度、對產品的態度、購買及使用場合
、 產品使用率、對行銷手法的接受度。
市場區隔變數 II

24. 市場區隔變數實例：年齡
資料來源：亞培台灣網站

25. 市場區隔變數實例：產品使用
率
中華電信針對「簡
訊」上癮者，所推
出的優惠方案
資料來源：中華電信網站

26. • 佔據目標顧客的腦海版圖，建立有別於競爭者的
形象
• 協助口碑流傳，擴大市場基礎
• 作為行銷策略規劃的基礎
– 產品包裝、廣告設計、價位或銷售管道等行銷組合，
都必須配合定位才能有效的凸出產品的整體形象
• 當環境改變，品牌可能要重新定位
(repositioning)
定位的重要性

27. • 定位最重要的前提 ：差異化 (differentiation)
– 產品的屬性與功能
• 具體 如：材料、體積、顏色、價格
• 無形如：美感、保證、服務速度，例如聯強國際強調「兩年
保固、 30 分鐘完修」的服務
– 利益與用途
– 品牌個性
• 例如彰顯個人品味或地位的產品
定位基礎

28. – 競爭者
• 以與競爭者針鋒相對作為定位的方式
• Ex: 艾維斯租車（ Avis ）為對抗老大哥（ Hertz ）
租車，定位為「正因為我們是老二，所以要更努
力」。
定位基礎
We're no. 2. We try harder

29. 定位的選擇：產品知覺圖

30. 產品知覺圖練習
咖啡專業程度低
價格 / 氣氛樸實
咖啡專業程度高
價格氣氛豪華

31. • 忽略消費者或其它廠商未曾注意、但卻重
要的定位基礎
• 誰成功改變市場遊戲規則？
產品知覺圖的限制

32. • 競爭差異性
– 差異性越大越能吸引目標市場的注意
• 市場接受度
– 是否被目標市場認可，或認為有必要或重要
• 本身條件的配合
定位選擇的判斷標準

33. 行銷組合 I : 產品
• 產品指商品及服務的
– 品質
– 功能
– 設計、包裝
– 特徵
– 好處
– 保固期限
– 售後服務範圍
最重要 !!
回歸目標市場
及產品定位

34. 行銷組合 II : 價格
• 價格包含
– 訂價策略
– 建議售價
– 廠商的交易價格
– 現金折扣
– 大量購買的折扣優惠
便宜才好賣 ?

35. 行銷組合 III : 通路
• 通路指顧客在什麼時間、地點購買商品。
– 行銷通路
– 實體配銷
– 後勤運送
– 地點

36. 行銷組合 IV : 促銷
• 促銷指促銷組合或傳播組合。包括
– 廣告
– 宣傳
– DM
– 展覽
– 展示
– 口頭推銷

37. 新創公司做行銷
• 外包、顧問
• DM 、夾報
• 官網、電子報
• 關鍵字
• 廣告
• FB 粉絲團 算 ROI
UAC 多高 ?

38. UAC 和 ROI 怎麼算
• 用戶獲取成本 (User Acquisition Cost)
– 範例
• DM 、夾報的回應率低於 0.3%
• 若每份印製及發送成本為 $6 元 , 最低要 1000 份
• 費用為 $6,000 而來客數預估為 0~3 人 ; 若來客數為
2 人則 UAC 為 $3,000
• 投資報酬率 ROI
– 就您的平均客單價 , 平均獲利 , 和平均回客率來
說 ; 您是否能回收 UAC 成本 ?

39. 回歸初衷
• 目的
– 評量方法
• 做法
– 做那些事 ? 是否分階段 ?
– 確認符合 STP
– 誰來做
• PDCA
– 計畫
– 執行 ( 並紀錄 )
– 檢核及改善
算 ROI
UAC 多高 ?

40. 以建立官網為例 I
目的
– 人有我有
– 建立品牌形象
– 發佈消息
– 銷售產品 ( 電子商務 )
評量方法
配套措施
替代方案

41. 以建立官網為例 II

42. 建議 : 0 元 DIY 自己做行銷
善用數位工具 !!
– 官網替代方案
• facebook 粉絲團
• 專屬部落格
– 廣告替代方案
• 搭 Yahoo 關鍵字順風車
• 話題行銷法
• 不僅是賣場 ! 用 Y 拍及露天打廣告
– 其他
• 上傳 YouTube 影片

43. FB 粉絲團建立
網路免費教學 : http://steachs.com/archives/1891

44. 打造專屬部落格

45. 粉絲團 / 部落格 要訣 I
• 使用圖片、活動、和互動
Kissmetrics 調查，使用圖片貼文能夠取得比連結或純文字
貼文高出 53% 的按讚數、 104% 的評論及 84% 的點擊率

46. 粉絲團 / 部落格 要訣 II
貼文在精不在長
- 長度 70 字元以下之 Facebook 貼文能夠提升 23% 的互
動
-80 字元以下的部落格或推特文可以提升 66% 的互動

47. 粉絲團 / 部落格 要訣 III
嘗試使用表情符號
- 使用表情符號會讓貼文比平常多出 33% 的評論與分享
- 有表情符號的貼文比未使用的貼文多出 57% 的按讚數

48. 粉絲團 / 部落格 要訣 IV
更新是王道
• 天天更新 ! Or
• 至少一週 2 次並慎選時間
– 週四及週五的互動比率能夠比平常高出 18% ，而週一到
週三的貼文觸擊率大約會低於平均的 3.5%
– 運用 Facebook 的排程功能來安排發文時間

49. 粉絲團 / 部落格 要訣 V
• 活動和互動
• 35% 的人會因為參與競賽或活動而加入粉絲
• 42% 的粉絲會為了取得折價券或折扣而按讚

50. 搭 Yahoo 關鍵字順風車
勤更新 ! + 標題殺人法 !

51. 話題行銷法
留意 STP! 關聯性
食品安全
黃色小鴨
丟鞋

52. Y 拍 / 露拍 = 通路 + 廣告
淘寶 ? 雙面刃 ! 三思 !

53. BJ4: 淘寶的優勢與劣勢分析

54. 粉絲團 7 不

55. YouTube 影片行銷
年輕人愛看網路影音 黃金時段首次超越電視
2013/12/6 新聞

56. 自製 YouTube 影片
手機也能拍 ! 善用免費編輯軟體 !

57. 延伸閱讀

58. 花小錢異業結盟做行銷
• 和知名部落客合作。
• 團購網。
• 其他。
正規作戰 , 花錢聘請專職行銷人員或購買專業
行銷服務請等到公司成長茁壯後再來做

59. 感謝大家聆聽
您是否有收穫
?

60. Find Me at
• www.facebook.com/christina.hsu.37
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