Présentation Citwell lors de la Matinée Back-to-Basics : comment gérer son assortiment produits pour une meilleure performance commerciale

1. Matinée back-to-basics Gestion des Assortiments,levier de satisfaction clients et de performance opérationnelle Mardi 27 septembre 2011

2. Agenda 2

3. Présentation de la société Citwell Le concept des Matinées Back-to-Basics La gestion des assortiments Introduction La définition de l’assortiment Produits La mise en place opérationnelle Cas Pratiques Questions-Réponses 3 AGENDA

4. Citwell en bref Cabinet de conseil en management Notre spécialité : la Supply Chain, le Service Client et la Performance des Opérations Notre mission : Accélérer la transformation de l’entreprise et accompagner le changement Classé parmi les cabinets de référence par la presse spécialisée Janvier 2011 4 www.citwell.com

5. Nos offres de prestations Janvier 2011 5 www.citwell.com

6. Nos apports Citwell capitalise en permanence sur son expertise métier et accompagne ses clients dans l’atteinte de bénéfices tangibles SERVICE CLIENT Accélérer et maitriser l’introduction des nouveaux produits Se différencier par le service Fiabiliser la promesse client Améliorer la disponibilité des produits Réussir les promotions Maitriser les risques PERFORMANCE DES OPERATIONS Mieux prévoir et planifier (finance, ventes, achats, production, distribution) Maitriser les stocks et les approvisionnements Optimiser la relation fournisseurs Diminuer le coût des dépannages Réduire l’obsolescence Gagner en productivité / Lean Management Mesurer la performance Janvier 2011 6 www.citwell.com

7. Thématiques par métiers Charte de services et promesse client Prévisions court et moyen terme Performance des promotions ADV et ‘order management’ Nouveaux leviers commerciaux Optimisation des collections et assortiments Gestion des cycles de vie produits - Introductions - Fin de vie Prévisions moyen / long terme Planification de la production / Kanban Données techniques et prix de revient Optimisation des flux et tailles de lots Synchronisation appros / production Schéma directeur logistique Planification des opérations Stocks et appros Optimisation de la distribution : entrepôts, transport SUPPLY CHAIN, SERVICE CLIENT et PERFORMANCE DES OPERATIONS Marketing Produits Commerce Production Supply Chain Achats Finance / Gestion Systèmesd’Information Ressources Humaines Planification besoins sourcing Synchronisation appros et achats Multi-sourcing Collaboration fournisseurs Modélisation des coûts standards d'une activité Monitoring de la performance : Analyse des écarts et plan de progrès Prévision et budget Diagnostic du SI opérationnel / Schéma directeur Aide au choix de logiciels Assistance à maitrise d’ouvrage Assistance métiers pour la mise en œuvre Diagnostic de l’organisation Dimensionnement des équipes / Définition rôles et responsabilités Fiches de postes / Assistance au recrutement Janvier 2011 7 www.citwell.com

8. Nos clients Distribution spécialisée, Négoce, Industrie, Luxe, Agro-alimentaire, Services Janvier 2011 8 www.citwell.com

9. La valeur ajoutée Citwell Janvier 2011 9 www.citwell.com

10. Présentation de la société Citwell Le concept des Matinées Back-to-Basics La gestion des assortiments Introduction La définition de l’assortiment Produits La mise en place opérationnelle Cas Pratiques Questions-Réponses 10 AGENDA

11. comme le levier de satisfaction client et de performance des opérations La Gestion des Assortiments 11

12. Introduction 12 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

13. Dysfonctionnements de la Supply Chain …besoin consommateur… …collections … assortiments… …qualité des linéaires… …taux de service… …disponibilité client…nouveautés …SKU… …niveaux de stock… …ruptures… …stock de sécurité… …délai d’approvisionnement… Marketing & Ventes Supply Chain 13 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

14. Une Supply Chain pilotée par la demande Contrats d’achat Offre Enseigne Offre Magasin Engagements Fournisseurs Politique produits et gestion de la gamme Besoin consommateur QUOI Politique d’assortiment Modèle de disponibilité et de stock COMBIEN Réponse Consommateur Politique de taux de service et de stock Stock Magasin Étalement des commandes Stock Plateforme Approvision-nement 14 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

15. La Définition de l’Assortiment Produits 15 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

16. Synthèse des étapes Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 16 Quels produits je souhaite vendre ? Besoin consommateur Avec quel engagement de service/délai je peux vendre mes produits ? Quelles actions dois-je mener pour améliorer mes performances ? Contraintes opérationnelles Comment adapter mes outils opérationnels ? Est-ce que ma performance est en ligne avec mes objectifs ?

19. Risques d’approvisionnements en urgence à coûts élevésSeuls les produits les plus vendus sont stockés sur une plateforme Service Client Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

22. Risques d’approvisionnements en urgence à coûts élevésConstruction d’un bon assortiment Gamme très étroite et sur peu de sites Service Client Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

23. L’assortiment : équilibre entre Coût et Service 19 Coût Cœur de gamme Construction d’un bon assortiment Hors catalogue Service Client Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

24. Méthodes de construction d’un assortiment Assortiments à fort taux de renouvellement Ex : Retail, Mode,... Assortiments à faible taux de renouvellement Ex : Pièce détachée, distribution matériel pour l’industrie,... Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 20 Analyse de données historiques Connaissance Produit - Marketing  Adapter la méthode au taux de renouvellement de l’assortiment

25. Construction d’une charte de service Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 21 Assortiment Consommateur Charte de Service Force Commerciale Opérations – Supply Chain Objectif : formaliser les attentes clients et l’offre de service de la supplychainy répondant au mieux.

26. Coût Cœur de gamme Elaboration de la Charte de Service en lien avec les attentes client Elaboration de la Charte de Service :Principe Général 22 Hors catalogue Sur Commande Dispo Rapide Dispo Immédiate Service Client Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

27. Charte de service Charte de service « type » : Guide des procédures (commande,...) Conditions générales de vente Catalogue produit précisant les informations liées aux opérations (délai, mini de commande,...) Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 23

28. Bénéfices sur les autres processus Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 24

29. - AUTODISTRIBUTION- KDI Cas Client 25 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

30. Présentation Autodistribution Autodistribution est le leader de la distribution indépendante de pièces détachées automobiles et poids lourds en France et en Europe. Il compte 5 500 collaborateurs et réalise un chiffre d'affaires de plus de 1,1 milliard d'euros. Autodistribution parallèlement à ses activités de distribution est également le numéro 1de la réparation indépendante automobile via ses enseignes Garages. Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 26

31. Projet CESAR (Collection et Stock A Risque). Contexte de la gestion du référentiel AD : Gestion centralisée du référentiel complet (collection stockée et non stockée) : fiches articles informatiques Gestion décentralisée de la collection stockée Principaux objectifs : Harmonisation des gammes de produits entre sites locaux et régionaux (gestion décentralisée de la collection stockée) Cohérence globale des gammes pour la plateforme nationale Réduction des stocks à risque : Elimination des stocks les plus anciens Mise en place de procédures pour identifier et écouler au plus vite ces stocks Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 27

32. 1. Définition de l’Assortiment 28 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

33. Construction / Mise à jour de la collection par analyse de données 29 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

34. 2. Mise en place opérationnelle 30 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

35. Tableau de synthèse par enseigne :Exemples Famille Produits 1 sur 2 sites de la même enseigne 31 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

36. Présentation KDI Klöckner Distribution Industrielle (KDI) est leader de la distribution de produits métallurgiques et de fournitures associées, en France et en Belgique. Le groupe fournit la plupart des secteurs de l'économie : la construction, les travaux publics, l'industrie, l'énergie, la distribution spécialisée, l'aéronautique, la construction navale, les services, les collectivités. KDI SA a réalisé un CA de 1.4 Milliard d'euros en 2008. Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 32

37. Construction d’un schéma directeur logistique Constat initial : Schéma directeur logistique construit sur l’historique et les optimisations locales : à repenser avec les contraintes d’un marché en changement. Pas ou peu d’uniformisation des produits stockés d’un site à l’autre Exemple de flux au départ de 5 principaux sites 1ère démarche : construire une gamme et connaitre les attentes de service Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 33

38. 1. Définition de l’Assortiment 34 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

39. Construction de la Gamme : par une analyse des ventes Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 35

40. Quel schéma directeur logistique pour répondre aux attentes de service ? 36 Nb de Points de Stockage Type de service Tous sites Poids / Ligne de Cde : Faible €/t : Elevé Délai court (24h) Elevé (>40) Sites régionaux Poids / Ligne de Cde : Faible €/t : Elevé Poids / Ligne de Cde : Elevé €/t : Moyen Moyen (~20) Délai Moyen (2 à 3j ) Sites nationaux Tout Poids / Ligne de Cde €/t : selon volume Poids / Ligne de Cde : Elevé €/t : Moyen Poids / Ligne de Cde : Très Elevé €/t : Faible Délai Long (5 j ) 1 à 2 Gamme Gamme Extrême Complémentaire Incontournable Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

41. 2. Mise en place opérationnelle 37 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

42. Représentation géographique de la charte logistique : exemple d’un schéma directeur Représentation schématique du réseau logistique cible et comparaison simple avec les zones de conso 38 Conso historiques par zone Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

43. Représentation géographique des gains transport Simulation de déploiement de la gamme incontournable sur 5 sites majeurs Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 39

44. Comparaison par site entre Gamme Cible et Plan de Stock actuel 40 Cas 2 : site 2 Cas 1 : site 1 Réf. à ajouter : 22 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits Réf. extrêmes à supprimer : 15

45. Adaptation du taux de dispo par niveau de gamme Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 41 Constat initial : pratiques non différenciées par gamme. Taux de dispo trop faible sur le cœur de gamme. Définition de cibles différentes pour le taux de dispo par niveau de gamme et mise en œuvre d’actions d’amélioration (formation, paramétrage, revue de plans de stock) Résultats : Amélioration du taux de dispo pour le cœur de gamme Baisse du taux de dispo pour les autres articles : il n’était pas nécessaire d’avoir plus de 90% sur ces articles

46. - NICOLAS- GRAND OPTICAL Cas Client 42 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

47. Nicolas Distributeur sélectif de vins et de produits spiritueux, la société Nicolas compte un réseau de 540 magasins avec l'Angleterre (67 magasins), la Belgique, Monaco et la Russie. Filiale du groupe Castel, le chiffre d'affaire annuel moyen avoisine les 350 millions d’Euros. Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 43

48. Les objectifs de Nicolas L’enjeu : Rendre l’offre plus homogène et performante en réduisant les stocks magasins et plateforme Mieux encadrer l’assortiment dans le respect du contrat caviste Réduire la largeur de l’offre Enseigne Assurer la présence des Best sur tous les magasins, y compris lors des animations Baisser les ruptures sur commandes cavistes Baisser les niveaux de stocks plateforme et magasins Améliorer la performance des animations : Rythme intense qui concerne un nombre de skus pouvant atteindre 10% du facing, Dotations à corréler avec le potentiel individuel des magasins Introduire une logique d’épuisement en fin d’animation Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 44

49. Construire la structure de l’assortiment d’un magasin Passer d’un assortiment laissé à l’appréciation du caviste à un assortiment dirigé et organisé Livraisons directes sur gamme régionale Assortiment Piloté par Enseigne Gamme idéale « permanente » Mises en avant & Promotions MAGASIN Gamme Incontournable Fines Bouteilles Gamme Complémentaire (Sous contrôle budgétaire) Catalogue Produits Enseigne 45 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

50. Construction des slots Le slot : la réponse au besoin consommateur Les slots correspondent à une offre consommateur et ont une taille minimale d’exposition de une unité de facing. Au sein d’un slot les produits associés doivent être substituables et cohérents en termes de tranches de prix. Chaque produit associé à un slot est doté d’une priorité, qui permet de fixer l’ordre d’épuisement depuis la plateforme jusqu’au point de vente. Le statut du slot doit refléter la politique commerciale de l’Enseigne : Slot Incontournable (présent sur tous les points de vente) Slot Complémentaire Slot d’animation … 46 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

51. Construction des slots Structure des slots sur les deux principales familles 47 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

52. Gestion du merchandising par slot Principes d’organisation en slots : Groupe de produits au sein duquel se font les substitutions de ventes Groupe sur lequel le chef de produits peut valider la prévision Slots de « Univers Produit » Bordeaux à moins de 7 € 48 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

53. Politique de stock et de disponibilité magasin La politique de disponibilité et de réassort a été validée avec la Direction Générale Elle est le reflet de l’ambition commerciale et la traduction en magasin de la gamme de slots établie en Centrale Les objectifs de disponibilité sont différenciés suivant le type de slot (Incontournable, Complémentaire, Animation) Slots Incontournables Obj. : 100% disponible Modèle de stock avec sécurités vis-à-vis de l’historique des ventes Slots Complémentaires Disponibilité si ventes « habituelles » Modèle de stock sans sécurité Slots Animation Obj. : 100% disponible sur la 1° moitié de l’animation Modèle très réactif à la durée d’animation « Univers Produit » : Bordeaux à moins de 7€ 49 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

54. Prévisions réalisées au slot Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 50

55. Cas Grand Optical 51 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

56. Grand Optical Enseigne spécialisée dans la distribution de produits d’optique (lunettes, lentilles), l'enseigne Grand Optical est une filiale du groupe Grand Vision, avec les enseignes Générale d’Optique, Solaris, Vision Express… Grand Optical représente 209 magasins dont 118 magasins en franchises, emploie 1390 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires 200 millions d’Euros. Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 52

58. Groupe de présentation des produits au facing et d’assortiment par magasin

59. Groupe sur lequel le chef de produits peut valider la prévisionUnivers CHANEL Femme Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 53

61. Modèle de stock = capacité d’exposition + f(historique ventes)

62. Monture Best

63. 100% disponible

64. Modèle de stock = 1 ou 2 + f(historique ventes)

65. Autres Montures

66. Pas d’ambition individuelle

67. Ratio de dotation entre produits actifs et inactifsUnivers CHANEL Femme Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 54

68. Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 55 Montures Optique Solaires Offerte ½ Lunes Chanel Xtrend, … Adultes Polaris Gestion E + J Sp Gestion H F E + J Dt Gestion O O O Dt Gestion A H H Vuarnet, … RayBan ou ou ou F F F S S S E + J E + J Logique de construction de l’offre et du merchandising Plan de Collection Enseigne Représentation de l'offre commerciale segmentée par type, prix, sexe Portefeuille Produits Ensemble des références actives Politique de Merchandising Enseigne Regroupement des produits dans une bibliothèque d’Univers d’expo Plan d’assortiment Magasin Ensemble des univers d’expo de chaque magasin Plan d’implantation Magasin Représentation physique du plan d'assortiment dans chaque magasin Politique de stock magasin Stock sécurité et mini par univers, produit et par magasin

70. Validation choix articles reconduits et référencés

71. Attribution d’une Dn et d’un statut de dispo

72. Définition de la quantité prévisionnelle initiale

73. Substitution : quel produit est remplacé par le nouveau

74. Suivi du produit actif

75. Analyse de la performance (différenciée suivant le statut du produit)

76. Évolution du statut et de la Dn

77. Plans d’actions pour remonter les ventes (prix, expo, …)

80. Analyse de la situation de stock du produit (magasins et GVIS)

81. Décision d’épuiser ou non le stock GVIS

82. Redistribution du stock sur les magasins meilleurs vendeurs

83. Changement de statut et mise à jour de l’univers d’expo

84. Suivi d’épuisement du stock

85. Analyse de la vitesse d’épuisement du stock

86. Redistribution du stock

87. Étude de la baisse éventuelle du prix de vente ponctuelle ou dans le cadre de promotions

89. Définir à partir de quand un stock est immobile

91. Exemple du calcul de prévisions : Univers RayBan Saisonnalité marquée des ventes solaires Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits 58

93. Présentation de la société Citwell Le concept des Matinées Back-to-Basics La gestion des assortiments Introduction La définition de l’assortiment Produits La mise en place opérationnelle Cas Pratiques Questions-Réponses 60 AGENDA

94. Questions / Réponses 61 Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

95. De votre participations ! Merci 62