Présentation du webinaire Compario-Altima

1. Booster les Taux de conversion
Le « business » avant le « e »
La « conversion » de l’internaute est aujourd’hui
l’un des principaux enjeux des e-marchands.

2. Webinar 26 Novembre 2013
" Booster les Taux de conversion :
Le « business » avant le « e »
La « conversion » de l’internaute est aujourd’hui
l’un des principaux enjeux des e-marchands.
Si les circuits physiques connaissent des taux de conversion très élevés, il est plus difficile
pour un site marchand d’en faire autant. On estime aujourd’hui entre 1 à 3% le taux moyen
de conversion de l’ensemble des sites français. Nous vous proposons de partager avec
ALTIMA leurs conseils (méthodologie, bonnes pratiques, retours d’expériences…) pour
booster votre performance commerciale grâce à une solution de merchandising
personnalisé.
Pascal Morvan
Directeur Solutions,
Compario
Jean Pierre Cauchy
Directeur Associé
Altima

3. Présentation Altima

4. Présentation Altima

5. Nos expertises métier
Technology
EXPLOITATION
PROJET
UX Design
Marketing
PLATEFORME E-COMMERCE, CMS,
DEVELOPPEMENT SPECIFIQUE,
EXPLOITATION 24/7, HEBERGEMENT
DESIGN WEB, MOBILE OU CROSS DEVICE,
OPTIMISATION DE LA CONVERSION,
TESTS UTILISATEURS, UX (ERGONOMIE),
SEO, E-MARKETING, SOCIAL MEDIA, CRM
MULTICANAL, WEB ANALYTICS,
STRATEGIE 360°, CONSEIL MARCHAND

6. Présentation Compario
solution 100% conçue
avec la communauté de
nos clients.
L’approche Open
Innovation garantie à
nos clients une solution
alignée à leurs besoins,
vos besoins.
Notre domaine d’expertise :
Merchandising, Recommandation, Personnalisation
Pour l’ensemble des points de contacts clients
Web, Digital, Email, Call center…
Un historique et une culture de l’innovation depuis 2004, né dans le
creuset du retail.
400% de croissance en 5 ans.
Plus de 150 sites web motorisés et ce dans 20 pays.
Un écosystème développé de partenaires business, technologiques et
d’intégration incluant Accenture, CGI, Microsoft et NTT.
Une forte proximité avec nos clients, des consultants dans chacun de vos
projets.

7. Ils nous font confiance

8. Quelques chiffres
En 10 ans (2000-2010) nous sommes passés de 10 à 40 millions
d’internautes en France.
En 2010
En 2012
63% des e-commerçants déclaraient avoir un
taux de conversion en hausse
ils n’étaient plus que 42%
En 2013 ? Et en 2014 ?
Le Panier Moyen est
en chute libre

9. Quelques chiffres

10. La conversion est aussi liée à la stratégie e-commerce
Conversion
Visites en magasin

11. Des conseils
D’après CCM Benchmark, plus de la moitié des e-marchands avoue ne pas arriver à
faire progresser leur taux de transformation. Est-ce également le témoignage de
l’atteinte d’une asymptote en la matière ? Certainement pas ! Le
potentiel d’accroissement des taux de conversion est très important pour la très grande
majorité des sites Internet. Mais les méthodes et moyens mis en œuvre par les
marchands ne sont pas les bons. L’accroissement du taux de transformation passe
prioritairement par l’apport d’une réponse pertinente à l’attitude et au comportement
d’achat de ses clients et prospects.
Pour améliorer son site marchand sur le plan commercial,
est-ce à dire qu’il faille repartir systématiquement d’une page blanche ?
Surtout pas !
L’approche des commerçants en la matière est par trop souvent
technique. Ils pensent que le fait de changer de plateforme sera la solution
à leur problématique. Possible, mais pas certain… On choisit un tournevis
en fonction du type de vis que l’on doit visser, pas l’inverse…
Paul Emile Cadilhac Performance Interactive

12. Booster la conversion – les leviers / les enjeux

13. De nouveaux enjeux
Your job is no longer to sell to customers.
Your job is to help
your customer buy from you !

14. Booster la conversion - les axes de travail

15. Booster la conversion - les axes de travail
• Trafic SEO: + 33%
• Pages vues: +20%
• Taux de conversion: +40%
• Panier moyen: +14%
• Productivité : +300%*

16. Le rôle du merchandising
Partir du produit
Tester,
Mesurer,
Adapter : le
cycle vertueux
Tester
Mesurer
Optimiser la
présentation de
la gamme de
produits pour
maximiser la
conversion
travailler la
présentation
Connaître son
assortiment Produits :
(bons pions, saisonnalité,
gamme produit, rotation,
etc…)
Connaitre sa
cible client
Agencer et
exploiter
Connaître sa
cible client
(ressort
d’achat, ton de
communication
, accessibilité)
Agencer et
exploiter l’espace
de vente (densité,
push pdt, ergonomie)

17. La vision des analystes
“CEM: the practice of designing and
reacting to customer
interactions in order to meet or exceed customer expectations, and to
increase customer satisfaction, loyalty and advocacy.”
Gartner Hype Cycle for E-Commerce, 2012
“When firms excel at customer experience, they have an advantage of more
than 14% over customer experience laggards in three key areas of loyalty —
willingness to buy more, reluctance to switch, and
likelihood to recommend.”
The Business Impact Of Customer Experience - Forrester Research, 2010.
“CEM can drive decisive shifts in market share, and
sustain
significantly higher gross margins than the industry
Gartner Hype Cycle for E-Commerce, 2012
average.”

18. La gestion de l’expérience client
Une définition : l’expérience client désigne l’ensemble des
perceptions, émotions et sentiments ressentis par un client avant,
pendant et après l’achat d’un produit ou d’un service
Une relation fluide et satisfaisante en tous points de
contact pour le client pour lui simplifier la vie et lui éviter
la complexité
Interconnexion
des canaux
Avoir le sentiment d’être reconnu, considéré, compris et
servi mieux que partout ailleurs
Personnalisation
Ce qui compte, ce n’est pas tant d’offrir une expérience
« inoubliable » au client que de lui offrir de la cohérence :
cohérence des informations entre les canaux et sur tous
les points de contact, cohérence des parcours clients …
Cohérence

19. Merchandising personnalisé
Basées sur la
navigation
Basées sur le
panier
Basées
sur
l’origine
A/B
Testing
Basées sur la
statistique
19
Basées sur la
connaissance
client

20. Un exemple de personnalisation
Sur l’origine du client
Sur l’origine du client
Ex depuis un site un site affilié KOTl’internaute
Ex depuis affilié KOT lorsque lorsque
arrive sur la arrive Page homme Page Mise
l’internautehomme sur laMise en Avant des
promotion de la marque KOT
en Avant des promotion s de la marque KOT
Primo-visiteur Promotion 10% dès 60
Primo-visiteur Promotion 10%
euros d’achat
Clientdès 60 euros d’achat prix
identifié Le 2ème à moitié

21. Un exemple de personnalisation
6980 produits
+200 pages de navigation
Expertise Textile - 21

22. Un exemple de personnalisation
Pousse les produits en
promotion des 3 familles les
plus visitées, les plus achetés
Soit plus de 8.000.000 de
combinaisons
200*200*200 familles
Une seule règle dans Compario
utilisée pour le web et pour l’email
Expertise Textile - 22

23. UX Design ?

24. Le cas Salomon : le test
Avant
Après

25. Le cas Salomon : le résultat

26. Le cas Club Med : hiérarchiser l’information
+15%

27. Le cas La boutique Officielle.com
+7%

28. Tous les canaux aident à la conversion

29. Et le mobile : quel device pour le e-commerce
Source : étude EVOKE -NETBOOSTER « Tendance e-commerce » - Nov 2013

30. Comparaison des taux de transformation par type de device

31. La démarche Altima
# Se baser sur des faits, pas sur des impressions
# Définir précisément les indicateurs que nous
voulons suivre
# Tester , tester , tester …..