Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Деревянное домостроение — 10 секретов успешного продвижения в интернете с использованием системного электронного маркетинга

1. Правильная постановка целей — какие цели ставят руководители строительных компаний перед рекламными инструментами?

2. Как выгоднее и эффективнее привлекать клиентов: Поисковое продвижение (за количество посетителей, за позиции), контекстная реклама, работа за заявки, работа за звонки клиентов — что выбрать?

3. Какая должна быть конверсия на сайте?

4. Системный электронный маркетинг — что это такое, и с чем его едят?

5. Как подать ваше торговое предложение? Что лучше: четкая сегментация или позиционирование «строим все»?

6. Кто ваш клиент, и как выбрать в интернете именно его?

7. Показывать ли цены на сайте? За и против.

8. Как измерять эффективность каналов привлечения клиентов.

9. Стратегия электронного маркетинга — удел только крупных компаний? С чего начать построение стратегии электронного маркетинга и как поддерживать ее актуальное состояние.

  • Login to see the comments

Деревянное домостроение — 10 секретов успешного продвижения в интернете с использованием системного электронного маркетинга

  1. 1. О Маркетинговой Группе "Комплето"Мы занимаемся: ● помощью в формировании Интернет-маркетинговых целей на основе стратегии развития вашей компании и маркет-микса; ● подготовкой к созданию Интернет-маркетинговой стратегии; ○ сегментация клиентов и услуг, ○ исследование потребительских предпочтений; ○ формирование торгового предложения; ○ аудит текущего состояния Интернет-маркетинга. ● созданием Интернет-маркетинговой стратегии для достижения целей вашего бизнеса ○ какой должен быть сайт ○ как привлечь вашего клиента ○ как проводить рекламные кампании ○ как оценивать эффективность ○ как заставить работать каждый рубль рекламного бюджета ○ как достичь цели ● сквозной и пре- и пост-аналитикой для принятия решений на основе данных
  2. 2. Содержание семинара1. Правильная постановка целей — какие цели ставят руководители строительныхкомпаний перед рекламными инструментами?2. Как выгоднее и эффективнее привлекать клиентов: Поисковое продвижение (заколичество посетителей, за позиции), контекстная реклама, работа за заявки, работа зазвонки клиентов — что выбрать?3. Какая должна быть конверсия на сайте?4. Системный электронный маркетинг — что это такое, и с чем его едят?5. Как подать ваше торговое предложение? Что лучше: четкая сегментация илипозиционирование «строим все»?6. Кто ваш клиент, и как выбрать в интернете именно его?7. Показывать ли цены на сайте? За и против.8. Как измерять эффективность каналов привлечения клиентов.9. Стратегия электронного маркетинга — удел только крупных компаний? С чего начатьпостроение стратегии электронного маркетинга и как поддерживать ее актуальное состояние.
  3. 3. Сегментация клиентов - сегментыклиентов на услуги строительства загородных домов
  4. 4. Сегменты целевой аудитории для направлений: Эконом сегмент. Дешевые дачные дома. Домокомплекты или недорогие быстросборные решения. Средний сегмент. Средние дачные дома или дома для постоянного проживания. Важно соотношение ценакачество, внешний вид. Привлекают строительные бригады. Сегмент "выше среднего". Дорогие дома для временного или постоянного проживания. Строителей выбирают под действием агентов влияния (дизайнер, окружение, мнение знакомых, чтение отзывов) Заказывают комплексные строительные услуги. Застройщики. Компании выбирают сами (мотивация закупщика, большие объемы, низкая маржинальность).
  5. 5. Сегменты целевой аудитории для направлений: Эконом сегмент. Дешевые дачные дома. Домокомплекты или недорогие быстросборные решения Средний сегмент. Средние дачные дома или дома для постоянного проживания. Важно соотношение ценакачество, внешний вид. Привлекают строительные бригады. Сегмент "выше среднего". Дорогие дома для временного или постоянного проживания. Строителей выбирают под действием агентов влияния (дизайнер, окружение, мнение знакомых, чтение отзывов) Заказывают комплексные строительные услуги. Застройщики. Компании выбирают сами (мотивация закупщика, большие объемы, низкая маржинальность).
  6. 6. Пример: Как не надо привлекать клиентов илиОбучение на собственных ошибках
  7. 7. Сколько стоит опыт? Пример 1.Схема продвижения: по словам с оплатой по коэффициентамРезультат: Сайт частично в ТОП-10. Ежемесячная оплата - около 25 000 рублейПоисковые фразы: Запрос Частотность Яндекс Стоимость в месяц за ТОП-10 дом строительство 422032 24 900 руб. строительство домов 890 3990 руб. подмосковье строительная бригада 301 2690 руб. москва отделка дома 96 1190 руб. подмосковье малоэтажное 941 4990 руб. строительство подмосковье
  8. 8. Сколько стоит опыт? Пример 1. ИзнанкаPhrase Базовая "Частотность" "!Частотность" частотностьдом строительство 422032 21710 256строительство домов 890 17 8подмосковьестроительная бригада 301 21 1москваотделка дома 96 0 0подмосковьемалоэтажное 941 18 16строительствоподмосковьеРентабельность рекламы отрицательная даже если все фразы будут в ТОП-10
  9. 9. Сколько стоит опыт? Пример 2.Схема продвижения: по трафикуРезультат: Ежемесячная оплата - около 60 000 рублейПоисковые фразы: Маска запросов Стоп слова строительство домов -скачать -своими -руками - бесплатно -недорого - построить загородный дом бригада -договор деревянные дома заказать сруб строительство бани
  10. 10. Сколько стоит опыт? Пример 2. ИзнанкаГеография посетителей: США, Китай.Источник трафика: "Яндекс" :-)
  11. 11. Сколько стоит опыт? Пример 3.
  12. 12. Сколько стоит опыт? Пример 4Биржи лидов:лиды первой,второй свежести ис "душком".Выбирайте :-)
  13. 13. Цели бизнеса VS Цели подрядчика по интернет маркетингуЦель заказчика Метрики Цель подрядчика эффективности?Повысить продажи Звонки? Стабильная оплата услугпродукта А на x% в сроки Лиды? Снижение трудозатрат Позиции? Оказание типовых, легко делегируемых услуг Трафик? Независимость схемы ТОП-10? оплаты от качества сервиса, продукции Коффициент конверсии? заказчика Одна отдельная метрика метрика не дает отражения целей бизнеса.
  14. 14. Цели бизнеса VS Цели подрядчика по интернет маркетингуМетрика эффективности Возможности манипуляцииПозиции в ТОП Хитрый договор, пакет запросов с ненулевым Проверено: результатом, Звонок - не сделка. неправильные Лид - не сделка. словоформы Заказ - не продажа.Трафик (Посетители) Ботсети. нецелевые запросыЗвонки Подставные "заказчики"Лиды Биржи лидов, подставные лидыКоффициент конверсии Контекстная реклама без меток по конверсионным запросам из системы аналитики, подставные лиды
  15. 15. Целеполагание в поисковом маркетинге1. Цели вашего присутствия в Интернете – это неотъемлемаячасть бизнес-стратегии компании, и они должны определятсявами, а не SEO или продвиженческой компанией.2. Эти цели не могут однозначно выражаться в звонках,количестве посетителей, ТОП позициях, конверсии и других видах«гарантий».
  16. 16. Зачем вам все это?Успешные компании уже идут по пути развития интернет-маркетингаот"нам нужно заказать (не разработать!) сайт","нам нужно сайт раскрутить"до"хм, а сайт-то нужно переделывать, так как не соответствуетбизнес-целям""хорошо бы исследовать, почему платим 300 000 за "раскрутку", азвонков 5 штук в месяц"и далее:"сайт живёт своей жизнью, а CRM компании - своей. Надо ихсинхронизировать""надо бы спрогнозировать объем продаж через интернет в следующемквартале"
  17. 17. Цели интернет-маркетинга илибез чего не получится успешного продвижения
  18. 18. Цели интернет-маркетинга - без чего не получится эффективный интернет маркетингИнтернет-маркетинг (англ. internet marketing) — это традиционный маркетинг в Интернет и с использованием его инструментов, затрагивающий основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и продвижение.Сайт — основание пирамиды, если он трухлявый, пирамида рухнетЦели (бизнес цели) "крыша" пирамиды. Если она протекает, пирамида сгниет изнутри.Ценности, принципы работы - торговое предложение. Если оно не "продает", результатане будет.
  19. 19. Поисковый маркетинг - элемент классическогомаркетинга
  20. 20. Несколько примеров целей ИМ высшего уровня для строительной областиБрендинг - укреплениеразличных компонентов Снижение затрат на поискбренда: узнаваемость, имидж клиентов, их обслуживание ии пр.. с целью формирования удержание.долгосрочного предпочтения кнему Повышение продаж сУзнаваемость (часть помощью интернет. Здесь Увеличение отдачи отбрендинга) - повышение в игру вступает такой онлайнофлайн рекламы.осведомлённости о бренде показатель как конверсия.отдельно взятого человека илисегмента Ц.А. Формирование мнения о компаниипродуктеуслугеУвеличение охвата и Вывод на рынок новогораспространения продуктауслуги.брендированной информации. ИсследованиеЗдесь всплывают такие потребительскихпоказатели, как вирусныйэффект, воспроизведение предпочтений целевойсообщения через другие аудиториимедиа-каналы.Наиболее частые цели интернет-маркетинга. Клиенты комбинируют эти цели. Вашацель, вероятнее всего, - их комбинация.
  21. 21. Примеры правильных целей интернет-маркетинга"Повысить объем продаж домов "под ключ" на 30% за одингод"."Снизить затраты на привлечение клиента на 20% присохранении их количества""Сформировать имидж солидной компании, которой можнодоверять, в глазах потребителя""Уменьшить срок принятия решения о покупке клиентом в 1,5раза""Увеличить количество принявших положительное решениебез увеличения количества обращений""Привлечь не менее 40 клиентов за сезон на строительстводомов из клееного бруса по цене не более 20 000 рублей заклиента".
  22. 22. Примеры неправильных целей интернет-маркетинга"Выйти в ТОП-10 Яндекс по запросу "строительство домов"""Увеличить количество посетителей на сайт в 6 раз за 1месяц""Увеличить количество звонков в 1,5 раза""Увеличить CTR наших контекстных объявлений на 10%"
  23. 23. Неправильные цели - неправильные критерииоценки
  24. 24. Цели интернет-маркетинга -> Стратегия, тактика и метрики эффективности! ПримерЦель: "Увеличить количество принявших положительноерешение о сотрудничестве, снизить стоимость привлечения"Краткая стратегия и тактика: ● Выделить свой сегмент или несколько сегментов ЦА. ● Сформировать УТП под каждый сегмент. ● Отсечь нецелевых клиентов (указать цены готовых решений, необходимый объем предоплаты, комплектацию, опции, сроки). ● Описать ценности компании и условия работы, которые соответствуют ценностям данного сегмента клиентов. ● Развеять типовые страхи и возражения этого сегмента на сайте. ● Дать возможность купить с сайта по телефону. Отслеживать количество звонков из каждого источника. ● Перенастроить рекламную кампанию для привлечения клиентов на ваше улучшенное предложение. ● Анализировать источники посетителей и отсекать неэффективные.Метрики: целевые заявки, заявки, количество целевых обращений,количество клиентов, время менеджера на одного клиента.Инструменты: телефонный мониторинг, CRM, настроенная всоответствии с целями система аналитики
  25. 25. Как выгоднее и эффективнее привлекатьклиентов:Поисковое продвижение?Контекстная реклама?Работа за заявки?Работа за звонки клиентов? что выбрать?
  26. 26. Методики привлечения посетителей
  27. 27. Что такое поисковый маркетинг Поисковый маркетинг - это часть стратегии электронногомаркетинга компании (которая является частью маркет-микса)по использованию всех сервисов, предоставляемых поисковымисистемами, для развития бизнеса и решения поставленныхперед компанией рекламных задач. Важно понимать, что SEO - это не поисковый маркетинг. Изначально,SEO - это технологическое улучшение сайта и его кода для адекватногоего восприятия поисковыми системами. В России же это весьманепонятная услуга по закупке биржевых ссылок и наполнению сайтаSEO-текстами. Сейчас к этому активно добавляют контекст (послеужесточения алгоритмов) или же какие-то улучшения сайта(“поведенческие факторы”). От развития бизнеса это так же далеко, как купить, скажем,компьютеры в офис и считать, что бизнес автоматизирован и “сейчасзаживём”.
  28. 28. Пример: Правильно работающий интернет-маркетингв соответствии со стратегией
  29. 29. Поисковый маркетингПоисковый маркетинг:●Органическая выдача●Контекстная реклама в поиске●Контекстная рекламана тематических площадках●Контекстно-медийная реклама●Другие инструменты поисковогомаркетинга●Стратегия поискового маркетинга●Аналитика и измерение эффективностипоискового маркетинга
  30. 30. Поисковый маркетинг
  31. 31. Поисковый маркетинг http://webmaster.ya.ru/replies.xml?item_no=12443
  32. 32. Ранжирование коммерческих сайтов «Яндекс» объявил, что при ранжировании коммерческих сайтовмосковского региона поисковый алгоритм будет учитывать собственныевыводы о солидности бизнеса владельца сайта. Сделать эти выводы онсможет, оценив такие параметры: ● узнаваемость бренда (в т.ч. публикации в оффлайн и онлайн СМИ); ●полнота контактной информации; ●качество дизайна и интерфейса, простота и понятность процессазаказа; ●адекватность цены; ●отзывы и оценки компании; ●удовлетворенность посетителей; ●отвеченность вызовов (при использовании телефонов от Яндекс); http://webmaster.ya.ru/replies.xml?item_no=12443
  33. 33. Контекстная реклама Контекстная рекламаМощный инструмент с хорошимивозможностями таргетинга.Использование в формате “сам по себе” недальновидно. Необходимо доскональнопонимать, как контекстная рекламавстраивается в многоканальный микс вашейстратегии.Базовые сложности: ● Подготовка и настройка компании с учетом целей бизнеса и других рекламных каналов (делают ОЧЕНЬ редко) ● Автоматизированное ведение большого количества объявлений со сложными условиями показа ● Стратегия ретаргетинга
  34. 34. Модель потребительского поведения и модель оплаты "За действие" (например, за заявку)Я - директор по маркетингу. Я не хочу ничего решать! Я хочу оплату за действие!
  35. 35. Веб- и бизнес- аналитика эффективностисайта, рекламных кампаний.
  36. 36. Российские реалии измерения поискового маркетинга. Идеологические, административные и технологические. Примеры из практики.Очень важно не дать ввести себя в заблуждение, когда вампредлагают настроить, например, такие показатели, какпросмотры страницы контактов, время, проведённое насайте, показатель отказов по сайту, глубину просмотрастраниц по сайту.Это не цели вашего бизнеса или рекламных кампаний.Это метрики, которые могут быть (а могут и не быть)полезными на определённых этапах аналитики.
  37. 37. "Настройка целей" в веб-аналитикеПример работы известного российского подрядчика по веб-аналитике
  38. 38. "Настройка целей" в веб-аналитике
  39. 39. "Настройка целей" в веб-аналитике
  40. 40. "Настройка целей" в веб-аналитикеПосле этого крупной строительной компании на полном серьёзеделался отчет об эффективности контекстной рекламы на основе такихвот псевдопоказателей, завязанных ещё к тому же просто напосещениях страниц.
  41. 41. Российские реалии измерения поискового маркетинга4 основные проблемы, из-за которых в России сегодняуспешно продают "схемы оплаты" вместо развитиябизнеса:1. Большинство предложений по измерениям и аналитике, как правило, остаются непонятыми на уровне высшего руководства2. Нежелание делиться внутренними бизнес-данными организации или же полное отсутствие этих бизнес-данных (стратегия развития, маркет-микс, медиа-микс, базовые финансовые показатели роста)3. Отсутствие ответственных за принятие и понимание аудитов и их реализацию внутри компании.4. Слабая автоматизация бизнеса.
  42. 42. Как измерять поисковый маркетинг? Стратегия Интернет-маркетинга (с целями и KPI) +Веб-аналитика по метрикам из целей (желательно по персонам) + Автоматизация бизнеса (как минимум, прием заявок, воронка продаж из заявок)
  43. 43. Как должна выглядеть веб-аналитика
  44. 44. Система веб-аналитики должна быть связана сCRM-системой
  45. 45. Для всех указанных вышецелей существуютпоказатели чуть болеенизкого уровня.Пример реальной таблицыпостроения метрикИнтернет-рекламы,основываясь наразличных видахрекламных кампаний.
  46. 46. Аналитика для строительной области - что отслеживать1. Обязательно! Многоканальная веб-аналитика
  47. 47. Аналитика для строительной области - чтоотслеживать
  48. 48. Аналитика для строительной области - что отслеживать2. Телефонный мониторинг
  49. 49. Связь системя аналитики с CRM
  50. 50. А где же 10 секретов успешногопродвижения в интернете?
  51. 51. Секрет 1: Определите правильные целиинтернет-маркетинга
  52. 52. Секрет 2: Создайте стратегию интернет-маркетинга, соответствующую целям ипридерживайтесь ее
  53. 53. Секрет 3: Сегментируйте клиентов, создавайтеконкурентоспособное предложение подсегменты и доносите его до вашей аудитории
  54. 54. Секрет 4: Выбирайте правильные метрикиизмерения целей интернет-маркетинга, сайта,рекламных каналов
  55. 55. Секрет 5: Настройте систему аналитики дляотражения целей интернет-маркетинга!
  56. 56. Секрет 6: Пользуйтесь аналитикой дляповышения эффективности рекламы (ROI)
  57. 57. Секрет 7: Не стойте на месте - пробуйте новыеканалы продвижения улучшайте свой сайт,проверяйте догадки, улучшайте эффективное,отсекайте неэффективное
  58. 58. Секрет 8: Сделайте сайт отражением бизнеса. Свяжитеего с бизнесом и актуализируйте при изменении целейбизнеса
  59. 59. Секрет 9: Удерживайте клиентов и работайте состарыми потенциальными заявками. Пока вы неработаете с клиентом, с ним работают вашиконкуренты
  60. 60. Секрет 10: Выбирайте действительно ответственных и компетентных лиц за ваш интернет-маркетинг. Определите правильные KPI для них.Компетентный, ответственный изамотивированный менеджер со сторонывашей компании - важное слагаемое успехапроекта!
  61. 61. facebook.com/miheyf mv@completo.ru

×