1.
Системный подход к развитиюb2b-бизнеса в интернете29 мая 2013

2.
Ты кто такой?● совладелец и генеральный директор маркетинговойгруппы “Комплето”● куратор цеха интернет-маркетинга в ГильдииМаркетологов● телеведущий канала PRO Бизнес● преподаватель школы интернет-маркетинга«Нетология»● опыт в электронном маркетинге с 1999 года● опыт работы на стороне заказчика, штатным интернет-маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером● более 300 рекламных кампаний в Интернете

3.
Измерение эффективности Интернет-рекламы«Комплето» занимается:Формированием Интернет-маркетинговыхцелей на основе стратегии развития вашейкомпании и маркет-микса;Разработкой персональной Интернет-маркетинговой стратегии;сегментация клиентов и услуг,исследование потребительских предпочтений;формирование торгового предложения;аудит текущего состояния Интернет-маркетинга.Реализацией Интернет-маркетинговойстратегии для достижения целей вашегобизнесакакой должен быть сайткак привлечь вашего клиентакак проводить рекламные кампаниикак оценивать эффективностькак заставить работать каждый рубльрекламного бюджетакак достичь целей бизнесаСквозной и пре- и пост-аналитикой дляпринятия решений на основе данных

4.
Куплю рекламу и все будет хорошо?

5.
И что даёт такая реклама?

6.
Красивые картинки и тезисы,а что на практике? ? ?

7.
Экстренное повышение эффективностиконтекстных рекламных кампанийПонизили показательотказов с 55% до 11% !

8.
Экстренное повышение эффективностиконтекстных рекламных кампанийПонизили стоимость перехода на сайт в 3 раза. Если бы платили за токоличество переходов, которое стали получать по старой цене, то наразницу бюджетов за год можно было бы купитьновый Mercedes S-класса!

9.
1. Продвижение продукции (сайдинг, фасадные панели,водосточная система)2. Повышение узнаваемости бренда «Бренд»:3. Повышение объема продаж продукции «А» и продукции «Б»;4. Расширение сбытовой сети «Бренд» (представители,дилеры)5. Повышение рентабельности инвестиций в рекламу и бизнеса вцелом.Формирование целей и задач ИМ

10.
● Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст,отрасль, регион и т.д.)● Какие проблемы решает ваш продукт(ы)услуга(и) для каждого сегмента целевойаудитории?● Какие возражения существуют у клиентовпри покупке данного продукта?● Какие стереотипы необходимопреодолеть, чтобы совершить продажу?● Почему ваш продукт лучше, чем продуктконкурентов?● Какие уникальные особенности получитклиент при сотрудничестве с вамиприпокупке вашего продукта или услуги?Кто ваш клиент и что у вас за продукт?

11.
Частные заказчикиДизайнеры и дизайн-студииТорговые компании и дилерыСтроители и строительно-отделочные бригады.Сегментация целевой аудитории

12.
Подбирают материал для отделки стен, решая какуюто свою конкретную задачуВыбирают материал по бюджету,● Ожидают :● Попадание в бюджет клиента● Отсутствие проблем с качеством.● Оперативные сроки поставки материалов исвоевременная доставка на объект.● Сохранность материала при транспортировке(противоударная упаковка)Строители истроительно-отделочныебригады

13.
Ищут востребованный материал для разбавлениятоварного ассортимента.● Ожидают:- маркетинговая поддержка (оформление торговыхмест, реклама, продвижение продукции, рекламныематериалы)- поставка клиентов от производителя- логистика (предсказуемые и оперативные срокипоставок)● надежность как производителя и как партнераТорговые компании идилеры

14.
Сегмент ЦА Ожидания Возражения Возможное УТП подсегментОжидаемые целевыедействияФизические лица- ЭкономсегментацииИщут дешевый сайдинг. - дорого, я найдудешевле«Товар 1»Объяснить, чтостоимостьоптимальна идальнейшееснижение возможнотолько за счетпотери качества.Прочитать статью овыборе сайдинга.Поработать смодуляторомВыбрать дилераЗвонок в дилерскую сеть- Средний сегмент Оптимальное соотношение цена качество.Достойный внешний видНадежность и долговечность-есть другие марки.Например,«немецкая» Docke«Товар 1»,«Товар 2»объяснитьвыгодностьпредложения.Сыграть на том, чтохорошие хозяевавыбирают Компания1 и непереплачивают.Прочитать статью овыборе сайдинга.Поработать смодуляторомВыбрать дилераЗвонок в дилерскую сеть- Сегмент «вышесреднего»Качественные дорогие видысайдинга, цокольный сайдингВыбирают междунатуральнымиматериалами идорогимкачественнымсайдингом.Аргументировать,чем качественныйсайдинг лучшедругих материаловдля облицовкифасада и цоколя.Рассчитать примернуюстоимость проекта.Выбрать дилераЗвонок в дилерскую сеть

15.
Юридические лица Ожидания Возражения Возможное УТП подсегментОжидаемые целевыедействия- Прорабы, отделыснабженияМотивация закупщикаМинимальная цена на выбранныйвариантОтсутствие проблем с качествомПривыкли работать спривычнымиматериалами.Наличие исследованийо качестве товара исравнении его саналогамиБольшой запаспродукции,эффективнаялогистика, обширнаясеть диллеровЗаполнить заявку наполучение сравненияпродукции с конкурентами иобоснованием выгодностизакупки.- Архитекторы,дизайнерыШирокий выбор ярких цветов.Известный производитель.Разумная цена.Качественный материал.Отсутствие проблем при реализациинарисованного проекта.нет Первозданностьэкстерьера здания втечении 30 лет.Популярные цвета.Простое объяснениеклиенту выбора именноэтой марки сайдинга.Посмотреть готовыепроекты.Рассчитать стоимостьпроекта.Поэкспериментировать с«модулятором».Звонок в дилерскую сеть.- Строительныекомпании и бригады(для частногостроительства)Попадание в бюджет клиентаОтсутствие проблем с качеством.Оперативные сроки поставкиматериалов и своевременнаядоставка на объект.Сохранность материала притранспортировке (противоударнаяупаковка)Скидки строительнымкомпаниямУбедить попробоватьболее качественныйматериал, чем обычно.Все приведенныеожидания.Почитать отзывыруководителей другихстроительных компаний.Скачать буклет.Звонок в дилерскую сетьДилеры - условия сотрудничества- маркетинговая поддержка(оформление торговых мест,реклама, продвижение продукции,рекламные материалы)- поставка клиентов отпроизводителя- логистика (предсказуемые иоперативные сроки поставок)Ищут подтверждениетого, что марке можнодоверятьСравнивают стоимостьс аналогамиРоссийский сайдингнедорогой икачественный - за счетобъемов на нем можнозаработатьвсе приведенныеожиданияЗаявка на получениястатуса дистрибуторасайдингаСкачивание буклетаЗвонок в дилерский отдел.

16.
Это позволило понять:● Позиционирование конкурентов● Стратегии продвижения● Бюджеты на интернет-маркетинг● «Подсмотреть» эффективныеинструменты привлечения, вовлечения,конвертации и удержания.Исследование конкурентов

17.
Разработка стратегии электронного маркетинга компании на основании целейи бизнес-модели компании, анализа конкурентов и потребностей целевойаудиторииРазработка стратегии

18.
Разработка стратегии

19.
Методика разработки сайта.● Цели и задачи сайта● Анализ текущей ситуации иконкурентов● Структура сайта● ТЗ (техническое задание)● ХЗ (художественное задание)● Контентная политика● Прототипирование● Аналитическая модель оценкиэффективности сайта наоснове KPIРазработка эффективного сайта

20.
1. Экспресс-аудит юзабилити сайта и анализ данных из веб-аналитики. Этопозволит выявить эффективные поведенческие модели, которыеприсутствуют на существующем сайте.2. Структурный аудит, для того чтобыпонять распределение ключевыхзапросов по текущей структуре сайта исохранить её в следующей версииПеределка существующего сайта. Особенности.

21.
Поиск и систематизация библиотеки поисковых слов, ихморфологических форм и словосочетаний, которые наиболее точнохарактеризуют потребности целевой аудитории желающейприобрести вашу продукцию или стать партнеромСоставление базы целевых запросов

22.
Разработка эффективнойструктуры сайтаПри разработке структурысайта учитываютсямаркетинговые особенностикомпании и техническиетребования к дальнейшемупродвижению сайтаРазработка структуры сайта

23.
Техническое задание● Выбор CMS, наиболее подходящей под требования к безопасности,нагрузке по посещаемости и прочим параметрам.● Определиться с хостингом под выбранную платформу.● Описать функциональные элементы, которые будут использоватьсяна сайте, и описание макетов страниц

24.
Прототипирование

25.
Задание на тексты и прототипы

26.
Прототипирование

27.
Прототипирование

28.
Первые достижения за 3 недели со старта:

29.
Первые достижения за 3 недели со старта:Посетители стали использовать поиск по сайтуи делают это активно!

30.
Первые достижения за 3 недели со старта:Конверсия в "где купить" выросла в 1,64 раза

31.
Принятие решений по модернизации и улучшениям сайта и рекламныхкампаний на основе аналитической модели KPIКлючевые показатели сайта

32.
Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:Презентациякомпании и брендаОбщий: Физ. Лица, Юр.Лица, дизайнеры иархитекторыПривлечьзаинтересованныхпосетителейКоличество посещений Прирост посещаемостиЗаинтересоватьпосетителя торговымпредложениемКоличество посещений спросмотром более 1страницы% Посещений спросмотром более 1страницыКоличество посещений сдлительностью посещенияболее 10 сек.% Посещений сдлительностьюпосещения более 10 сек.Количество кликов по«Подбор цвета»% Кликнувшихпосетителей по«Модулятору»Количество взаимодействийс онлайн-калькулятором% Взаимодействий сонлайн-калькуляторомКоличество посещенийстраницы «Где купить» икликов по ссылкамперехода на неё% Посещений страницы«Где купить» и кликов покнопкам перехода на неёКоличество посещений свыполнением поиска% Посещений свыполнением поискаКоличество посещений сподпиской на рассылку% Посещений сподпиской на рассылку

33.
Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:Увеличение продаж Общий: Физ. Лица,Юр. Лица,дизайнеры иархитекторыУвеличение количестваЛидов (обращений) извонков с сайтаКоличество звонков отпосетителей сайта% Звонков от посетителей сайтаКоличество отправленных«форм обратной связи»% Отправленных «форм обратной связи»Удержать потенциальныхклиентовКоличество вернувшихсяпосетителей% Вернувшихся посетителейКоличество вернувшихсяпосетителей в результатеE-mail рассылки% Вернувшихся посетителей в результате E-mail рассылкиРасширить сеть дилеров Юр. ЛицаПривлечениепотенциальных партнеровКоличество отправленныханкет-заявок% конверсии в анкеты-заявки

34.
ЗаписьКонтрольБренд-сайт РанжированиеКонтроль дилеров

35.
Чтобы достигать максимальной пользы для бизнеса и финансового результата,к работе нужно подходить системно и понимать, чем "раскрутка сайта"отличается от Интернет-маркетинга, а он в свою очередь от маркетингаэлектронного.

36.
Чтобы бизнес был успешным, нужна эффективнаясистема, а не инструмент!

37.
Или обойдемся без системы и продолжим «по нашему»? ;)Западный подход к маркетингу Отечественный подход к маркетингу

38.
Спасибо за вниманиеС удовольствием,отвечу на ваши вопросы!av@completo.ru – пишитеwww.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружитьwww.youtube.com/completoru - смотрите видеоwww.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентацииАндрей Гавриков, генеральный директор МГ «Комплето»