Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете

Из этой презентации Вы узнаете о системном подходе к развитию b2b-бизнеса в интернете, а именно:
-Системный электронный маркетинг - что это?
-Повышаем эффективность текущей рекламы
-Анализ коллег по цеху
-Стратегия успеха
-Разработка сайта, который привлекает дилеров в несколько раз эффективнее даже в несезон
-Хочу знать как продают дилеры нашу продукцию. Как?

Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете

  1. 1. Системный подход к развитиюb2b-бизнеса в интернете29 мая 2013
  2. 2. Ты кто такой?● совладелец и генеральный директор маркетинговойгруппы “Комплето”● куратор цеха интернет-маркетинга в ГильдииМаркетологов● телеведущий канала PRO Бизнес● преподаватель школы интернет-маркетинга«Нетология»● опыт в электронном маркетинге с 1999 года● опыт работы на стороне заказчика, штатным интернет-маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером● более 300 рекламных кампаний в Интернете
  3. 3. Измерение эффективности Интернет-рекламы«Комплето» занимается:Формированием Интернет-маркетинговыхцелей на основе стратегии развития вашейкомпании и маркет-микса;Разработкой персональной Интернет-маркетинговой стратегии;сегментация клиентов и услуг,исследование потребительских предпочтений;формирование торгового предложения;аудит текущего состояния Интернет-маркетинга.Реализацией Интернет-маркетинговойстратегии для достижения целей вашегобизнесакакой должен быть сайткак привлечь вашего клиентакак проводить рекламные кампаниикак оценивать эффективностькак заставить работать каждый рубльрекламного бюджетакак достичь целей бизнесаСквозной и пре- и пост-аналитикой дляпринятия решений на основе данных
  4. 4. Куплю рекламу и все будет хорошо?
  5. 5. И что даёт такая реклама?
  6. 6. Красивые картинки и тезисы,а что на практике? ? ?
  7. 7. Экстренное повышение эффективностиконтекстных рекламных кампанийПонизили показательотказов с 55% до 11% !
  8. 8. Экстренное повышение эффективностиконтекстных рекламных кампанийПонизили стоимость перехода на сайт в 3 раза. Если бы платили за токоличество переходов, которое стали получать по старой цене, то наразницу бюджетов за год можно было бы купитьновый Mercedes S-класса!
  9. 9. 1. Продвижение продукции (сайдинг, фасадные панели,водосточная система)2. Повышение узнаваемости бренда «Бренд»:3. Повышение объема продаж продукции «А» и продукции «Б»;4. Расширение сбытовой сети «Бренд» (представители,дилеры)5. Повышение рентабельности инвестиций в рекламу и бизнеса вцелом.Формирование целей и задач ИМ
  10. 10. ● Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст,отрасль, регион и т.д.)● Какие проблемы решает ваш продукт(ы)услуга(и) для каждого сегмента целевойаудитории?● Какие возражения существуют у клиентовпри покупке данного продукта?● Какие стереотипы необходимопреодолеть, чтобы совершить продажу?● Почему ваш продукт лучше, чем продуктконкурентов?● Какие уникальные особенности получитклиент при сотрудничестве с вамиприпокупке вашего продукта или услуги?Кто ваш клиент и что у вас за продукт?
  11. 11. Частные заказчикиДизайнеры и дизайн-студииТорговые компании и дилерыСтроители и строительно-отделочные бригады.Сегментация целевой аудитории
  12. 12. Подбирают материал для отделки стен, решая какуюто свою конкретную задачуВыбирают материал по бюджету,● Ожидают :● Попадание в бюджет клиента● Отсутствие проблем с качеством.● Оперативные сроки поставки материалов исвоевременная доставка на объект.● Сохранность материала при транспортировке(противоударная упаковка)Строители истроительно-отделочныебригады
  13. 13. Ищут востребованный материал для разбавлениятоварного ассортимента.● Ожидают:- маркетинговая поддержка (оформление торговыхмест, реклама, продвижение продукции, рекламныематериалы)- поставка клиентов от производителя- логистика (предсказуемые и оперативные срокипоставок)● надежность как производителя и как партнераТорговые компании идилеры
  14. 14. Сегмент ЦА Ожидания Возражения Возможное УТП подсегментОжидаемые целевыедействияФизические лица- ЭкономсегментацииИщут дешевый сайдинг. - дорого, я найдудешевле«Товар 1»Объяснить, чтостоимостьоптимальна идальнейшееснижение возможнотолько за счетпотери качества.Прочитать статью овыборе сайдинга.Поработать смодуляторомВыбрать дилераЗвонок в дилерскую сеть- Средний сегмент Оптимальное соотношение цена качество.Достойный внешний видНадежность и долговечность-есть другие марки.Например,«немецкая» Docke«Товар 1»,«Товар 2»объяснитьвыгодностьпредложения.Сыграть на том, чтохорошие хозяевавыбирают Компания1 и непереплачивают.Прочитать статью овыборе сайдинга.Поработать смодуляторомВыбрать дилераЗвонок в дилерскую сеть- Сегмент «вышесреднего»Качественные дорогие видысайдинга, цокольный сайдингВыбирают междунатуральнымиматериалами идорогимкачественнымсайдингом.Аргументировать,чем качественныйсайдинг лучшедругих материаловдля облицовкифасада и цоколя.Рассчитать примернуюстоимость проекта.Выбрать дилераЗвонок в дилерскую сеть
  15. 15. Юридические лица Ожидания Возражения Возможное УТП подсегментОжидаемые целевыедействия- Прорабы, отделыснабженияМотивация закупщикаМинимальная цена на выбранныйвариантОтсутствие проблем с качествомПривыкли работать спривычнымиматериалами.Наличие исследованийо качестве товара исравнении его саналогамиБольшой запаспродукции,эффективнаялогистика, обширнаясеть диллеровЗаполнить заявку наполучение сравненияпродукции с конкурентами иобоснованием выгодностизакупки.- Архитекторы,дизайнерыШирокий выбор ярких цветов.Известный производитель.Разумная цена.Качественный материал.Отсутствие проблем при реализациинарисованного проекта.нет Первозданностьэкстерьера здания втечении 30 лет.Популярные цвета.Простое объяснениеклиенту выбора именноэтой марки сайдинга.Посмотреть готовыепроекты.Рассчитать стоимостьпроекта.Поэкспериментировать с«модулятором».Звонок в дилерскую сеть.- Строительныекомпании и бригады(для частногостроительства)Попадание в бюджет клиентаОтсутствие проблем с качеством.Оперативные сроки поставкиматериалов и своевременнаядоставка на объект.Сохранность материала притранспортировке (противоударнаяупаковка)Скидки строительнымкомпаниямУбедить попробоватьболее качественныйматериал, чем обычно.Все приведенныеожидания.Почитать отзывыруководителей другихстроительных компаний.Скачать буклет.Звонок в дилерскую сетьДилеры - условия сотрудничества- маркетинговая поддержка(оформление торговых мест,реклама, продвижение продукции,рекламные материалы)- поставка клиентов отпроизводителя- логистика (предсказуемые иоперативные сроки поставок)Ищут подтверждениетого, что марке можнодоверятьСравнивают стоимостьс аналогамиРоссийский сайдингнедорогой икачественный - за счетобъемов на нем можнозаработатьвсе приведенныеожиданияЗаявка на получениястатуса дистрибуторасайдингаСкачивание буклетаЗвонок в дилерский отдел.
  16. 16. Это позволило понять:● Позиционирование конкурентов● Стратегии продвижения● Бюджеты на интернет-маркетинг● «Подсмотреть» эффективныеинструменты привлечения, вовлечения,конвертации и удержания.Исследование конкурентов
  17. 17. Разработка стратегии электронного маркетинга компании на основании целейи бизнес-модели компании, анализа конкурентов и потребностей целевойаудиторииРазработка стратегии
  18. 18. Разработка стратегии
  19. 19. Методика разработки сайта.● Цели и задачи сайта● Анализ текущей ситуации иконкурентов● Структура сайта● ТЗ (техническое задание)● ХЗ (художественное задание)● Контентная политика● Прототипирование● Аналитическая модель оценкиэффективности сайта наоснове KPIРазработка эффективного сайта
  20. 20. 1. Экспресс-аудит юзабилити сайта и анализ данных из веб-аналитики. Этопозволит выявить эффективные поведенческие модели, которыеприсутствуют на существующем сайте.2. Структурный аудит, для того чтобыпонять распределение ключевыхзапросов по текущей структуре сайта исохранить её в следующей версииПеределка существующего сайта. Особенности.
  21. 21. Поиск и систематизация библиотеки поисковых слов, ихморфологических форм и словосочетаний, которые наиболее точнохарактеризуют потребности целевой аудитории желающейприобрести вашу продукцию или стать партнеромСоставление базы целевых запросов
  22. 22. Разработка эффективнойструктуры сайтаПри разработке структурысайта учитываютсямаркетинговые особенностикомпании и техническиетребования к дальнейшемупродвижению сайтаРазработка структуры сайта
  23. 23. Техническое задание● Выбор CMS, наиболее подходящей под требования к безопасности,нагрузке по посещаемости и прочим параметрам.● Определиться с хостингом под выбранную платформу.● Описать функциональные элементы, которые будут использоватьсяна сайте, и описание макетов страниц
  24. 24. Прототипирование
  25. 25. Задание на тексты и прототипы
  26. 26. Прототипирование
  27. 27. Прототипирование
  28. 28. Первые достижения за 3 недели со старта:
  29. 29. Первые достижения за 3 недели со старта:Посетители стали использовать поиск по сайтуи делают это активно!
  30. 30. Первые достижения за 3 недели со старта:Конверсия в "где купить" выросла в 1,64 раза
  31. 31. Принятие решений по модернизации и улучшениям сайта и рекламныхкампаний на основе аналитической модели KPIКлючевые показатели сайта
  32. 32. Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:Презентациякомпании и брендаОбщий: Физ. Лица, Юр.Лица, дизайнеры иархитекторыПривлечьзаинтересованныхпосетителейКоличество посещений Прирост посещаемостиЗаинтересоватьпосетителя торговымпредложениемКоличество посещений спросмотром более 1страницы% Посещений спросмотром более 1страницыКоличество посещений сдлительностью посещенияболее 10 сек.% Посещений сдлительностьюпосещения более 10 сек.Количество кликов по«Подбор цвета»% Кликнувшихпосетителей по«Модулятору»Количество взаимодействийс онлайн-калькулятором% Взаимодействий сонлайн-калькуляторомКоличество посещенийстраницы «Где купить» икликов по ссылкамперехода на неё% Посещений страницы«Где купить» и кликов покнопкам перехода на неёКоличество посещений свыполнением поиска% Посещений свыполнением поискаКоличество посещений сподпиской на рассылку% Посещений сподпиской на рассылку
  33. 33. Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:Увеличение продаж Общий: Физ. Лица,Юр. Лица,дизайнеры иархитекторыУвеличение количестваЛидов (обращений) извонков с сайтаКоличество звонков отпосетителей сайта% Звонков от посетителей сайтаКоличество отправленных«форм обратной связи»% Отправленных «форм обратной связи»Удержать потенциальныхклиентовКоличество вернувшихсяпосетителей% Вернувшихся посетителейКоличество вернувшихсяпосетителей в результатеE-mail рассылки% Вернувшихся посетителей в результате E-mail рассылкиРасширить сеть дилеров Юр. ЛицаПривлечениепотенциальных партнеровКоличество отправленныханкет-заявок% конверсии в анкеты-заявки
  34. 34. ЗаписьКонтрольБренд-сайт РанжированиеКонтроль дилеров
  35. 35. Чтобы достигать максимальной пользы для бизнеса и финансового результата,к работе нужно подходить системно и понимать, чем "раскрутка сайта"отличается от Интернет-маркетинга, а он в свою очередь от маркетингаэлектронного.
  36. 36. Чтобы бизнес был успешным, нужна эффективнаясистема, а не инструмент!
  37. 37. Или обойдемся без системы и продолжим «по нашему»? ;)Западный подход к маркетингу Отечественный подход к маркетингу
  38. 38. Спасибо за вниманиеС удовольствием,отвечу на ваши вопросы!av@completo.ru – пишитеwww.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружитьwww.youtube.com/completoru - смотрите видеоwww.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентацииАндрей Гавриков, генеральный директор МГ «Комплето»

×