Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Системный подход к развитию B2B-бизнеса в интернет

Андрей Гавриков, генеральный директор компании «Комплето», выступил с докладом на форуме «Big Internet Forum 2013» в Алма-Ате. Из презентации вы узнаете:

– Как системно выстраивать интернет-маркетинг для B2B;
– Почему нельзя обойтись стандартным пакетом: сайт + CEO + контекстная реклама;
– Особенности маркетинга B2B;
– Каков алгоритм системного электронного маркетинга;
– Как выстроить системный электронный маркетинг для B2B — практические советы и кейсы

Смотрите наш канал на Youtube http://www.youtube.com/completoru

Много нового об интернет-маркетинге вы узнаете из нашего блога, подписывайтесь http://blog.completo.ru/

  • Login to see the comments

Системный подход к развитию B2B-бизнеса в интернет

  1. 1. Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете 08 ноября 2013
  2. 2. Ты кто такой? • совладелец и генеральный директор маркетинговой группы “Комплето” • куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии Маркетологов • телеведущий канала PRO Бизнес • преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология» • опыт в электронном маркетинге с 1999 года • опыт работы на стороне заказчика, штатным интернетмаркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером • более 300 рекламных кампаний в Интернете
  3. 3. Последние 5 лет мы развиваем сложные бизнесы через Интернет
  4. 4. Последние 5 лет мы развиваем сложные бизнесы через Интернет
  5. 5. Как системно выстраивать Интернетмаркетинг для B2B
  6. 6. Чтобы потом не было мучительно больно
  7. 7. Почему нельзя обойтись стандартным пакетом: Сайт + SEO + контекстная реклама ?
  8. 8. Особенности маркетинга в b2b • Длительный срок заключения сделки • Принятие решений многими ЛПР • Сложности про измерении эффективности интернет-коммуникаций в конечной прибыли, а не промежуточных метриках • Маркетинг в b2b не делает продаж, а делает лиды • Торговля через дилеров – а как измерить эффективность? • Win or Fail – зависит от менеджера по продажам • Сложные или специфичные товары/услуги - как их продавать через Интернет? • Сайт для b2b не равно сайт b2c
  9. 9. Ответ один: система, а не кусочные работы
  10. 10. Электронный маркетинг? Электронный маркетинг (англ. Electronic Marketing) — комплекс мероприятий маркетинга компании, связанный с применением электронных средств. К электронным средствам относят персональный компьютер (ПК), карманный персональный компьютер (КПК), мобильный телефон, коммуникаторы, телефон, а также различные виды связи — интернет, фиксированную телефонную связь, мобильную связь.
  11. 11. Каков алгоритм?
  12. 12. Разве это цели бизнеса ?
  13. 13. Приходим к важнейшему факту: запросы в Топ-10, посещаемость сайта, Тематический Индекс Цитирования (ТИЦ), показатель отказов, конверсии, лиды - не цели вашего бизнеса, а какие-то из метрик, возможно, применимые к их достижению.
  14. 14. Примеры целей электронного маркетинга: - Повышение продаж товара «А» в 2 раза - Повышение среднего чека для дилеров на 20% - Увеличение доли интернет-продаж на 30% - Сокращение время обслуживания на 15% - Выход на 3 новых региона с окупаемостью в течение года
  15. 15. Кто ваш клиент и что у вас за продукт? •Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст, отрасль, регион и т.д.) •Какие проблемы решает ваш продукт(ы)услуга(и) для каждого сегмента целевой аудитории? •Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта? •Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу? •Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов? •Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вамипри покупке вашего продукта или услуги?
  16. 16. Путь клиента
  17. 17. Разработка стратегии
  18. 18. Выбор рекламных каналов и модернизация сайта Выбор рекламных каналов и проведение пилотных рекламных кампаний.
  19. 19. Аналитика рекламных кампаний и CRM система CRM – система обязательное условие
  20. 20. Аналитика рекламных кампаний и CRM система Офлайн и онлайн реклама = единое маркетинговое поле
  21. 21. Красивые картинки и тезисы , а что на практике ???
  22. 22. Экстренное повышение эффективности контекстных рекламных кампаний Понизили показатель отказов с 55% до 11% !
  23. 23. Экстренное повышение эффективности контекстных рекламных кампаний Понизили стоимость перехода на сайт в 3 раза. Если бы платили за то количество переходов, которое стали получать по старой цене, то на разницу бюджетов за год можно было бы купить новый Mercedes S-класса!
  24. 24. Формирование целей и задач ИМ 1. Продвижение продукции (сайдинг, фасадные панели, водосточная система) 2. Повышение узнаваемости бренда «Бренд»: 3. Повышение объема продаж продукции «А» и продукции «Б»; 4. Расширение сбытовой сети «Бренд» (представители, дилеры) 5. Повышение рентабельности инвестиций в рекламу и бизнеса в целом.
  25. 25. Сегментация целевой аудитории Частные заказчики • Дизайнеры и дизайн-студии • Строители и строительно-отделочные бригады. • Торговые компании и дилеры
  26. 26. Строители и строительно-отделочные бригады Подбирают материал для отделки стен, решая какую то свою конкретную задачу Выбирают материал по бюджету, •Ожидают : – Попадание в бюджет клиента – Отсутствие проблем с качеством. – Оперативные сроки поставки материалов и своевременная доставка на объект. – Сохранность материала при транспортировке (противоударная упаковка)
  27. 27. Торговые компании и дилеры Ищут востребованный материал для разбавления товарного ассортимента. •Ожидают: - маркетинговая поддержка (оформление торговых мест, реклама, продвижение продукции, рекламные материалы) - поставка клиентов от производителя - логистика (предсказуемые и оперативные сроки поставок) -надежность как производителя и как партнера
  28. 28. Исследование конкурентов Это позволило понять: •Позиционирование конкурентов •Стратегии продвижения •Бюджеты на интернет-маркетинг •«Подсмотреть» эффективные инструменты привлечения, вовлечения, конвертации и удержания.
  29. 29. Разработка стратегии
  30. 30. Разработка эффективного сайта Методика разработки сайта. •Структура сайта •ТЗ (техническое задание) •ХЗ (художественное задание) •Контентная политика •Прототипирование •Аналитическая модель оценки эффективности сайта на основе KPI
  31. 31. Переделка существующего сайта . Особенности . 1. Экспресс-аудит юзабилити сайта и анализ данных из вебаналитики. Это позволит выявить эффективные поведенческие модели, которые присутствуют на существующем сайте. 2. Структурный аудит, для того чтобы понять распределение ключевых запросов по текущей структуре сайта и сохранить её в следующей версии
  32. 32. Составление базы целевых запросов Поиск и систематизация библиотеки поисковых слов, их морфологических форм и словосочетаний, которые наиболее точно характеризуют потребности целевой аудитории желающей приобрести вашу продукцию или стать партнером
  33. 33. Разработка структуры сайта Разработка эффективной структуры сайта При разработке структуры сайта учитываются маркетинговые особенности компании и технические требования к дальнейшему продвижению сайта
  34. 34. Техническое задание • • • Выбор технологической платформы, наиболее подходящей под требования к безопасности, нагрузке по посещаемости и прочим параметрам. Определиться с хостингом под выбранную платформу. Описать функциональные элементы, которые будут использоваться на сайте, и описание макетов страниц
  35. 35. Прототипирование
  36. 36. Задание на тексты и прототипы
  37. 37. Прототипирование
  38. 38. Прототипирование
  39. 39. Первые достижения за 3 недели со старта:
  40. 40. Первые достижения за 3 недели со старта: Посетители стали использовать поиск по сайту и делают это активно!
  41. 41. Первые достижения за 3 недели со старта: Конверсия в "где купить" выросла в 1,64 раза
  42. 42. Бизнес Цели: Сегмент: Презентация компании Общий: Физ. Лица, Юр. и бренда Лица, дизайнеры и архитекторы Цели сайта: Метрики: KPI: Привлечь заинтересованных посетителей Количество посещений Прирост посещаемости Количество посещений с % Посещений с просмотром просмотром более 1 страницы более 1 страницы Количество посещений с длительностью посещения более 10 сек. % Посещений с длительностью посещения более 10 сек. Количество кликов по «Подбор % Кликнувших посетителей цвета» по «Модулятору» Заинтересовать посетителя торговым предложением Количество взаимодействий с онлайн-калькулятором % Взаимодействий с онлайн-калькулятором Количество посещений страницы «Где купить» и кликов по ссылкам перехода на неё % Посещений страницы «Где купить» и кликов по кнопкам перехода на неё Количество посещений с выполнением поиска % Посещений с выполнением поиска Количество посещений с подпиской на рассылку % Посещений с подпиской на рассылку
  43. 43. Бизнес Цели: Цели сайта: KPI: Количество звонков от посетителей сайта % Звонков от посетителей сайта % Отправленных «форм обратной связи» Количество вернувшихся посетителей % Вернувшихся посетителей Количество вернувшихся посетителей в результате Email рассылки Общий: Физ. Лица, Юр. Лица, дизайнеры и архитекторы Метрики: Количество отправленных «форм обратной связи» Увеличение продаж Сегмент: % Вернувшихся посетителей в результате E-mail рассылки Количество отправленных анкет-заявок % конверсии в анкеты-заявки Увеличение количества Лидов (обращений) и звонков с сайта Удержать потенциальных клиентов Расширить сеть дилеров Юр. Лица Привлечение потенциальных партнеров
  44. 44. А вы уверены что дилеры играют с вами в открытую ?
  45. 45. Чтобы бизнес был успешным, нужна эффективная система, а не инструмент!
  46. 46. Обойдемся без системы и продолжим «по нашему»? ;) Западный подход к маркетингу Отечественный подход к маркетингу
  47. 47. Спасибо за внимание ! av@completo.ru – пишите www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить @GavrikovAndrey - фолловьте www.youtube.com/completoru - смотрите видео www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации

×