Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как выстроить маркетинг в дилерской сети. Юрий Белканов

Онлайн-конференция. Электронный маркетинг для B2B. Системный подход. КЕЙСЫ в B2B. 27 апреля 2015.

Видеозапись здесь: http://www.youtube.com/watch?v=sof7uHZaIqg

Спикер: Юрий Белканов, совладелец студии «Стереомаркетинг», стратег, контент-маркетолог

Как выстроить маркетинг в дилерской сети

- Как маркетинг помогает решать задачи бизнеса?
- Где проходят "границы" системного маркетинга?
- Почему компании одинаковы и как перекрасить свою "корову" в фиолетовый?

  • Login to see the comments

Как выстроить маркетинг в дилерской сети. Юрий Белканов

  1. 1. Как выстроить маркетинг в дилерской сети
  2. 2. Юрий Белканов • Со-владелец и руководитель проектов в студии «Стереомаркетинг» • 3 года в маркетинге • Специализация: b2b, интернет- маркетинг, сложная розница и профессиональные услуги
  3. 3. Компания • Производитель и дистрибьютор силового оборудования • Головной офис в Хабаровске • Дилеры по всей России
  4. 4. Проблемы (исходящий запрос от бизнеса) 1. «Нас не знают в новых регионах». Покупатели не спрашивают, а продавцы не видят отличий от конкурентов; 2. Продавцы в дилерской сети не умеют / не хотят / не могут продавать.
  5. 5. Ограничения 1. Магазины не моно-брендовые; 2. Консервативный рынок; 3. Нет влияния на продавцов. Не подбираем их, не можем «насильно» обучать, нет премий / санкций
  6. 6. Можно расходиться по домам — Или все-таки проведем исследование?
  7. 7. Исследование 1. Интервью с покупателями; 2. Вылазки в розницу; 3. Общение с продавцами в рознице; 4. Анализ отзывов на тематических форумах и Яндекс-Маркете; 5. Обратная связь региональных менеджеров.
  8. 8. Два типа покупателей 1. Ищет в интернете, принимает решение сам; 2. Консультируется / выбирает прямо в магазине.
  9. 9. Покупателям важно 1. Надежность 2. Качественный ток 3. Легкий запуск 4. Сервис, запчасти
  10. 10. Что видит покупатель, который выбирает сам: 1. Бесконечные каталоги. Совершенно идентичный набор характеристик; 2. Все ответы вынужден искать на форумах. А там пишут много лишнего, тысячи купленных отзывов, форумчане вечно спорят. И главное — этим контентом мы не управляем
  11. 11. Что слышит покупатель, который пришел в розницу: 1. «Все одинаковое китайское…» 2. «Дизайном только отличаются, не знаю, почему на 15 тысяч дороже» Важно мнение продавца. С ним и надо работать Создать спрос, информированность о продукте не сложно
  12. 12. Ограничения 1. Магазины не моно-брендовые; 2. Консервативный рынок; 3. Нет влияния на продавцов. Не подбираем их, не можем «насильно» обучать, нет премий / санкций
  13. 13. Как формировали спрос → База знаний и видео-канал 1. 300 статей, разбитых на три этапа (выбор, монтаж и первый запуск, эксплуатация) 2. Два десятка видео (инструкции, демонстрация преимуществ и надежности)
  14. 14. Как формировали спрос → Посадочные страницы 1. Мощностные 2. Бренд-запросы 3. Конкуренты 4. Ситуации использования
  15. 15. Как формировали спрос → Развернутые отзывы “ Установку можно сравнить и с швейцарскими часами и с автоматом Калашникова, потому что заводится очень легко (особенно горячий запуск) и работает безотказно, простояла 2 месяца на морозе, залил свежий бензин, двигатель завёлся со второго рывка. ”Подробнее про отзывы — мое выступление на EMB2B в декабре
  16. 16. Информационное поле создано для того, чтобы сделать покупателя экспертом которому не нужен совет продавца
  17. 17. Что сделали в торговых точках // Разработка стратегии «от покупателя» 1. Для тех, кто ориентируется сам; 2. Для тех, кто просит помочь продавца.
  18. 18. Ориентируются сами → PoS-материалы
  19. 19. Ориентируются сами → PoS-материалы • «Человеческие» фразы; • Доводы в части качества; • Отсылка к доп. источникам; • Отстройка по цвету.
  20. 20. Ориентируются сами → PoS-материалы
  21. 21. Ориентируются сами → Флаер
  22. 22. Ориентируются сами → Флаер • Даем ответы на основные вопросы при выборе; • Объясняем, чем лучше конкурента; • Есть отсылка на доп. ресурсы и техподдержку (демонстрируем свою заботу о покупателе — одна из ценностей компании).
  23. 23. Ориентируются сами → Флаер
  24. 24. Ориентируются сами → Ощущения • Качество (pos-материалы, отзывы в интернете) • Забота после покупки (8-800, понятные инструкции) • Помощь в выборе, оптимальное решение (база знаний, флаер)
  25. 25. Просят помочь → Зарисовки • «Ну у нас сегодня менеджер по генераторам не работает, а я особо не в теме»; • Сидят пьют чай, из кладовки прям слышно, как наливает кипяток из чайника, как микроволновка пищит; • На ценнике одинаковые характеристики, а в чем разница между брендами, он не знает («треугольнички какие-то»); • Посмотрели на меня, выдали каталог, сказали «иди, дорогой». И это всё?!
  26. 26. Можно расходиться по домам — Или все-таки проведем исследование?
  27. 27. «Почему продавцы такие…?» • Их никто не учит продукту; • Большая текучка, а новичку сложно первое время; • Нет отлаженных процессов («не моя зона»); • Нет мотивации (в компании); • Не знают, что сказать.
  28. 28. Придется всё это сделать самим если работаете на результат
  29. 29. Покупатель просит помочь → Что сделали • Видео-ролики для демонстрации качества, чтобы продавец поверил в продукт; • Посмат помогает новичку сориентироваться, обосновать преимущества марки; • Флаер дает ответы на Топ-вопросы. Все разработано совместно с продавцами
  30. 30. Покупатель просит помочь → Ощущения продавца • Эту марку становится легко продать (продавец продает то, что легко), обосновать преимущества, рассказать о ней; • Уверен в качестве — уверен в себе (особенно актуально для маленьких городов).
  31. 31. Обратная связь • Внутри компании / HR-брендинг — рассказываем сотрудникам о том, что да почему. Это находит отклик. Даже 8-800 привел людей в восторг и 30% рост количества звонков; • Директора-дилеры — ценят заботу; • Продавцы — видят, что ничего лишнего, уважают.
  32. 32. Резюме • Маркетинг — это не только про покупателей и спрос. Не забывайте о продавцах и других агентах влияния; • Если хотите достигать бизнес-результатов, смотрите шире, чем написано в учебнике по маркетингу; • В маркетинге много про людей и отношения. Маркетинг начинается с исследований.
  33. 33. Открытые вопросы • Аналитика в дилерских розничных точках; • Как формировать дилерскую лояльность на всех уровнях, когда они не моно-брендовые точки; • Дистанционное обучение сложному продукту. Давайте обсуждать! da@stereomarketing.ru + fb.com/yuri.belkanov Читайте наш блог → stereomarketing.ru/blog

×