Конференция #EMB2B. Выступление Андрея Веселова, основателя Группы Компаний: B2B basis, Galloper CRM, Externet, «Контент маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?» . Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=WYvFRAdLyDQ Тезисы выступления: - Базовые принципы построения системы контент-маркетинга - Кейс: как повысить продажи в 2 раза - Роль вебинаров - Использование е-мейл рассылок - А/Б сплиты - Быстрый старт: пошаговый алгоритм

1. Контент маркетинг в B2B:
чем кормить клиентов?
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Специально для #EM B2B

2. Кто такой Андрей Веселов?

3. В программе:
1. Зачем и кому нужен контент маркетинг?
2. Кейс: «как повысить продажи в 2 раза»
3. Базовые принципы построения системы
4. Роль вебинаров
5. Использование e-mail рассылок
6. Кейс: A/B спит
7. Быстрый старт: пошаговый алгоритм
Что сегодня будет?

4. ©2010 Neil Rackham (из презентации Филипа Котлера)
10 лет назад
ТРАНЗАКЦИОННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ
• В центре внимания – совет
• Решение исходя
из знаний
• Стремятся к встрече
10% были
транзакционными
10% были
консультативными
Большинство клиентов дополнительно
заплатят несколько больше за совет
• В центре внимания – цена
• Решение исходя из
соображений удобства
• Не хотят встречаться
Always be closing!

5. ©2010 Neil Rackham (из презентации Филипа Котлера)
Клиенты сегодня
ТРАНЗАКЦИОННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ
• В центре внимания –
совет
• Решение исходя
из знаний
• Стремятся к встрече
Больше покупают
транзакционно
Середина уходит
• В центре внимания – цена
• Решение исходя из
соображений удобства
• Не хотят встречаться
Стремятся к более глубоким
консультативным отношениям
«И, самое главное, - никто не звонит!»

7. www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Нужен ли маркетинг?
Если да, то какой?

8. www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Нужен ли маркетинг?
Если да, то какой?

9. Ловить «на подлете» и «разогревать»/формировать потребность

10. Посетитель
Подписчик
«Вводные» продукы
Кейс: как увеличить продажи в 2 раза
Ключевое слово – «доверие»
Основной продукт (>20-30 тыс.руб.)
Допродажи

11. Посетитель (случайный)
Потенциальный (есть в базе)
бесплатные и
дешевые продукты
продающие
встречи и семинары
основные продукты
VIP продукты
FE
1.Leads gen
2. Leads conv
3.Accounting
www.webinar-book.info/ru

12. Посетитель
Подписчик
бесплатно или
600-1500-6000руб
продающие
встречи и семинары
дорого 20.000-50.000руб
Еще дороже, минимум в 2.5раза
«Путь клиента»

13. Что выбрать в качестве FE?
• Заменители встреч
- конференция
- семинары, мастер классы
- вебинары -> видеозапись
• FE
- рассылка
- книга, публикации
- сборники (тест драйвы)
- исследования, аудит
- аудио и видео записи
• Возможные ошибки (для дорогого консалтинга)
- бесплатные версии (привыкание к халяве)
- вебинары (не та аудитория, которая заплатит)
Правильный ответ – ВСЕ! Почему?

14. 3 типа вебинаров
Когда, как и какой применять
Информационный
(выдать информацию)
Продажный/Мотивационный
(раскачать эмоции, вызвать потребность, предложить решение, призв. к действ.)
Трансформационный
(из точки А в точку B, из одного состояния в другое)

15. Посетитель (случайный)
Потенциальный (есть в базе)
бесплатные и
дешевые продукты
продающие
встречи и семинары
основные продукты
VIP продукты
FE
1.Leads gen
2. Leads conv
3.Accounting
www.webinar-book.info/ru

16. Система продаж вебинаров
или почему за Вас никто работать не
будет?
-/+ Привлечение на бесплатные вебинары
(целевик за минимальные деньги)
+/- Конвертация участников «промо» в Клиентов
(измерение и максимизация коэффициента конверсии)
+/- Сбор информации о потребностях
(через опросы)
-/+ Follow up сценарии продаж
продающие письма
опросы
акции
и др. информационные поводы
новые бесплатные «промо»
Цель: личная база лояльных Клиентов!
Вы получили е-мейлы и имена?

17. Е-mail маркетинг
Самое важное:

18. Как закрывать на продажу
Исключительно триггерные продажи

19. Экспериментируйте!
Поиграем?
Статья -> «Захват» -> Вводный продукт

20. 1. Split A/B (Сплит)
Кто выиграет?
А: 8 шпаргалок для развития Вашего бизнеса
или
Б: 8 решений для развития Вашего изнеса

21. + 50%

22. 2. Split A/B (Сплит) www.8-ik.ru
Кто выиграет?
А В

23. 2. Split A/B (Сплит)
63% и 67% стоило ли бороться?
+ 6%

24. 3. Split A/B (Сплит)
Тестирование цены
А: 1000 руб
или
Б: 1500 руб

25. 3. Split A/B (Сплит)
Итог с 3х этапов воронки
А: 166 * 0,63 * 0,02 * 1000 руб = 2000 руб (2 клиента)
или
Б: 249 * 0,67 * 0,03 * 1500 руб = 7500 руб (5 клиентов)
«Приятный» бонус: 5500 руб (+375%) прибыли

26. • Выбрать продукт (самое важное)
Влезть в голову
Определить что и кому продаем?
• Составить описание вебинара (важно)
как продаем?
какая стратегия – такое и описание AIDA+ или шаблон?
шаблон: заголовок, для кого, цель, задачи, описание, кто проводит
• Провести вебинар
Выбрать площадку
Если бизнес тема, то www.b2bbasis.ru
• Создать одностаничник, POP UP & Exit
+ настроить рекламу/аналитику
Оттестировать A|B
• «Кормить полезностями» хотя бы 2 раза в месяц
Настроить рекламу/аналитику
Оттестировать A|B
Быстрый старт в контент-маркетинге
Пошаговый алгоритм:

27. Бонус за 9900 руб.
www.ibuz.ru

28. ВОПРОСЫ?
veselov #@# b2bbasis.ru
www.b2bbasis.ru
Книга «Инфомаркетинг и вебинары»:
http://www.webinar-book.info
(495) 215 16 15

29. Ответы на вопросы или … ?
www.ibuz.ru