1.
Веб-аналитика для B2B
Александр Кузьмин
Webprofiters

2.
Некоторые особенности B2B продаж
• Ограниченное число потенциальных клиентов
Крайне важно понимать эффективность каналов привлечения (ROI)
• Длительный цикл продажи
Необходимость регулярного анализа всей воронки продаж
• Высокая стоимость приобретения клиента
Важно понимать LTV каждого клиента

3.
Как происходит B2B продажа?
Средний чек * количество лидов
Расход на рекламу
И нам кажется, что мы считаем ROI
Но на самом деле ROI правильно
считать только с учетом LTV

4.
Что мешает делать это сейчас?
Звонки
Прямые
обращения
Форма на сайте
ERP
Считаем "ROI"
Отсутствует интеграция веб-аналитики и IT-систем компании!

5.
Как должно быть?
Звонки
Прямые
обращения
Форма на сайте
Управление
рекламой
ERP

6.
ЧТО ЭТО ДАСТ?
Аналитика в разрезе способов получения заказа и источников трафика
- ROI по источникам трафика (прибыль/затраты) с учетом всех платежей клиента (LTV);
- ROI в разрезе сегментов каждого источника (ключевые слова контекстной рекламы и
SEO, различные типы баннеров и так далее) с учетом LTV;
Продуктовая аналитика и аналитика услуг
- прибыль по товарной категории/затраты на продвижение товарной категории;
- прибыль по брендовой категории/затраты на продвижение бренда;
- прибыль по товару/затраты на продвижение товара;
Аналитика сайта
- количество просмотров страниц (товарной категории или страницы услуги, бренда,
товара)/прибыль по соответствующей группе;
Аналитика продаж
-
возможность построения полной воронки продаж и ее сегментации по любым
параметрам.

7.
Как это реализовать?
1.
Начать использовать Universal Analytics
2.
Интегрировать CallTouch и Universal Analytics
3.
Интегрировать ERP с Universal Analytics
4.
Загружать данные по затратам по рекламным кампаниям через API
5.
Управлять рекламой на основе ROI

8.
Почему именно Universal Analytics?
1.
Возможность создания пользовательских параметров и показателей
2.
Возможность получения доступа к так называемому ClientID
посетителя
Google Universal Analytics Cookies
_ga=1.2.838838867.1359565579161
Client ID
3.
Возможность передачи данных из любой системы, способной
генерировать обычный HTTP-запрос
http://www.google-analytics.com/collect?v=1&tid=UA-xxxx&cid=555&otherparameters
v: version
tid: tracking id
cid: client id

9.
Как это реализовать?
1.
Начать использовать Universal Analytics
1.1. Создать новый веб-ресурс
1.2. Получить код Universal Analytics и установить его на всех страницах
сайта
Google Analytics и Universal Analytics работают совместно на одном сайте корректно!

10.
Как это реализовать?
2. Интегрировать CallTouch и Universal Analytics
2.1. Разместить на всех страницах сайта обновленный код CallTouch
2.2. Получать через API CallTouch доступ к ClientID позвонившего
посетителя
2.3. Сохранять ClientID в CRM системе

11.
Как это реализовать?
3. Интегрировать CRM и Universal Analytics
3.1. Создать необходимые пользовательские параметры и показатели
Примеры параметров: канал_получения_заявки, название_продукта|услуги,
имя_клиента, новый_или_вернувшийся_клиент, стоимость_продукта
и.т.д.
Примеры показателей: прибыль, затраты
3.2. При заведении лида в CRM сохранять его ClientID
3.3. При возникновении определенных событий в CRM (например,
получении оплаты) использовать New Measurement Protocol для
передачи данных в Universal Analytics

12.
Как это реализовать?
4. Загружать данные по затратам по рекламным кампаниям
внутрь Universal Analytics
4.1. Выгружать через API данные рекламных систем (например из
Я.Директа)
4.2. Формировать CSV файл определенной структуры
4.3. Через API загружать его в Universal Analytics

13.
Как это реализовать?
5. Управлять рекламой на основе ROI и других бизнес
показателей
5.1. Выгружать данные по ROI по сегментам трафика из Google Universal
Analytics, например в Excel
5.2. Научить систему управления рекламой использовать эти данные для
эффективного управления ставками

14.
Спасибо за внимание
Александр Кузьмин
Webprofiters
alex.kuzmin@webprofiters.ru
facebook.com/akuzmin47