Кейс маркетинговой группы "Комплето". История о том, как мы смогли заработать за 2 месяца больше 15 000 000 рублей и сделали ROI на платных рекламных каналах 700%. Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”. Сайт: http://completo.ru Блог: http://blog.completo.ru Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru Вконтакте: https://vk.com/completoru YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru SlideShare: http://www.slideshare.net/Completo_ru “Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 года. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов "Комплето" успешные, активно развивающиеся компании, такие как: Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm и др. ------------------------------------------------------------------------------ Мы можем помочь вашему бизнесу! Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок: http://completo.ru/?forma ------------------------------------------------------------------------------------- «Комплето» – это отлаженная взаимосвязанная система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации. Мы – единственные в России смогли объединить все составляющие интернет-маркетинга в унифицированную систему. Почему нам стоит доверять? Мы - члены Гильдии Маркетологов Мы преподаем интернет-маркетинг уже более 5 лет Мы - представители Нидерландского Института Маркетингового Образования в России.

1. Как заработать за 2 месяца
больше 15 000 000 рублей
для клиента и сделать ROI на платных рекламных каналах 700%

2. Предлагает декоративную светодиодную светотехнику и оказывает полный
спектр услуг, среди которых:
О компании
● ПРОЕКТИРОВАНИЕ новых светильников
● ПРОИЗВОДСТВО светильников на заказ
● ПРОДАЖА оптом и в розницу
● РАЗРАБОТКА дизайн-проектов по
оформлению объектов
● УСЛУГИ ПО МОНТАЖУ декоративной
светотехники

3. УТП компании:
• Собственная производственная база
• 10 лет на рынке
• Выполнение проектов под ключ
• Большое количество реализованных
проектов
• Известные клиенты
УТП продукции:
• Гарантия производителя — 1 год
• Возможность использования в сложных
погодных условиях
• Длительный срок службы
• Низкое энергопотребление
О компании

4. • БРИФИНГ по бизнесу и сегментация
целевой аудитории
• ЮЗАБИЛИТИ-АУДИТ сайта
• АНАЛИЗ конкурента
• СБОР семантического ядра
• АНАЛИЗ рекламных кампаний
• РАЗРАБОТКА экспресс-стратегии
Что было проделано на этапе подготовки

5. САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ,
что удалось выявить и выполнить
на подготовительном этапе.

6. На брифинге мы узнали:
• Ресурсы, доля рынка
• Преимущества компании (в формате, в котором это надо донести рынку)
• Чем можно мотивировать клиентов купить качественный товар
• Задачи и цели интернет-маркетинга
• Сегменты целевой аудитории. Категории заказчиков
• Используемые рекламные каналы и их эффективность:
• Выставки, знакомства
• Контекстная реклама в Яндекс.Директ
• Реклама в журналах
• Перечень конкурентов
• Текущие проблемы данного направления бизнеса
• Ведение базы клиентов, формат, наличие CRM
Брифинг

7. • Общая информация о сегменте, потребности
• % новых клиентов
• ЛПР (лицо, принимающее решение о покупке)
• Товары, которые удовлетворят спрос
сегмента
• Основное конкурентное преимущество в
сегменте
• Текущая проблема сегмента
• Доля сегмента
• Средний чек
• Основные представители
• Основные конкуренты
• Сроки работы
Детально разложили все
сегменты целевой аудитории
по основным моментам:
Брифинг

8. ЧАСТНЫЕ ЗАКАЗЧИКИ
Лица, принимающие решение:
• Владельцы частных домов
Мотивация к покупке:
• Эстетическое удовольствие
• Желание выделиться на фоне других
Торговое предложение:
• Индивидуальные дизайнерские решения
• Выполнение работ под ключ от 1 недели
• Наличие товаров на собственном складе
• Готовые бюджетные решения
• Скидки от 5 до 20%
Основных сегментов для работы оказалось три:
1

9. ОБЪЕКТЫ ОБЩЕСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
Лица, принимающие решение:
• Представители компании
• Представители подрядчика
Мотивация к покупке:
• Соответствие требованиям закона
• Желание выделиться на фоне других
• Эстетическое удовольствие
Торговое предложение:
• Индивидуальные дизайнерские решения
• Выполнение работ под ключ от 3 до 35 дней
• Наличие товаров на собственном складе
• Готовые бюджетные решения
• Скидки до 20%
Основных сегментов для работы оказалось три:
2

10. ОПТОВИКИ
Лица, принимающие решение:
• Менеджеры по закупкам
• Управляющие/руководители магазина
Мотивация к покупке:
• Выгодные условия для последующей
перепродажи с целью получения прибыли
Торговое предложение:
• Короткие сроки поставки
• Большие складские остатки
• Большой ассортимент
• Гарантия на продукцию
• Известность компании на рынке праздничного освещения
Основных сегментов для работы оказалось три:
3

11. Далее мы собрали все поисковые запросы по тематике декоративного света
и рассортировали их по следующим кластерам:
Исследование спроса
Всего запросов Всего показов
Купить 50 283489
Праздники и оформление 205 798625
Декор 60 4374
Разное назначение 110 61946
Разные города 80 27220
Общие 100 1488923
Информационные 50 43407
ИТОГО 655 2707984

12. С помощью собранных запросов мы можем сделать многое:
• Оптимизировать тексты для привлечения с поиска пользователей
по этим запросам
• Написать интересный контент, который будет отвечать на запросы
пользователей
• Узнать, чем именно интересуются наши потенциальные клиенты
• Узнать, какой общий объем рынка декоративного света в интернете
Исследование спроса
И многое другое, но самое главное:
С помощью данных запросов мы сможем составить очень
эффективную рекламную кампанию в любой системе

13. ЧТО БЫЛО ДО НАС:
SEO-компания продвигала
34 ключевых запроса из 655,
которые подобрали мы :(

14. Главная страница:
1. Много номеров телефонов
2. Непонятные стрелочки сверху
3. Нет фавиконки
4. Текст с информацией о 2012-
2013 гг. отпугивает, т.к. на
дворе 2014
5. График работы и поиск в
неудобном для восприятия
месте
6. Большая картинка рядом с
маленькими
7. Неуникальный контент на
главной
Проблемы сайта

15. Каталог:
1. На страницах продукции очень мелкие
тексты рядом с картинками
2. Нет фильтров
3. Нет информации о наличии
Проблемы сайта

16. Карточка товара:
1. Неверное расположение элементов
2. Незаметная кнопка Купить
3. Нет отзывов
4. Неудобный способ выбора цвета
5. Ненужная информация (код заказа)
6. Нет информации о наличии товара
Корзина и заказ:
1. Нет картинки покупаемого товара в
корзине
2. Не приходит письмо с информацией о
заказе
3. Не приходит СМС о заказе
4. Нет предложения купить смежный товар в
корзине (повышение чека)
5. Нет информации о доставке
Проблемы сайта

17. Результаты работы другого агентства:
• 34 ключевых слова из 655
• Нет интеграции с Яндекс.Метрикой
• Всего 8 объявлений
• Не используются группы объявлений
(сл. не тестируются объявления)
• Нет разделения на РСЯ и Контекст
• Нет разделения на регионы (Мск, Спб, Россия)
• Нет дополнительных ссылок
• Нет адреса в объявлениях
• Рекламная стратегия съедает много денег,
но не дает много кликов - нужно тестировать
разные стратегии
• Не используется ретаргетинг/ремаркетинг
Проблемы РК в Яндекс.Директе

18. • Не настроены цели в Яндекс.Метрике
• Не настроена электронная торговля
в Google Analytics
• Нет отслеживания по звонкам
(телефонная аналитика отсутствует)
• Не настроены UTM метки
Проблемы с настройкой аналитики

19. • Размещение на товарных площадках (Яндекс.Маркет и др.)
• Начать работу с Google Adwords
• Настройка динамического ремаркетинга и xml фида Google
• Автоматизированное управление рекламой в зависимости от товарных
остатков
• Подключение к партнерским программам
• Настройка микроразметки на сайте
• Подключение к Яндекс.Вебмастеру xml фида
• Написать продающие тексты с ключевыми словами во все категории каталога
• Интеграция с CRM и персонифицированная аналитика
• Рекомендованные товары, цвета, лучший выбор
• Кнопка заказа оформления загородного дома/ресторана/квартиры
• Email-рассылка по базе с предложением новых товаров
Чего еще нет, но надо реализовать:

20. ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ
ПО ЭТОМУ ПРОЕКТУ
и каких результатов добились.
Мы рассмотрим 4 основных пласта работ:
сайт, аналитику, платные рекламные каналы и SEO.

21. Техническая сторона сайта:
Оказалось, что сайт располагался на
самописной CMS, а её программист был
более недоступен :)
Мы могли бы взять Bitrix, на котором
привыкли работать, но проектная
команда решила написать полностью
свою CMS под задачи клиента (CMS
написали меньше, чем за месяц
параллельно с остальными работами).
Разработана собственная система управления контентом

22. Техническая сторона сайта:
Мы посчитали, что в конкретном случае
дорабатывать Bitrix было бы дольше, а
главное дороже: только за сборку Bitrix
клиент заплатил бы порядка 30 000 руб. и
еще около 70 000 руб. за доработки. Мы
сделали работу значительно дешевле.
В отличие от прошлой самописной CMS мы
сделали так, что в ее коде содержатся
описания, какой блок кода за какой
процесс отвечает. Это позволяет
поддерживать CMS даже сторонним
разработчикам без особенного труда.
Разработана собственная система управления контентом

23. Вместе с CMS поменяли базу данных сайта, т.к. старая хранила все
картинки в самой себе и тем самым сильно тормозила работу сайта.
Изменена база данных сайта
Что нам дала собственная система
управления сайтом:
За счет переноса на нашу CMS и смены
базы данных код был сильно облегчен, и
скорость загрузки сайта увеличилась в 2
раза.
х2

24. Функционал разработанной CMS
Товары появляются в системе управления контентом из базы 1С.

25. Функционал разработанной CMS
Мы предусмотрели возможность создания группы товаров. Каждый товар
лежит в определенной группе, которая может быть задана автоматически
или вручную.
Если система не определила, в какую группу следует отнести товар,
появляется отдельное меню с предложением выбрать группу.

26. Функционал разработанной CMS
Все множество параметров товаров, которые подтягиваются из 1С, в админке
распределяются по категориям. Далее по этим параметрам идет
автоматическая фильтрация.

27. Из базы 1С часто приходят товары с ошибками - без артикула, с отсутствием
данных о наличии и т.д. Система об этом уведомляет исполнителей, чтобы
пробелы были восполнены.
Функционал разработанной CMS

28. Функционал разработанной CMS: цвета товаров
На данный момент в CMS имеется 43 цвета. Если в каталоге появляется новый
цвет продукции, в этом случае система отправляет соответствующее
уведомление о необходимости добавить его в CMS.
Каждому текстовому названию цвета продукции присвоен свой графический
значок. Он может быть задан через палитру, либо загружен файлом.

29. Организованы разные типы пользователей с разными настройками ролей.
Функционал разработанной CMS

30. 1
Для ускорения работ (до сезона оставалась пара месяцев) было решено не
менять дизайн сайта. Как потом оказалось, некачественный дизайн сайта не
оказал влияния на рост продаж.
Модернизация сайта
Мы оставили старый стиль, но на
определенных страницах поменяли
элементы (Главная, Каталог, Проекты),
а некоторые полностью переделали
(Карточка товара, Корзина).
Изменили шапку сайта:
1. Убрали лишние пункты меню, добавили и
вывели вперед те, которые кажутся нам
основными.
2. Некоторые пункты объединили.

31. 2
Немного поменяли
Главную страницу:
1. Передвинули блоки.
2. Убрали лишнее.
3. Выдвинули компании, с
которыми работает или
работал заказчик.
Модернизация сайта

32. 3
Изменили представление в
Каталоге:
1. Добавили фильтрацию.
2. Убрали излишки красного цвета.
Модернизация сайта

33. 4
Изменили карточку товара:
1. Добавили выбор цветов.
2. Сделали вывод только тех товаров,
которые есть в наличии.
3. Переработали водяные знаки -
раньше они заслоняли всю
картинку.
4. Настроили импорт данных и
автоматическое обновление из 1С.
5. Сделали возможность заказа в 1
клик.
Модернизация сайта
13
4
5

34. 4
Изменили Карточку товара:
6. Сделали механизм, который
позволяет делать “группы товаров”,
когда каждый товар из 1С попадает в
админку сайта, далее он
объединяется по группам (условно,
как одна модель обуви разных
цветов и разных размеров) и
выводится по-разному.
Мы оставили прямые ссылки на
конкретные товары, чтобы можно
было давать рекламу
(Google.Товары, Яндекс.Маркет),
зазывать ремаркетингом и пр.
Модернизация сайта
6

35. 5
Полностью переработали Корзину и все пункты заказа:
1. Добавлена возможность выбора способа доставки.
2. Добавлена возможно ввода данных.
Модернизация сайта
В итоге получилась система заказа в 1 клик, т.к. в одном окне присутствуют: карточка
покупателя, выбор способа доставки и оплаты. Все в одном месте!

36. Настроены следующие параметры Google Analytics (ранее вообще не была
подключена):
1. Расширенная электронная торговля.
2. Аналитика списков на сайте.
3. Merchant Protocol для аналитики заказов, которые поступают через быструю
форму заказа.
4. Отчет ROI для аналитики всех рекламных каналов.
5. С помощью OWOX и внутренней системы автопрометки вписаны данные о
расходах.
Настройка веб-аналитики

37. Calltouch
1. Настроена аналитика телефонных звонков и синхронизирована с Google Analytics.
2. Сделана возможность прокидывать данные о заказах через сайт в Google
Analytics.
Интеграция веб-аналитики и телефонии

38. 1. Запланировано внедрение системы, которая бы позволила связать 1С, сайт,
телефон и данные из всех источников рекламы.
Интеграция веб-аналитики, телефонии и CRM
Система была полностью распла-
нирована, написано ТЗ, но заказчик
остановил финансирование всего
проекта из-за кризисной экономи-
ческой ситуации в стране на тот
момент.

39. 1. Добавили микроразметку на все страницы сайта:
a. Товары
b. Статьи
c. Видео
2. Добавили сайт в систему расширенных
сниппетов Яндекса (через Яндекс.Вебмастер)
3. Начали продвижение через блоги
4. Создали уникальные тексты на 30% страниц
сайта, в т.ч. на страницах каталога и товаров
SEO-оптимизация
В итоге все эти действия дали
2-х кратное увеличение по позициям

40. Как видит страницу Google:
SEO-оптимизация
Вот, что это дает Яндексу:
Статья
“Зачем нужна
микроразметка”

41. 1. Настроено продвижение в новых
рекламных каналах:
a. Facebook
b. Vkontakte
c. Яндекс.Маркет
d. Google.Товары
e. Партнерская програма Tradetracker
2. Обновлена рекламу на старых
площадках:
a. Яндекс.Директ
b. Google.Adwords
Рекламные кампании

42. ИТОГИ:
Работы велись 5 месяцев
с сентября 2014 по январь 2015.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО И КОГДА:

43. За ноябрь и декабрь 2014 года нам
удалось получить около 1500 ЗАКАЗОВ
на сумму более 15 МЛН РУБЛЕЙ!
Итоги
ноябрь
2014года
декабрь
2014года
ЗАПУСК САЙТА,
обновленного на
разработанной
нами CMS
500 ЗАКАЗОВ
(+ более
5 млн.рублей)
1000 ЗАКАЗОВ
(+ более
10 млн.рублей)
получили из платных
рекламных источников
получили из SEO и
контента
- 700 000 р.
потратили на рекламу
потратили на SEO,
доработки сайта, контент
ROI более 700%
- 1 600 000 р.

44. Итоги
Сайт вырос в выдаче
SEO в 2 раза.
50%
(из НЕ рекламных
источников)
(по собираемым позициям) (из рекламных
источников)
46%
37%
23%
SEO ОТКАЗЫ
Процент отказов уменьшился
на 13% с не рекламного трафика
и на 23% с рекламного трафика.

45. Запросить предложение!
Понравилось?
Вы тоже хотите
повысить прибыль
Вашей компании?