Видеозапись выступления тут: http://www.youtube.com/watch?v=G9_7YlPRUmA Вопреки всеобщему убеждению, сайт – это не продукт, а маркетинговый процесс. И начинается он с разработки стратегии. Ключевые этапы работы над сайтом: • Исследование спроса и разработка структуры сайта • Копирайтинг миллиона символов текста (как выстроить процесс наполнения сайта?) • Ручное прототипирование и сценарии поведения (скажем Axure и Mockup: «До свидания!») • Создание сверхпродающих зон сайта (спец.страницы) • Разработка дизайна • Верстка (путь от задания до результата длиной в 2 месяца) • Интеграция сайта с CRM колл-центра, IP-телефонией и системой бронирования склада • Хитрости по привлечению органического трафика (как выжать максимум из SEO?) • Поддержка сайта — обязательное условие успеха. Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”. Сайт: http://completo.ru Блог: http://blog.completo.ru Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru Вконтакте: https://vk.com/completoru YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru SlideShare: http://www.slideshare.net/Completo_ru “Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 года. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов "Комплето" успешные, активно развивающиеся компании, такие как: Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm и др. ------------------------------------------------------------------------------ Мы можем помочь вашему бизнесу! Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок: http://completo.ru/?forma ------------------------------------------------------------------------------------- «Комплето» – это отлаженная взаимосвязанная система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.

1. Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую
стратегию вашей компании

2. Владимир Давыдов
руководитель отдела ведения проектов и заботы
о клиентах Маркетинговой Группы «Комплето»
www.completo.ru

4.  B2B-компании
 Российские производители
 Поставщики сложных товаров /
услуг

5. 2015 – год Системного Электронного Маркетинга
1. Стратегия
Бизнес-цели, позиционирование и УТП
(брифинг)
Сегментация ЦА
Изучение спроса (изучение интернет-спроса)
Анализ конкурентов
Аудит сайта и рекламных кампаний
Разработка и презентация стратегии
электронного маркетинга
Брендинг и офлайн-исследования
2. Разработка сайта
Формирование структуры сайта
Написание ТЗ
Разработка прототипов
Разработка дизайна
Веб-интеграция с 1С, CRM, IP-телефонией,
мобильным приложением
3. Дополнительная веб-разработка
Сайты под разные сегменты аудитории
Контентные порталы
Само разворачивающиеся сайты дилеров
Интернет-системы для внутренних нужд
компании
Посадочные страницы
Мобильные приложения
4. Автоматизация бизнеса
Специфика B2B
CRM-системы
IP-телефония
Колл-центры
Анализ дилеров
Мобильное приложение
5. Настройка аналитики
Настройка веб-аналитики на сайте
Связка веб-аналитики с CRM, телефонией, 1С
Персонализированная веб-аналитика
6. Интернет-рекламные кампании
7. Поисковый маркетинг (платный и бесплатный)
8. Контент-маркетинг

6. completo.tv
facebook.com/
completo.ru
blog.completo.ru
vk.com/
completoru

7. http://emb2b.ru/
27 апреля, кейсы в B2B

8. «Разработать стратегию и реализовать её –
две большие разницы» (с)

9. Несколько историй из практики

10. Для продажи сложного товара
(медтехника), сделали посадочную,
видео, инфографику и дали
контекстую рекламу.
Куча обращений, продаж ноль.
Начали выяснять: люди «запали» на
красоту и необычность страницы,
ничего из неё не поняли, звонили и
уточняли, после чего отваливались.
«Забыли», что сегментов было
несколько: физлица, инвесторы,
врачи.
«У вас сложный товар? Ммм, посадочную сделаем?»

11. Комания по продаже цветов. Агенство
сделало сайт с каталгом цветов, дало
конткестную рекламу по продаже и
доставке цветов.
Оказалось, что для розницы УТП вообще
нет, поизиционирования нет, а основной
сегмент на продвижение сейчас – это
корпоративный и event, которые вообще
не похожи на розницу: запросы дугие,
сайт другой, УТП другое,
позиционирование другое.
А ЦА розницы нужно вообще брать
контент-маркетингом, так как премиум
сегмент.
«Маркетинг? Нет, не слышали. Давайте сайт делать!»

12. Сайт - это маркетинговый процесс,
протекающий одной ногой внутри компании, а второй - в интернете

13. Сайт - это НЕ продукт
Но веб-студии делают продукты, а не процессы

14. Как выглядит процесс разработки сайта?

15. Для клиента

16. Для клиента
сайт – это товар типа автомобиля, на котором поедут в светлое будущее
 Бриф с пожеланиями, фирменным стилем и общими данными по ЦА и
продукту
 Встречаемся на 3 часа с веб-студией «обсудить сайт»
o Ждём
 Утверждаем 100 страниц технического задания (читать не обязательно)
o Ждём с нетерпением
 Ура, дизайн. Нам показали дизайн!
o Долго ждём
 Презентация «директору всего»
 Запуск на хостинге
 Клиент: «А поправьте нам тут чуть-чуть»

17. Для веб-студии или интернет-агентства
http://www.youtube.com/watch?v=UoKlKx-3FcA (The Expert)

18. Для веб-студии или интернет-агентства
сайт – это продукт, который нужно сделать, сдать и положить в портфолио
 Встреча на 2-3 часа, на которой слушаем, что клиент хочет
o Удовлетворение от полного «понимания бизнеса клиента» и задач
 Бриф от клиента в письменном виде
 Запрос фирстиля, данных, текстов, материалов для наполнения сайта
 Пишем техническое задание (или строим путь итераций, если Agile)
 Рисуем прототипы в Axure или Mockup
o Долго объясняем, что эти квадратики и кружочки – это_не_дизайн_сайта
 Задание на дизайн (худзадание)
o Клиент ещё раз уточняет, что прототипы – это не дизайн сайта
 Дизайн дизайнит дизайнер
o Презентуем. Счастье у клиента от того, что не совпало по дизайну с
прототипами
 Задание на вёрстку
 Верстка
 Программирование
 Тестирование
 Наполнение материалами от клиента
 Запуск на хостинге
 Вечеринка по случаю сдачи «проекта»
 Пошли комментарии от клиента, надо пропасть из страны

19. Для «Комплето»

20. Для «Комплето»
сайт – это процесс постоянного управления изменениями
 Маркетинговый каркас
o Подготовка и исследования: ца, продукт, спрос, конкуренты (3-4 недели)
o Стратегия электронного маркетинга (2 недели)
o Полное понимание текущего медиа-микса в том числе весь офлайн
o KPI сайта из целей бизнеса
o Стратегия и структура наполнения сайта из ядра спроса
 Разработка и дизайн (как выше указано у веб-студии)
 Связка с внутренними системами и процессами компании
 Установка и настройка аналитики по KPI из маркетингового каркаса
 Начало реализации контентной стратегии
 Пилотный период работы под «рекламной» и «аудиторной» нагрузкой (обычно квартал)
 Поддержка сайта
 План модернизации сайта по результатам аналитики
 План модернизации сайта, исходя из изменений в бизнесе клиента

22. Сколько стоит сайт у веб-студий и агентств?
http://www.slideshare.net/kirillgotovtsev/ss-27679309 http://www.slideshare.net/Tachat/ss-9374461

24. Как мы в «Комплето» считаем стоимость сайта?
1480 часов на сайт

25. Как мы в «Комплето» считаем стоимость сайта?
2046 часов на сайт

26. Как мы в «Комплето» считаем стоимость сайта?
структура креативная концепция задание на тексты ТЗ на сайт
96 84 84 94
Разработка
веб-дизайна HTML-верстка
Программиров
ание
функционала Копирайтинг
Наполнение
сайта
материалами
450 260 248 390 340
2046 часов на сайт

28. Долго? Дорого? Сложно?
А сколько можно потерять на сайте за 500 - 900 000 рублей?

29. Для нас сайт – маркетиновый процес. А это значит:
1. Сайт должен быть интегрирован с другими
маркетинговыми активностями
2. Должна быть найдена точка безубыточности и срок
окупаемости инвестиций в сайт

30. Сайт сам по себе – полностью бессмысленен.
Нет такого продукта «веб-сайт».

31. Окупаемость сайта в рамках стратегии на коротком периоде
часто отрицательная.

32. Но «в долгую» при правильном подходе
легко окупаться в несколько раз

33. Производитель аэросаней «Патруль»
амфибия с высокой проходимостью
1. С 2000 года производство
2. «ПАТРУЛЬ» прошел сертификацию в ГИМСе и
выпускается серийно
3. 300+ машин продано до нас (до 2014 года)
4. Поставки по всей России
5. Уникальная конструкция, подтвержденная 5 патентами.
6. Средний чек около 2 000 000 рублей

34. Кто наши покупатели?
самый верхний срез B2B / B2C, сложный продукт

35. Региональность согласно статистике клиента
потом сравним с региональностью поисковых запросов

45. Нашли «неожиданный» спрос в СНГ
полезно для будущего развития

46. Только
аэросани
1 000 000
Аэролодки, снегоходы,
вездеходы, болотоходы,
аэроглиссеры, аэроходы, СВП,
машины и лодки для рыбалки,
охоты и так далее
24 000
Соотношение между видами спроса 1:41
в период сезона

47. Тщательно поведён анализ спроса разных видов
из этой карты спроса потом рождается структура сайта и стратегия

48. Сделан прогноз при работе с контент-маркетингом
реальная возможность изменить структуру спроса

49. Казалось бы, летнюю технику зимой не выбирают
но чётко видно, что «шевелиться» надо начинать задолго до пика

50. ● четко сформированный спрос (аэросани,
аэроглиссер, амфибия)
● смежники (лодки, снегоходы, вездеходы, болотоходы,
аэроходы, воздушная подушка и др.)
● конкуренты
● хобби и увлечения (рыбалка, охота, туризм, отдых)
● спецведомства (лесничества, спасение, мчс и др.)
Разделы и страницы сайта должны работать
не только на запрос «аэросани»

51. Люди, пришедшие на старый сайт, не понимают, о чем речь
наглядно вида «типовая» работа веб-студии, делающей продукт

52. Эффективный сайт amfibia.ru
“понимает” потребности
вызывает доверие и интерес
выгодно представляет аэросани
отвечает на любой запрос пользователя
эффективно борется с возражениями
конвертирует в звонки, заявки, подписки на рассылку
подстройка под запросы качественный дизайн и визуальное
представление информации
выделенные страницы и разделы
под сегменты
продуманный
маркетинг и
позиционирование
продуманные
материалы -
ничего лишнего

53. Поставим цели
на год и два года
1. Выйти на продажу хотя бы - - - машин в год
2. Сформировать рынок
a. много рыбаков, охотников, а также выбирающих снегоход или лодку, не знают о
том, что существуют аэросани
3. Максимально охватить регионы
a. где были зафиксированы хорошие продажи
b. где продаж было мало или не было, но в интернете есть сильный спрос
4. Перехватить людей от
a. смежников (лодки, снегоходы, вездеходы, болотоходы, аэроходы, воздушная подушка
и др.)
b. конкурентов
c. хобби и увлечений (рыбалка, охота, туризм, отдых)
d. спецведомств (лесничества, спасение, мчс и др.)
5. Всех, кто посещается сайт, “зафиксировать” и продать, если не сразу, то
впоследствии

54. Что было до нас
анализ ситуации

55. Начали мы, как делает большинство
с прототипов типа Axure

56. Это было то, что мы в принципе хотели видеть на сайте
точнее, хотел руководитель проекта

57. Нас тошнило от безликих кружочков и квадратиков
под эти прототипы можно было сделать 100 вариантов дизайна, как хорошего, так и ужасного

58. Мы решили пойти от продукта

59. Хорош со всех сторон. Можно попробовать!

60. Собираем контакты потенциальных клиентов

61. Что за «красная кнопка»! Можно нажать?

62. Все особенности как на ладони

63. Все особенности как на ладони

64. Но идти только от продукта – мало

65. Важно оправдать ожидания всех сегментов

66. Например, про снег...

67. Выделен сегмент, кому нужна амфибия

68. Выделен сегмент, кому нужна амфибия

69. Выделены аналоги для данной среды

70. Выделены аналоги для данной среды

71. Фото и видео для конкретной стихии

72. Фото и видео для конкретной стихии

73. Реальные отзывы людей обязательно!

74. Меню ожиданий – движемся дальше

75. Меню ожиданий – движемся дальше

76. Пункт назначения – «гараж» со всеми моделями

77. Все модели в «гараже» лицом к клиенту

78. На каждую модель есть подробное досье

79. На каждую модель есть подробное досье

80. В «гараже» модели можно сравнить между собой

81. И с конкурентами ;)

82. «Конверсионные элементы» в привычном месте

83. Делаем заказ

84. Не забываем про «добивочные» ценности

85. Будет и текст

86. Прототипы готовы! Рисуем дизайн?
дизайнер, иди сюда, что покажу…

87. 47 страниц задания на дизайн
для 3х специалистов (иллюстратор, технический дизайнер, веб-дизайнер)

88. 47 страниц задания на дизайн
для 3х специалистов (иллюстратор, технический дизайнер, веб-дизайнер)

89. Да?! А кто будет всё это детализировать?
Для задания на дизайн создаются дополнительные поясняющие иллюстрации

90. Да?! А кто будет всё это детализировать?
УТП разложено, выписано и окончательно согласовано

91. Да?! А кто будет всё это детализировать?
все тексты написаны в финальной версии, делать сайт без контента – провал

92. Специальные «продающие» зоны сайта.
для сравнения с аналогами, заменителями и конкурентами была выбрана подача инфографиками

93. Задание читают и утверждают:
 Интернет-маркетолог (ему контролировать разработку и развивать проект)
 Арт-директор (он его и писал со старшим дизайнером)
 Аккаунт-менеджер (для понимания происходящего)
 Клиент (для четкого представления, что будет на сайте)

94. Что получилось

95. Что получилось

96. Что получилось

97. Что получилось

98. Что получилось

99. Что получилось

100. Что получилось

101. Что получилось

102. Что получилось

103. Что получилось
Была разработана технология, позволяющая передавать поисковику всплывающие окна как обычные страницы,
при этом URL всплывающего окна (например, http://www.amfibia.ru/popup-control) при переходе на него,
автоматически открывает необходимое всплывающее окно.

104. Что получилось
Была разработана технология, позволяющая передавать поисковику всплывающие окна как обычные страницы,
при этом URL всплывающего окна (прим. http://www.amfibia.ru/popup-engine) при переходе на него, автоматически
автоматически открывает необходимое всплывающее окно.

105. Промо-сайт удалось сделать SEO-машиной
благодаря технологии индексации всплывающих окон
Небрендовый органический
поисковый трафик увеличился на
68,41%

106. И это ещё не всё
Разработана система, которая позволяет размещать оптимизированные
для поисковиков тексты, не меняя при этом логику работы сайта.
Посетитель, переходя на сайт из
поиска, видит облегченную
версию с текстам, но при любом
переходе внутри сайта попадает
на динамическую промо-версию.

107. Аналитика поведения на сайте
детальное понимание пути клиента

108. Почему не тепловые карты?
в Яндекс.Метрике

109. Аналитика по звонкам и заказам
для сайта и рекламных кампаний

110. Много заказов делается через 14 посещений
решения принимаются из разных каналов и длительное время

111. Количество звонков выросло в 20 раз!
от нескольких десятков за квартал, до нескольких сотен за месяц

112. До декабря 2015 года производство загружено
сейчас принимается решение о расширении производственных мощностей

114. Будем друзьями!
http://www.facebook.com/davydov.vladimir

115. http://emb2b.ru/
27 апреля, кейсы в B2B

116. http://www.facebook.com/
davydov.vladimir
dv@completo.ru