1.
Хватит играть в
рулетку! Строй систему
электронного
маркетинга!

2.
Ты кто такой?
• совладелец и генеральный директор
маркетинговой группы “Комплето”
• представитель Нидерландского Института
Маркетинга в России
• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии
Маркетологов
• награждён в 2015 орденом «За заслуги в
маркетинге»
• опыт в электронном маркетинге с 1999 года
• опыт работы на стороне заказчика, штатным
интернет-маркетером, фрилансером, аккаунт-
менеджером
• более 400 маркетинговых проектов в Интернете

3.
Повышаем прибыль, с помощью построения
Системы Электронного Маркетинга (СЭМ)
для B2B компаний и на сложных рынках
www.completo.ru

4.
www.maed.ru
Онлайн-обучение практическому маркетингу по
программам Нидерландского Института Маркетинга:
• директор по маркетингу (NIMA B)
• маркетолог-практик (NIMA A)
• интернет-маркетинг для B2B

5.
Мы откроем тебе истину!

6.
Волшебная таблеточка! Да сколько угодно!

7.
Съели таблеточку и побежали!

8.
Больше жести! Больше таблеток!

9.
Больше таблеток! Больше дел!

10.
Стратегия без тактики –
это самый медленный путь
к победе.
Тактика без стратегии –
это просто суета перед
поражением.
Сунь Цзы

11.
Что нужно для разработки стратегии
электронного маркетинга?
• Наличие бизнес-стратегии и
маркетинговой стратегии
• Конкретные бизнес-цели для
электрокоммуникаций
• Текущие показатели
маркетинговой активности
• Финансовые показатели

12.
• Сегментация аудитории
• Модель поведения каждого сегмента
• Факторы влияющие на поведение потребителей
• Анализ конкурентов
• Емкость рынка
• Сильное УТП и четкое позиционирование
• Аудит текущего электронного маркетинга
• И после этого…
Что нужно для разработки стратегии
электронного маркетинга?

13.
Задача – посеять зерно!

14.
Спецпроекты

15.
Конкурсы

16.
Вирусные видео

17.
В погоне за трендами

18.
Тесты

19.
Партнерский маркетинг

20.
Партнерский маркетинг

21.
Свой инфопортал/блог

22.
Свой инфопортал/блог
Встраивание примеров “случаев из жизни”, “как бывает”, “надо же такому
случиться” в смежные порталы/блоги/видеоканалы/конференции/обзоры.

23.
https://www.facebook.com/dimazubanov/posts/1233687353343298 - остальные ответы банков ☺
В социальных сетях надо быть гибкими

24.
Задача – дать ответ, показать экспертность,
получить контакт!

25.
Исследования

26.
Статьи, книги, вебинары, видео, методички
В формате “как сделать”, “что выбрать”, “чем отличаются”
и т.д.

27.
Точки контакта
• Рассылка
• Группы в социальных сетях
• Видеоканал на Youtube
• Канал на slideshare
• Профильные порталы
• и т.д.

28.
Ретаргетинг на полезный контент

29.
Активности из предыдущего шага
Охватные мероприятия, партнерский маркетинг, использование
собственных ресурсов

30.
Задача – показать, что вы лучше
подходите под задачи клиента!

31.
Качественный контент на сайте
Качественный контент у вас на сайте: каждая страница сайта - посадочная.
Значит, должна быть верстка текста, иллюстрации, визуализация данных,
преимущества, примеры расчетов стоимости, выгоды, скачиваемые
материалы, видео.

32.
Захват конкурентного трафика

33.
Не продавать, а обучать!

34.
Вести на сторонние источники

35.
Быть полезным в соцсетях

36.
Традиционные рекламные инструменты
• SEO
• Контекстная реклама
• Медийная реклама
• Таргетированная реклама
• RTB
• и т.д.

37.
Прогрев по текущим точкам контакта
• Социальные сети
• Рассылка
• Ретаргетинг
• Call-центр
• Вебинары и другие ивенты
• Полезный контент

38.
Задача – подвести клиента
к продаже!

39.
Товар лицом
1. Представить“товар лицом” (качественные фото, видео и т.д.).

40.
Показать процесс использования

41.
Отзывы реальных клиентов

42.
Не ждать обращений, а искать самим

43.
Предложение купить!

44.
Ретаргетинг на продукт

45.
Задача – клиентов осчастливить,
недовольных успокоить, тех кому не продали,
продать

46.
Клиентские клубы (контент)

47.
Помогать своим клиентам

48.
Помогать своим клиентам

49.
Не сдаваться!
Всех посетителей, обратившихся в компанию, но не купивших товар, отнести к отдельному сегменту и
определить затраты на их привлечение; потенциально ценных клиентов “взять в работу” - email, late-
ретаргетинг, прозвоны.

50.
Работа с негативом
Всех клиентов, негативно настроенных после использования
вашего продукта - алгоритм отработки, мониторинг отзывов и
сглаживание негатива.

51.
Работа с негативом

52.
1
2
3
Работа с негативом

53.
Cross-sell & Up-sell
Всех положительно настроенных клиентов - email-маркетинг, прозвон, формат “с этим товаром покупают”

54.
Работа с отзывами
1. Положительные отзывы - алгоритм сбора, публикация, рассылка, “прокачка” для SEO

55.
Задача – получить рекомендации и новых
клиентов через уже существующих

56.
Сбор рекомендаций
1. Заготовить механики для рекомендаций - email рассылка, приглашение в группу через социальные
сети или заготовленный пост для социальных сетей.

57.
Партнерская программа

58.
Конечно же это далеко не все инструменты и подходы…

59.
Путь клиента - как его разработать
У нас будет несколько типов клиентов. Соответственно:
● В каждой из групп могут быть разные цели и KPI, так что и отслеживать их нужно по
отдельности
● В итоге это приводит к нескольким воронкам продаж
● К разным способам ведения клиентов (соответственно разные системы, либо по разному
настроенные)
● К разным отчетам по каждому из сегментов.
Розничные покупатели B2B покупатели Франшиза
- лояльность к бренду
- заявки на сайте
- покупки в магазинах
- заключение с нужным
заводом
производителем
- высокие продажи нашего
бренда
- лояльность к бренду,
мотивация продавать его
- лояльность к бренду,
рекомендации клиентам
- обучение работе по нашим
стандартам
- информирование о новых
продуктах

60.
Система
Электронного
Маркетинга
Мобильный
маркетинг
CRMИнтернет
маркетинг
IT- системы
IP-телефония
Аналитика

61.
Все сложно!
Давайте просто
запустим рекламу!

62.
Что из этого получается?

63.
Что из этого получается?

64.
Что из этого получается?

65.
Что из этого получается?

66.
Ну и банальный обман по таким KPI…

67.
Немного грустной статистики

68.
Немного грустной статистики
94% выключают прероллы в первые 5 секунд.
28% скрывают свою активность в интернете, потому что
знают, что рекламодатели их трекают.
2.8% считают, что онлайн-реклама релевантна
Миллениалы игнорируют интернет-рекламу больше, чем
любую другую рекламу.
50% кликов по мобильным баннерам случайна.
54% не кликают, потому что просто не верят рекламе.
Рост адблока: 41% за последние 12 месяцев.
198 миллионов АКТИВНЫХ пользователей адблоков в
мире.
12% интернет-рекламы никогда не видели пользователи
(только роботы), это 18,5 миллиардов долларов.
25% просмотров видео — фейковые.
Автор исследования

69.
Только
системный
подход!

70.
Хочешь?
Не хочешь?
Рынок заставит!
Или уже заставил ;)

71.
Все мы смотрим на людей, как на массу. На среднее.
На конверсию «из трафика». Но на самом деле среднего
человека нет. Каждый из нас уникален.
С помощью интернета и CRM. Мы можем делать
потрясающие вещи — выстраивать коммуникации
с каждым таким образом, каким удобно общаться клиенту.
В этом наша задача: воспринимать каждого, как
уникального человека и давать ему то, что он хочет.
Сет Годин
Июнь 2016

72.
Кейс по автоматизации digital-воронки
https://events.yandex.ru/lib/talks/3480/

73.
http://blog.completo.ru/videocourse/

74.
Спасибо за внимание!
av@completo.ru – пишите
www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить
@GavrikovAndrey - фолловьте
www.completo.tv - смотрите видео
www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации