1.
Путь клиента как собрать
хороший урожай клиентов
Андрей Гавриков

2.
• совладелец и генеральный директор маркетинговой
группы «Комплето»
• Основатель центра-онлайн обучения «Маркетинговое
образование»
• представитель Нидерландского Института Маркетинга в
России
• состою в Совете Гильдии Маркетологов
• награжден орденом «За заслуги в маркетинге» в 2015г.
• опыт в электронном маркетинге с 1999 года
• более 400 маркетинговых проектов в Интернете

3.
О чем буду сегодня вещать?
• Фишкинговый подход vs. Системный подход
• Концепция customer journey и что должно
быть до неё.
• Из каких шагов состоит Путь клиента.
• Какие инструменты электронного маркетинга
могут быть применимы на каждом шаге пути
клиента.
• Как и в какой последовательности внедрять
эти инструменты.

4.
Мы откроем тебе истину!

5.
Волшебная таблеточка!
Да сколько угодно!

6.
Съели таблеточку и побежали!

7.
Больше жести! Больше таблеток!

8.
Больше таблеток! Больше дел!

9.
Вынужден огорчить.
Готовых рецептов, которые
всем подходят нет.
Надо работать и вкладывать
своё время, деньги и
энергию, тестировать
гипотезы. Халявы не будет!
Если собственник
маленького и среднего
бизнеса не хочет
разбираться в маркетинге,
будет грустно.

10.
Стратегия без тактики –
это самый медленный путь
к победе.
Тактика без стратегии –
это просто суета перед
поражением.
Сунь Цзы

11.
Что нужно для разработки стратегии
электронного маркетинга?
• Наличие бизнес-стратегии и
маркетинговой стратегии
• Конкретные бизнес-цели для
электрокоммуникаций
• Текущие показатели
маркетинговой активности
• Финансовые показатели

12.
• Сегментация аудитории
• Модель поведения каждого сегмента
• Факторы влияющие на поведение потребителей
• Анализ конкурентов
• Емкость рынка
• Сильное УТП и четкое позиционирование
• Аудит текущего электронного маркетинга
• И после этого…
Что нужно для разработки
стратегии электронного
маркетинга?

13.
Задача – посеять зерно!

14.
Спецпроекты

15.
Конкурсы

16.
Вирусные видеоhttp://vsmetane.ru/

17.
В погоне за трендами

18.
Тесты

19.
Партнерский маркетинг

20.
Свой инфопортал/блог

21.
Свой инфопортал/блог
Встраивание примеров “случаев из жизни”, “как бывает”, “надо же такому
случиться” в смежные порталы/блоги/видеоканалы/конференции/обзоры.

22.
Задача – дать ответ, показать экспертность,
получить контакт!

23.
Исследования

24.
Статьи, книги, вебинары, видео, методички
В формате “как сделать”, “что выбрать”, “чем отличаются” и т.д.

25.
Точки контакта
• Рассылка
• Группы в социальных сетях
• Видеоканал на Youtube
• Канал на slideshare
• Профильные порталы
• и т.д.

26.
Ретаргетинг на полезный контент

27.
Активности из предыдущего шага
Охватные мероприятия, партнерский маркетинг, использование
собственных ресурсов

28.
Задача – показать что вы лучше
подходите под задачи клиента!

29.
Качественный контент на сайте
Качественный контент у вас на сайте: каждая страница сайта - посадочная. Значит,
должна быть верстка текста, иллюстрации, визуализация данных, преимущества,
примеры расчетов стоимости, выгоды, скачиваемые материалы, видео.

30.
Захват конкурентного трафика

31.
Не продавать, а обучать!

32.
Вести на сторонние источники

33.
Активно работать в «несезон»
1. Активно работать в «несезон», когда идет сбор информации (обычно в это время
все конкуренты вялые, и бюджетов никто не выделяет).

34.
Традиционные рекламные инструменты
• SEO
• Контекстная реклама
• Медийная реклама
• Таргетированная реклама
• RTB
• и т.д.

35.
Прогрев по текущим точкам контакта
• Социальные сети
• Рассылка
• Ретаргетинг
• Call-центр
• Вебинары и другие ивенты
• Полезный контент

36.
Задача – подвести клиента
к продаже!

37.
Товар лицом
1. Представить“товар лицом” (качественные фото, видео, тур, 3D-модель).

38.
Показать процесс использования

39.
Отзывы реальных клиентов

40.
Дайте потестировать продукт

41.
Предложение купить!

42.
Ретаргетинг на продукт

43.
Задача – клиентов осчастливить,
недовольных успокоить, тех кому не продали,
продать

44.
Клиентские клубы (контент)

45.
Не сдаваться!
Всех посетителей, обратившихся в компанию, но не купивших товар, отнести к отдельному
сегменту и определить затраты на их привлечение; потенциально ценных клиентов “взять

46.
Работа с негативом
Всех клиентов, негативно настроенных после использования вашего
продукта - алгоритм отработки, мониторинг отзывов и сглаживание
негатива.

47.
Cross-sell & Up-sell
Всех положительно настроенных клиентов - email-маркетинг, прозвон, формат “с этим

48.
Работа с отзывами
1. Положительные отзывы - алгоритм сбора, публикация, рассылка, “прокачка” для SEO

49.
Задача – получить рекомендации и новых
клиентов через уже существующих

50.
Сбор рекомендаций
1. Заготовить механики для рекомендаций - email рассылка, приглашение в группу через

51.
Партнерская программа

52.
Аналитика
У нас будет несколько типов клиентов. Соответственно:
●В каждой из групп могут быть разные цели и KPI, так что и отслеживать их
нужно по отдельности
●В итоге это приводит к нескольким воронкам продаж
●К разным способам ведения клиентов (соответственно разные системы, либо
по разному настроенные)
● К разным отчетам по каждому из сегментов.
Розничные
покупатели
Розничные точки Отделочные бригады
Такие воронки надо настроить как в CRM (жизненные циклы), так и в системе
аналитики (принятие решений по стадиям) для понимания конверсионности
сайта и потенциала ваших будущих клиентов.

53.
https://goo.gl/nyp531

54.
Составить план работ
1. Выбираем сначала инструменты и
сегменты, которые относительно
быстро дадут ощутимую отдачу и
для обработки которых есть ресурсы
в компании
2. Запускаем работы по сбору баз
для будущего (email-маркетинг,
ретаргетинг)
3. Исправляем ошибки на сайте
4. Настраиваем веб-аналитику и
коллтрекинг
5. Далее итерациями тестируем и
подключаем всё более сложные
инструменты
«20% усилий дают 80% результата, а остальные 80%
усилий — лишь 20% результата»
Вильфредо Парето

55.
Все сложно!
Давайте просто
запустим рекламу!

56.
Немного грустной статистики

57.
94% выключают прероллы в первые 5 секунд.
28% скрывают свою активность в интернете, потому что
знают, что рекламодатели их трекают.
2.8% считают, что онлайн-реклама релевантна
Миллениалы игнорируют интернет-рекламу больше, чем
любую другую рекламу.
50% кликов по мобильным баннерам случайна.
54% не кликают, потому что просто не верят рекламе.
Рост адблока: 41% за последние 12 месяцев.
198 миллионов АКТИВНЫХ пользователей адблоков в
мире.
12% интернет-рекламы никогда не видели пользователи
(только роботы), это 18,5 миллиардов долларов.
25% просмотров видео — фейковые.
Автор исследования - https://twitter.com/lieblink

58.
Только
системный
подход!

59.
Хочешь?
Не хочешь?
Рынок заставит!
Или уже заставил ;)

60.
http://blog.completo.ru/videocourse/

61.
Успеть за 72 часа
• Шаг 1: Сформируйте сегменты ЦА и цели к ним
(все есть в бесплатном видеокурсе)
• Шаг 2: Сделайте Customer Journey в
https://uxpressia.com/ по 1 сегменту (бесплатно)
• Шаг 3: Проанализируйте что вы уже делаете, а что
надо делать и берите в работу!

62.
Жду
ваших кейсов:
добавляйтесь!
Facebook: Андрей Гавриков
https://www.facebook.com/gavrikov.andrey