Myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja niiden kehittäminen
1. CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Myyjän tärkeimmät
kyvykkyydet ja niiden
kehittäminen
Haaga-Helia 1.10.2014
Toni Hinkka, johtamisaktivisti
2. CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Toni Hinkka, johtamisaktivisti,
CxO Mentor Oy:n toimitusjohtaja
Puh. 044 306 3949
toni.hinkka@cxomentor.fi
www.cxomentor.fi
www.johtamisaktivisti.com
http://facebook.com/hinkka
http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka
Twitter@ToniHinkka
4. CxO Mentor Oy
Sisältö
• Johdanto
• Myyjän vuorovaikutus
• Myyjän/johtajan profiili
• Myyjän karisma
• Ainoa prosessi ja porautumismalli
• Yhteenveto
5. CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Myyjän tärkeimmät
kyvykkyydet ja niiden
kehittäminen
Haaga-Helia 17.4.2014
Toni Hinkka, johtamisaktivisti
6. CxO Mentor Oy
Ostopäätös
On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä,
jotka jokainen tekee, kun heille yritetään myydä
jotain. Nämä viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä
tehdään aina ja ne noudattavat seuraavaa
psykologista järjestystä:
1.Sinä, myyjä
2. Yrityksesi
3. Tuotteesi tai palvelusi
4. Hintasi
5. Ostoajankohta
Chitwood (1996).
7. CxO Mentor Oy
Myyjän ominaisuudet
Rope (2003, 101 - 104) toteaa hyvän myyjän ominaisuuksien listan olevan
lähes loputon ja vaatimustasoltaan lähes epäinhimillisen suurta kyvykkyyttä
vaativa.
Asiakasnäkökulmasta hyvän myyjän ominaisuuksia ovat:
Gary Hamel kirjoittaa osuvasti, että hyvä myyjä keskittyy enemmän siihen,
miltä asiakkaasta tuntuu kuin siihen, mitä asiakas ajattelee.
• Asiansa osaava
• Verbaalisesti sujuva
• Hyvä kuuntelija
• Mukava henkilö
• Fiksu ja oivaltava
• Psykologisen silmän
omaava (kyky aistia
asiakkaiden
ominaispiirteitä)
• Täsmällinen
• Luotettava
• Rehellinen
• Siisti olemus
• Tuotteensa mukainen
(esim. kosmetiikkamyyjä)
• Omaa positiivisen
elämänasenteen
• Luonteenlaadultaan
sosiaalinen
• Johdattelee asiakasta
positiivisesti
• Persoonallinen
• Riittävästi itsetietoinen
• Hyvä yleissivistys
• Looginen (asioiden
käsittely ja keskustelu)
• Hoitaa ihmissuhteita
(muistaa asiakkaan
tapahtumia)
• Palvelusuuntautunut
(hoitaa asiat asiakasta
varten)
8. CxO Mentor Oy
10
D A
10 C D 40
S I
C B
40 CxO Mentor Oy 2013
Asiat / Task
Ihmiset / People
Hallitseva/Direct
Mukautuva/indirect
Millaisenesimiehen
haluaisititsellesi?
N=192
>80%
69%
9. CxO Mentor Oy
10
D A
10 C D 40
S I
C B
40
Asiat / Task
Ihmiset / People
Hallitseva/Direct
Mukautuva/indirect
Millainenonhyvämyyjä?
CxO Mentor Oy 2012
Kyselyyn vastasi 33 Haaga-Helian opiskelijaa
Vastaajissa oli 14 miestä ja 18 naista ja yksi anonyymi
10. CxO Mentor Oy
D A
ecnailpmoC Dominance
ssenidaetS Influnce
C
B
10 15 20 25 30 35 40
15
20
25
30
35
40
Asiat
Ihmiset
Hallitseva
Mukautuva
Ystävällisyys
Huomiointi
Tunteet
Ihmiset
Kommunikointi
Avoimuus
Logiikka
Systeemit
Analyysit
Faktat
Kovat arvot
Tulokset
Tutkiminen
Ohjeet
Muutos
Uusiutuminen
Perinteet
Varmistaminen
Vaikuttaminen
Ideointi
X
Y
-
-
-
Lähteet:CompletoConsulting,Wikipedia,http://www.dtstraining.com.au;http://personality-testing.info/tests/DISC.php,extededDISCFinland
11. CxO Mentor Oy
Extended DISC – suomalaisten omat
tyylit
Tunne
Ajattelu
Tutkiminen Intuitio
8 %
35 %40 %
17 %
Lähde: Extended DISC Finland
12. CxO Mentor Oy
"Ihmiset eivät jälkikäteen
tarkkaan muista MITÄ
teit heidän kanssaan,
mutta he kyllä muistavat
MILTÄ TUNTUI!" - Tuomi Kariniemi
21. CxO Mentor Oy
Sisältö
• Johdanto
• Myyjän vuorovaikutus
• Myyjän/johtajan profiili
• Myyjän karisma
• Ainoa prosessi ja porautumismalli
• Yhteenveto
22. CxO Mentor Oy
Miksi?
• 41 miljardia €/v. Yli 100 000 + läheiset
• Lamaannuttaa yhteisöjen toiminnan -
estää niitä kasvamasta ja kehittymistä.
• Yksilötasolla hirveitä henkilökohtaisia
kärsimystarinoita, jotka ajavat parhaiten
koulutettuja osaajiamme ennenaikaisesti
työkyvyttömyyteen.
• Tilastokeskuksen työ-
olotutkimuksen mukaan
ilmiö kasvaa ja raaistuu
jatkuvasti. Suomi on
kiusaamistilastojen
kärkimaita maailmassa.
Kansalaisaloitteen tavoitteena on:
• työpaikalla tapahtuvan kiusaamisen ja
epäasiallisen kohtelun lisääminen lakiin,
• vanhenemisaikojen pidentäminen,
• esimiehen velvollisuuksien
tarkentaminen ja lisääminen sekä
• aluehallintoviraston roolin tarkistaminen.
Nykylainsäädännön
puuttumisen keinot ovat
vähäiset. Lähes poikke-
uksetta henkistä väki-
valtaa harjoittavat kiu-
saajat saavat pitää työpaikkansa ilman
seuraamuksia. Häirintä toistuu säännön-
mukaisesti kohdistumalla uuteen uhriin.
On keskusteltava rohkeasti kiusaamisesta
ja puututtava siihen sekä autettava uhreja.
www.kansalaisaloite.fi/fi/aloite/1092
johtamisaktivisti.com/category/kansalaislakialoite/
23. CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Yhteystiedot:
Toni Hinkka, johtamisaktivisti,
CxO Mentor Oy:n toimitusjohtaja
Puh. 044 306 3949
toni.hinkka@cxomentor.fi
www.cxomentor.fi
www.johtamisaktivisti.com
http://facebook.com/hinkka
http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka
Twitter @ToniHinkka