1. Diagnóstico de la comercialización agropecuaria en Ecuador
implicaciones para la pequeña economía campesina y
propuesta para una agenda nacional de
comercialización agropecuaria
Manuel Chiriboga
Investigador Principal
Rimisp
Juan Francisco Arellano

2. Uno no escoge el país donde nace, pero
ama el país donde ha nacido, no
escogimos el momento para venir al
mundo, ahora podemos hacer el mundo,
en que nacerá y crecerá, la semilla que
trajimos nosotros.
Gioconda Belli.
2

3. Diagnóstico de la comercialización agropecuaria en el Ecuador, implicaciones para la
pequeña economía campesina y propuesta para una agenda nacional de comercialización
agropecuaria 4
Antecedentes................................................................................................................................4
Introducción ..................................................................................................................................6
La Importancia de la Pequeña Producción en el Abastecimiento Nacional..............................7
El Destino de la Producción Agropecuaria y el consumo alimenticio en Ecuador ....................9
Análisis del contexto en que operan las actividades de comercialización de campesinos y
pequeños productores................................................................................................................11
Políticas Macro que inciden en la comercialización y los mercados agropecuarios...............11
En el campo del Comercio Interno .........................................................................................12
En el campo del Comercio Internacional................................................................................13
La perspectiva del TLC y las implicaciones para la comercialización campesina ..................15
Los temas de derechos de propiedad e inversiones y sus implicaciones para el comercio ...17
Posibles Impactos de la Negociación sobre Diversos Tipos de Productores .........................18
Una descripción de las principales modalidades en que opera el sistema de comercialización en
Ecuador ......................................................................................................................................20
1. Productores – ferias – mercados mayoristas – mercados de consumidores......................23
2. Productores – supermercados ...........................................................................................25
3. Productores – agroindustria ...............................................................................................29
4. Productores – exportadores ...............................................................................................31
5. Productores – nichos especiales........................................................................................34
6. Algunas Tendencias Generales en cuanto al funcionamiento de los Mercados.................38
Evaluación del sistema institucional que regula las actividades de comercialización.................39
1. Nivel del Estado central: Marco Legal, Consejos consultivos, Normas fito sanitarias ........39
2. A Nivel Municipal................................................................................................................41
3. A Nivel Privado...................................................................................................................43
Una propuesta base para establecer un Consorcio para la Comercialización Campesina y de
Pequeños Productores: ..............................................................................................................47
Un sistema institucional para la Comercialización Campesina y de Pequeños Productores..48
Ejes de Trabajo ......................................................................................................................49
Marco Institucional para el Consorcio para la Comercialización Campesina y de Pequeños
Productores (COCOPP) .........................................................................................................51
Referencias ................................................................................................................................54
Anexo No. 1, Cultivos más Importantes en UPAS hasta 10 has. ...........................................56
Anexo No. 2, Ecuador, Gasto en Alimentos por Estratos.......................................................57
Anexo No. 3, Ecuador, Distancia a carreteras y formas de Comercialización........................58
Anexo No. 4 Principales Empresas en el Sector Agropecuario y Agroindustrial ....................59
Anexo No. 5 Subsidios a los productores agrícolas en países desarrollados ........................60
3

4. Diagnóstico de la comercialización agropecuaria en Ecuador, implicaciones
para la pequeña economía campesina y propuesta para una agenda nacional
de comercialización agropecuaria
Manuel Chiriboga 1
Investigador Principal
Rimisp
Juan Francisco Arellano
Antecedentes
VECO junto con otras organizaciones de apoyo al desarrollo como CESA, CAMAREN, Terra
Nueva, CEA, Intercooperación y GTZ vienen trabajando el tema de Comercialización Campesina e
identificando posibles cursos de acción que mejoren la inserción de los campesinos en los
mercados y principalmente los beneficios económicos que resulten de ello. En febrero del 2004
organizaron un seminario taller denominado “La Comercialización Campesina de Productos
Agropecuarios en la que participaron alrededor de 130 personas, provenientes de organizaciones
campesinas y de organismos públicos y privados de apoyo. Entre las principales conclusiones que
salieron de dicha consulta fue la necesidad de trabajar una Agenda Nacional para la
Comercialización Campesina de Productos Agropecuarios.
VECO adicionalmente ha trabajado el tema de comercialización durante algunos años y ha
producido documentos por medio de los cuales busca establecer mejores condiciones de inserción
de los pequeños productores en el mercado. Muy especialmente ha contratado estudios sobre la
situación y dinámica de los mercados para productos orgánicos. Entre los principales cabe
mencionar el de Ángel Ramón, Estudio sobre la Situación de los Mercados Locales en Ecuador,
en que se destaca la importancia que tiene establecer espacios para la comercialización
campesina, sobre la base de producción orgánica y de comercio justo. Igualmente el trabajo de
César Torres de SENDAS, Estudio de mercado de hortalizas orgánicas – Guayaquil, analiza el
mercado para orgánicos de dicha ciudad, destacando los diversos canales de comercialización
que incluyen supermercados y de un almacén especializado. El estudio se hizo en segmentos
medio alto y alto de ingresos, quienes están dispuestos a aceptar precios mayores, pues se
preocupan mas por la calidad que por el precio de los productos.
Sobre la base de los resultados de dicho evento y de reuniones sucesivas de las organizaciones
convocantes se decidió avanzar en la elaboración de una propuesta que permita concretar dicha
agenda. Paralelamente a este esfuerzo COSUDE solicitó a Intercooperación y a CESA hacerse
cargo de la tercera fase del proyecto “Apoyo a la Transformación y Comercialización de Productos
Agrícolas y rurales durante el período 2004 – 2007”. En dicha fase se incluye como componentes
principales del trabajo ha emprender el Establecer un Foro de intercambio con otras experiencias
que trabajan el tema de la comercialización y el mercadeo, así como para llevar adelante foros de
1 Trabajo elaborado con el apoyo de Juan Francisco Arellano
4

5. políticas. Este incluye un sistema de información electrónica, un foro red Inter.-institucional e Inter
- Actores sobre el tema y diálogos de políticas. 2
El Encuentro de: “Comercialización Campesina de Productos Agropecuarios de Ecuador”
organizada por VECO tuvo como propósito ser un espacio de discusión sobre la comercialización
campesina, el rol de las organizaciones campesinas, del Gobierno, y de las ONGs. En otras
palabras se buscó discutir los problemas que los pequeños productores enfrentan al momento de
acceder a los mercados y generar posibles políticas de apoyo. El encuentro tuvo lugar en la
ciudad de Puyo en febrero del 2004.
Según los participantes de este encuentro, los pequeños productores no cuentan con las fuentes
de financiamiento, tecnología, capacitación y contactos comerciales para comercializar
directamente su producción. En consecuencia, tienen que trabajar a través de intermediarios.
Además, los pequeños productores no cuentan con la capacidad de acceder y analizar
información de mercados. Esto unido a las deficiencias anteriores limita el potencial del pequeño
productor para que pueda promover estrategias que mejoren sus ingresos. Por otro lado, a nivel
interno, las organizaciones no tienen capacidad de gestión y los líderes en muchos casos emigran.
A nivel Gubernamental no existe una política de comercialización o de apoyo al pequeño
productor, el Banco Nacional de Fomento trabaja en forma clientelar, los Consejos Consultivos
son buenos espacios de encuentro pero no generan políticas y la CORPEI está enfocada a
medianos y grandes exportadores. No existe una política antimonopolio, la información sobre las
negociaciones del TLC es restringida o no disponible, no hay una política financiera para el sector
del pequeño agricultor y no existen estudios que definan productos sensibles para el sector
agropecuario. Las ONGs no tienen un seguimiento a la comercialización que ellas impulsan y no
existen esfuerzos coordinados entre estas instituciones.
Como estrategias para mejorar la comercialización campesina se sugieren una protección de los
productos sensibles, generar valor agregado, enfocarse en nichos de mercado, mejorar el
empoderamiento y autoestima de las organizaciones campesinas, alianzas con el sector privado,
apoyo a las exportaciones de productos étnicos, estudiar la demanda del mercado, analizar el
potencial del mercado interno, fortalecer la estructura interna de las organizaciones campesinas,
que los proyectos se organicen en función de las necesidades de estas organizaciones y que los
Gobiernos locales creen espacios para la comercialización campesina directa. Finalmente, se
acordó que estos espacios de opinión deben ser promovidos y frecuentes para coordinar las
acciones de las diferentes instituciones involucradas en la comercialización campesina.
En Julio del 2004 VECO encargó a Manuel Chiriboga preparar una propuesta de agenda. Para ello
y sobre la base de propuestas preliminares y de una discusión en que participaron delegados de
algunas de dichas instituciones, se acordó preparar un documento que conste de 4 partes bien
definidas: un análisis del contexto y de los macro procesos que condicionan la comercialización
campesina; una discusión de las principales modalidades – subsistemas de comercialización del
país en que se identifiquen claramente las implicaciones que dichos sistemas tienen para la
participación campesina y de los pequeños productores; un análisis del marco institucional,
2 Ver: COSUDE: Plan Rector del Proyecto Apoyo a la Transformación y Comercialización de Productos Agrícolas y
rurales durante el período 2004 – 2007. En dicha elaboración participaron Patricia Camacho y Manuel Chiriboga.
5

6. público, municipal y privado que regula las actividades de comercialización y una propuesta de
agenda sobre comercialización, que incluya una propuesta de esquema institucional.
El trabajo que aquí se presenta fue elaborado por Manuel Chiriboga, con el apoyo de Juan
Francisco Arellano.
Introducción
La comercialización es un proceso de intercambio de bienes (incluye también servicios), en este
caso agropecuarios, que se da en los mercados; y, por medio del cual los productos pasan de
manos de los productores a los intermediarios (cuyo número y característica varía), eventualmente
a transformadores y que por ese medio llega finalmente, con algún grado de transformación, a los
consumidores. La comercialización en los mercados implica la formación de precios y por lo tanto
la remuneración a quienes participen en ellos y a los factores de producción que intervienen.
Entre los factores que normalmente afectan el funcionamiento de los mercados están procesos
macro sociales y macro económicos como el rápido proceso de urbanización, el crecimiento
poblacional y los incrementos en el ingreso per capita. Otros factores con un efecto importante en
el funcionamiento de los mercados es el desarrollo del sistema de carreteras, de comunicaciones
telefónicas y de un sistema de almacenamiento y frío en el país.
Debido a la debilidad y segmentación de los mercados locales y territoriales y en algunos casos su
ausencia, muchas empresas rurales y especialmente las de los pequeños productores
campesinos, tienen poco acceso a los mercados nacionales más dinámicos, así como a los
internacionales. Ello aún cuando tengan productos o servicios únicos. Las limitaciones en los
sistemas de información y otros apoyos a las empresas reducen la posibilidad que incursionen en
esos mercados de mayor dimensión. Adicionalmente, por el lado de los insumos y servicios de
apoyo a la comercialización, su poca disponibilidad en las zonas de pequeña producción,
incrementa los costos y su variedad y calidad. Adicionalmente favorece un sistema de
intermediación que tiene altos costos de transacción para hacer sus adquisiciones y concentrar la
producción.
El acceso a mercados mayores implica resolver algunas limitaciones, como las escalas de
producción, la dispersión de los productores, las debilidades en la capacidad de negociación
derivadas de la fragmentación, el acceso a bajo costo a información sobre mercados, el explotar
posibilidades de generar valor agregado para sus productos y servicios, los problemas de acceso
a mercados relativamente aislados, muchas veces distorsionados y con barreras de acceso a los
pequeños productores, el acceso a nuevos productos financieros, etc. La solución a estos
problemas requiere esfuerzos compartidos y alianzas entre productores con diversa localización
en la cadena de producción, que permitan la reducción de costos de mercadeo. Como lo ha
demostrado recientemente el programa de la COSUDE sobre comercialización esto se puede
lograr, por medio de esquemas que permitan a los productores combinar su producción, disponer
de una gerencia compartida, tener sistemas asociativos de acceso a la información, sistemas de
calidad estandarizados, aumento del valor agregado, etc. En muchos casos esto requerirá algún
tipo de subsidio.
6

7. El acceso a mercados dinámicos y estables requiere también otro tipo de estrategias que incluyen
inversiones en almacenamiento, procesamiento y conservación de los productos, así como
contratos anuales con empresas al interior de las cadenas de valor. Implicará también poner
atención a los requerimientos de acceso a los mercados internacionales, como los temas de
trazabilidad, inocuidad, y los nuevos estándares europeos. Ello implicará esfuerzos significativos
de colaboración entre el sector público y privado, dados los costos que dichos requisitos implican,
así como cambios en el sistema normativo para favorecerlo. Finalmente atención debe prestarse
al desarrollo de nuevos productos para el mercado, lo que normalmente requiere inversiones en
investigación, análisis de mercados, aceptabilidad de los productos.
Este trabajo analiza el tema de la comercialización visto desde el punto de vista del pequeño
productor, obviamente analizado en el contexto general de los procesos de comercialización
agropecuario. Definimos a las unidades campesinas a aquellas que tienen como objetivo principal
la reproducción de la unidad familiar y de la unidad de producción, sobre la base del trabajo
familiar. Puede diferenciarse entre los campesinos dos tipos básicos en relación con los recursos
que manejan y los ingresos que obtienen. Así distinguimos los grupos campesinos con recursos
insuficientes dedicados a la producción de subsistencia y fuertemente integrados al mercado
laboral o a las actividades rurales no agrícolas; y, los pequeños productores agropecuarios, con
recursos suficientes y con capacidad de subsistir con base de la actividad agropecuaria. Es
necesario destacar que entre estos dos grupos básicos existe también, tanto situaciones
intermedias, como procesos de transición. Estos dos tipos de unidades pueden adicionalmente ser
de tipo familiar o hacer parte de organizaciones de productores familiares. En el caso de las
organizaciones de productores de tipo asociativo, tanto el control de la producción como el trabajo
agropecuario y/o agroindustrial es realizado por medio de los asociados.
Los campesinos con recursos suficientes, que también denominaremos pequeños productores
agropecuarios, son aquellas unidades económicas familiares que: son propietarias de la tierra y de
los instrumentos y aperos necesarios para la producción; los recursos que poseen son suficientes
en cantidad y calidad, para permitir la subsistencia de la familia sin recurrir a otros ingresos extra-
fincas y aun, bajo ciertas condiciones obtener un excedente, que pueda ser reinvertido en la finca;
y, los pequeños productores agropecuarios pueden ser visualizados también como un continum de
situaciones que comprende desde aquellas unidades que logran reproducirse sobre la base de la
actividad agropecuaria y los que manteniendo su carácter familiar, generan un excedente que es
parcialmente reinvertido en la actividad productiva y parcialmente dirigido a mejoras en el nivel y
calidad de vida de la familia.
La Importancia de la Pequeña Producción en el Abastecimiento Nacional
Los pequeños productores tienen una participación importante en la producción nacional de
alimentos, tal como puede observarse en el cuadro No. 1. Aquellos que pueden definirse como
campesinos, es decir con tierra hasta 5 hectáreas y trabajo sobre la base de la familia, tienen
importancia en rubros como maíz suave, tanto en seco como en forma de choclo, fréjol, hortalizas
de diverso tipo para el mercado interno y papa. También su participación es importante en la
producción de ganado ovino y porcino. Pequeños productores con tierra entre 5 y 20 hectáreas
tienen importancia en la producción de cacao, café, maíz duro, arroz y plátano, además de
muchos de las producciones de los campesinos.
7

8. Si bien resulta difícil hacer un estimado del peso de la pequeña producción en la producción
nacional agropecuaria, una aproximación a la misma, es el peso en la producción física.
Considerando solo la producción agrícola y lechera del país, se puede señalar que el peso es de
alrededor del 21,5%. Obviamente un análisis más fino debería transformar dichos productos en
precios. Si se considera solo la producción de banano, cacao, café, arroz, maíz duro, fréjol, palma
aceitera, soya, papa y leche, la producción de los pequeños productores alcanza un 23,2%. Sin
embargo aquí no constan productos de gran importancia en la producción campesina como
hortalizas, maíz suave seco y tierno, arveja seca y tierna, mora, frutas de clima templado, pero
tampoco flores y caña para azúcar productos empresariales. Ello lleva a pensar que seguramente
el peso de los pequeños productores se sitúe entre el 25 y el 30% del producto agropecuario.
La importancia de los pequeños productores puede estar disminuyendo en algunos productos.
Respecto a 1974 la participación de las unidades menores a 20 hectáreas había bajado en la
producción de arroz, banano y maíz suave, mientras que se había incrementado en papa, cebolla
y café. 3 En otros productos como maíz duro, cacao y plátano se había mantenido en las mismas
proporciones. Es difícil estimar la evolución del peso agregado de la producción campesina, pero
este puede haber bajado ligeramente.
Tabla 1
Participación de Diversos Estratos de Tamaño en la Producción Agropecuaria (en porcentaje)
Producto hasta 5 has. de 5 a 20 has. de 20 a 100 has. de + de 100 Producción Nacional
Banano 2,77 11,28 30,71 55,25 5512204, TM
Cacao 9,32 27,88 41,42 21,39 65903 TM
Café 10,73 25,04 55,34 8,9 27831 TM
Brócoli 1,37 3,06 26,44 69,13 48682 TM
Arroz 17,33 31,4 26,8 24,46 1246634 TM
Maíz Duro 11,91 34,26 39,69 14,15 515302 TM
Soya 5,8 21,21 35,32 37,67 94102 TM
Caña para azúcar 0,8 4,66 8,76 85,79 5403779 TM
Palma Aceitera 0,05 1,95 22,4 75,6 1238986 TM
Papa 32,12 31,47 19,71 16,7 239714 TM
Cebolla Blanca 67,81 22,72 3,61 5,85 15395 TM
Cebolla Colorada 56,39 24,95 8,49 10,17 41916 TM
Col 64,87 20,24 12,45 2,44 9483 TM
Zanahoria Amarilla 66,05 11,03 11,27 11,65 18794 TM
Plátano 12,88 29,38 44,81 12,92 530805 TM
Maíz suave seco 45,56 29,98 17,85 6,61 72212 TM
Fréjol Seco 37,45 33,18 19,67 9,69 18052 TM
Leche fresca 22,79 19,09 33,38 24,74 3525026
Ganado vacuno 17,7 17,3 34,9 30,1 4485019
Ganado Porcino 47 23,5 21,9 7,6 1527113
Ganado Ovino 58,7 23,6 7,6 10,1 1127468
III Censo Agropecuario
3 Solamente se tiene referencias para los productos mencionados.
8

9. Ahora bien, la importancia de la producción campesina varía por provincias y cantones.
Normalmente y como puede verse en el cuadro No. 1 del anexo en las provincias serranas
predominan los cultivos asociados, una estrategia típicamente campesina de reducción del riesgo.
Le siguen en importancia productos normalmente asociados a la canasta básica campesina, poco
intensivos en mano de obra, como el maíz suave seco, la cebada, el trigo y el fréjol seco. Los
cultivos comerciales más importantes en las unidades campesinas serranas son la papa, el maíz
suave tierno y las hortalizas, principalmente cebolla y algunos cultivos como el plátano, la mora, la
naranjilla. Los pequeños productores destinan en promedio una quinta parte a pastos para la
crianza de animales, siendo esta más importante en las provincias australes. Adicionalmente se
puede señalar que especialmente en las provincias del centro sur serrano (entre Cotopaxi y Loja)
y en las amazónicas, el peso de la producción campesina en el total de la producción
agropecuaria y en el PIB provincial, es mucho mayor que en otras zonas.
En la costa este perfil varía. Si bien los cultivos asociados tienen su importancia, no se dedica a
ello la mayor superficie. Son más bien cultivos típicamente comerciales como el arroz y el maíz
duro seco y de exportación como plátano, banano, cacao y café los de mayor importancia. En el
caso de estos últimos son producidos bajo sistemas relativamente extensivos de producción, aun
cuando pueden encontrarse interesantes experiencias de producción intensiva orgánica o de
producciones de altura en el caso del café. Igualmente importantes son productos no tradicionales
como orito, maracuyá, pimienta que pueden encontrarse en algunas pequeñas unidades
comerciales. Contrariamente a la sierra los pequeños productores destinan superficies muy
reducidas a pastos y a la crianza de animales.
En las provincias amazónicas los sistemas de producción de las pequeñas unidades combinan la
producción de café como cultivo comercial, con producciones dirigidas al consumo familiar, como
son los asociados y el plátano y la yuca. Si bien los pequeños productores destinan una
proporción importante de sus lotes a pastos, la carga animal es en general reducida.
El Destino de la Producción Agropecuaria y el consumo alimenticio en Ecuador
Los diversos estudios sobre alimentos de los ecuatorianos señalan que estos se centran en unos
pocos productos: arroz, papa, plátano, y guineo, pan, azúcar, así como leche de vaca. 4 De
acuerdo a esta información varios de estos productos tienen un origen campesino, tal el caso de la
papa, el plátano y el guineo tienen un origen en este tipo de productores. Sin embargo, esta
información esconde diferencias importantes en cuanto a los patrones de consumo, especialmente
con relación a los niveles de ingreso y localización geográfica: seguramente en las grandes
ciudades el papel de los pequeños productores es menor que el que juegan en la seguridad
alimentaria de las ciudades intermedias y las capitales cantonales. En todo caso se puede señalar
que los pequeños productores juegan un papel importante en el abastecimiento de alimentos de la
población, especialmente aquella de bajos ingresos y por lo tanto en la seguridad alimentaria de la
población. 5
4 SIISE sobre la base de Encuesta de Condiciones de Vida de 1999.
5 En el anexo No. 3 hemos incluido la información estadística básica que sustenta este cuadro.
9

10. Cuadro No. 1
Trigo
Composición del Consumo Ecuatoriano, 1999-2001 Arroz
Maíz
otros
papa
plátano
Yuca
otros tubérculos
Azúcar
Bananos
Menestras
Vegetales
cítricos
Frutas
Aceites Vegetales
Estimulantes
Carne de rés
carne ovino
carne cerdo
pollo
leche
huevos
otros
Cuadro No. 2
Estructura de gasto Alimentos 2003 - 2004
Pan y cereales
carne
Pescado
Leche, queso y huevos
aceites y grasas
Frutas
Legumbres
Azúcar, mermeladas,
miel, chocolate y dulces
Productos alimenticios
Café, te y cacao
Aguas minerales
Alimentos no monetarios
La compra de alimentos de las familias se hace en mercados, supermercados y tiendas de diversa
importancia, pero el peso de cada una de ellas depende del lugar de residencia de las familias. En
términos agregados entre el 35 y el 40% de las compras se hace en supermercados, 25% en
mercados abiertos, 20% en almacences variados y un 15% en tiendas. En las grandes ciudades
una parte importante de las compras se hacen en supermercados, seguramente por encima del
60% y ello independientemente delos estratos de ingresos.
10

11. Tabla No. 2, Participación de diversas empresas en el mercado al detalle alimenticio, según
estratos de ingresos
Guayaquil Quito
Tienda detallista Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto
Supertaxi 11% 37% 41% 59% 59% 55%
Mi comisariato 38% 40% 39% 14% 14% 2%
Mercados Varios* 48% 15% 14% 10% 10% 38%
Santa Isabel/Santa María 2% 6% 4% 15% 15% 3%
*Mercados varios incluye tiendas y mercados populares
Fuente: Rubén Zamora quien cita a Outvox 2003
El peso en el consumo de los artículos importados puede estar creciendo. De acuerdo a un
estudio reciente de la Embajada Norteamericana se importan unos 29 millones de dólares en
productos alimenticio listos para el consumo de una importación total de 209 millones de dólares el
año 2002. Ello significó un crecimiento de un 75% respecto al año anterior (año en que las
importaciones decrecieron por efecto de la crisis) y las tendencias eran a un incremento de dichas
importaciones. La dolarización parece ser el mayor aliciente para dichas importaciones, las que
podrían crecer significativamente si se acuerda el TLC, como veremos más tarde. Estas
importaciones incluyen snacks, productos para la dieta, frutas frescas y secas, carnes rojas,
productos y cereales para el desayuno, alimentos enlatados, condimentos, alimentos para bebés y
chocolates. 6 Los supermercados constituyen los principales mecanismos de distribución de
productos importados. Ellos destinan el 18% de su espacio de alacenas para este tipo de
productos.
Análisis del contexto en que operan las actividades de comercialización de
campesinos y pequeños productores
Políticas Macro que inciden en la comercialización y los mercados agropecuarios
Tradicionalmente la variable más significativa que afecta el mercado agropecuario es la tasa de
cambio, en la medida que determina el valor relativo de importaciones y exportaciones.
Tradicionalmente y hasta la adopción de la dolarización, la tasa de Cambio en forma de
devaluaciones periódicas, era utilizada periódicamente para favorecer exportaciones, al reducir los
costos internos, respecto a los precios internacionales. A raíz de la dolarización, si bien las
exportaciones fueron favorecidas por una tasa de conversión alta: 1 US$ por Sucres 25.000,
desde entonces ello se ha deteriorado por el incremento de precios internos y las altas tasas de
interés. Adicionalmente y como resultado del incremento de los precios internos han aumentado
las importaciones. En los hechos, la tasa de cambio real se ha venido deteriorando en forma
significativa. De acuerdo al ILDIS, en los dos últimos años hubo una importante pérdida de
competitividad frente a Colombia, y similar comportamiento se pudo observar con Perú y Chile y
aun con relación a Estados Unidos. Ello en parte ha sido resultado de las devaluaciones en esos
países y la ninguna flexibilidad de la política económica ecuatoriana.
6 René, Alarcón, In Ecuador, market prospects are bright, FSA, COPYRIGHT 2003 U.S. Department of Agriculture.
11

12. En consecuencia la balanza comercial evoluciona en forma preocupante. De hecho eso se refleja
en una diferencia sustantiva entre la tasa de inflación al consumidor y al productor. Mientras que la
inflación entre enero y Julio del 2004 en el rubro alimentos y bebidas fue de un 1,66%, para el
productor fue del 16,4% durante el mismo período, lo que refleja los incrementos de los costos de
producción y la caída de la rentabilidad de la producción agropecuaria.
Adicionalmente, al mantener tasas de interés altas, con la finalidad de atraer repatriación de
capitales, así como por efecto de las mismas ineficiencias del sistema bancario, se ha producido
una reducción importante en la disponibilidad efectiva de crédito para el sector agropecuario. Esto
ha significado en los hechos menores flujos de crédito para el sector agropecuario.. Durante el año
2002 para el que tenemos cifras este sector apenas recibió 75 millones de dólares, es decir el 9%
del total prestado durante dicho año por los bancos.
En el campo del Comercio Interno
Los controles de precios para los productos de consumo interno fueron establecidos
desde 1973, cuando se congelaron los precios de un grupo de productos agrícolas. Durante los
años ochenta, de acuerdo con la Ley de Precios y Control de calidad, el Ministerio de Agricultura y
Ganadería fijaba los precios tanto al productor como al consumidor. Los precios al productor
tenían un criterio de sustentación y para el consumidor tenían un carácter de precios máximos.
Adicionalmente, el Estado intervenía directamente en la comercialización de los principales
productos de la canasta familiar, denominados “básicos”, a través de ENAC -empresa de compra
de productos al agricultor y de venta al por mayor- y de ENPROVIT que distribuía los productos al
consumidor especialmente a través de una red de establecimientos de venta al por menor.
Los productos con precios de sustentación fueron tradicionalmente los granos básicos
como arroz, maíz y soja, producidos especialmente en la Costa. La lista de productos sujetos a
precios máximos al consumidor, controlados por la Intendencia y el desempeño de Supermaxi
abarcaba alrededor de 40 productos a mediados de los setenta, unos 15 a mediados de los 80 y
alrededor de 3 ó 4 al finalizar los 80. En 1990 se expide la Ley de Defensa del Consumidor, la
misma que faculta al Frente Económico la fijación de precios máximos al consumidor y mínimos al
productor de los bienes de consumo popular. Sin embargo, desde 1992, esta política no fue
implementada y los controles no se llevaron adelante.
Para 1992, las dos empresas estaban en serios problemas financieros, como resultado de
pérdidas operativas. 7 ENAC había participado principalmente en los mercados de arroz (13.6%
promedio en compras y 1.75 % en ventas de la década 80’s) y maíz duro (10-75 % de compras).
El déficit acumulado de esta empresa desde 1980 a 1991 era de 138.6 millones de dólares 8 . Para
cubrir estas pérdidas el Estado subvencionaba anualmente a ENAC 686 millones de sucres y a
ENPROVIT 1.130 millones de sucres.
A partir de 1994, los precios al consumidor fueron liberalizados “legalmente” con la
aprobación de la Ley de Desarrollo Agrario. La infraestructura de ENAC fue puesta en liquidación
7 Cardoso Hernán – Egas Jaime, 1992, La comercialización agrícola en el Ecuador y la intervención estatal, Quito: Ed.
IDEA.
8 Ramos Hugo – Acosta Mónica, 1992, Ecuador: Régimen de Precios y de Comercio de productos Agropecuarios,
Quito, Ed. IDEA.
12

13. y en algunos casos operada como respuesta a situaciones de emergencia o arrendada al sector
privado. La mayoría de bodegas de ENPROVIT fue vendida. En 1997, el presidente Alarcón
suprimió de la administración pública a ENAC por considerar que su actividad dejó de ser
prioritaria para el desarrollo nacional y la declaró en Liquidación.
En el campo del Comercio Internacional
Hasta 1990 las tarifas arancelarias se mantenían altas fluctuando entre 0 a 300 % y
persistían algunas restricciones y prohibiciones a las importaciones. En 1990, durante el gobierno
de Rodrigo Borja se redujeron las tarifas arancelarias para las importaciones a un rango entre 5 a
20% y se levantaron la mayoría de las prohibiciones a las importaciones. Sin embargo se mantuvo
un esquema de registro estadístico de importaciones para el sector agropecuario que en los
hechos actúa como un permiso previo de importación. Este se conserva hasta la actualidad.
En 1993 se estableció en el marco del relanzamiento del Acuerdo de Cartagena, como
Comunidad Andina de Naciones, CAN, la Zona de Libre Comercio entre Bolivia, Colombia,
Venezuela y Ecuador la cual determinaba la libre circulación de mercancías de la sub-región sin
gravámenes de ningún tipo. Esto ha generado una dinamización del comercio intra regional: las
exportaciones crecieron de 188 millones de dólares en 1992 a 630 millones en 1997 mientras que
las importaciones subieron de 174 millones de dólares a 915 millones en 1997.
En 1994 se estableció un Arancel Externo Común para las importaciones procedentes de
terceros países, un Sistema de Bandas de Precios: Sistema Andino de Franjas de Precios SAFP y
la posibilidad de establecer salvaguardias, cuando hay condiciones en los países de origen que
afectan la competitividad. La estructura del AEC tiene como base cuatro niveles arancelarios: 5%,
10%, 15% y 20%, en función del grado de elaboración de los productos, entendiéndose que
mientras mayor valor agregado tiene un producto mayor será su nivel arancelario. Para el
Ecuador, se ha establecido un régimen especial, en virtud del cual se permite a este país
mantener una diferencia de 5 puntos con los niveles del AEC en una lista no mayor de 990 sub-
partidas arancelarias. En conjunto el AEC está acordado para alrededor del 80% del universo
arancelario ecuatoriano, sin embargo a raíz de las discusiones de un TLC con Estados Unidos se
ha congelado todo intento de avanzar sobre esa cifra. 9
El SAFP es un mecanismo arancelario que permite la estabilización del precio interno de
los productos sensibles y de importancia para el desarrollo regional, definiendo niveles de
protección hasta lograr avances en la productividad. Funciona para 13 productos marcadores y
125 vinculados. Los 13 productos marcadores son el arroz, aceite de palma, aceite de soja, azúcar
blanca, azúcar crudo, cebada, maíz amarillo, maíz blanco, leche en polvo, soy en grano, trigo,
trozos de pollo y carne de cerdo. 10 Para cada uno de estos productos se han fijado derechos
advalorem y un porcentaje de derechos adicionales que suman un arancel total El
desmantelamiento de este sistema será paulatino hasta el 2005. En lo que hace a salvaguardias s
países andino en general han colocado salvaguardias en varias de las cadenas sensibles para sus
producciones nacionales. Ecuador por medio de COMEXI las ha establecido regularmente para
productos oleaginosos, para productos de la cadena del maíz y avicultura. Adicionalmente ha
limitado las importaciones de los países vecinos de productos como papa, leche y carne de res.
9 Perú mantiene un arancel y un sistema de franjas diferente al resto de países y debía comenzar a confluir con los
otros países a partir del 2005.
10 Este no es utilizado por Ecuador para importaciones de trigo.
13

14. Una evaluación del efecto estabilización y protección del Sistema de Bandas de Precios
señala que en promedio se ha fijado un promedio de arancel del 20 %, con el cual el sistema ha
reducido la inestabilidad de los precios internacionales en un 54 % mientras que el efecto
protección frente a terceros países ha sido neutro: durante los primeros 26 meses de aplicación su
efecto protección fue negativo: -2,6%.
En 1995 el Ecuador pasó a formar parte de la Organización Mundial del Comercio
consolidando su nivel arancelario y dejó sin efecto las restricciones estacionales a las
importaciones de frutas y de trigo; por otro lado, acordó la aplicación de niveles arancelarios
consolidados para el grupo de productos denominados sensibles (trigo, arroz, maíz, soja, aceite
de soja, aceite de palma, leche, carne de pollo, cebada y azúcar), lo que significa la aplicación de
cargas arancelarias máximas que están entre los niveles del 35 al 95 %, las mismas que serán
desmanteladas gradualmente hasta el 2003 en que se determinará un arancel fijo. Igualmente se
eliminaron barreras arancelarias como cupos y cuotas y se definieron restricciones fito sanitarias
basadas en normas internacionales. Al entrar a formar parte de la OMC Ecuador se comprometió
a no introducir subsidios que distorsionaran sus modalidades de inserción en el mercado
internacional. Ello sin embargo no le impediría al país introducir subsidios de caja verde.
Clasificación de modalidades de Subsidio de acuerdo a la OMC
Se instituyeron en la OMC cuatro categorías en función del tipo de medidas y del origen de los recursos
como son:
A. Caja ámbar, en las que se ubican aquellas medidas distorsionantes de la producción y el comercio, y
que por tanto los países que las aplican asumieron compromisos de consolidación y reducción tanto en
valor como en volumen.
B. Caja azul, medidas distorsionantes sobre la producción, los países no asumieron compromisos de
reducción.
C. Caja verde, consideradas medidas no distorsionantes o en grado mínimo sin compromisos de reducción.
D. Subsidios a la exportación propiamente dichos, las cuales también fueron sujetas a compromisos de
consolidación y reducción.
Las diferencias conceptuales entre las medidas de caja verde y las llamadas ámbar y azul no solo se
limitan a que no tener efectos sobre la producción y el comercio, sino también que los recursos provengan
de los presupuestos estatales y no impliquen transferencias directas de los consumidores.
Otras medidas usuales utilizadas para medir subsidios son las siguientes:
PSE (Producer Suport Estimate): Representa el porcentaje del ingreso por unidad de producto que
proviene de las diferentes fuentes de ayuda a los productores
NAC (Nominal Assistance Coefficient): Razón entre el ingreso por unidad de producto que reciben
los productores, incluidas las ayudas, y el ingreso unitario que recibirían si no existieran las
ayudas.
NPC (Nominal Protection Coefficient): Razón entre el precio unitario al nivel de la finca y el precio
de referencia en frontera (CIF). En el anexo 5 presentamos estas medidas para productos
sensibles de Ecuador.
14

15. Adicionalmente a ello el país ha mantenido dos sistemas que facilitan la exportación de
productos a Estadios Unidos: el régimen del ATPDEA y el SGP-Drogas, con la Unión Europea. En
los dos casos, un conjunto de productos como Flores y frutas tropicales (no incluye banano)
pueden ingresar a Estados Unidos sin pagar aranceles.
La perspectiva del TLC y las implicaciones para la comercialización campesina
El 18 de Noviembre del 2003 el Representante Comercial de Estados Unidos Robert
Zoellic notificó al congreso de su país que se iniciarían negociaciones comerciales con los países
andinos. El 29 de Diciembre del 2003 el gobierno ecuatoriano comenzó a constituir su equipo de
negociación. Quedó claro que este dependería de la oficina del Presidente de la República,
nombrándose a Christian Espinosa, Viceministro de Comercio, diplomático de carrera y con amplia
experiencia en negociaciones comerciales, como negociador principal, una vez que el gerente del
Banco Central y hoy Ministro de Finanzas se excusó del cargo. A el lo acompañarían dos
representantes del sector privado y delegados del Ministerio de Agricultura. El delegado del MAG
nombrado fue Miguel Pérez, alguien vinculado al gremio azucarero. El siguiente paso fue nombrar
los representantes a las diversas mesas de negociación. Para los diversos puestos fueron
designados, en consulta con las Cámaras Agropecuarias, Rodrigo Lasso, dirigente ganadero
serrano y durante un breve período Ministro de Agricultura y Ganadería; Simón Cañarte dirigente
de la Cámara de Agricultura de la Segunda Zona y el Economista Francisco Suasti, miembro del
equipo de SICA y un técnico de prestigio. De hecho el equipo de apoyo a negociaciones agrícolas
del MAG fue en su conjunto asignado a apoyar las negociaciones del sector.
Hasta ahora se han dado cuatro reuniones: Cartagena de Indias (18 – 19 de mayo de
2004), Atlanta (14 – 18 junio 2004), Lima (26 – 30 de julio 2004) y Fajardo, Puerto Rico (13 al 17
de septiembre del 2004). ¿En que han consistido estas negociaciones? Básicamente se puede
decir que en la primera se hicieron declaraciones generales sobre las intenciones de cada parte y
se establecieron las mesas en que se negociarían los diferentes aspectos del TLC, en la segunda,
se determinaron la mecánica para presentación de las propuestas de cada parte; en la tercera se
analizaron las propuestas y se realizaron contrapropuestas en las diversas áreas de negociación y
se aclararon aspectos de las propuestas presentadas; en la cuarta y más reciente, se comenzó a
discutir aspectos de sustancia, como Franja de Precios, comercio de bienes usados, etc.
Las negociaciones ocurren tanto en mesas especializadas, como a nivel de los
negociadores principales. Las principales mesas de negociación son: Acceso a Mercados –
Productos Industriales, Acceso a Mercados Productos Agropecuarios, servicios, servicios
financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, inversión, Compras del sector público,
políticas de competencia, propiedad intelectual, solución de controversias, normas y barreras
técnicas al comercio, medidas sanitarias y fito sanitarias, subsidios, antidumping y medidas
compensatorias, régimen de aduana y normas de origen, reglas laborales, reglas ambientales y
cooperación técnica.
15

16. Estados Unidos presentó un primer borrador para la negociación en la primera reunión de
negociación tomando como base el acuerdo suscrito con América Central y las demandas
específicas que tenía hacia los países andinos. Posteriormente y para forzar una negociación en
el campo agropecuario, colocó todos los productos que obtenían condiciones especiales de parte
de la ATPDEA en la canasta de más lenta desgravación. En el caso ecuatoriano esto implicó
colocar productos como flores, atún y pescado fresco y otras frutas tropicales en la canasta con
desgravación más lenta. En sus diversas intervenciones en las reuniones sostenidas hasta ahora,
sostuvo la necesidad de eliminar la franja andina de precios y las barreras administrativas al
comercio, habló del manejo de contingentes arancelarios, postuló la posibilidad de establecer un
Fondo para apoyar la reconversión de los sectores productivos, se opuso a negociar los temas de
subsidios, señalando que aquello debería discutirse en el marco de la OMC. En cuanto a temas de
derechos de propiedad señaló la necesidad de armonizar normas sobre marcas e indicaciones
geográficas y sobre patentes y protección de datos (protección de datos de prueba mediante la
concesión de derechos exclusivos para productos farmacéuticos y agroquímicos)
En cuanto a los países andinos la estrategia consistió hasta ahora en defender los
mecanismos de protección a los productos sensibles por medio de cuatro ideas fuerza: el pedido
de negociar la eliminación de subsidios a la exportación, la colocación de los productos sensibles
en las canastas de más lenta desgravación y la defensa del sistema andino de franja de precios y
la posibilidad de aplicar salvaguardias automáticas, cuando se produzcan incrementos
considerables de importaciones de productos sensibles. Adicionalmente, los países andinos han
buscado limitar las posibilidades de registrar patentes sobre seres vivos, así como defender la
posibilidad de utilizar genéricos para agroquímicos. Adicionalmente los países andinos plantearon
necesidades de apoyo para programas de compensación.
Ecuador ofertó a EEUU el acceso a su mercado sobre la base de la siguiente
clasificación: 51% de los productos los colocó en la canasta D, es decir que varios productos
agrícolas de ese país podrán ingresar a Ecuador sin que paguen impuestos a las importaciones
(aranceles) en más de diez años. Estos incluyen todos los productos sensibles como arroz, maíz
duro, balanceados, pollos, carnes, lácteos, etc. incluyendo sus subproductos. Por el contrario,
EEUU colocó el 3,8% del total de 325 productos que solicitó Ecuador en la canasta A, o sea de
desgravación de aranceles de manera inmediata a la firma del TLC; 7,1% en la canasta B de
desgravación en cinco años; 26,3% en la canasta C de desgravación en 10 años; 62,8% en la
canasta D de desgravación en más de diez años y 0,1% en la canasta Dtrq (Trq = tariff rate quotes
= contingentes arancelarios) con una desgravación en más de 10 años con cupos limitados de
acceso a los productos sensibles. Adicionalmente colocó una canasta denominada WH en la que
EEUU pretende establecer un período de desgravación exclusivo para sus vinos. En la canasta D
puso todos los productos que se beneficiaban del régimen de la ATPDEA, como flores, piñas,
pescados, mangos, espárragos, brócoli, etc.
16

17. Tabla 3
OFERTA DE ECUADOR A EE.UU.
CANASTAS No. Partidas % Comercio %
A 114 12% 4,834 3.8%
B 119 13% 6,176 4.9%
C 219 24% 6,257 5.0%
D 476 51% 108,875 86.3%
TOT AGR 928 100% 126,142 100%
Oferta de Estados
Unidos a Ecuador
Fase % Comercio %
No. Partidas Miles de UDS.
A 68 20.9% 7,715 3.8%
B 71 21.8% 14,434 7.1%
C 70 21.5% 53,603 26.3%
D 86 26.5% 127,898 62.8%
D-trq 25 7.7% 104.2 0.1%
WH 5 1.5% 6.8 0.0%
Total 325 100% 203,763 100%
Es evidente que la negociación está partiendo de extremos con los países andinos colocando sus
más sensibles en las canasta de más larga desgravación, mientras que Estados Unidos utiliza los
productos beneficiarios de la ATPDEA como rehenes para la negociación. Con ello busca que los
países andinos cedan sus posiciones y negocien sus productos sensibles. Si se toma como
referencia lo que aconteció con la negociación con los países centro americanos, fue eso lo que
aconteció, aun cuando dichos países excluyeron un número reducido de productos. En el case de
Chile por el contrario, lo que se negoció es deshacerse de la franja de precios en 10 años.
Ecuador adicionalmente solicitó: recursos no reembolsables para componentes de
capacitación, sistemas de información, innovación tecnológica, sanidad animal y vegetal, servicios
financieros, riego, prácticas ambientales y desarrollo de mercados. Adicionalmente, se especificó
las estrategias sectoriales para las cuales se tiene planificado invertir a nivel de proyectos:
Desarrollo Rural; Fomento Agropecuario y Agro-negocios; y Fortalecimiento del Servicio
Ecuatoriano de Sanidad Animal (SESA).Debe mencionarse que del informe de la última reunión de
Puerto Rico, la propuesta ecuatoriana parece la menos estructurada. Perú presentó un programa
de “Competitividad y de Compensación Social,” Bolivia presentó “Estrategia Nacional de
Desarrollo Agropecuario y Rural” y Colombia señaló la necesidad de una “Bolsa de proyectos para
la Reconversión del Sector Agropecuario”,
Los temas de derechos de propiedad e inversiones y sus implicaciones para el
comercio
El TLC no es sin embargo exclusivamente un acuerdo de libre comercio, es eso y mucho
más, tal como se desprende del conjunto de mesas y temas que se negocian. En general todas
17

18. ellas tendrán impactos en el sector agropecuario. Sin embargo, aquellas sobre derechos de
propiedad, aquellas sobre inversiones y aquellas sobre normas fitosanitarias pueden tener
consecuencias más significativas. En el caso de inversiones tal vez el resultado más importante
puede ser una entrada mayor de capitales en campos del procesamiento agropecuario y de la
comercialización al detal. En el caso del NAFTA mexicano este fue su resultado más importante.
Adicionalmente, las empresas norteamericanas pueden ventilar sus reclamos contra el Estado
ecuatoriano en tribunales fuera del país. Ello podría por ejemplo permitir a empresas como
UBESA discutir el sistema nacional de fijación de precios mínimos de sustentación del banano,
aduciendo problemas de competencia.
Un segundo tema especialmente crítico para la agricultura es el tema de patentes y
derechos de propiedad. El informe sobre la IV reunión de negociación es revelador a este respecto
sobre las diferencias sustanciales en cuanto a las posiciones de los países andinos con Estados
Unidos. En el campo de Patentes Estados Unidos quiere extender la protección más allá de la
práctica de los países, en cuanto a patentes sobre conocimientos tradicionales y productos de la
biodiversidad, Estados Unidos quiere que estos se negocien en forma bilateral entre empresas y
comunidades y no se regulen generalmente. 11 Con ello quiere garantizar para sus empresas libre
acceso a los recursos de macro biodiversidad que caracteriza a nuestros países.
Esto guarda relación con las posiciones tradicionales de Estados Unidos sobre el tema:
• No reconoce los derechos de los agricultores y los conocimientos tradicionales relacionados con
los recursos genéticos.
• No ha ratificado el Convenio sobre la Diversidad Biológica (Río 1992) y, en consecuencia, no
reconoce el aspecto relacionado con los países de origen de los recursos genéticos.
• No ha ratificado el Protocolo de Kyoto sobre el mecanismo de desarrollo limpio. 12
Posibles Impactos de la Negociación sobre Diversos Tipos de Productores
El acuerdo de libre comercio con los USA no beneficiará a los productores de exportación
tradicionales de banano, cacao café. De hecho ellos entran ya al mercado americano con arancel
0. Por el contrario productos como flores y algunos otros productos tropicales podrían
beneficiarse, si continúan las mismas condiciones del ATPDEA. Esto se lograría solo si Estados
Unidos saca estos productos de la Canasta de más lenta desgravación, donde los ha puesto para
presionar para la desgravación rápida de los productos sensibles. Estos productos enfrentarán sin
embargo creciente competencia en la medida que Estados Unidos celebra convenios de libre
11 “Se expusieron preocupaciones andinas sobre la propuesta estadounidense de ampliar el plazo de protección que
otorga una patente a un determinado conocimiento, hecho que entra en oposición al sistema de otorgamiento de
patentes de cada país andino (Decisión 486 de la Secretaría General de la Comunidad Andina). En el tema de
Biodiversidad, acceso y obtención de recursos naturales, la delegación de Estados Unidos propone un sistema
contractual, por el cual se aseguraría que el acceso a los recursos naturales se haga de manera legal y además con el
componente de “repartición de beneficios” entre los actores involucrados. Sin embargo, la delegación andina, tiene la
visión de resolver el problema del uso indebido y apropiación ilegal de los recursos por el mismo sistema de
otorgamiento de patentes, no solamente por un sistema contractual planteado por los Estados Unidos.”
12 Antonio Brack Egg, Tratado de Libre Comercio y Biodiversidad Del Perú, Junio del 2004.
18

19. comercio con países que exportan estos productos, tal como los países de América Central y los
países africanos, Adicionalmente debe mencionarse que las posibilidades de exportación de
nuevos productos que han sido ya identificados por organismos como la CORPEI, estarán sujetas
al desarrollo de políticas y programas que los favorezcan en campos como la investigación, la
sanidad y la promoción comercial. Por el contrario no es seguro que este convenio facilite la
exportación de otros productos, para los cuales el país tiene ventajas comparativas, como el caso
de la palma aceitera. Estos están sujetos a restricciones impuestas en buena medida por la
presión de los productores de soya americanos y seguramente no serán modificados como
resultado del TLC. Por el contrario podrían perjudicarse si se incrementan las importaciones de
aceite de soya, que compite con el de palma.
Por el contrario productos donde hay un gran número de productores y donde se emplean miles
de ecuatorianos, hombres y mujeres, como el arroz, la leche y la carne, los pollos, el maíz o la
papa, para citar solo algunos, corren grave peligro Estos se han beneficiado hasta ahora del
sistema arancelario, de acuerdos de absorción de cosechas y de restricciones de diverso tipo a la
importación. ¿Pueden estos productores competir en el contexto actual, si se eliminan tales
sistemas? ¡La respuesta es decididamente No! Sus costos son más altos que el de los
competidores americanos, aún sin considerar los enormes subsidios que ellos reciben; no tienen
un sistema de apoyo tecnológico significativo y varios costos de producción están muy por arriba.
Adicionalmente debe considerarse el impacto que esto tendría sobre la seguridad alimentaria del
país.
Los casos de México y Honduras bien pueden servir de comparación. Un estudio sobre costos de
producción del maíz mexicano para el año 2001 señalaba que el costo promedio por arroba era de
US $ 3,41 en Estados Unidos, pero que ese país le vendía a México dicho producto en US $ 2,28,
un precio con el que los productores mexicanos no podían competir. En el caso de Honduras, este
país eliminó bajo presión del FMI todas las autorizaciones previas y regulaciones de la importación
de arroz, abriendo de esa manera el mercado. Ese país dejó de ser autosuficiente como había
sido hasta entonces y el arroz norte americano que recibe un subsidio equivalente al 65% de su
costo de producción en Honduras.
Tradicionalmente los abogados del libre comercio argumentan que esto castiga a los
consumidores, particularmente a los más pobres, pues les obliga a pagar precios más altos y por
lo tanto transferir ingresos desde los pobres a unos pocos productores. Este no es el caso al
menos para el país. Ello por dos razones: por un lado los ingresos de muchos pobres, incluso de
los más pobres que es la gente del campo, provienen en buena parte de la actividad agropecuaria.
No tienen otras alternativas de empleo e ingresos. Por otro lado, los precios internos de la mayor
parte de estos productos están muy cerca de aquellos internacionales (la franja es más un
elemento de estabilización de precios que uno de protección efectiva); por lo que los precios no
bajarán como resultado del TLC.
Tomado pues en conjunto uno podría decir lo siguiente: para los productos tradicionales de
exportación el TLC es neutro, ni le beneficia ni le afecta en forma inmediata; puede favorecer a los
nuevos productos de exportación, como flores, pero no a productos como palma aceitera; y puede
ser desastroso para los productos sensibles, donde miles de puestos de trabajo podrían perderse,
sin que hayan alternativas viables de empleo. El prejuicio principal provendría de la entrada sin
mayores controles de productos agropecuarios que tienen todo tipo de apoyos y subsidios. El
19

20. balance parece ser malo para la agricultura ecuatoriana en su conjunto, especialmente para los
miles de pequeños y medianos productores.
¿Qué hacer en este contexto? Considerando las tendencias hacia mayor liberalización del
comercio, es necesario hacer dos recomendaciones. En el campo comercial los países andinos
deberían buscar una evolución más pausada. Por ejemplo no comprometer la franja ni el sistema
de absorción de cosechas ni la liberalización de los productos sensibles, hasta que haya
progresos sobre estos temas en la OMC o en el ALCA. Esto está en línea con lo que plantea
Estados Unidos: no discutir subsidios por fuera de la OMC. En segundo lugar y tal vez de manera
Urgente el país debería armar una política de apoyo, reconversión y competitividad del sector
agropecuario, así como una política de desarrollo rural para las zonas donde predomina la
pequeña producción campesina. Para ello debe constituir un fondo con los recursos arancelarios
que produce el sector, una proporción de los recursos del FEIREP, así como recursos de la banca
internacional de fomento. ¡Esto último no puede esperar más si en algunos años se quiere abrir el
sector agropecuario!
Una descripción de las principales modalidades en que opera el sistema de
comercialización en Ecuador 13
La agricultura representa el 30% de la economía ecuatoriana en términos reales (período 1996-
2002) considerando su relación con mercados de insumos, agroindustria, transporte, comercio,
consumo, exportaciones y generación de empleo (Vallejo, 2002). Los principales cultivos
permanentes 14 del Ecuador son: palma africana (14%), plátano (8%), cacao y café (5% cada uno),
banano y caña de azúcar (3% cada uno), y maracuyá, mora, naranjilla y palmito (1% cada uno);
mientras que los principales cultivos transitorios 15 son: arroz y maíz (34% cada uno), cebada,
papa y soya (5% cada uno), fréjol seco, habas, trigo y yuca (2% cada uno), y cebolla colorada y
maní (1% cada uno) (SICA, 2002). Además en el Ecuador existen aprox. 4.5 millones de bovinos
para la producción de carne y leche, 1.5 millones de porcinos, 1.1 millones de ovinos, 19.6
millones de pollos de engorde y 6.7 millones de gallinas ponedoras en planteles avícolas, y 9.2
millones de aves de campo (SICA, 2002). De estos productos algunos son destinados a la
exportación (banano, plátano, cacao y café), otros a la agroindustria para luego ser exportados
(cacao, maracuyá y palmito), otros a la agroindustria para el mercado local (arroz, maíz, café,
caña de azúcar, trigo, papa, carne, leche y huevos), y otros se comercializan para el consumo
local (papa, cebolla colorada, fréjol seco, habas y yuca). Estos datos indican una caracterización
de mercados dependiendo de la relación entre el consumidor final y el producto que es
consumido. Así se tiene productos que no tienen que ser procesados para ser consumidos en el
mercado local e internacional y productos que tienen que ser procesados para ser consumidos en
el mercado local e internacional.
13 Para cada una de estas secciones se ha preparado una breve descripción del funcionamiento del sistema, una
identificación de los actores que intervienen, si posible una apreciación de los márgenes de comercialización y costos
de transacción, una indicación de las barreras de entrada y los problemas que tienen los productores para acceder a
ellos, con especial énfasis en los pequeños productores.
14 Solos, no asociados
15 Solos, no asociados
20

21. La producción está en su gran parte en manos de pequeños y medianos productores: 28% de los
cultivos permanentes son producidos en unidades productivas menores a 20 ha y 22% en
unidades de 20 a 50 ha; mientras que 25% de los cultivos transitorios se realiza en terrenos
menores a 5 ha, 16% de 5 a 10 ha y 16% de 10 a 20 ha (SICA, 2002). Por tal motivo, al analizar
las diferentes cadenas de comercialización, se debe tomar en cuenta las características de los
pequeños productores:
1. Los pequeños productores tienen bajos niveles de educación formal: entre el 6% y 9% de los
agricultores con menos de 20 ha aprobó la secundaria (SICA, 2002).
2. Solo entre el 14% y 19% de los terrenos menores a 20 ha tiene algún tipo de riego (Martínez y
Barril, 1995). 16
3. Los pequeños productores tienen baja capacidad financiera.
4. Para las instituciones financieras la actividad agrícola tiene un alto nivel de riesgo.
5. La oferta es inelástica 17 , es decir, para los pequeños productores es difícil cambiar de cultivo
porque a) el cultivo no es de ciclo corto, por lo que la inversión se recupera en el
mediano/largo plazo, o b) no tienen el conocimiento técnico para sembrar cultivos alternativos.
6. Los pequeños agricultores tienen bajo nivel de tecnificación; hay intensidad de mano de obra
con respecto al capital.
7. La mano de obra es familiar: entre 2% y 3% de las unidades menores a 5 ha contrata peones
permanentes, y entre 7% a 8% contrata jornaleros ocasionales (SICA, 2002).
8. Los pequeños productores no tienen acceso a información sobre estacionalidad de precios o
información de mercado.
9. Los pequeños productores no tienen contactos a nivel de mercados minoristas,
supermercados o importadores.
El bajo nivel de tecnificación afecta a la productividad, sólo el 11% y 18% de los agricultores utiliza
semilla mejorada y certificada, respectivamente (SICA, 2002). La falta de conocimiento técnico y
capacidad financiera limita que el agricultor produzca en épocas que no son tradicionales. Es
decir, el productor, generalmente saca su cosecha cuando la oferta es abundante y los precios
menores (Bromley, 1975). Este ciclo se repite porque los agricultores no tienen acceso a la
información de precios. En otras palabras, su decisión de sembrar, se basa en los precios al
tiempo de la siembra, lo que genera una alta estacionalidad en los precios. La distancia hasta el
mercado, las áreas de producción pequeñas, la baja capacidad financiera, la falta de medios de
transporte, y sistemas de almacenamiento obliga al productor a entregar su producto “dentro de
poco tiempo y del sitio de la producción” (Bromley, 1975). Estas características justifican la
presencia de intermediarios: entre el 76% y 86% de los agricultores con predios menores a las 5
ha entrega su producción a los intermediarios. La función de los intermediarios en las diferentes
cadenas es acopiar la producción y distribuirla. Es decir, cuando los predios son dispersos y
pequeños, los intermediarios se encargan del transporte del producto. Los intermediarios reducen
los costos de transacción 18 para sus clientes (mercados mayoristas, supermercados,
agroindustrias y exportadores). Más aún, la utilidad del intermediario está en los márgenes de
16 Estos datos son de la zona donde se ejecuta el Plan Nacional de Desarrollo Rural PRONADER: Espejo-Mira, Sierra
Norte de Pichincha, Santa Isabel, Daule, Tres Postes, Playas de Higuerón, Jipijapa, Paján, Pangua, Facundo Vela,
Guano y T.T.P.)
17 Inelástica significa que cuando el precio cambia 1%, la cantidad producida cambia en menos de 1%
18 Costo de transacción se refiere al costo de buscar información previa a la transacción, de realizar la transacción y
de reforzar que la transacción se cumpla.
21

22. comercialización; por lo tanto, el intermediario busca manejar volúmenes y tener siempre provisto
a su cliente. Por este motivo, algunos intermediarios entregan a los agricultores insumos y crédito
para asegurarse volúmenes. Entre el 6% y 10% del crédito recibido por agricultores con terrenos
entre 1 y 5 ha proviene de los intermediarios (SICA, 2002). En resumen, la falta de liquidez, la
distancia entre los mercados, los espacios pequeños de producción, la poca información, la poca
infraestructura de almacenamiento y la inelasticidad de la oferta hacen que los intermediarios
ostenten una estructura oligopsónica 19 y por lo tanto sus márgenes de comercialización son
mayores que los que existirían si los mercados agrícolas no fueran imperfectos.
Los márgenes de comercialización varían por lo tanto de producto a producto, dependiendo no
solamente del contexto macro y de los precios internacionales, sino también de las condiciones y
características de los productores y de los territorios donde ellos viven. En el cuadro siguiente
presentamos alguna información sobre márgenes de comercialización. 20 De este cuadro es
posible desprender algunas tendencias al menos para los productos analizados: a) los márgenes
han tendido a crecer paulatinamente en los últimos doce años, pero con una caída que acompañó
la crisis económico financiera de fines de los 90, de la cual no todos los productos se han
recuperado; b) los márgenes de arroz y papa se incrementaron a raíz de la dolarización, mientras
que disminuyeron en los otros productos: fréjol, maíz duro, cacao y carne; c) los márgenes de
comercialización parecen ser más altos en productos como arroz y papa, caracterizados por
sistemas de comercialización con gran número de intermediarios; y, ser menores en aquellos
productos destinados principalmente a la agroindustria; d) los márgenes se encuentran en su
mayor parte entre 40 y 60%, lo que puede calificarse de alto; lo que permitiría pensar en
posibilidades de organización que permita a los productores captar parte de dichos márgenes.
Cuadro No. 3
Márgenes de Comercialización
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
fréjol papa arroz maíz duro
lácteos carne cacao
Fuente: MAG – SICA
Sin embargo, bajo estas condiciones, la participación de los intermediarios es necesaria para que
el producto sea acopiado, clasificado, procesado, empacado y distribuido. Todas estas etapas
19Oligopsonio es cuando pocos agentes dominan el mercado y compran el producto de muchos agentes
20El margen está calculado como la proporción o porcentaje que capta la intermediación respecto al precio al
consumidor final.
22

23. implican la participación de diferentes agentes económicos. Las diferentes transacciones
realizadas entre los agentes económicos para que el producto llegue al consumidor final es la
cadena de comercialización. En el Ecuador, y para propósitos de éste trabajo, se distinguen cinco
cadenas de comercialización debida a su relativa importancia para el productor: mercados
tradicionales, supermercados, agroindustria, exportaciones y nichos especiales. La cadena más
dinámica actualmente son los supermercados que han duplicado su número de tiendas en los
últimos 7 años (Zamora, 2003). Los supermercados tienen una participación de entre el 35% y
40% del mercado de los alimentos vendidos al por menor en el Ecuador (Blanco, 1999; Alarcón
2003). Los supermercados se están expandiendo desde ciudades principales (Quito y Guayaquil)
a ciudades menores (Cuenca, Ambato, Manta, Ibarra, Baños, etc.) y con formatos que buscan
atender a segmentos de la población de ingreso alto, medio y medio-bajo. “Sin embargo,
segmentos muy importantes de la población campesina y rural, incluyendo muchos de los
habitantes de las ciudades intermedias siguen vinculados al sistema de los mercados
tradicionales” (Chiriboga, 2004). En cuanto a mercados internacionales, las exportaciones
agrícolas representan el 34% de las exportaciones totales en el año 2001 (SICA, 2002). Las
exportaciones de banano, plátano, café, cacao y sus elaborados representaron el 60% de las
exportaciones agrícolas (BCE, 2004).
1. Productores – ferias – mercados mayoristas – mercados de consumidores
Descripción de la cadena:
A través de la comercialización, los productos agrícolas ganan valor dado que van de la zona de
producción a la zona de consumo (Escobal, 1994). Para que los productos puedan llegar al
consumidor son 1) acumulados y transportados en lotes sucesivamente mayores hasta un tamaño
máximo (generalmente carga de un camión) y 2) transportados y subdivididos en paquetes
sucesivamente menores hasta su tamaño mínimo (lo que es adquirido por el consumidor)
(Bromley, 1975)
En el Ecuador, predomina el intercambio de alimentos básicos (granos secos, tubérculos, frutas y
hortalizas) para el consumo interno entre las zonas rurales y las urbanas; y entre la Sierra y la
Costa (Bromley, 1975). Por lo tanto, en general, el producto es acumulado por acopiadores
rurales, introducido en los mercados mayoristas y 3) vendido en los mercados minoristas. La
cadena de comercialización es mayor mientras más distante están los centros de producción de
las zonas de consumo (Bromley, 1975). Dada la estructura geográfica-climática del país, se tienen
los siguientes tipos de mercados:
1. Mercados de Tránsito (Ambato y Riobamba): son centros de acopio de importantes volúmenes
de producción que luego son distribuidos hacia mercados terminales. Además sirven para
abastecer a la ciudad y provincia respectiva. Existen también mercados de tránsito menores
sobre todo en zonas rurales que sirven como centro de acopio y distribución de y para el
cantón y la parroquia (Guamote, Saquisilí).
2. Mercados Terminales (Quito, Guayaquil y Cuenca): son centros que reciben el producto de los
mercados de tránsito y de zonas de producción cercanas para su distribución a los mercados
minoristas. Existen también mercados terminales medios (Esmeraldas, Santo Domingo e
Ibarra) que manejan un menor volumen y son básicamente mercados de consumo
23

24. 3. Mercados Fronterizos (Tulcán y Huaquillas): son centros que sirven para el intercambio
comercial (terrestre) con Colombia y Perú.
4. Mercados Minoristas: son mercados donde el producto es vendido al consumidor final.
Pueden ser mercados municipales y ferias abiertas.
En general, el pequeño productor de la Sierra vende sus productos en la plaza de la feria (esta
feria es semanal en las zonas rurales), en los sitios de descarga de transporte o en las bodegas
del acopiador. En cambio, el productor mediano y grande vende a los intermediarios que visitan su
finca o entregan a intermediarios mayoristas en los centros urbanos. Por otro lado, en la Costa los
productores no venden sus productos en las ferias. Tanto pequeños como grandes productores
entregan sus productos a los intermediarios que visitan sus fincas o a los intermediarios
mayoristas en las ciudades (Bromley, 1975). Si bien ha habido mejoras en el sistema de
carreteras y por lo tanto en la cercanía media entre productores y mercados, todavía los
intermediarios juegan un rol de concentración de producciones relativamente dispersa. (ver anexo
No. 1)
Esta diferencia en la forma de comercialización entre la Sierra y la Costa se debe a factores socio-
económicos. La gente de la Costa es más abierta y por tanto es más dispuesta a que terceros
visiten su finca. La agricultura de la Costa está más enfocada hacia el mercado, mientras que los
pequeños agricultores serranos destinan una mayor proporción de su cosecha para el
autoconsumo. Además los agricultores costeños tienen en promedio propiedades más grandes
que los productores serranos. En consecuencia, los agricultores de la Costa comercializan
mayores volúmenes por lo que no pueden sacar sus productos a la feria semanal sin medios de
transporte propio. La feria semanal tiene raíces pre-colombinas y por lo tanto, está más arraigada
en poblados de la Sierra (Bromley, 1975).
Esta estructura de comercialización hace que los intermediarios mayoristas con capital puedan
obtener economías de escala 21 en transporte y almacenamiento al distribuir cargas grandes a
través de largas distancias. Estas economías de escala no son tan realizables al principio y final
de la cadena de los mercados tradicionales porque son puntos caracterizados por intensidad de
mano de obra en relación al capital (Bromley, 1975), y porque los camiones de los intermediarios
mayoristas no pueden ir a zonas alejadas de las carreteras o que no tienen caminos de tercera.
Los intermediarios recorren las fincas para 1) observar el posible nivel de cosechas y 2) pactar
precios en adelanto. Además, en algunos casos el intermediario sirve como prestamista del
productor. Cuando la mano de obra es escasa, el intermediario se encarga de contratar y pagar a
los trabajadores para que cosechen el producto, lo que es una forma de crédito en insumos (en
este caso, mano de obra). Estas prácticas tienen la finalidad de evitar el ingreso de nuevos
intermediarios y así, a través de economías de escala y acumulación, reforzar la estructura
oligopsónica en las zonas de acopio.
En cuanto a la comercialización de la carne, el ganado debe ser primero faenado en el matadero.
En el Ecuador existen aprox. Más 200 mataderos; 45% ubicados en la Sierra y 38% en la Costa.
La mayoría de los mataderos son municipales. El 81% de los mataderos están ubicados en áreas
21 Se logran economías de escala cuando al aumentar el número de unidades producidas, comercializadas o
transportadas, el costo unitario promedio disminuye.
24

25. urbanas, 7% en semi-urbanas y 12% en áreas rurales. Los mataderos privados adquieren los
animales de abasto y comercializan la carne faenada, mientras que los mataderos municipales
prestan servicios, incluido la inspección sanitaria ante y post-mortem (SICA, 2002).
El proceso de intermediación se repite con la carne. El ganado es 1) acopiado por intermediarios
quienes lo faenan y lo entregan a distribuidores o 2) es llevado por el productor directamente a las
ferias donde es adquirido por comerciantes que lo faenan y distribuyen. Luego la carne es
comercializada en los mercados minoristas.
Barreras de entrada:
La principal barrera para que los pequeños productores ingresen al mercado mayorista son las
redes interpersonales de los introductores. Es decir, si el producto no es distribuido en el mercado
mayorista por el introductor, los vendedores del mercado mayorista no compran la producción.
Incluso, el comercio entre la Sierra y la Costa se realiza entre intermediarios que tienen vínculos
personales. Los comerciantes entre las regiones tienen sus medios de transporte propio o
contratan el servicio de transporte. Estas redes interpersonales refuerzan el sistema de
intermediación.
Los pequeños productores enfrentan costos de transacción altos porque no tienen alternativas de
comercialización, su capacidad financiera es débil, no tienen acceso a información de ciclos de
precios, su capacidad de transporte y de almacenamiento es limitada y su conocimiento técnico
para alternar cultivos es bajo. Esto impide que los agricultores administren su oferta para
estabilizar sus ingresos a lo largo del año.
Por otro lado, los agricultores si pueden vender su producto directamente en ferias libres En este
caso, las ferias libres para los consumidores son eventos esporádicos y de poco volumen; y por lo
tanto no se justifica la existencia de redes interpersonales de los introductores. Sin embargo, las
ferias son más accesibles para agricultores con medios de transporte propio. Además, los
agricultores tienen costos de transacción para acceder a información sobre la realización y
organización de las ferias.
2. Productores – supermercados
Descripción de la cadena:
Entre los factores que han promovido un rápido crecimiento de los supermercados están la rápida
urbanización de las ciudades, el aumento en el ingreso per cápita y el incremento de la fuerza
laboral femenina (Zamora, 2003), la variedad de mercadería, la limpieza del almacén, la visibilidad
del precio y la percepción de que el peso no está adulterado. En la Tabla 1 se detalla el precio de
10 productos en el mercado municipal, en las principales cadenas de supermercados y en una
tienda de barrio. Estos locales se seleccionaron por encontrarse en la misma zona para evitar
variaciones en los precios debido a segmentación de marcados. Se puede observar que tanto en
el mercado municipal como en la tienda de barrio ciertos productos se comercializan por unidades
y no por peso. En el mercado municipal el precio anunciado al público no es el real después de
comprobar el peso de los productos, lo que demuestra que los supermercados ganan confianza
25

26. por vender el peso que se anuncia. En 5 de los 9 productos comunes las tres cadenas de
supermercados ofrecen precios menores que el mercado municipal. En el mercado municipal el
tomate de árbol, la mezcla de zanahoria y coliflor, y la papa de ensalada son más baratos que en
el supermercado. El tomate de árbol no se lo compra en el mercado mayorista sino que es
entregado por camionetas en el mercado municipal por lo que se evita el intermediario mayorista.
La mezcla de zanahoria con coliflor la realizan a mano las mismas vendedoras. La papa chola y el
tomate de árbol son más baratos en el mercado municipal que en la tienda de barrio, mientras que
el limón sutil y la zanahoria son más baratos en la tienda. El limón sutil tiene un menor precio solo
en un supermercado en relación a la tienda de barrio, mientras que el precio en los otros
supermercados es mayor. La zanahoria amarilla es más barata en la tienda que en los
supermercados. Por otro, lado el tomate de árbol es más barato en los supermercados que en la
tienda de barrio. La papa chola es más barata en una cadena de supermercados, le siguen en
precios el mercado municipal, otra cadena de supermercados, la tienda de barrio y otro
supermercado.
Tabla 4. Precio por kilo de en el mercado municipal, supermercados y tienda de barrio
Mercado de Iñaquito Santa Mi Tienda de
P. anunciado P. real María Supermaxi Comisariato barrio
Pimiento verde 3 x 0.25 1.11 1.00 0.99 0.84
Limón sutil 6 x 0.50 3.33 1.27 0.87 1.10 1.00
Zanahoria 0.44 0.57 0.44 0.42 0.37 0.33
Yuca 0.44 0.73 0.31 0.68** 0.36
Tomate de árbol 15 x 1.00 0.89 1.08 0.99 0.91 2.50
Mora 2.20 2.93 1.56 2.63 2.80
Mezcla 0.55 2.00
Papa chola 0.33* 0.37 0.29 0.58 0.44
Papa de ensalada 0.44 0.52 1.16 0.69
Papa pelada 0.37 0.80
*papa Gabriela, **yuca encerada
Nota: todos los precios fueron registrados el día 6/10/04 y son precios de venta al afiliado en los supermercados
Se estima que en América Latina el 60% de la venta de productos agrícolas al menudeo lo
realizan los supermercados (Reardon y Berdegué, 2002). En el caso de Ecuador, las ciudades de
Quito y Guayaquil abarcan el 70% de los supermercados del país. Sólo el segmento de población
de ingreso bajo en Guayaquil prefiere comprar en los mercados minoristas y no en los
supermercados debido al mejoramiento de los mercados municipales en los últimos años. El 77%
y 80% de la población de ingreso medio y alto, respectivamente en Guayaquil compra en los
supermercados; mientras que en Quito el 74%, 74% y 57% de la población de ingreso bajo, medio
y alto respectivamente compra en los supermercados (OutVox, 2003). Más aún, el número de
supermercados por millones de habitantes en el país ha aumentado 70% en el Ecuador entre los
años 1999 y 2003 (Zamora, 2003). Los supermercados se encuentran entre las más grandes
empresas por ventas en Ecuador (ver anexo No. 2)
Inicialmente, los supermercados se abastecían de los mercados mayoristas porque su servicio
consistía en reunir en un solo lugar para su venta al detal productos de limpieza, de hogar y de
alimentación. Sin embargo, los supermercados han cambiado sus prácticas de aprovisionamiento
26

27. debido a que los medios de transporte son más rápidos, los avances tecnológicos permiten
almacenar productos perecibles y los sistemas de información y comunicación promueven el
desarrollo de sistemas logísticos que abaraten costos. Una de las formas de ahorrar costos es
utilizando centros de distribución que les permiten disminuir los costos de transacción,
almacenamiento y transporte. Para disminuir costos de transacción los intermediarios necesitan
reducir el número de proveedores que entreguen volúmenes altos con una frecuencia
determinada. Con medios de transporte propio y volúmenes altos los supermercados obtienen
economías de escala en el proceso de distribución Supermaxi pasó de 2,500 proveedores a 240
en un solo año con la construcción de su nuevo centro de distribución (Zamora, 2003). Estos
proveedores calificados pueden ser intermediarios que acopian la producción de pequeños y
medianos productores, o productores grandes que entregan su producción directamente.
Barreras de entrada:
En el Ecuador existen dos cadenas de supermercados principales (Supermaxi y Mi Comisariato),
además de cadenas menores en crecimiento (Santa María, Tía, Santa Isabel, Magda). Es muy
difícil que un productor empiece a entregar a Supermaxi. Sólo los agricultores calificados pueden
entregar sus productos (granos secos, tubérculos, frutas y hortalizas). Además, Supermaxi está
introduciendo estándares de calidad que debe cumplir cada producto en cuanto al tamaño, color,
temperatura, niveles de azúcar, residuos químicos, y estándares fitosanitarios. Estas normas son
más exigentes que las impuestas por el Gobierno. Incluso algunos productores deben llevar el
producto empaquetado con la marca Supermaxi. El cumplimiento de estos estándares es
supervisado cuando se entrega el producto. Además el productor debe cumplir con los tiempos y
volúmenes de entrega. Para que un productor pueda cumplir con estas normas necesita invertir en
tecnología y en nuevos procesos de producción y administración. Estos nuevos procedimientos
son rentables a través de economías de escala. Supermaxi no está interesado en trabajar con
cooperativas de agricultores debido a experiencias pasadas. Supermaxi argumenta que hay
conflictos internos en la estructura organizativa de las cooperativas que impiden que se obtenga n
producto de calidad con regularidad. Por lo tanto, los pequeños productores enfrentan el riesgo de
perder el canal de comercialización de Supermaxi.
Nuevos proveedores pueden entregar a Supermaxi ofreciendo un producto cuando hay escasez u
ofreciendo un producto nuevo. En el primer caso, los pequeños productores enfrentan altos costos
de transacción debido al escaso acceso a información sobre estacionalidad de precios. Además
su bajo conocimiento técnico y poca capacidad financiera les limita realizar inversiones para poder
producir en épocas no tradicionales. En el segundo caso, los pequeños productores requieren
realizar inversiones en nuevos cultivos, tecnología y capacitación; y generalmente, los pequeños
productores son adversos a cultivar un producto nuevo si la rentabilidad no está comprobada. Es
decir, para que un agricultor siembre un producto nuevo, otro productor ya debe tener experiencia
en su manejo y comercialización.
Mi Comisariato está dispuesto a recibir nuevos proveedores, siempre y cuando el precio sea
menor que el precio de sus proveedores actuales. Mi Comisariato no ha implementado un sistema
de estándares de calidad. Tiene un centro de distribución en Guayaquil y una bodega de
recepción en Quito. El hecho de que no tenga estándares deja abierta la posibilidad de que la
calificación del producto a su llegada sea muy subjetiva. El volumen de los pedidos puede
representar una barrera para pequeños productores.
27

28. Tanto Supermaxi como Mi Comisariato tienen plantas de producción propias. Supermaxi produce
leche, carne de res y de pollo. Mientras que Mi Comisariato se provee de frutas de fincas que son
propiedad del mismo grupo (Península de Santa Elena). Esto limita el acceso de productores de
lácteos y cárnicos en el primer caso y frutas en el segundo. Supermaxi comercializa otras marcas
de leche y carne porque estas marcas están posesionadas en el consumidor. Además, pertenecen
a empresas grandes que tienen la capacidad financiera para pagar por el espacio de percha en
Supermaxi.
Comisariatos Santa María se provee mayoritariamente a través de un intermediario (en Ambato)
quien se abastece de una cooperativa. Santa María no ha impuesto estándares de calidad. Santa
María está dispuesto a recibir nuevos productores que ofrezcan un precio menor.
La diferencia entre Supermaxi y Mi Comisariato y Santa María está en su logística de
aprovisionamiento. Para que el centro de distribución sea rentable se debe hacer más eficiente la
logística. El centro de distribución será más eficiente si hay menos proveedores que entreguen
mayores volúmenes y con la calidad requerida porque así el tiempo de inspección de los
productos disminuye (Supermaxi). Cuando no hay grandes centros de distribución, el tamaño de
los volúmenes entregados por proveedor es menor y por lo tanto, hay mayor oportunidad para
proveedores medianos (Mi Comisariato). Cuando no hay centros de distribución, el proveedor
entrega directamente en cada tienda. Por lo tanto, es más eficiente que un productor entregue
menores volúmenes pero con más variedad de productos (Santa María). Sin embargo, se debe
tener en cuenta que el crecimiento en el número de tiendas obliga a tener sistemas de
aprovisionamiento más eficientes, lo que implica la construcción de centros de distribución (como
lo tiene planificado Mi Comisariato) y por consiguiente la eliminación de pequeños y medianos
proveedores.
En las conversaciones con los representantes de las tres cadenas, los nombres de los principales
intermediarios se repiten. Esto implica que quien maneja el acceso de los pequeños productores a
los supermercados son los intermediarios y que la efectividad de los estándares de calidad
dependería de la transmisión de información por parte de los intermediarios a los productores. En
caso contrario, los supermercados preferirían trabajar sólo con productores medianos y grandes
que puedan cumplir con sus normas de calidad.
En todos los casos, la capacidad financiera es una barrera para los pequeños productores.
Mientras el intermediario o acopiador paga en efectivo al momento de la entrega del producto, el
supermercado paga entre los 30 y 45 días. Es decir, un productor que provea a los
supermercados debe tener financiamiento para al menos un mes de sus operaciones. Además, la
competencia entre las cadenas presiona a los precios a la baja para los consumidores y por lo
tanto, los precios recibidos por los proveedores también tienden a la baja. Aunque los
supermercados no necesariamente garantizan una mayor utilidad para el productor, se están
convirtiendo en los principales centros de ventas de alimento al detal en los centros urbanos. Los
supermercados han dejado de ser exclusivos para segmentos de la población de ingresos medio y
alto. Tanto Supermaxi como Mi Comisariato tienen otros formatos (Aki y Mi Canasta,
respectivamente) enfocados a los consumidores de ingreso bajo; y Santa María se ubica junto a
mercados tradicionales ofreciendo precios que en algunos productos son menores a los del
mercado municipal. El riesgo es que los productores pequeños pierdan el acceso a los centros
urbanos porque no pueden entrar en las cadenas de comercialización de los supermercados.
28

29. 3. Productores – agroindustria
Descripción de la cadena:
Se define a la agroindustria como el o los procesos que implican una trasformación del producto
agrícola. Existen agroindustrias que no producen un cambio físico en el producto (limpieza,
clasificación, almacenamiento), que producen un cambio físico (molienda, corte, mezcla), y que
producen un cambio físico y químico (cocción, pasteurización, enlatado, deshidratado, congelado).
Por lo tanto, las transacciones realizadas a lo largo de la cadena de comercialización dependerán
del número de procesos por los que el producto debe pasar para llegar al consumidor final. Pero,
estos procesos responden a las necesidades del consumidor final. En otras palabras, la
transformación del producto y la tecnología empleada depende de la demanda (que es función de
gustos, tiempo, ingreso, etc.) de los consumidores. En consecuencia, las prácticas de
aprovisionamiento de las agroindustrias están alineadas con los requerimientos de los
consumidores. Al analizar este canal, se consideran agroindustrias que destinan su producto
principalmente al mercado nacional.
Existen productos que son considerados básicos y que no requieren de una gran transformación
para ser aptos para el consumo como el arroz. El consumidor final, generalmente, pone mucho
énfasis en el precio del producto al momento de realizar su decisión de compra. Existen también
productos que son industrializados para alimentos balanceados o alimentos básicos como el maíz,
el trigo y la soya. En estos casos, los productos son materia prima para industriales y avicultores y,
de igual manera, su preocupación es el precio. El arroz emplea al 22% de la población
económicamente activa del Ecuador (SICA, 2002). El arroz y el maíz son producidos
principalmente por pequeños y medianos productores. 18% en predios menores a 5 ha, 16% en
predios de 5 a 10 ha y 17% en predios de 10 a 20 ha en el caso del arroz; 14% en predios
menores a 5 ha, 14% en predios de 5 a 10 ha, 19% en predios de 10 a 20 ha y 27% en predios
de 20 a 50 ha, en el caso de maíz duro seco. En el trigo dominan los pequeños productores: 51%
es producido en fincas menores a 5 ha. La soya es producida por agricultores medianos y
grandes: 18% se cosecha en haciendas de 20 a 50 ha, 19% en haciendas de 50 a 100 ha y 14%
en haciendas de 100 a 200 ha (SICA, 2002, elaborado por el autor). En todos estos casos se
registra una alta estacionalidad de precios porque las épocas de siembra y cosecha son muy bien
definidas y los pequeños agricultores no tienen la capacidad financiera y tecnológica para
especular almacenando sus granos. El arroz una vez cosechado y trillado debe ser secado
(tendales, secadoras o silos), a continuación es descascarado y pulido (piladoras), almacenado
(almaceneras), y finalmente, distribuido a través de comerciantes hasta los minoristas para su
expendio al público. El maíz duro en primer lugar es secado y, en segundo lugar, se lo distribuye
para el consumo humano o es transformado en balanceado (balanceadoras) para empresas
avícolas. El trigo se siega en el campo para luego ser descascarado y entregado a las molineras
que obtienen harina de trigo. Una vez cosechada la soya se la entrega a las extractoras que
producen torta para balanceados y aceite de soya para el consumo humano.
Por otro lado, ciertos segmentos de mercado se preocupan de la calidad de algunos productos
como por ejemplo la leche. En este caso la industria necesita de materia prima de calidad para
obtener un producto final que cumpla con los requerimientos del consumidor. Otros segmentos
están más enfocados en el precio, como es el mismo caso de la leche y por lo tanto la calidad y
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