1. LEAD NURTURING
LA PLATAFORMA DE MARKETING Y VENTAS
QUE TE AYUDARÁ A VENDER MÁS.
2. ¿QUÉ ES EL LEAD NURTURING?
El Lead Nurturing es una técnica por la que se automatizan una serie de acciones de marketing dirigidas a leads (oportunidades) con tres finalidades principales:
Enviar comunicaciones (email, SMS, llamadas…) a aquellos que aún no están preparados para comprar, a fin de acercarles a ese momento.
Poner en contacto con el personal de ventas (por ejemplo un Call Center) a los que ya estén listos para comprar.
Aprovechar oportunidades con personas que ya son clientes (compradores de otros productos) para comenzar con ellos un nuevo proceso de venta.
VENDE MÁS, VENDE MEJOR
3. Demostrado:
Lead Nurturing ayuda a vender más
Según un estudio de Forrester Research, las empresas que tienen implementado un buen sistema de Lead Nurturing generan un 50% más de leads “calientes” (listos para comprar) a un coste por lead un 33% menor.
Otro estudio de Annuitas ofrece el siguiente dato: los leads que han pasado por un proceso de Nurturing hacen compras un 47% mayores que los que no fueron cultivados.
Solamente entre el 10% y el 15% de los leads que captemos estarán listos para comprar en ese momento. El resto podría comprarnos más adelante y el Lead Nurturing es la forma más eficiente aprovechar la oportunidad..
Sin embargo, y según indican diversas fuentes, alrededor de un 75% de las empresas no hace nada con aquellos leads que no les compran inmediatamente. Por eso poner en marcha un programa de Lead Nurturing, por sencillo que sea, dará a cualquier empresa una importante ventaja competitiva.
El Lead Nurturing “hermetiza” el funnel de ventas y promueve una relación más personalizada y fluida con nuestros prospectos. Es decir, supone una oportunidad para aumentar ingresos y cuota de mercado.
¿Cómo empezar?
Los destinatarios de Lead Nurturing todavía no han hecho su compra con nosotros, por lo que vamos a diseñar para ellos una serie de contactos con el fin de que nos compren.
Típicamente, en el sector B2B la secuencia de contactos es más larga y compleja puesto que normalmente los ciclos de decisión de compra son más largos y racionales. En el sector de consumo (B2C) el nurturing del lead es más corto: se trata de conseguir captar el interés del lead rápidamente y conseguir que exprese su interés para comprar.
4. Los sistemas de Lead Nurturing permiten el diseño de flujos de comunicación destinados a conseguir cualificar a los leads y acercarlos al momento de compra.
Para montar un sistema de Lead Nurturing sigue estos pasos:
1. Decide quién será objeto de tu campaña: leads que hablaron con un vendedor pero no cerraron venta, leads “durmientes”, clientes…
2. Decide cuántas comunicaciones quieres que reciban tus leads. En el mundo B2C el fin de cada comunicación debe ser que el lead muestre su deseo de contactar con tu canal de ventas para cerrar la compra. El número de comunicaciones dependerá de las “oportunidades” que quieres dar a tus leads antes de dejar de “insistir” con ellos.
3. Traza una estrategia de comunicación lo más multicanal posible: aunque tradicionalmente los sistemas de Lead Nurturing están basados en el email, la tecnología actual permite incluir en los flujos de comunicación otros medios, como mensajes SMS y llamadas telefónicas. Deben incluirse, en cada caso, los canales que hayan demostrado ser más “vendedores”.
4. Personaliza al máximo: la personalización va más allá de poner el nombre de cada lead en el mensaje. Asegúrate de que cada lead recibe los contactos necesarios, adecuados a su reacción a las comunicaciones que va recibiendo (por ejemplo un lead que nunca abre tus mails podría recibir un SMS).
5. Prueba distintas estrategias: automatizar tus flujos de comunicación te va a permitir probar fácilmente más de una forma de llegar a tus leads. Distintas creatividades, mensajes, medios de contacto… prueba hasta dar con la combinación que mejor convierta a ventas.
6. Mídelo todo: un buen Lead Nurturing te permitirá analizar muchas métricas. Necesitas saber qué estrategias de contacto convierten mejor, aunque también te puede interesar ver si una creatividad funciona mejor que otra, o si hay días de la semana mejores para lanzar algún nuevo impacto.
5. ¡CULTIVA TAMBIÉN A
TUS PROPIOS CLIENTES!
Aunque el Lead Nurturing se utiliza principalmente para convertir en clientes a personas que todavía no lo son, también es una excelente herramienta para cultivar las relaciones con la base de clientes que ya se tiene, a fin de extraerle todo su potencial:
Comunicaciones de bienvenida y onboarding para “recibir” a nuevos clientes e incluso ensayar alguna forma de “upselling” (ejemplo: por solo un poco más, adquiera la versión premium…)
Programas de fidelización y retención: consiste en el establecimiento de comunicaciones con los clientes ante momentos clave: vencimiento de contratos, ofertas de cross selling, etc.
En definitiva, el Lead Nurturing es la solución para no abandonar ningún lead, reconociendo que no todos están preparados para comprar en la primera oportunidad.
LEAD NURTURING
RECUPERA LOS LEADS ÚTILES
NO CONVERTIDOS EN UN PRIMER INTENTO, PARA SEGUIR TRATÁNDOLOS