Buyer Persona - Campaña Inbound Marketing

1. CASO PRACTICO: BUYER PERSONA
TOYOTA VERSO
Diana Ortiz Arbulú

2. El parque automotor en Panamá, a la fecha, es representado por
500,000 automóviles, de los cuales un 10% refiere autos. En 2012 se
vendieron aproximadamente 55000 autos nuevos, en el 2013 se
tuvo un crecimiento del 11% para ese indicador, siendo el 43% del
total de vehículos vendidos conformado por autos pequeños.
La tenencia de automóviles en los hogares panameños se reparte de
la siguiente manera: 71% de las familias tiene al menos un auto, el
22% tiene 2 y el 7% tiene 3 o más, reflejando la elevada elasticidad
que tiene la industria automotriz ante los niveles medios de ingreso,
concentrada en personas que tienen ingresos promedios de al
menos US$1,100 mensuales entre 35 y 59 años.
Toyota, es el mayor fabricante de vehículos en el mundo respaldada
por una red de crecientes plantas de fabricación alrededor del
mundo, alcanzando varios reconocimientos valorados en calidad,
seguridad, economía, tecnología, etc.
Actualmente el portafolio de autos de Toyota en Panamá lo
conforman 26 modelos de autos agrupados distintas líneas como:
autos para pasajeros, autos de múltiples vocaciones, 4x4, autos
híbridos, autos comerciales. Cada línea está adaptada para el tipo
de necesidad de movilización y tamaño que tenga el hogar, a
excepción de los autos comerciales que son para otro tipo de uso de
movilizaciones más masivas.
En este caso, vamos a enfocarnos particularmente en la línea de
pasajeros, particularmente en el modelo Toyota Versa que busca
ingresar en el mercado Panameño, éstos son autos para un máximo
de 5 a 7 personas, con motor de 1.6 D de origen BMVW con 112 CV
de potencia, sistema de presión de alerta en loa neumáticos, última
versión de los sistemas Toyota touch 2, entre otros. Actualmente es

3. uno de los productos más rentables del portafolio con un precio en
distribuidoras de US$27,000, logrando una facturación anual para la
compañía de US$135 MM en el 2013.
Se planea realizar una campaña para lanzar el auto Toyota Versa en
Panamá, el comité de lanzamiento está conformado por el director
comercial de LATAM, gerente de ventas regional y de Panamá, así
como el mejor vendedor del país, se invitará a las reuniones a 3
clientes TOPS con el fin de ayudar a definir el buyer persona. Se ha
identificado otras personas claves para participar en etapas
puntuales del proceso o como contactos de apoyo en caso de
consultas.
Los lanzamientos de nuevos modelos en Panamá se realizan
mediante Show Rooms en el centro de convenciones de Atlapa en
donde se invita a los principales clientes, prensa, bancos,
concesionarios, etc. Con el fin de difundir las características y nivel
de equipamiento y performance que trae el modelo.
Proceso del ciclo de Venta de la empresa en Panamá
Con el fin de tener un panorama más claro sobre las ventajas
competitivas del producto y de la situación actual del mismo se
realizó un análisis DAFO para evaluar las variables externas
Inicio de
Proceso
Primerpunto
de contacto
* Show rooms
multimarcas
* Show roomde
lanzamiento
* Ferias de crédito
vehicular
* Consecionarios
* Campañas
Digitales
* Convenios con
empresas (ferias)
* Web de la
Acercamiento
* Primerallamada
de contacto
* Invitación a
reservarpruebade
manejo
* Evaluación
crediticia
* LandingPages de
campañas digitales,
envío de
información
específica.
Seguimiento Pre-Cierre Cierre
Fin del
proceso
* Llamadade
confirmación de la
recepción de
cotización.
* Segundapruebade
manejo
* Envio de nueva
cotización.
* Confirmación de
trámite de evaluación
crediticiao formade
pago.
* Confirmación de
aprobación del crédito
o emisión del cheque.
* Confirmación de
elección del tipo de
seguro.
* Confirmación de
colores o
equipamiento extra
* Confirmación de Kit
de bienvenidaala
familiatoyota
* Firmade contraro
de venta.

4. (Oportunidades y Amenazas) e Internas (Fortalezas y Debilidades)
que se explica a continuación:
Los principales objetivos de la campaña de inbound marketing que
se planea desarrollar son:
1. Atracción de tráfico a la web con el fin de activar la prueba de
manejo de manera más eficaz.
2. Conseguir más contactos con buena cualificación.
3. Mejorar la imagen de marca.
* Inestabilidad politica
por cambio de gobierno
* Freno demasiado largo
para efectuar.
* Suspenciones bajas
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS
* Nueva tecnología
Toyota touch 2.
* Motor mejorado
original de BMVW.
* Capacidad para 7
pasajeros.
* Auge de parque
automotriz panameño.
* Tenencia de auto por
hogar en crecimiento.
* Beneficios fiscales

5. En base a todo esto procederé a desarrollar el buyer persona:
PRODUCTO UTILIDAD DEL PRODUCTO PROBLEMAS QUE RESUELVEN M H
ENTRE 25 Y 40
AÑOS
ENTRE 40 Y 59
AÑOS TRABAJAN?
SUELDO ANUAL
US$
MANEJA
PERSONAS
SOLTERO / CASADO
SIN HIJOS
TAMAÑO DE
FAMILIA COLECTIVOS INDIVIDUALES
INTERACTÚA
EN LA RED
1. Economía, redimiento de combustible SI SI SI SI SI 25,000 NO SI NO SI NO SI
SI SI SI SI SI 25,000 NO SI NO SI NO SI
SI SI SI SI SI 40,000 SI NO 2 HIJOS SI SI SI
SI SI SI SI SI 40,000 SI NO 2 HIJOS SI SI SI
1. Capacidad para familiar medianas SI SI SI SI SI 60,000 SI NO 3 HIJOS SI SI SI
GENERO TAMAÑO DE FAMILIA HOBBIESSITUACIÓN LABORAL
Es un auto con un modelo moderno y económico
que puede rendir hasta 0.7 lts / 100 km que tiene 2
modelos con distintos acabados y equipamientos
que se ajustan a la necesidad. Incluye Tecnolgía
Touch con aplicaciones para el uso y comodidad del
pasajero.
TOYOTA
VERSO
TOYOTA
VERSO
TOYOTA
VERSO
Conducción de la manera más segura para los
pasajeros.
Auto familiar especioso hasta para 7 personas.
1. Seguridad en las familias para manejo en
ciudad y carretera
2. Status, auto con acabados modernos y
tecnología incluida.

6. BUYER 1
Información Demográfica Información Laboral
- Entre 25 y 35 años - US$25000 sueldo anual
- Solteros o casados sin hijos - No necesariamente tiene a cargo personas
- Ingresos promedios superiores a los US$2,000 - Puede trabajar independiente
Valores y Objetivos Hobbies
- Alcanzar un buen desarrollo profesional - Tennis
- Sociable - Trotar, hacer ejercicio
- Emprendedor - Ir a cenar con amigos
Influencers Problemas Hábitos Digitales
- Compañeros de trabajo - Quiere tener mejor status
- Siempre activo en redes sociales, facebook
sobre todo.
- Grupo de amigos - Quiere reflejar mejor su modernidad y uso tecnológico- Usa Linkedin
- Quiere economizar en combustible - Le la prensa digital
Los jóvenes emprendedores
BUYER 2
Información Demográfica Información Laboral
- Entre 35 y 50 años - US$45000 sueldo anual
- Casados con hijos
- Tienen a cargo equipos de 5 personas en
promedio
- Ingresos promedios superiores a los US$4,500
Valores y Objetivos Hobbies
- Velar por el bienestar de su familia - Armar viajes de recreación familiar
- Mantener su imagen profesional - Hacer deporte, jugar deportes colectivos
- Trabajo en equipo - Ir a cenar con amigos en pareja
Influencers Problemas Hábitos Digitales
- Compañeros de trabajo
- Frecuenta blogs de viajes, recomendaciones
familiares
- Pareja de esposos (mutuos influenciadores) - Utiliza Facebook
- Compañeros de maestria - Le la prensa digital
Las familias modernas
- Quiere obtener la mayor seguridad para
su familia