1. PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA
COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO MARKETING
Administrador
MBA em Marketing e Gestão de Vendas
Pós-Graduando em Gestão de Relacionamento com o Cliente
Diego Andreasi

2. Escolhas Racionais
Escolhas IrracionaisEconomia Comportamental
Economia Tradicional
Simples análise de
Custo x Benefício
Como nós de fato nos comportamos
Inúmeras variáveis que influenciam
nossas decisões

4. O custo do custo zero
Por que o GRÁTIS nos torna TÃO felizes?
Por que sentimos essa NECESSIDADE irracional de PULAR EM
CIMA do que é grátis, mesmo quando NÃO é o que queremos?
1

5. $10 - Grátis $20 – Precisavam pagar $7
Lucro de $13 dólaresLucro de $10 dólares
Diferença de $3 dólares
$10 – Precisavam pagar 1 $20 – Precisavam pagar $8
Lucro de $12 dólaresLucro de $9 dólares
Diferença de $3 dólares

6. $0,15 $0,01
73% 27%
$0,14 Grátis
31% 69%
1
Você só poderá comprar 1 bombom
Lindt
Hersheys

7. Adesão Grátis por Tempo Limitado
Opções de Assinatura

8. A Opção Chamariz
A
B
C
(-)B
A
B

9. O Efeito Chamariz
68%
32%
16%
84%
0%
A
-B
B
$8.080,00
$12.060,00

10. (A) Paris: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00
(-B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã será pago a parte – U$ 990,00
(B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00
Vou deixar de ir a Roma com café grátis todos
os dias por causa de U$ 10,00??

11. $275,00
$412,00
Vendas
Será mesmo que preciso de
pão feito em casa?
O que é uma panificadora?
Será que está muito cara?
Não entendo de panificadoras, mas se
tivesse que comprar uma,
preferiria a menor e mais barata

12. 1º Grupo 2º Grupo
Cartão Fidelidade
19% 34%

14. Persuasão é a arte de
influenciar os outros a
agir como lhes convêm

15. Reciprocidade
Compromisso
Validação Social
Afeição
Autoridade
Escassez
1
2
3
4
5
6
Fundamentos da Persuasão

16. Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que
outra pessoa nos concedeu
Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos
1 Reciprocidade
Costumamos fazer o melhor possível para não sermos
consideras parasitas, ingratos ou aproveitadores.

17. Degustação /
Amostra Grátis

18. Sempre que alguém assume uma posição diante dos
outros, surge um impulso em manter aquela posição
para parecer uma pessoa coerente
2 Compromisso
Somos mais fieis as nossas decisões quando
nos comprometemos publicamente com elas.

19. ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor
poderá me ligar a qualquer hora avisando”
DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar
caso algum imprevisto aconteça? “
Problema: como diminuir o número de cancelamento de consultas?
o CLIENTE da a palavra final
o FUNCIONÁRIO da a palavra final

20. Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas
ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir.
Descobrimos o que é correto descobrindo o que as
outras pessoas acham que é correto
3 Validação Social
Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia
correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta.

21. Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras

22. 4 Afeição
Gostamos e somos mais passíveis de ajudar
aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós,
que se VESTEM como nós e que se
COMPORTAM como nós

23. Como vender carros?

24. 5 Autoridade
Acatar as prescrições de figuras de autoridade
sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e
por isso pouco pensamos em questioná-las.
as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais
PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e
são vistas como dotadas de traços de personalidade mais
DESEJÁVEIS e maiores capacidades INTELECTUAIS.

25. Case do
Falso Médico

26. Depois que uma autoridade dá uma ordem, os
subordinados param de pensar na situação e começam a
reagir em uma espécie de obediência automática.
5 Autoridade
Raras vezes refletimos profundamente sobre os
prós e contras das exigências da autoridade.

27. O poder dos diplomas

28. 6 Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas
para nós quando estão menos disponíveis.
A mensagem não é apenas a de que o produto é bom
porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que
estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas
Não apenas desejamos mais o mesmo item
quando escasso, como nosso desejo atinge o
máximo quando estamos competindo por ele

29. “acaba de ser vendido a um casal de senhores”
“vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda
encontro algum produto disponível...”
se eu encontrar este produto a este preço,
você vai querer levar?
o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto...

30. Explorando essa brecha, os profissionais de persuasão
conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que
lhes convêm, influenciando assim seus comportamentos.
É inegável dizer que todos queremos tomar a
decisão mais racionável e ponderada possível
Entretanto, dado o excesso de informações as quais
estamos expostos e a nossa considerável falta de tempo,
cada vez mais somos forçados a tomar atalhos para
facilitar a nossa vida.
Conclusão

31. www.jovemadministrador.com.br
Diego Andreasi
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA
COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIANDO O ESTUDO DO
MARKETING