2. ΟΜΑΔΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΦΟΙΤΗΤΕΣ ΤΟΥ MSM
13 Full Time ΤΟΥ Ο.Π.Α.:
ΚΑΤΣΟΥΛΑΡΗ ΜΥΡΤΩ-ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΑ
ΧΑΡΑΛΑΜΠΟΥΣ ΔΗΜΗΤΡΙΟ
ΠΑΝΑΓΙΩΤΟΠΟΥΛΟΥ ΑΛΤΑΝΗ
ΧΑΤΖΟΠΟΥΛΟ ΑΛΕΞΑΝΔΡΟ
ΓΙΑ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΟΥ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ ‘ΔΙΟΙΚΗΣΗ
MΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ’
ΥΠΕΥΘΥΝΟΣ ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ: ΠΑΝΗΓΥΡΑΚΗΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ
3. ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΗΣ ΙΟΝ
• Η σοκολατοποιΐα ιδρύεται το 1930
• Παίρνει το όνομα της από τον μενεξέ ( το ίον
το εύοσμο) και τον χρησιμοποιεί ως πρώτο
έμβλημα της.
• Λίγο αργότερα ως συνέχεια της ΙΟΝ
δημιουργείται η NASKΟ.
• Την αποκλειστική διάθεση των προϊόντων
αναλαμβάνει η εταιρία Αφοί Κωτσιόπουλοι.
4. ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΗΣ ΙΟΝ
• Τις δεκαετίες του 60 και του 70 χρησιμοποιεί
ενεργά την διαφήμιση.
• Το 1998, διεθνοποιείται η ελληνική αγορά με την
ΙΟΝ να παραμένει 100% Ελληνική.
• Ακόμα, το 2001 ιδρύεται θυγατρική εταιρεία της
ΙΟΝ, η Interion S.A. στη Βουλγαρία.
• Σήμερα, διαθέτει 3 σύγχρονες μονάδες
παραγωγής με πάνω από 970 εργαζόμενους.
• Τέλος, κατατάσσεται μεταξύ των 60
μεγαλύτερων βιομηχανιών της χώρας μας.
7. ΣΚΟΠΟΣ ΚΑΙ ΑΞΙΕΣ
• Στόχος και αξίες της επιχείρησης είναι:
• H εγγύηση της ποιότητας και της αξιοπιστίας.
• Πιστή σχέση με τους καταναλωτές, τους
εργαζομένους και τους προμηθευτές της.
• Αξιόπιστη και άμεση εξυπηρέτηση των
πελατών της.
• Σεβασμός στο περιβάλλον.
9. Η ΙΟΝ ΑΜΥΓΔΑΛΟΥ
• Στα τέλη της δεκαετίας του '40 η ΙΟΝ πρώτη
παράγει ένα νέο τύπο σοκολάτας - τη
σοκολάτα γάλακτος με αμύγδαλα.
• Η κατακόκκινη cult συσκευασία με την
ολάνθιστη αμυγδαλιά και το λευκό του
γάλακτος λογότυπο γίνεται ένα από τα all
time classic χαρακτηριστικά της ΙΟΝ
Αμυγδάλου.
• Διαμόρφωσε την πορεία της... γηγενούς
διαφημιστικής δημιουργίας.
10.
11.
12. Η ΙΟΝ ΑΜΥΓΔΑΛΟΥ
• Κρύβει ζηλότυπα την παραδοσιακή ρετσέτα.
• Αναλλοίωτη στο πέρασμα των χρόνων.
• Τα πατροπαράδοτα μυστικά της παρασκευής
της παραμένουν καλά φυλαγμένα.
• Διατίθεται σε πληθώρα συσκευασιών και σε
όλα σχεδόν τα σημεία πώλησης ζαχαρωδών
προϊόντων στην Ελλάδα.
• Δημιουργία σοκολάτας Υγείας Αμυγδάλου το
2003.
14. ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• ΠΡΟΙΟΝ
• Αρχικά, ορίστηκαν τα χαρακτηριστικά του,
δηλαδή η μορφή του (ταμπλέτα) και η
σύσταση του. Μετά, καταγράφηκε η ιδέα και
δημιουργείται ένα προσχέδιο. Από εκεί και
πέρα ξεκίνησε η παραγωγή της.
• Επίσης ,στην ΙΟΝ λειτουργεί τμήμα έρευνας
και ανάπτυξης.
15. ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• ΔΙΑΝΟΜΗ/ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ
• Έχει ιδιόκτητο δίκτυο διανομής.
• Τα κυριότερα κανάλια διανομής είναι οι
αλυσίδες των Super Markets και το
χονδρεμπόριο.
• Δίκτυο διανομής σε μεγάλες πόλεις της Ελλάδας.
• Όσον αφορά την τοποθέτηση της στο ράφι , οι
υπεύθυνοι φροντίζουν πάντα να την τοποθετούν
στο ύψος των ματιών ενός μέσου ενήλικα ώστε
να αποτελεί πρώτη επιλογή του καταναλωτή.
16. ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ
• Aκολουθεί Τιμολόγηση Αξίας
• H πολιτική αυτή στηρίζεται σε έρευνα αγοράς
και των πελατών στους οποίους στοχεύει.
• Ενδεικτικά, η ΙΟΝ αμυγδάλου 70g πωλείται
€1,10, των 100g κατά μέσο όρο €1.25 και
αυτή των 200g €2.40.
17. ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• ΠΡΟΩΘΗΣΗ
• Δημόσιες σχέσεις
• Στόχος είναι η καλή επικοινωνία και ενημέρωση
της διοίκησης με μετόχους, εργαζόμενους και
προμηθευτές. Επίσης, είναι η επικοινωνία μέσω
των μέσων μαζικής ενημέρωσης, με πελάτες,
καταναλωτές και με το κοινωνικό σύνολο.
• Website με περιοχή πολυμέσων όπου έρχεται σε
επαφή με τον κόσμο.
18. ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• Διαφήμιση
• Πολλές παλιές διαφημίσεις της εταιρίας ΙΟΝ
επικεντρώνονται στα παιδιά, παιδιά που
κρατούν τα βιβλία τους, παιδιά που κάθονται
στα θρανία, παιδιά με τις μητέρες τους κλπ.
• Σήμερα, μας δείχνουν εφήβους ή ενήλικες
που έχουν συνδέσει την ΙΟΝ αμυγδάλου είτε
με τα παιδικά τους χρόνια είτε με την πρώτη
τους αγάπη.
19.
20.
21. ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• Η μητέρα, τα παιδικά χρόνια, η πρώτη αγάπη
είναι πρόσωπα, στιγμές, εμπειρίες για τα
οποία ο θεατής της διαφήμισης έχει θετικά
συναισθήματα.
• Επίκεντρο των συναισθημάτων είναι η
νοσταλγία αλλά και η ψευδαίσθηση ότι κάθε
όμορφη στιγμή που δημιουργεί συγκινήσεις
συνοδεύεται από την συγκεκριμένη
σοκολάτα.
22. ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ
• Πιστή εδώ και χρόνια στην κλασική κόκκινη
συσκευασία με το κλαδί αμυγδαλιάς με
σκοπό να διατηρήσει την ταυτότητα της και
να θυμίζει στο καταναλωτικό κοινό την
μακροχρόνια πορεία της.
25. Ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
• Η καλή της φήμη αποτελεί εμπόδιο εισόδου
για νέες επιχειρήσεις.
• Μέτρια απειλή από υποκατάστατα της
σοκολάτας όπως τα μπισκότα, τα κρουασάν,
οι μπάρες δημητριακών με σοκολάτα και τα
παγωτά.
• Σύναψε συνεργασία με την «ΚΡΙ-ΚΡΙ» για
αντιμετώπιση ζητήματος εποχικότητας.
26. Ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
• Η δύναμη των προμηθευτών δεν είναι ισχυρή
• Οι πωλήσεις των προμηθευτών στην ΙΟΝ
αντιπροσωπεύουν ένα υψηλό ποσοστό των
πωλούμενων από αυτούς προϊόντων.
• Ο μεγάλος αριθμός προμηθευτριών εταιριών
καρπών κακάο από χώρες του εξωτερικού της
δίνει τη δυνατότητα ισχυρής
διαπραγμάτευσης.
27. Ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
• Η ισχυρότερη δύναμη της Ίον είναι το ευρύ
φάσμα των πελατών της αφού περιλαμβάνει
πωλήσεις Β2Β και Β2C.
• Όσον αφορά τις Β2Β πωλήσεις η
διαπραγματευτική δύναμη των πελατών δεν
είναι μεγάλη καθώς απευθύνεται κυρίως σε
βιομηχανικές μονάδες και ζαχαροπλαστεία.
• Στις B2C πωλήσεις η διαπραγματευτική δύναμη
της εταιρίας εξαρτάται από την πολιτική που
ακολουθεί η εκάστοτε επωνυμία supermarket.
29. H LACTA
• Η σοκολάτα «Lacta» πρωτοεμφανίστηκε στην
ελληνική αγορά το 1962 στο εργοστάσιο
«Παυλίδης».
• Μέλος της Kraft Foods η οποία το 2013
μετονομάστηκε σε Mondelez International.
• Η Lacta αποτελεί ένα από τα πιο
χαρακτηριστικά της προϊόντα και κύρια πηγή
των εσόδων της.
30. H LACTA
• Χαρακτηριστικό της γνώρισμα είναι η
πρωτότυπη συσκευασία της η οποία
συνδυάζει το λευκό και το κόκκινο χρώμα.
• Αναφέρεται κυρίως σε νέους ανθρώπους
ηλικίας 15-24 ετών.
31. ΑΞΙΕΣ ΤΗΣ LACTA
• Η Mondelez και κατά συνέπεια και η Lacta με
έντονη συναίσθηση του κοινωνικού της
ρόλου, επιδιώκει την αφοσίωση των πελατών
της με ένα και μοναδικό όραμα: «Να βοηθά
τους ανθρώπους σε όλο τον κόσμο να
τρέφονται και να ζουν καλύτερα.»
32. ΠΡΟΩΘΗΣΗ LACTA
• Τα μηνύματα που επενδύουν την
επικοινωνιακή στρατηγική της Lacta
περιλαμβάνουν το εύστοχο και επιτυχημένο
“το πιο γλυκό κομμάτι της ζωής σας” και το
νέο “#YparxeiAgapi”.
33.
34.
35. ΠΡΟΩΘΗΣΗ LACTA
• Τα βασικά στοιχεία που χαρακτηρίζουν την
επικοινωνία της Lacta είναι η αγάπη, η
αθωότητα, η γλυκιά απόλαυση, το δέσιμο του
ερωτευμένου ζευγαριού.
• Το κύριο επικοινωνιακό όχημα που
χρησιμοποιεί είναι το διαδίκτυο και
ειδικότερα το Facebook.
36. ΠΡΟΩΘΗΣΗ LACTA
• Εκτός από την διαφήμιση, οι προωθητικές
ενέργειες της Lacta περιλαμβάνουν:
1.δειγματοδιανομές σε πανεπιστήμια, σχολεία
και κινηματογράφους
2.street parties
3.χορηγίες
4.διαγωνισμούς με δώρα
37. ΙΟΝ VS LACTA
• Η ΙΟΝ κατέχει ηγετική θέση στο σύνολο της
αγοράς της σοκολάτας με 34%, ενώ το
μερίδιο της Lacta αγγίζει το 17%.
• Η Lacta αναζητάει τη συνεχή ανανέωση της
προϊοντικής γκάμας της με προϊόντα που τα
χαρακτηρίζει η καινοτομία.
• Ακόμα, η LACTA έχει ως βασικό
ανταγωνιστικό πλεονέκτημα την συνεχή
προβολή από τα Μ.Μ.Ε.
38. ΙΟΝ ΑΜΥΓΔΑΛΟΥ VS LACTA
ΙΟΝ Αμυγδάλου LACTA
ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ Όλα τα χρόνια η ίδια χαρακτηριστική
κόκκινη συσκευασία με το άνθος
αμυγδαλιάς από τη δημιουργία της.
Προσφέρεται σε συσκευασίες των 30,
45, 70, 100, 200 και 300 γρ.
Έχει αλλάξει τη συσκευασία της
διατηρώντας το κόκκινο χρώμα αλλά με
διαφορετικές παραλλαγές.
Προσφέρεται σε συσκευασίες των 30,
60, 85, 110, 200 και 300 γρ.
ΤΙΜΗ • 70 γρ. €1,10
• 100 γρ. €1,30
• 200 γρ. €2,40
• 85 γρ. €1,15
• 110 γρ. €1,35
• 200 γρ. €2,05
Κατά προσέγγιση η Lacta είναι
φθηνότερη.
ΠΡΟΩΘΗΣΗ • Διαφήμιση: Επίκεντρο η
νοσταλγία χωρίς διαδραστικότητα
• Η ΙΟΝ έχει δικό της site όπου
παρουσιάζει τα προϊόντα της και
επικοινωνεί με υφιστάμενους και
μελλοντικούς πελάτες.
• Διαφήμιση: Διοργανώνει
καμπάνιες διαδραστικού
χαρακτήρα με βασικό στοιχείο τον
έρωτα.
• Παρουσιάζει τα προϊόντα της και
επικοινωνεί με τους πελάτες της
μόνο μέσω του Facebook χωρίς να
έχει ξεχωριστό site.
39. SWOT ANALYSIS
ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ
•Αυξημένος κύκλος εργασιών.
•Ισχυρό brand name.
•Αύξηση της φήμης με τη
συνεχή επέκταση των
εξαγωγών.
•Ολοκληρωμένη διαδικασία
παραγωγής.
ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΤΗΣ
ΕΤΑΙΡΙΑΣ
•Αδυναμία είσπραξης
οφειλών από πελάτες.
•Μειωμένο ενδιαφέρον για
πιο ολοκληρωμένες πρακτικές
marketing
•Παρατήρηση φθίνουσας
τροχιάς στη ζήτηση της
σοκολάτας.
40. SWOT ANALYSIS
ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΓΟΡΑΣ
•Αύξηση δικτύου διανομής.
•Ανάπτυξη του διαδικτύου.
•Ανάπτυξη digital marketing.
•Αύξηση του μεριδίου αγοράς
μέσω συνεργασιών.
ΑΠΕΙΛΕΣ ΑΓΟΡΑΣ
•Το ενδεχόμενο πτώχευσης της
Ελλάδας.
•Η μείωση της αγοραστικής
ικανότητας των καταναλωτών.
•Οι καλύτερες εφαρμογές
marketing που ακολουθεί η
ανταγωνίστρια σοκολάτα Lacta.
•Ανάπτυξη προϊόντων σοκολάτας
«ιδιωτικής ετικέτας» από τα
super markets.
•Οι συνεργασίες της Lacta με τη
Vivartia, την Elbisco, τα Flocafé ,
τα Gοοdy’s και τα Everest.
41. ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΕΛΑΤΩΝ
• Επικοινωνώντας με την εταιρία καταλήξαμε στο
συμπέρασμα ότι οι αγοραστές της ΙΟΝ
Αμυγδάλου είναι άτομα 2 ηλικιακών
στρωμάτων:
1.25-44 ετών
2.45-65 ετών
Κατηγοριοποίηση βάσει ηλικίας αφού η
σοκολάτα θεωρείται μια προσιτή πολυτέλεια
ευρείας κατανάλωσης και χρησιμοποιείται από
όλα τα κοινωνικά επίπεδα των ατόμων.
42. ΠΡΟΤΑΣΗ ΝΕΟΥ MARKETING
PLAN
• ΣΤΟΧΟΙ MARKETING
• Αύξηση κέρδους
• Αύξηση μεριδίου αγοράς
• Αφοσίωση του πελάτη
• Διεύρυνση target group (προσέλκυση μεγάλου
εύρους ηλικιών)
Αποφασίσαμε για να επιτύχουμε τους στόχους
μας να επιλέξουμε μια στρατηγική στόχευσης
και μια νέα στρατηγική τοποθέτησης του
προϊόντος.
43. ΠΡΟΤΑΣΗ ΝΕΟΥ MARKETING
PLAN
• TARGET GROUP
• Στοχεύουμε στις ηλικίες 15-65 ετών για τους εξής
λόγους:
• Διεύρυνση του target group στις ηλικίες 15-24
ώστε να ανταγωνιστούμε τη Lacta που κυριαρχεί
σε αυτές τις ηλικίες.
• Στόχευση στις ηλικίες 25-65 που είναι και το
κύριο μέρος του αγοραστικού κοινού της ΙΟΝ
Αμυγδάλου αναμένοντας την αύξηση της πίστης
τους στο brand μας (brand loyalty).
44. ΠΡΟΤΑΣΗ ΝΕΟΥ MARKETING
PLAN
• Χρησιμοποιώντας το μοντέλο AIDA
προτείνουμε:
• Να δημιουργήσουμε μια διαδραστική
καμπάνια η οποία να καλεί το κοινό να
συμμετέχει στέλνοντας στο site της εταιρίας
τη δική του παιδική ανάμνηση που έχει
συνδέσει με την ΙΟΝ Αμυγδάλου.
45. ΠΡΟΤΑΣΗ ΝΕΟΥ MARKETING
PLAN
• Για να τους δώσουμε το κίνητρο να στείλουν
την ιστορία τους θα τους ενημερώσουμε ότι
μέσω διαγωνισμού αυτή που θα ψηφιστεί ως
η καλύτερη ιστορία θα γίνει το βίντεο κλιπ
που θα συνοδεύει το soundtrack της
καινούριας μας καμπάνιας.
• Το slogan της καμπάνιας αυτής θα έιναι:
«Γίνετε κομμάτι της οικογένειας της ΙΟΝ
Αμυγδάλου».
46. ΠΡΟΤΑΣΗ ΝΕΟΥ MARKETING
PLAN
• Σταθεροποίηση της τιμής με ταυτόχρονη
αύξηση της ποσότητας. Π.χ. αυτή των 100 γρ.
να γίνει 110 γρ. στην ίδια τιμή, ώστε να
μπορέσει να χτυπήσει τον ανταγωνισμό της
Lacta στο δυνατό της σημείο.
• Η τοποθέτηση της σοκολάτας κοντά στα
ταμεία των supermarkets και των
πολυκαταστημάτων δίνοντας ευκαιρία στην
αυθόρμητη αγορά.
47. ΠΡΟΤΑΣΗ ΝΕΟΥ MARKETING
PLAN
• ΚΟΣΤΟΣ
• Μικρό κόστος στην αλλαγή των συσκευασιών και
την νέα τοποθέτηση.
• Μηδενικό κόστος καμπάνιας, καθώς βασίζεται
στο internet και στις ιστορίες του καταναλωτικού
κοινού.
• ΕΛΕΓΧΟΣ
• Ανταπόκριση του κοινού.
• Συνεχής έλεγχος της πορείας των πωλήσεων.
