1. Growth Hacking
w e-Commerce

2. Ile procent marketerów
w USA jest szczęśliwych?
2

3. tylko 20%
3
…co ich martwi?

4. pomiar ROI
4
…bo trudno zmierzyć?

5. Łatwy pomiar ROI = depresja
Marketerzy teraz widzą jak
nieefektywne są ich
działania
5Growth Hacker Marketing, Ryan Holiday, Penguin

6. Dlaczego projekty marketingowe
nie udają się?
6http://www.flightglobal.com/airspace/media/apolloprogram/images/32423/diagram-of-apollo-11-route.jpg

7. http://theleanstartup.com/

8. http://theleanstartup.com/
Klient zna problem
Agencja zna
rozwiązanie

9. Rzeczywistość
• Problem – na jakie potrzeby klientów
odpowiadać aby się zareklamować?
• Rozwiązanie – jak rozwiązywać problem /
odpowiadać na potrzeby konsumentów.
9

10. Growth Hacking, Mattan Griffel
Kampania marketingowa
Zróbmy coś! Redesign
Zawołajcie kogoś!
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Przykład z życia

11. Growth Hacking, Mattan Griffel
Zróbmy coś! Redesign
Zawołajcie kogoś!
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Kampania marketingowa
Przykład z życia

12. Growth Hacking, Mattan Griffel
Zróbmy coś! Redesign
Zawołajcie kogoś!
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Kampania marketingowa
Przykład z życia

13. Growth Hacking, Mattan Griffel
Zróbmy coś! Redesign
Zawołajcie kogoś!
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Kampania marketingowa
Przykład z życia

14. Growth Hacking, Mattan Griffel
Zróbmy coś!
Zawołajcie kogoś!
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Kampania marketingowa
Przykład z życia
Redesign

15. Growth Hacking, Mattan Griffel
Zróbmy coś! Redesign
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Kampania marketingowa
Przykład z życia

16. Growth Hacking, Mattan Griffel
Zróbmy coś! Redesign
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Kampania marketingowa
Zawołajcie kogoś!
Przykład z życia

17. http://crazy-images.blogspot.com/2009/08/funny-horse-and-car-cart-photo.html
Silnik wzrostu nie działa

18. http://www.bmw.com/com/en/newvehicles/5series/sedan/2010/showroom/efficiency/
efficient_engines.html
Growth Hacking =
jak odkryć silnik wzrostu?

19. 19
http://theleanstartup.com/

20. Eat24 - Nowe miejsce na reklamę
20http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

21. Nowe miejsce na reklamę
21http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

22. Nowe miejsce na reklamę
22http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

23. Nowe miejsce na reklamę
23http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

24. Nowe miejsce na reklamę
24http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

25. Nowe miejsce na reklamę
25http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

26. Nowe miejsce na reklamę
26http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

27. 10 razy tańszy display
27http://blog.eat24hours.com/how-to-advertise-on-a-porn-website/

28. AirBnB
28https://www.airbnb.com/annual/

29. API / baza użytkowników
http://davegooden.com/2011/05/how-airbnb-became-a-billion-dollar-company/
http://montana.craigslist.org/
https://www.airbnb.com/
girlsname04@gmail.com

30. Silnik wzrostu - Mint
• Landing page dla każdego słowa
związanego z finansami
• Testowanie tekstów, listy funkcji
• Zbieranie telefonów
• Ponad 20 k rekordów przed startem
30http://okdork.com/2008/06/03/startup-tips-how-i-grew-a-waiting-list-of-20000-at-mintcom-part-i/
http://okdork.com/2010/04/26/original-mint-com-landing-pages/

31. Mint – landing page
31
http://okdork.com/2010/04/26/original-mint-com-landing-pages/

32. Mint – landing page
32
http://okdork.com/2010/04/26/original-mint-com-landing-pages/

33. Mint – landing page
33
http://okdork.com/2010/04/26/original-mint-com-landing-pages/

34. Dropbox – MVP
34http://www.slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587
• Video z MVP – wzrost
zapisanych na beta
z 5 000 do 75 000 w 24 h!
• 100 000 użytkowników
przed odpaleniem
• Kilka milionów w 1,5 r
od odpalenia
– 35% z programu
referencyjnego
– 20% ze współdzielonych
folderów i udostępnionych
plików

35. http://www.firmoo.com/
Rozdawanie

36. Wyniki: w ciągu 1 miesiąca
• Blisko 10 000 zebranych
pełnych danych
• Baza ponad 40 000 maili
kontaktowych
• O marce ENERGA
usłyszało ponad 50 000
internautów
Wirus

37. Źródła
ruchu
WOMM
Serwis
WWW Rejestracja
Zaproszenie
znajomych
Rejestracja
znajomych
Wysyłka
gadżetu
Wirus

38. http://www.zeromomentoftruth.com/
Moment of Truth

39. http://www.zeromomentoftruth.com/
Zero Moment of Truth

40. 40
Wykorzystanie zainteresowania

41. • „uczenie się” jako najstarsza wymówka
na brak efektów
• Nowa koncepcja – weryfikowane
uczenie się – Model Lean Startup
Jak odkryć silnik wzrostu?

42. Wyobraźnia
Akwizycja
Konwersja
Przychód

43. Świat rzeczywisty
Akwizycja
Aktywacja
Retencja
Przychód
Polecanie

44. Startup Metrics for Pirates: AARRR!!!, Dave McClure
Category User Status Conv % Est. Value
Acquisition Visit Site
(or landing page, or external widget)
100% $.01
Acquisition Doesn't Abandon
(views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks)
70% $.05
Activation Happy 1st Visit
(views X pages, stays Y sec, Z clicks)
30% $.25
Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup
(anything that could lead to repeat visit)
5% $1
Activation Acct Signup
(includes profile data)
2% $3
Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2
Retention Repeat Visitor
(3+ visits in first 30 days)
2% $5
Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3
Referral Refer 1+ users who activate 1% $10
Revenue User generates minimum revenue 2% $5
Revenue User generates break-even revenue 1% $25

45. Typy testów
• Jakościowe – użyteczność
• SurveyMonkey, CrazyEgg, TechSmith Morae, WebSort, Opiniac.com
• Ilościowe – analityka
• Google Analytics, Omniture, Gemius, Coremetrics
• Eksperymenty – testy a/b, wielowymiarowe
• Visual Website Optymizer, Google Website Optimize
• Konkurencja – dane ilościowe i jakościowe, porównania
• Alexa, Quantcast, Compete.com, Hitwise, BDN, Manubia

46. Tuning - Testy A/B
http://divante.pl
+19%

47. Procent składany w eMarketingu
47

48. Procent składany w eMarketingu
48http://www.quora.com/What-is-Facebooks-User-Growth-team-responsible-for-and-what-have-they-launched

49. Growth Hacking, Mattan Griffel
Zróbmy coś! Redesign
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Mamy nowy sklep
Kampania marketingowa
Zawołajcie kogoś!
Przykład z życia

50. Growth Hacking, Mattan Griffel
Kampania marketingowa
Mamy nowy sklep
Zróbmy coś! Redesign
Zawołajcie kogoś!
Uczymy się
Mamy to!
Silnik wzrostu.
Przykład z życia

51. 51
grudzień styczeń luty marzec kwiecień maj czerwiec lipiec sierpień
Przychody e-sklepu Caterina

52. Silnik wzrostu
Konwersja
Zwiększenie
koszyka
Lojalność
Nowi
użytkownicy
Jak najszybsze generowanie efektów

53. Konwersja
Lojalność
Nowi
użytkownicy
Jak najszybsze generowanie efektów
+12%-owy wzrost sprzedaży
w sklepie dzięki rekomendacjom
+11,45% sprzedaży
z e-mail marketingu
+120% ruchu
z nowych opisów

54. Konwersja
Lojalność
Nowi
użytkownicy
Jak najszybsze generowanie efektów
+ 46% wzrostu dzięki
poprawie usability
Przychody 11 razy
wyższe od
budżetuEmail marketing

55. Konwersja
Lojalność
Nowi
użytkownicy
Jak najszybsze generowanie efektów
+ 46% wzrostu dzięki
poprawie usability
Przychody 11 razy
wyższe od
budżetuEmail marketing

56. Podsumowanie
• Growth Hacking – wytworzenie
mechanizmu skalującego biznes:
– silnik wzrostu
• Odkrywanie silnika wzrostu
– testowanie hipotez
– optymalizacja wskaźników
56

57. Kontakt
Tomasz Karwatka
tkarwatka@divante.pl
Divante Sp. z o.o.,
ul. Kościuszki 14, 50-038 Wrocław, tel. +48 71 342 24 06, e-mail: divante@divante.pl
Odbierz zbiór
11 case-studies