O tym jak skutecznie sprzedawać - szczególnie dla osób nie będących "hardkore sellerami".

1. Sprzedaż rozwiązuje
wszystkie problemy
Tomek Karwatka,
tkarwatka@divante.pl

2. Dlaczego TAK
• Masz realny wpływ na
firmę
• Najwięcej ludzi w
Zarządach jest ze
sprzedaży
• Duża kasa
Dlaczego NIE
• Czujesz się jak komiwojażer
• Brak poczucia kontroli
• Zaprzyjaźnianie się z ludźmi
których nie lubisz tylko by
coś im sprzedać :/
Kariera w sprzedaży?

3. Różne style sprzedaży
a wartość dla Klienta
Źródło: Challenger Sale
Sprzedawcy Challenger są dużo
bardziej skuteczni niż pozostałe
grupy.

4. Kto jest klientem
Stworzenie Buyers Matrix oraz
Person pozwoli Ci zaplanować
cały proces pozyskania klienta.

5. Co wkurza dobrych handlowców
• Cold calling
• Wymyślanie oferty
• Wymyślanie targetu
• Durne KPI ala ilość kontaktów, spotkań
• Otwieranie – rozmowy o niczym
• Klienci, którzy nie chcą kupić
• Klienci, których nie stać
• „Zaprzyjaźnianie się” z klientami
• Menadżerowanie, rozliczanie
5

6. Predictable Revenue
6
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie – tylko to robią handlowcy!
Project Management
i rozliczanie
Ten model rozwiązuje większość
problemów jakie wkurzają
dobrych handlowców.

7. Konferencje
• Jechać czy nie jechać – najpierw
się umawiaj i jak się umówisz, to
jedź na konfę. Odwróć kolejność.
• Twitter, konferencyjna appka,
prelegenci – tam szukaj ludzi do
umawiania się na konfie
• Myśl o flow uczestnika konferencji
• Handlowcy to kochają!
• Co jeszcze dookoła?
• Barcampy, Śniadanie eCommerce, ..

8. Eventy on-line
• Pomysły na generowanie
szybkich akcji
budujących bazę
• Np. eCommerce Bundle
- 170 wygenerowanych
leadów w tydzień
• eBooki
• Infografiki
• Landing Pages – konfy,
case, whitepapers

9. Lead generation
9
Generowanie leadów na LinkedIn,
Slideshare, Twitter, Facebook.
Warto weryfikować zebrane maile
np. za pomocą Rapportive.

10. Książki które musisz przeczytać
10
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie

11. HR w Sales
• Zatrudniaj
– ludzi z sukcesami
– „couchable”
• Skuteczni salesi: ciekawi,
inteligentni, pomocni
• Szkolenia takie same dla
wszystkich
• Nie opieraj szkolenia na
sukcesach Samotnych
Wilków
• Coaching!
Za Sales Acceleration Formula

12. Żaba
• Mark Twain powiedzial kiedys, ze jezeli musialbys
zaczynac kazdy dzien od polkniecia zywej zaby to przez
caly dzien towarzyszyloby ci poczucie zadowolenia, ze juz
nic gorszego sie chyba nie przytrafi ;)
• Twoja zaba jest twoim najwiekszym, najwazniejszym
zadaniem.
– Z jego realizacja zazwyczaj zwlekamy jesli nie zajmiemy sie
nim od razu. Zaba jest tez tym zadaniem ktore w danym
momencie moze miec najkorzystniejszy wplyw na twoje
zycie i cele.
• Kluczem do produktywnosci jest wyrobienie sobie
trwalego nawyku zabierania sie za najwazniejsze zadania
juz od rana.
• Między twoją pozycją dzisiaj a celami, znajduje się jedna
większa przeszkoda. Twoim celem jest zidentyfikowanie
jej.
• 80% ograniczeń - czynników powstrzymujących cię przed
osiągnięciem celu - pochodzi z wewnątrz. Tkwią one w
tobie, w cechach charaktery, nawykach, dyscyplinie,
umiejętnościach.

13. 13http://www.nytimes.com/2009/03/22/business/22proto.html?_r=0

14. Toolsy
• Cykliczne sprawdzanie poczty
• Odpowiedź zajmie
– do 2-3 min = odpowiedź
– więcej
• Do !-Odpisać
• Deleguję
Ostrzenie piły!Inbox 0
Pluginy
• Wappalyzer – na czym dana strona stoi
• Send to Kindle – do czytania „na potem”
• Buffer – do Social Media
• SimilarWeb – czy strona jest duza
• eMail Hunter – znajdywanie maili osob z LI
• Grammarly – poprawianie pisowni online
Todo i notatki > CRM
• 1 i tylko 1 lista
• Ważne i pilne rzeczy na górze
• Synchronizacja
• Notatki odrębne dla spotkań

15. Wielcy klienci wymagają specjalnej
obsługi – najważniejsze rzeczy
• Initial hypothesis – Solve the problem at the
first meeting
• Nowy klient – szybkie rozpoznanie przed
spotkaniem
– Start with annual report – Message to
Shareholders
– Trade publications in that industry for 1-2 h
– People in Firm who knew about this industry
• Make your boss / client look good
• Walk all the players at the client throught
your findings before presentation
• „We never mentioned our clients by name
outside the office”

16. Szukamy ludzi do działu Sales!
Od stażysty do Dyrektora Handlowego. Napisz
do mnie, pogadajmy!
Tomek Karwatka,
tkarwatka@divante.pl