El documento presenta un sistema sencillo de tres pasos para la negociación efectiva: 1) Preparación, que incluye investigar precedentes, alternativas, intereses y plazos; 2) Sondeo de la otra parte para comprender sus posiciones y lo que realmente quieren; y 3) Propuesta de una oferta basada en la preparación y sondeo. La preparación requiere explorar los intereses subyacentes de ambas partes más allá de lo que dicen querer.