Внедрение новых технологий в процесс продаж: разработка предложения ценности для новых и старых клиентов.
Усовершенствование процесса продаж компаний с помощью методики "предложение Мафии".
Сегментирование рынка на основе характерных проблем (внедрение метода Мафии).
Определение основных причин, влияющих на низкие показатели эффективности отдела продаж.
Идеальный клиент - кто он? Выявление его реальных мотивов и потребностей.
Стратегии продаж и продвижения товара: позиция продавца и покупателя в процессе продажи.
Идентификация, управление и контроль над переговорным процессом дистанционно.
Пошаговая модель работы с сопротивлением клиентов. Методы и способы их определения и преодоления.
Продавец и покупатель на одной волне: формирование эффективного коммерческого предложения, основанного на понимании проблем и желаний покупателя.
2. IS! Преодоление
сопротивления
vidualiai - dar-
umo matavimu
mo kultūrai yra
ngiems padali-
usiveda į April 9, 13
Tuesday, vieną 2
3. Нужна вся жизнь,
чтобы выучить
все, чему может
научить маг.
Но все, что
откроется с
годами,
помещается в
первом уроке
мага!
3
Tuesday, April 9, 13 3
19. Вопросы
• Кто из вас не любит продавать?
• Кто из вас не любит покупать?
• Кто из вас не любит ни покупать, ни
продавать?
• Кто из вас пришел не по своему
желанию?
Tuesday, April 9, 13 19
35. Деньги давай, давай деньги! Давай
деньги, деньги давай, я тебе говорю!.
Купи дешевле – продай дороже
Tuesday, April 9, 13 35
36. • Поезд уходит через 15 мин.
• Вы – покупатель и вы очень хотите купить книгу
для долгой дороги. Случайно вы увидели книгу
на родном языке, которого не понимает продавец.
• Вы – продавец и обязательно хотите продать
залежавшуюся книгу, на не понятном языке. Вы
знаете, что поезд уедет через 15 мин. и это очень
редкий шанс продать.
• Задача: купить как можно дешевле, продать как
можно дороже.
• Инструменты: калькулятор, жесты и ручка.
Tuesday, April 9, 13 36
40. “Вас обманули, вам дали гораздо лучший мех!
Это., это шанхайские барсы!”
Tuesday, April 9, 13 40
41. Эффект привязки через
укоренение ориентира
• Человек усмиряет свой страх перед
неопределенностью, придумывая
число и цепляясь за него как за
островок посреди пустоты.
• Вы задаете планку (Цена Х) и
обсуждение будет определяться этой
начальной цифрой.
Дэн Канеман и Амос Тверски
Tuesday, April 9, 13 41
42. Первое правило бизнеса:
защити свои инвестиции!
Этикет банкира 1771 г.
Tuesday, April 9, 13 42
46. Excel стал главным
инструментом планирования
продаж
Компьютерно грамотный человек может без
усилий продлевать “план продаж” до
бесконечности. План обретает собственную
жизнь, теряет расплывчатость и
абстрактность, “овеществляется”,
наполняется конкретикой и начинает новую
жизнь как материальный объект.
Нассим Талеб
Tuesday, April 9, 13 46
47. Вы смотрите на мир изнутри модели. Это
ведет к узости мышления и стагнации бизнеса.
Все меняется из-за неопределенности,
находящейся за рамками компании.
47
Tuesday, April 9, 13 47
48. ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ СВОИХ
КЛИЕНТОВ?
Tuesday, April 9, 13 48
56. Цель бизнеса и смысл бизнеса-это две разные
составляющие, но дополняющие друг друга элементы,
как день и ночь, мужчина и женщина, работа и отдых..
Tuesday, April 9, 13 56
57. Смысл бизнеса для клиента и цель для
компании-это две стороны одной монеты. Если
одна сторона пуста, то монета фальшивая!
Деньги
????? ?????
Tuesday, April 9, 13 57
58. Если смысл вашего бизнеса для
клиента не понятен, тогда у клиента
возникает мучительный вопрос
Tuesday, April 9, 13 58
59. Удовлетворить потребность
клиента. Если нет нужды,
потребности, нет и бизнеса.
Tuesday, April 9, 13 59
60. Рич ДеВос (Amway), утверждает: «Вы
можете иметь в жизни все, что угодно,
если сначала захотите помочь
достаточному количеству людей получить
то, что хотят они», и этот путь он назвал
сострадательным капитализмом.
Tuesday, April 9, 13 60
62. Суть маркетинга:
повлиять на рынок так,
чтобы он захотел
приобрести ваш продукт /
услугу, т.е. создать
предложение от мафии –
такое, от которого не
возможно отказаться!
Tuesday, April 9, 13 62
63. Суть
продаж:
завершить
сделку
Tuesday, April 9, 13 63
64. Суть обслуживания клиентов – так
их обслужить, чтобы клиент
“не смотрел ” по сторонам!
Tuesday, April 9, 13 64
68. Решение?
Формула
необычайно
глубока, особо
эффективна, очень
широко применима
и в тоже время
ужасно проста и
логична
- Револьвер
Tuesday, April 9, 13 68
79. Не обязательно вы встретите
сопротивление на всех уровнях, но
уровни надо преодолевать по очереди,
в логической последовательности.
.
Tuesday, April 9, 13 79
80. Пробовать
“вырвать”
средний слой не
сняв внешнего,
только увеличит
интенсивность
сопротивления.
Tuesday, April 9, 13 80
88. – Дело во времени. Приходи на один день раньше.
– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать,
когда он придет?
– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо
прийти?… Просто приходи на один день раньше.
– Но как?!
– В конце концов, приходи Вчера, – и Учитель сделал
знак рукой, чтобы ученик шел домой.
Tuesday, April 9, 13 88
89. В пирамидальном (замкнутом)
мировоззрении не хватает четвертого
измерения: времени
А. Эйнштейн доказал
существование
четвертого измерения
– времени. Самое
главное, что именно
время искажает три
измерения
пространства – длину,
ширину и высоту.
89
Tuesday, April 9, 13 89
90. У кого есть время, становитесь в
первое окошко!
Tuesday, April 9, 13 90
91. У всех есть
дело, нет
времени,
чтобы
заняться им...
Б. Г.
Tuesday, April 9, 13 91
92. Проблемы и решения чаще
всего связаны со временем -
ведь нужно тогда когда
нужно, не раньше и не
позже.
Tuesday, April 9, 13 92
95. Сегменты бизнес клиентов определяются общностью проблем.
Какой это бизнес (промышленность), где он находится, какая
величина – не очень важно. Главное, что их обьединяет
общность проблем, которые ВЫ и ВАШИ коллеги
(конкуренты) им создаете!!!
Tuesday, April 9, 13 95
96. Примеры проблем
• Нехватка складских помещений (напр.:
сырье очень объемистое);
• Очень большой и мелкий сырьевой
ассортимент, очень трудно рассчитать и
управлять всем нужным
ассортиментом;
• Заказы сильно колеблются, часто
появляется нужда очень срочной
поставки;
• Как бы уже и нужно было купить
оборудование, но не хватает денег..
96
Tuesday, April 9, 13 96
111. Достижение идеала,
основанного на чужих
примерах, возможно только до
уровня личностного
переживания всего того, что
ученик будет способен
увидеть и понять
111
Tuesday, April 9, 13 111
112. Чтобы ты не
выбрал, всегда кто-
то будет утверждать,
что ты не прав.
Всегда появляются
трудности и хочется
верить, что правы
были те, кто
критиковал. Надо
иметь храбрость
спланировать свои
действия один раз и
не отстать от курса.
Tuesday, April 9, 13 112
114. Стратегия ценности.
Решение продаж.
“Предложение от
Мафии”
darusinmac@mac.com
+37069841027
Darius Radkevičius,
автор книги “Бог, квантовая
физика, организационная
структура и стиль управления”.
http://shop.companion.ua/
index.php/product/item/
100
Tuesday, April 9, 13 114