Taller de marketing e innovacion para emprendedores mayo 2014

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Taller: Marketing e
Innovación para
Emprendedores
Metodologías, herramientas y técnicas para
impulsar la innovación y generar oportunidades
de negocio
Profesora: Carla Pennano
Mayo, 2014

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Agenda para hoy
• Introducción – Presentaciones
• ¿Qué es el marketing?
• Definiciones y conceptos relacionados
• Nuevo ambiente de Marketing
• Comportamiento del consumidor
• Investigación de mercados
• BREAK 10 minutos
• ¿Qué es la Innovación?
• Tipos de Innovación
• Diferencia entre Innovación y Creatividad
• El proceso de Innovación
• Canvas
• Reflexiones y conclusiones finales – 10 minutos
• Terminamos! 

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Introducción – ¿quién soy yo?
• Más de 10 años de experiencia en las áreas de marketing y estrategia y más de 4 años
viendo temas de consultoría en innovación.
• Administración de Empresas en la Universidad del Pacifico, 2001.
• Coordinadora de Marketing del Grupo APOYO hasta el 2005.
• MBA en la Universidad de Toronto, especialización en marketing y estrategia, 2007.
• Consultor para Designworks, una boutique de consultoría en innovación y design thinking
• Consultor para Accenture Canada viendo proyectos de consultoría de marketing para
clientes de industrias de Retail, Finanzas y Salud.
• Gerente de Marketing para McMillan Canada, manejando la oficina de Toronto por más de
3 años.
• Gerente Comercial de APOYO Innovación Organizacional, la filial de APOYO que maneja
proyectos de innovación y desarrollo organizacional para clientes como Backus, Interbank,
Philips, Toyota, Cineplanet, Yobel, Pesquera Exalmar, Buenaventura, entre otros.
• Desde el 2011 profesora de la Universidad del Pacífico en postgrado y pregrado. Enseña
plan de marketing, introducción a los negocios, gestión de la innovación, comportamiento
del consumidor, marketing estratégico, international marketing strategy, entre otros.
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Algunos conceptos de Marketing

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Para ustedes…
• ¿Qué es marketing?
• ¿Ejemplos de «marketing» que vean en el mundo?
• ¿En Perú?

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Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1].
Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el proceso de:
1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar tales necesidades
en función de la capacidad de la empresa para producir, 3) comunicar dicha
conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
4) conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente
identificadas del consumidor y 5) comunicar dicha conceptualización al consumidor"
[2].
Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una función de la
organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los
clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a
toda la organización..." [3].
[1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Pág. 7.
[2]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout, Págs. 4 y 5.
[3]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/
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¿Qué es el marketing?

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Algunos conceptos relacionados
• Necesidades: la necesidad es un estado interno de
tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre
lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades
están habitualmente vinculadas al estado físico del
organismo.
• Ejemplos???? Hambre
• Deseos: Cuando las necesidades se traducen o
enuncian en objetos específicos nos encontramos con
los deseos. Los deseos son necesidades orientadas
hacia satisfactores específicos para el individuo.
• Ejemplos???? Quiero una hamburguesa
• Demanda: es el deseo de adquirir un producto o
servicio pero con el agregado de que se debe de tener
la capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal,
etc.)
• Ejemplos???? Quiero comprar una Bembos 8

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• La teoría de Maslow aplica a todos los aspectos de
motivación humana.
• Estas están categorizadas en una jerarquía en la cuál los
consumidores buscan satisfacer sus necesidades en el
orden que dicta la pirámide.
• Una vez que uno de los tipos de necesidades es satisfecho,
continuamos con el siguiente.
• Esto explica por ejemplo como en las sociedades más
desarrolladas con mejores ingresos hay una demanda
creciente por satisfacer las necesidades más “sofisticadas”.
• En cambio en la base de la pirámide las personas buscan
primero satisfacer las necesidades más básicas: sed,
hambre, etc. Una persona no va a querer satisfacer su
autoestima si no tiene qué comer por ejemplo.
La pirámide de necesidades de Maslow
FISIOLÓGICAS
SEGURIDAD
PERTENENCIA
ESTIMA
SER

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La pirámide de necesidades de Maslow

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• ¿Ustedes piensan que el marketing crea las necesidades o piensan que estas son
inherentes a las personas?
• El marketero orienta los deseos y estimula la demanda
de determinado producto y marca.
• Ejemplo: Necesidad de saciar la sed  Deseo de
tomar gaseosa  Demanda por una Coca Cola.
• Buenas prácticas de marketing: saber que como
marketeros tenemos un gran poder y que con ese gran
poder viene una gran responsabilidad.
• Ejemplos:
• Vender productos a personas que no los necesitan.
• Vender productos sin filtrar adecuadamente si las
personas pueden realmente pagarlo o no.
• Vender productos a crédito con tasas de interés
abusivas
• Etc.

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• Valor: es la relación que establece el
cliente entre los beneficios (funcionales,
estatus, etc..) que percibe del producto
que se ofrece y los costos (económicos,
tiempo, esfuerzos) que representa
adquirirlo.
• ¿Cuánto «valdrá» una aspiradora para
una ama de casa versus para un chico
de 15 años?
• ¿Cuánto «valdrá» un PlayStation 4 para
ese mismo chico de 15 años versus para
la ama de casa?
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• Propuesta de valor: para armarla debemos responder a las siguientes
preguntas:
• ¿A quién se le ofrece el producto o servicio?
• ¿Qué se le ofrece?
• ¿Cómo se le ofrece?
• Las respuestas nos permitirán formular la propuesta de valor, que en términos
sencillos y concretos debe decir porque los clientes deben elegir tu
producto en vez de irse a la competencia. Es decir:
• ¿En qué nos diferenciamos?
• ¿Qué nos hace especiales?
• ¿Por qué comprarme a mi?
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• Ejemplos de propuestas de valor:
• Idea de negocio de la combi
raspadillera:
• La propuesta de valor podría ser:
• “Brindar a los jóvenes que acuden a
las playas las más innovadoras
combinaciones de sabores de
raspadillas en un ambiente fuera de
lo común pero atractivo y de rápido
acceso como es una combi”.

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• ¿Cuál podría ser la propuesta de valor
de Google?
• Google tiene una doble propuesta de
valor:
• Por un lado es un buscador de
información y por otro es una plataforma
de publicidad para empresas pues
ofrece espacios para promoción.
• Estas dos propuestas de valor van
dirigidas a dos mercados distintos, el de
las marcas que es más pequeño y el de
los usuarios del buscador de mucha
mayor cantidad.

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• Grado de satisfacción: es el estado anímico de bienestar o decepción que se
experimenta tras el uso de un bien. Esta satisfacción (o no) está vinculada a
criterios de comparación y expectativas, donde la percepción y experiencia
pasada de cada cliente es muy importante.
• Ejemplos????
• Mi experiencia en Chile… 
VS.

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Segmentación
• Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
• La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
• Es uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa.
Los requisitos para una buena segmentación son:
• Homogeneidad en el segmento
• Heterogeneidad entre segmentos
• Los segmentos deben ser identificables y
medibles
• Los segmentos deben ser accesibles y
manejables
• Los segmentos deben ser lo suficientemente
grandes como para ser rentables

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Criterios de Segmentación del Mercado
• Geográficos
• Región
• Tamaño ciudad
• Clima
• Conductual
• Ocasión compra
• Beneficios
• Frecuencia de uso
• Tipo de usuario
• Nivel de lealtad
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• Psicográfico
• Clase social
• Estilo de vida
• Personalidad
• Demográfico
• Edad
• Sexo
• Tamaño familia
• Ingreso
• Ocupación
• Religión
• Raza

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Posicionamiento del Producto o servicio
• Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente
del consumidor.
• La estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se le
quiere dar a la empresa o marcas de manera que el público objetivo
comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra empresa o
marcas sobre las empresas o marcas competidoras.

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Posicionamiento del Producto o servicio
• Ejemplos:
• Si les digo:
¿Qué concepto / imagen se les
viene a la mente?
CALIDAD
SEGURIDAD
LUJO / STATUS

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Nuevo ambiente de marketing
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• Tecnología de información de redes  revolución digital
• Globalización  empresas venden y clientes compran a nivel mundial
• Desregulación  liberación de ciertos sectores / mayor competencia
• Privatización  de empresas públicas a privadas / aumento de eficiencias
• Aumento de la competencia  competencia a nivel internacional / megamarcas
• Convergencia industrial  Apple, Sony y Samsung de computadoras a todo!
• Transformación de los minoristas  de tiendas a correos, web, catálogos, etc.

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Nuevo ambiente de marketing
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• Desintermediación  reducción en los canales de distribución / eBay, Amazon
• Poder de compra del consumidor  debido al internet ahora pueden comparar
y comprar online 24 / 7.
• Información del consumidor  recopilar información tan amplia y profunda
sobre todo.
• Participación de los consumidores  voz amplificada para influir en las
empresas y en la opinión pública. Facebook, organizaciones de consumidores,
etc.
• Resistencia del consumidor  poca diferenciación entre las marcas, menos
lealtad a las marcas, mayor sensibilidad al precio. Menos tolerantes.

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Las variables del marketing: 4 Ps
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• Para diseñar estrategias de marketing, se dispone de unos instrumentos básicos
del marketing que pueden resumirse en las cuatro variables denominadas las “4Ps”:
• Producto
• Precio
• Plaza (Distribución/ logística)
• Promoción
• A estos instrumentos clásicos se añaden para servicios, otras tres “Ps”:
• People (personas)  La prestación del servicio depende, por lo general, de
personas. La interacción que se produce entre el suministrador del servicio y el
cliente es básica para la satisfacción del usuario del servicio. Ejemplos??
• Processes (procesos)  El proceso de prestación de los servicios se efectúa ante
el cliente y está menos estandarizado que el de producción de bienes, por lo que
está sujeto a variaciones en la calidad y requiere un mayor control. Ejemplos??
• Physical evidences (evidencias físicas)  Finalmente, al ser intangibles los
servicios, cualquier evidencia física que acompañe a su prestación puede favorecer
la percepción de su calidad. Ejemplos??

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¿Qué es el comportamiento del
consumidor?

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¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Significado y conceptos importantes
• Antes de entender el comportamiento del consumidor revisemos
algunos términos:
• ¿Quién es el consumidor?
• Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades
mediante el uso de los bienes y servicios.
• Aquella persona que piensa comprar o ha consumido un
producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia.
• Esto implica que el producto que se acerque mejor a las
preferencias de un individuo determinado estará en una mejor
posición a la hora de convertir a este individuo en un cliente.
• Ejemplos – Tomás puede comprar un triciclo para su hijo.
Miguel compra un polo para él mismo. En estos ejemplos
ambos – Tomás y Miguel son consumidores.

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• La acción que una persona hace cuando:
• Compra y usa productos y servicios
• Los procesos mentales y sociales que anteceden y preceden a estas acciones
¿Qué es Comportamiento del Consumidor?

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• Tiene que ver con...
• ¿Por qué los consumidores hacen las compras que
hacen?
• ¿Qué factores influencian en las compras de los
consumidores?
• ¿Por qué la gente se comporta como lo hace?
• ¿cuáles son los procesos mentales involucrados?
• ¿Quién realiza la compra?
• ¿Cuáles son los criterios de selección?
• ¿Cuándo realizan la compra?
• ¿Dónde realizan la compra?
• ¿Cómo realizan la compra?
• Reacciones posibles ante una estrategia de
marketing
¿Qué es Comportamiento del Consumidor?

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• https://www.youtube.com/watch?v=IvOo_yaeRMo
• El proceso de compra del consumidor consiste en el conjunto de etapas por las
que pasa determinado consumidor para poder adquirir un producto o servicio.
• El proceso de compra no abarca solo la decisión respectiva sino también las
actividades asociadas directamente a la transacción.
El proceso de compra del consumidor
• El comportamiento de compra del consumidor
consta de 5 etapas fundamentales, estas son:
• Reconocimiento del problema
• Búsqueda de Información
• Evaluación de Alternativas
• Decisión de compra
• Comportamiento de post-compra

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• Tipos de comportamiento de compra
• Rutinaria o programada  compras habituales
donde hay un bajo involucramiento por parte
del comprador. Ejemplos: leche, mantequilla,
pan.
• Toma de decisión limitada  alguna
consideración y evaluación en el proceso de
compra. Ejemplo: ropa.
• Toma de decisión extendida  alto
involucramiento en el proceso de compra.
Incluye la consideración y evaluación
detallada. Ejemplos: carros, casas,
computadoras personales.
• Compra de impulso  compra de impulso sin
evaluación previa. Ejemplos: paquete de
papitas fritas, chicles, etc.

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• Modelos sociales
• Los modelos sociales explican el comportamiento del
consumidor en cuanto a las fuerzas sociales que
actúan sobre los consumidores.
• Cultura
• Sistema de valores
• Clase social
• Grupos de referencia
• Familia
• Amigos
• Roles y status
• Aspectos geográficos / demográficos
• Estilo de vida

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• Insights – ¿Qué son? http://www.youtube.com/watch?v=RuucbQQYw-0
• Los insights son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los
consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y
comunicación accionable para las empresas.
• Los insights son revelaciones o descubrimientos y surgen luego de una
indagación a profundidad de los aspectos ocultos, profundos, inconscientes o
inconfesables del consumidor.
• Nos permiten comprender a los productos no solo
como meros satisfactores de necesidades biológicas
o funcionales sino también como satisfactores de
necesidades más profundas y no manifiestas.
• El producto se convierte así en un mediador de
nuestras ansiedades, motivaciones, deseos,
pensamientos y/o creencias más ocultas.

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La investigación de mercados  la
investigación del consumidor

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Definición
Es el diseño, obtención y procesamiento sistemático de
datos y hallazgos útiles para la toma de decisiones en
marketing.

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• El objetivo principal de toda empresa, es orientarse al mercado y la mejor manera de
conseguirlo es ofreciendo productos o servicios que satisfagan la necesidades de los
consumidores.
• Para poder saber cuales son las necesidades que hay que satisfacer a los consumidores,
las empresas recurren a una investigación de mercados.
Métodos de investigación del consumidor
• Con ello las empresas podrán obtener gran información de los
consumidores y una comunicación directa entre el consumidor
y la empresa.
• Esta información también nos sirve para tomar algunas
decisiones como:
• La introducción (o no) al mercado de un nuevo producto o
servicio
• Los canales de distribución más apropiados para el
producto
• Cambios en las estrategias de promoción y publicidad

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• Es muy importante que no limitemos el proceso de investigación únicamente al momento
en que se inicia un nuevo negocio.
• Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua para que la empresa tenga
esa “conexión” con sus clientes permanentemente.
• La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las
tendencias del consumidor.
• Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos,
observación, entrevistas, grupos focales, etc.
• La investigación nos provee de información sobre el perfil de nuestros clientes,
incluyendo sus datos demográficos y psicológicos, estilo de vida, gustos y preferencias, etc.
• Estos datos son características específicas de nuestro target, necesarios para
desarrollar un buen plan de marketing.
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Observación
Encuestas
Focus Groups
Entrevistas

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• Las encuestas como todos los tipos de investigación también son vulnerables a sesgos e
influencias.
• La redacción de la pregunta podría por ejemplo influenciar el resultado sobremanera.
• Por ejemplo, más personas respondieron que “no” a la pregunta “¿deberían los discursos
pro-democracia ser permitidos?” y más personas respondieron que si a “deberían los
discursos pro-democracia prohibirse?”.
• Para las encuestas cara a cara, los sesgos de los encuestadores son un peligro también.
El sesgo ocurre cuando el encuestador influencia la manera en que el encuestador responde.
• Ejemplos??
• Esta influencia puede hacer que el encuestador de opiniones más positivas de las reales.
• Adicionalmente, sí solo una parte de la muestra responde a la encuesta y la cantidad de
respuestas no es suficiente, los resultados no serán representativos de la población.
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Algunas preguntas para ustedes:
¿Cuántos de ustedes tienen una idea de negocio?
¿Cuántos de ustedes tienen su propia empresa?
¿Cuántos de ustedes quisieran, en un futuro, tener su propia empresa?
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¿Si vas siempre por el
mismo camino, cómo
podrás ver algo nuevo?

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¿Qué es la Innovación?
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• En sus propias palabras: ¿qué es la innovación para ustedes? ¿qué es innovar?
• Denme ejemplos de innovación en el mundo.
“Innovation is the fundamental ability to respond creatively to a shifting
environment, and to anticipate the future by creating it”. – The idea
factory
• Innovación se puede definir como la explotación de nuevas ideas que nos lleven a la creación
de nuevos productos, nuevos procesos y nuevos servicios.
• No se trata solamente de la creación de una nueva idea la importancia de la innovación está en
poder traer esa idea al mercado, ponerla en práctica y explotarla de manera tal que te lleve a
generar nuevos productos, servicios o sistemas que agreguen valor o mejoren la calidad de
vida de las personas.
• En algunos casos involucra la transformación tecnológica y restructuración de la gestión.
• Innovación también tiene que ver con la explotación de nuevas tecnologías y emplear técnicas
para pensar fuera de la caja para generar valor y traer cambios significativos a la sociedad.

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Diferencia entre Innovación y Creatividad
• A menudo usamos las palabras creatividad e innovación como si significaran lo mismo pero no
lo son.
• Para ustedes: ¿cual es la diferencia entre Creatividad e Innovación?
• Creatividad es la capacidad de poder generar nuevas ideas mientras que innovación es traer
estas ideas a la vida real, es implementarlas.
• La creatividad puede ocurrir en un contexto personal, soy creativo, escribo un cuento, invento
una canción, etc. mientras que la innovación sólo puede ocurrir en un contexto organizacional
donde se implementan estas ideas creativas y se les “da vida”.
Innovación = Ideas Implementadas
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El proceso de Innovación
DefiniciónEmpatía Ideación Prototipeo Testeo
Piloto
(Implementación)
Empatía: «ponerse en los pies del otro»
Se refiere a cuando uno sale al campo a hacer investigación de
mercados pero de manera tal que llega a entender al sujeto de
estudio como si fuera uno mismo. Y no solamente entenderlo sino
además sentir «simpatía» por él.
Ejemplos: caseta de tránsito, pañales Huggies.
Definición:
Una vez que entendemos qué es lo
que necesitan, sienten, quieren y
ansían los sujetos de la investigación,
se tiene que acotar toda esa
información y definir cuál será el
alcance del proceso de innovación.
Ejemplo: en el caso de la caseta,
enfocarse en seguridad, visibilidad y
ergonomía.
Ideación: la parte creativa del proceso.
Aquí lo que se hace es utilizar técnicas y metodologías no convencionales que nos
permitan abrir la mente y pensar fuera de la caja.
Algunos elementos que se necesitan para poder innovar y dejar fluir las ideas creativas
son: un equipo multidisciplinario, el espacio de trabajo, el diseño de la experiencia ,
facilitadores, herramientas y dinámicas grupales , el contexto lúdico y un tiempo
definido.
Muy diferente será por ejemplo tratar de pensar de manera innovadora sentado en sus
escritorios, con su rutina diaria versus frente al mar y escuchando música clásica por
ejemplo.
Prototipeo: «bueno, bonito y barato»
Construir para pensar: los prototipos son herramientas
descartables que usamos a lo largo del proceso de desarrollo
de conceptos tanto para validar nuestras ideas como para
ayudar a la generación de más ideas.
Ejemplo: un arquitecto antes de construir un edificio primero
hace un plano y una maqueta para poder visualizar el proyecto
sin invertir mucho dinero e identificar posibles errores,
cambios, modificaciones, etc.
Testeo: Obtener feedback
Luego de generar sus soluciones y determinar cuáles son las
que quedarán es momento de regresar al campo a obtener
feedback.
¿Por qué es importante en esta etapa del proceso obtener
feedback de sus potenciales clientes?
Pongan a prueba sus prototipos e ideas de mejora y de ser
necesario modifíquenlas. Así no invertirán mucho dinero en
ideas que quizás puede que no funcionen.
Ejemplo: Quara de Backus.
Piloto ó implementación:
Lanza tu solución al mercado!
Una vez que hayas pasado por las otras 5
etapas no quedará más que lanzar tu
solución al mercado.
Todo este proceso, si se hace
correctamente, demora de 9 a 12 meses
aproximadamente.

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El proceso emprendedor
• Implica:
• La existencia de una oportunidad;
• El descubrimiento de la oportunidad;
• La decisión de explotar la oportunidad[1];
• La adquisición de recursos;
• La determinación de una estrategia empresarial tácita o explícita;
• La organización de procesos,
• El desempeño o puesta en marcha de la nueva iniciativa empresarial
[1] Se debe diferenciar claramente entre la “existencia” de una oportunidad y la capacidad de
“descubrirla”. La esencia de la oportunidad puede estar en los cambios tecnológicos, políticos,
legales, sociales o demográficos, mientras que la capacidad de descubrirla podría atribuirse a
factores propios del individuo.

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Una idea de negocio
-----------------------------
Un modelo de negocio
-----------------------------
Un plan de negocio
• ¿Quién hace empresa / es empresario?
• Hace empresa quien identifica una necesidad y aplica las
estrategias necesarias para ser competitivo.
Conceptos diferentes

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• OBSERVANDO
• ANALIZANDO DATA
• TENDENCIAS
• IDENTIFICANDO EL NIVEL DE SATISFACCIÓN DE LA
SOCIEDAD
• Luego… analizamos, imaginamos, creamos, innovamos…
¿Cómo identificamos una necesidad?

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• ¿Cómo ha cambiado nuestra vida en los últimos cinco años?
• ¿Cómo ha influido la tecnología en la forma en que vivimos, nos comunicamos,
descansamos, nos alimentamos, nos divertimos, nos distraemos, sentimos?
• ¿Cómo han cambiado los gustos o preferencias de los distintos segmentos de
mercado?
• ¿Qué nuevos segmentos de mercado existen?
• ¿Cómo ha cambiado el estilo de vida de los niños, jóvenes, adultos, adultos
mayores, ancianos, empresarios, empleados, de las mujeres, de los hombres?
• ¿Qué nuevos productos o servicios han mejorado nuestra calidad de vida?
• ¿Qué cambios se han dado en el ambiente y que cambios han disminuido
nuestra calidad de vida?
• ¿Cuáles son las tendencias… qué dicen los futurólogos?
Preguntémonos…

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Analiza lo siguiente:
Identifica una necesidad
OBSERVA, LEE, ANALIZA
Tienes acceso a un
recursos valioso: casa
colonial, maquinaria
especializada
Tiene una marca
registrada
Tienes experiencia,
personal o familiar en
algún sector
especializado
Tienes alguna habilidad
particular: música, arte
Tienes algún conocimiento
especializado
Qué podrías aprovechar de
tu red de contactos
Conoces a alguien
dueño de alguna
patente

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• ¿Qué negocios crees que pueden ser viables y rentables?
• ¿Qué te gustaría investigar y hacer?
• ¿Cuál de todas las opciones te gustaría trabajar?
• ¿Qué piensa el resto del equipo?
Ahora imagina… sueña… piensa…

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• ¿Hay oportunidades para ingresar al negocio?
• ¿Es una idea que me “apasiona”?
• ¿Tengo contactos para conseguir información relevante para el análisis de la
idea de negocio? ¿Existe esa información?
• ¿Existe mercado? – ¿Lo puedo estimar?
• ¿El mercado tiene el tamaño suficiente como para justificar la creación de una
empresa y ganar dinero?
• ¿Es un negocio que permite trabajar dentro de la legalidad?
• ¿Me gusta y soy capaz de trabajar en ese negocio?
Análisis previo a una propuesta de negocio

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• ¿Quiénes son nuestros clientes o segmento de mercado?
• ¿Cuál es la propuesta de valor?
• ¿Cuál es el canal de distribución?
• ¿Qué relación vamos a generar con el cliente?
• ¿Cómo se van a generar los ingresos?
• ¿Cuáles son los recursos claves de la compañía?
• ¿Cuáles son las actividades claves para el negocio?
• ¿Quiénes son los socios estratégicos?
• ¿Cuál es la estructura de costos y de inversión de la compañía?
El modelo de negocio de Osterwalder

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El modelo de negocio de Osterwalder

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• ¿Cuál es la novedad para el cliente?
• ¿Son nuestros costos más bajos, nuestros precios más altos o nuestros
volúmenes más grandes para poder competir con los que ya están en el
mercado?
• ¿En qué radica nuestra ventaja o diferenciación?
• ¿Cuál es la PROPUESTA DE VALOR?
Pregúntense…

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• Construyan sobre fortalezas y no corrijan las debilidades.
• ¡“Emociónense” con lo que hagan!
• Comprométanse a la acción.
• Hagan que las cosas sucedan...
• Tengan la disposición para hacer preguntas constantemente.
• Manejen los conflictos dentro del grupo.
Algunas sugerencias…

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En resumen…
¿Existe una oportunidad? ¿Tengo una fortaleza?
¿Puedo descubrir una
oportunidad?
¿Soy capaz de
aprovechar la fortaleza?
Decido aprovechar la
oportunidad o fortaleza
Identifico una
IDEA DE NEGOCIO
Fuente: Karen Weinberger, Plan de Negocios, 2009

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