Evento sobre Gerencia y Marketing en Valencia, 2 de Julio 2011

1. www.capitalemocional.com Gerencia y Mercadeo 2 de Julio 2011 Facilitadora: Abog/Lic. Sabina Capasso T. [email_address] [email_address]

2. Mercadeo Emocional Planificación Estratégica Gerencia del Marketing La Publicidad y los Medios Política de Atención al Cliente Las Ventas: Proceso y Técnicas La Negociación con el Cliente y La Comunicación Efectiva

3. 1. Liderazgo en Ventas

4. Salud Serenidad Sinceridad Sencillez Simpatía Las 7 S del Liderazgo en Ventas Servicial Sinergia 1. Liderazgo en Ventas

5. Quienes hacen que sucedan cosas nuevas e imprimen dirección al grupo; quienes tienen sensibilidad para ver los problemas son retos que brindan la oportunidad de llegar al éxito; quienes saben compartir sus visiones y sus expectativas con los demás; quiénes son confiables y apoyan y comprenden a sus colaboradores; quienes tienen tiempo para pensar y saben concentrarse en lo esencial; quienes ambicionan ser los mejores. Líderes son … 1. Liderazgo en Ventas

6. “ El éxito no se alcanza cambiando lo que nos rodea, sino empezando por cambiarnos a nosotros mismos.” Cambiar por cambiar no tiene sentido; debemos hacer cambios para lograr transformar las organizaciones en empresas de clase mundial. Esto implica muchas veces superar esquemas, encontrar nuevas formas de hacer las diferentes actividades y procesos con el propósito principal de lograr una mejora sustancial que forzosamente lleve a la empresa a competir. 1. Liderazgo en Ventas

7. 1. El sistema tecnológico. Cuya misión consiste en llevar a cabo principalmente las actividades de producir y vender. Para este sistema existen excelentes herramientas para hacer más eficientes los procesos como ventas por computadoras. 2. El sistema administrativo. Su misión es lograr que todas las áreas staff trabajen con el mejor nivel de calidad. Para ello se requiere utilizar herramientas tales como planeación estratégica, planeación táctica, informática. 3. El sistema humano. Cuya misión es desarrollar y mantener al recurso humano con un gran compromiso con su organización. Los tres principales sistemas que integran el sistema de una empresa y que son susceptibles a ser mejorados son: 1. Liderazgo en Ventas

9. 1. Liderazgo en Ventas Las 10 causas del fracaso del liderazgo 4. TEMOR ANTE LA COMPETENCIA DE LOS SEGUIDORES. El líder que teme que uno de sus seguidores pueda ocupar su puesto está prácticamente condenado a ver cumplidos sus temores. 5. FALTA DE IMAGINACIÓN. Sin imaginación, el líder es incapaz de superar las emergencias, y de crear planes que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores. 6. EGOÍSMO. El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está condenado a generar resentimientos. El verdadero líder no exige honor alguno. Le alegra ver que los honores, cuando los hay, son para sus seguidores, porque sabe que la mayoría de los hombres trabajarán con más entusiasmo por recomendaciones y reconocimientos, que sólo por dinero. 7. INTEMPERANCIA. Los seguidores no respetan a los líderes intemperantes. Además, la intemperancia en cualquiera de sus diversas formas destruye la resistencia y la vitalidad de cualquiera que se deje llevar por ella.

10. 8. DESLEALTAD. 9. ACENTUAR LA ‘AUTORIDAD’ DEL LIDERAZGO. 10. INSISTIR EN EL TÍTULO. Las 10 causas del fracaso del liderazgo 1. Liderazgo en Ventas

11. 1. Liderazgo en Ventas Algunos estilos psicológicos del liderazgo INTROVERTIDOS ISTJ: Serios, callados, logran el éxito a través de la concentración y minuciosidad. Prácticos, ordenados, casuales, realistas y confiables. Están al tanto de que todo esté bien organizado. Aceptan responsabilidad. Deciden por su propia cuenta lo que tienen que hacer y trabajan de manera decidida, en esa dirección, sin importarles protestas o distracciones. Tipos que usan los 5 sentidos REFERENCIAS: E = Extroversión I = Introversión S = Uso de los cinco sentidos N = Uso de la intuición T= Pensamiento F = Sentimiento J = Juicio P = Percepción

12. Algunos estilos psicológicos del liderazgo Tipos que usan los 5 sentidos EXTROVERTIDOS ESTP Casuales, no se preocupan ni se apuran, disfrutan el momento. Tienen una tendencia a disfrutar objetos mecánicos y deportes, con amistades a su alrededor. Pueden ser algo bruscos o insensibles. Son adaptables, tolerantes y, por lo general, conservadores en sus valores personales. No gustan de las explicaciones largas. Tienen más destreza con objetos que se pueden trabajar, manipular, desarmar o armar. 1. Liderazgo en Ventas

13. Tipos que usan la intuición Algunos estilos psicológicos del liderazgo INFP : Llenos de entusiasmos y lealtades, pero no comparten estos sentimientos con los demás sin antes haberlos llegado a conocer bien. Les importa el aprendizaje, las ideas, el lenguaje y proyectos que se puedan llevar a cabo independientemente de los demás. Tienen una tendencia a tratar de hacer demasiado, pero de alguna forma lo logran llevar a cabo. Son personas amistosas, aunque a veces están absortos en lo que están haciendo, que les resulta difícil ser sociables. 1. Liderazgo en Ventas

14. Tipos que usan la intuición Algunos estilos psicológicos del liderazgo ENTJ Son sinceros, francos, decididos, y líderes de actividades. Por lo general demuestran destreza en cualquier situación que requiera razonamiento y conversación tipo intelectual, como por ejemplo, en la oratoria. Por lo general están bien informados y les gusta adquirir más conocimientos. A veces se sienten demasiado seguros y confiados en sí mismos, especialmente considerando la poca experiencia que hayan tenido en la situación. 1. Liderazgo en Ventas

15. Cómo incrementar las ventas? Innovación y capacitación Una PYME a diferencia de una corporación requiere de frecuentes inversiones en períodos de corto plazo. Una PYME tiene que crecer de manera más ágil que una corporación cualquiera. Suele suceder que una gran mayoría de las PYMES para crecer aplican más el conservadurismo que la innovación y experiencia sobre la marcha que capacitación formal. Y muchas veces solo se invierte en capacitación cuando las cosas se están yendo a pique. 1. Liderazgo en Ventas

16. Cómo incrementar las ventas? Capacitación por videoconferencia La capacitación por videoconferencia permite a las PYMES a maximizar sus recursos y tiempo, y a su vez ofrece flexibilidad en la implementación. Por medio de la videoconferencia se puede acceder a un conjunto de elementos dinámicos y participativos mediante los cuales la fuerza de ventas recibe formación activa y vivencial, consiguiendo una completa y total participación de los vendedores y haciendo, a la vez, aflorar lo más positivo de sus actitudes y reforzamos su motivación en tiempo real. Ejemplo: ADIESTRA - TE 1. Liderazgo en Ventas

17. 1. Liderazgo en Ventas Cómo planificar para cerrar ventas? Utiliza las siguientes preguntas como la clave para crear tu propio marco de planificación. Las respuestas a algunas de ellas son la combinación de los resultados de algunas de las anteriores. 1) ¿Cuántas visitas a clientes puedes realizar en un año normal? 2) ¿Cuántos clientes tienes actualmente? 3) ¿Cuántas visitas necesitas hacer a tus clientes existentes para mantener el negocio con ellos?

18. 4) ¿Con cuántos de tus clientes podrías desarrollar nuevos negocios? 5) ¿Cuántas visitas necesitas hacer a un cliente cuando hay una oportunidad de nuevos negocios con él? 6) Calcula el número aproximado de visitas necesarias para mantener y desarrollar el negocio con los clientes existentes (3 más 5). 7) ¿Para cuántas visitas adicionales tienes tiempo (para conseguir nuevos clientes)? (1 menos 6). Cómo planificar para cerrar ventas? 1. Liderazgo en Ventas

19. 2. Modelo Operativo del Vendedor

20. 2. Modelo Operativo del Vendedor Modelos o Métodos de Venta

21. Modelo del Script de Venta El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir. Modelo de Cierre de Ventas Este modelo es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final. Modelo de Venta de Relación El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional. Modelo de Resolución de Problemas Los componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto. Modelos o Métodos de Venta

22. Modelos o Métodos de Venta Modelo del Valor Agregado También del año 60, este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga. Modelo del Valor Agregado Valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga. Modelo de Asociación Mas que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado. Modelo de Venta Compleja Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.

23. Actividades Post Venta

24. Las actividades de postventa consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de que la entrega sea pronta, y que si se requiere una instalación esta sea satisfactoria. Una quizás menos obvia, pero importante en extremo, es asegurarse que el cliente esté satisfecho por completo con la compra que realizó. Actividades Post Venta

27. El Vendedor Perfecto

34. DE "LEVANTA PEDIDOS" A SOCIO ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS

35. Dejando de hablar y comenzando a escuchar a sus clientes, se puede no solamente innovar en el diseño de los productos, sino que su participación en la empresa de sus clientes pasaría de ser "levantador de pedidos" a ser un socio estratégico. Participaría de manera creativa en los procesos de ventas de sus clientes. Lo más importante es que pudo identificar aquellas nuevas oportunidades comerciales que estaba buscando para incrementar sus ventas. Le sorprendió que sus clientes lo recibieran, que al escuchar a los responsables de mercadotecnia y ventas.

37. No se puede ganar el corazón de los clientes a menos que uno no tenga corazón . Charlotte Beers, de J. Walter Thompson .

39. Principios del Culto al Cliente

40. Los Diez Pecados Capitales del Marketing (Gerencia del Marketing)

41. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor 1

46. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo. 2

51. Elementos del Mercadeo: Comportamiento del Consumidor. Si la alternativa escogida satisface sus necesidades, deseos y expectativas el consumidor volverá a comprar el producto, si por el contrario la alternativa no lo ha satisfecho, entonces desarrollará una actitud negativa hacia el producto.

52. La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente. 9

55. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología 10

58. Modelos Operativos

59. Excelencia Funcional

60. 1.– Globaliza tu mente y tus conocimientos 2.– Muévete al ritmo de las olas 3.– No busques trabajos, busca ideas, proyectos 4.– Piensa siempre cómo generar nuevas oportunidades de forma diferente 5.– Si quieres triunfar, debes aprender a fracasar 6.– Capacítate siempre. Siempre 7.– Si quieres GANAR DINERO, estudia el “Triángulo de las Bermudas ” Dinero, Ventas, Negociación

61. Supremacía del Producto

62. Liderazgo de Marca: nuevo imperativo

64. Posición en acciones. Basado en estos datos, la mayoría preferirá a General Motors y dará la espalda a Coca Cola. A enero de 1998, Coke tenía un valor de mercado más de cuatro veces superior al de GM, en parte debido al valor del activo de la marca Coke que sobrepasa al doble del valor total de General Motors. Ventas Activos Beneficios General Motors 166 229 7 Coca- Cola 19 17 4

65. Valor de la marca. Valor de la marca Reconocimiento de La marca Calidad Percibida Asociaciones a La marca Fidelidad a la marca

66. Reconocimiento de la marca Calidad percibida Asociaciones a la marca Fidelidad a la marca

67. Valor de la marca. Orden Marca Valor en miles de millones de dólares Capitalización de mercado en miles de millones de dólares 1 Coca Cola 83,8 144,2 2 Microsoft 56,7 271,9 3 IBM 43,8 158,4

69. Cliente Intimidad del

70. I. ¿QUE ES UN CLIENTE? Ø Un cliente es el individuo más importante en una empresa, ya sea en persona o por correo. Ø Un cliente depende de nosotros, nosotros dependemos de ellos. Ø El cliente no es una interrupción de nuestro trabajo, es el propósito de nuestras labores. Ø No le estamos haciendo un favor al atenderlo; él nos da la oportunidad de servirle. Ø Un cliente no es alguien a quien se le debata o discuta, nunca se ha ganado una discusión con ellos; el cliente siempre tiene la razón. Ø El cliente es la persona que trae sus deseos y nuestra labor será manejarla con provecho para él y para nosotros mismos.

71. Marketing Relacional

73. CRM Customer Relationship Management

74. Ø Enfoque al cliente : “el cliente es el rey” éste concepto gira sobre la filosofía del marketing racional. Donde se ha dejado de lado la s economías centradas en el producto para pasar a una economía centrada en el cliente. Ø Inteligencia de cliente : se necesita tener inteligencia sobre el cliente para poder desarrollar productos/servicios enfocados a sus expectativas. Para poder convertir los datos en conocimientos se emplean bases de datos y reglas. Ø Interactividad : el proceso de comunicación pasa de un monologo (de la empresa al cliente) a un dialogo (entre la empresa y el cliente). Además el cliente es quien dirige el dialogo y decide cuando comenzar y cuando terminar. Ø Fidelización de clientes : es mucho mejor y más rentable fidelizar a los clientes que adquirir nuevos. Esta pasa a ser importante y de valor en el ciclo de vida del cliente. Ø Personalización : cada cliente quiere tanto comunicación como ofertas personalizadas cosa que requiere esfuerzo, inteligencia y segmentación de clientes. Donde el mensaje en fondo y forma aumenta la eficacia en las acciones de comunicación. Customer Relationship Management

75. Muchas gracias por su atención… [email_address] (58) 0414-4423565