Обучающий материал к курсу на Нетологии

1. CUSTOMER
DEVELOPMENT
сооснователь
креативного бюро
Inspiration
Дмитрий
Масленников

2. ДМИТРИЙ
МАСЛЕННИКОВ
Серийный
предприниматель с
17 лет.
Сооснователь
креативного бюро
Inspiration
www.dimaslennikov.ru
CUSTOMER
DEVELOPMENT
Занятие 1 Customer Development

3. ВВЕДЕНИЕ В
СТАРТАП-
БИЗНЕС
ЗАНЯТИЕ 1
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

4. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

5. 9 ИЗ 10 СТАРТАПОВ
ПРОВАЛИВАЮТСЯ
проектов
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

6. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

7. Стартап гибок, не обладает мощью крупной
компании, вынужден маневрировать.
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

8. Стартап сфокусирован на конкретных
покупателях, проблемах, ценностях.
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

9. БИЗНЕС-
ПЛАНЫ
БОЛЬШЕ
НЕ НУЖНЫ
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

10. В условиях
неопределенности,
ни один бизнес-план
не выдерживает первой
встречи с потребителем
«
»
- Стив Бланк
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

11. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

12. СТАРТАП ― МАЛЕНЬКАЯ ВЕРСИЯ
БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ?
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

13. СТАРТАП НЕ МАЛЕНЬКАЯ ВЕРСИЯ
БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

14. ТАК ЧТО
ЖЕ ТАКОЕ
СТАРТАП?
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

15. СТАРТАП ―
это временная организация, созданная
для поиска масштабируемой,
повторяемой и прибыльной бизнес-
модели в условиях экстремальной
неопределенности с целью
быстрого роста.
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

16. Люди думают, что
он выглядит так
На самом деле он
выглядит так
ОЖИДАНИЕ РЕАЛЬНОСТЬ
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

17. Планы работают только тогда,
когда проблема и решение известны.
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

18. ? НЕ ИЗВЕСТНЫ ? Problem/Solution Fit
(соответствие проблемы и решения)
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

19. Большинство стартапов погибло не потому, что у них был
плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому
не нужен.
Занятие 1 Введение в стартап-бизнес

20. МЕТОДОЛОГИЯ
CUSTOMER
DEVELOPMENT
ЗАНЯТИЕ 2
Занятие 2 Методология customer development

21. РАЗВИТИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЯ
Customer Development
Стив Бланк
Занятие 2 Методология customer development

22. КТО ИСПОЛЬЗУЕТ?
Занятие 2 Методология customer development

23. Поиск клиента
•Соответствие
решения/проблемы
•Первый MVP
(минимальная версия
продукта)
•Каналы
взаимодействия
Проверка клиента
•Соответствие
продукта/рынка
•Бизнес-модель
•Дорожная карта
Продажи/Маркетинг
Создание клиента
•Начало
масштабирования
Построение компании
•Организация и
реализация
масштабирования
РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
СТАРТАП БИЗНЕС
Разворот
Занятие 2 Методология customer development

24. Научный подход к созданию новых компаний
(продуктов) в условиях неопределенности.
Занятие 2 Методология customer development

25. ПОДХОД
ЭКСПЕРИМЕНТОВ
Занятие 2 Методология customer development

26. Стив Бланк
(Steve Blank)
Эрик Рис
(Eric Ries)
Эш Мория
(Ash Maurya)
КТО ВИНОВАТ?
Занятие 2 Методология customer development
Алекс Остервальдер
(Alex Osterwalder)

27. В первый день своего
существования стартап —
это набор непроверенных
гипотез (домыслов,
догадок)
«
»
- Стив Бланк
Занятие 2 Методология customer development

28. ВАШ ПЛАН
РЕАЛЬНОСТЬ
Занятие 2 Методология customer development

29. Цель – глубокое понимание
клиента, его проблем и
потребностей
Занятие 2 Методология customer development

30. Кто этот человек?
Что он видит
вокруг себя?
Что он говорит
на публике?
Что делает его
счастливым?
Каковы его
основные
переживания?
Что он делает — на
что тратит больше
всего времени?
Что он слышит
вокруг себя из
разных источников?
Что ему нужно и в чем он нуждается?Каковы его боли и страхи?
КАРТА ЭМПАТИИ
Занятие 2 Методология customer development

31. Физическая
боль
Эмоциональная
боль
Высокая
частота
Низкая
частота
Занятие 2 Методология customer development

32. ТЕСТИРОВАНИЕ
ИДЕИ
ЗАНЯТИЕ 3
Занятие 3 Тестирование идеи

33. ШАГ 0
ИДЕЯ
Занятие 3 Тестирование идеи

34. Мой продукт классный!..
Бла-бла… я
думаю… я создал… То,
что изменит мир!.. Бла-
бла…
Я просто хотела
бесплатный кофе!
Занятие 3 Тестирование идеи

35. ВОПРОСЫ В ГОЛОВЕ
СТАРТАП-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
найти другого клиента?
изменить идею?
отказаться от идеи?
Занятие 3 Тестирование идеи

36. Нет, шлифовать и изменять
идею в процессе ее
разработки!
Занятие 3 Тестирование идеи

37. ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ
О ЦЕННОСТИ
+
ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ
О МАСШТАБЕ
Занятие 3 Тестирование идеи

38. «В офисе» нет фактов, так что
отправляйтесь на «улицу»
Занятие 3 Тестирование идеи

39. CUSTOMER DEVELOPMENT
Поиск Исполнение
разворот
поиск
клиента
проверка
клиента
создание
клиента
компания
Занятие 3 Тестирование идеи

40. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ
клиент/
проблема
проблема/
решение
решение/
продукт
продукт/
рынок
• проблемные
интервью
• экспертные
интервью
• опросы,
smoke test
• Lo-Fi MVP
• решенческие
интервью
• опросы, LP
• Hi-Fi MVP
• retention
• activation
• каналы
• CAC
• LTV
• VirCo
Занятие 3 Тестирование идеи

41. ПРОВЕРКА
ГИПОТЕЗ
СТАРТАПА
Занятие 3 Тестирование идеи

42. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ
клиент/
проблема
проблема/
решение
решение/
продукт
продукт/
рынок
• проблемные
интервью
• экспертные
интервью
• опросы,
smoke test
• Lo-Fi MVP
• решенческие
интервью
• опросы, LP
• Hi-Fi MVP
• retention
• activation
• каналы
• CAC
• LTV
• VirCo
Занятие 3 Тестирование идеи

43. Занятие 3 Тестирование идеи
Рынок для квадратных шляп
Люди
с квадратной
головой

44. ИНТЕРВЬЮ
ЗАНЯТИЕ 4
Занятие 4 Интервью

45. Цель интервью ― понять
мировоззрение потребителя
Занятие 4 Интервью

46. Занятие 4 Интервью

47. ТИПЫ:
решенческое
(Solution Interview)
экспертное (Expert
Interview)
проблемное
(Problem Interview)
Занятие 4 Интервью

48. ПРОБЛЕМНОЕ
ИНТЕРВЬЮ
Занятие 4 Интервью

49. Как потребитель оценивает
описываемую вами
проблему?
Занятие 4 Интервью

50. Как он решает данную
проблему сейчас?
Занятие 4 Интервью

51. Насколько данный
клиентский сегмент
привлекателен для
бизнеса?
Занятие 4 Интервью

52. Разрабатываем сценарий
интервью (готовим вопросы)
Занятие 4 Интервью

53. СТРУКТУРА
ПРОБЛЕМНОГО ИНТЕРВЬЮ
Занятие 4 Интервью
Приветственное
слово
2 мин.
Кто этот
человек?
2 мин.
Проблематика
(контекст)
2 мин.
Тестируем
решение
1–5 мин.
Тестируем
цену
3 мин.
Подводим
итоги
2 мин.
Благодарность
за время и
рекомендации
новых контактов
1 мин.
Документирование
результатов
встречи
5 мин.

54. Формируем список
респондентов
Занятие 4 Интервью

55. Где найти первых клиентов
для проведения интервью?
Занятие 4 Интервью

56. НА ЧТО ЕЩЕ
ОБРАЩАЕМ ВНИМАНИЕ
• язык тела
• ищем паттерны
(шаблоны поведения)
• инсайты
• ищем потенциальных ранних
последователей
Занятие 4 Интервью

57. МЕТОД
«5 ПОЧЕМУ»
Занятие 4 Интервью

58. ВЫ НА ПРАВИЛЬНОМ ПУТИ,
ЕСЛИ ЭТО ВАШ КЛИЕНТ
Занятие 4 Интервью

59. http://momtestbook.com http://runninglean.co
ЧТО
ПОЧИТАТЬ?
Занятие 4 Интервью

60. MVP
ЗАНЯТИЕ 5
Занятие 5 MVP

61. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ
клиент/
проблема
проблема/
решение
решение/
продукт
продукт/
рынок
• проблемные
интервью
• экспертные
интервью
• опросы,
smoke test
• Lo-Fi MVP
• решенческие
интервью
• опросы, LP
• Hi-Fi MVP
• retention
• activation
• каналы
• CAC
• LTV
• VirCo
Занятие 5 MVP

62. ЭКСПЕРИМЕНТ
Прототип
Консьерж
Предварительные продажи
Исследования
Идея
Занятие 5 MVP

63. МИНИМАЛЬНЫЙ ЖИЗНЕСПОСОБНЫЙ
ЦЕННЫЙ ПРОДУКТ (MVP)
Занятие 5 MVP
ЦЕННЫЙ

64. Версия продукта, которая
позволяет собрать
максимум данных для
обучения и проверки
решенческих гипотез с
наименьшими затратами
«
»
Стив Бланк
Занятие 5 MVP

65. MVP ―
это эксперименты для
проверки самых рискованных
предположений о решениях.
Занятие 5 MVP

66. Минимальная версия продукта для проверки
самых рискованных предположений о решении
(меньше, чем вы думаете)
Занятие 5 MVP

67. LEAN
STARTUP
Занятие 5 MVP

68. КОМПАНИИ В ОСНОВНОМ
ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ПРОДУКТЫ
Занятие 5 MVP

69. ЗАЧЕМ НУЖЕН MVP
• проверить решенческие гипотезы
• найти «ранних евангелистов»
• понять, что им в действительности
нужно
Занятие 5 MVP

70. Самое
поразительное,
что мог видеть
интернет
По-
настоящему
впечатляющее
Хорошее
Плохое
Ничего Больше нуля Немног
о
Порядочно
Качествовашегостартапа
Количество внимания и клиентов,
которое вы можете получить
Занятие 5 MVP
Большинство MVP
начинают здесь
Новый ценный
продукт ждет здесь

71. ИНТЕРВЬЮ
В ПОИСКАХ
РЕШЕНИЯ
ЗАНЯТИЕ 6
Занятие 6 Интервью в поисках решения

72. «GET OUT OF
THE BUILDING!»
Стив Бланк
Занятие 6 Интервью в поисках решения

73. ЦЕЛИ
• проверить, насколько MVP решает
ключевую проблему клиента
• проверить ценностное предложение
• найти ранних евангелистов (носителей
боли)
• протестировать цену
• идеально: заключить сделку или
подписать соглашение о намерениях
Занятие 6 Интервью в поисках решения

74. ЦЕЛЬ ―
не продать, а найти, научиться
и проверить, что ваше
решение может решить
проблему.
NB!
Занятие 6 Интервью в поисках решения

75. МЕТРИКИ
• проверенное MVP
• AARRR
• идеально: первые платящие клиенты
Занятие 6 Интервью в поисках решения

76. Соотношение рисков, оценки компании и
доли, передаваемой инвестору.
Занятие 6 Интервью в поисках решения

77. ЧЕГО ХОЧЕТ ИНВЕСТОР: Максимальная доля
с минимальными рисками.
Занятие 6 Интервью в поисках решения

78. Риски, % от компании
Привлекаемые
инвестиции, $
Занятие 6 Интервью в поисках решения

79. ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
ЭФФЕКТИВНОСТИ
CUSTOMER
DEVELOPMENT
ЗАНЯТИЕ 7
Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development

80. КЕЙС 1
Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development

81. КЕЙС 2
Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development

82. КЕЙС 3
Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development

83. ПРИМЕРЫ КЕЙСОВ
ЗАНЯТИЕ 8
Занятие 8 Примеры кейсов

84. 3D PRINTUS
Занятие 8 Примеры кейсов

85. ПРОЕКТ
КРАУДСИНЕРДЖИ
Занятие 8 Примеры кейсов

86. ПРОЕКТ
JUISY.IN
Занятие 8 Примеры кейсов

87. MUSICMAMA
Занятие 8 Примеры кейсов

88. Занятие 8 Примеры кейсов

89. КЛЮЧЕВЫЕ
ПРИНЦИПЫ
CUSTOMER
DEVELOPMENT
ЗАНЯТИЕ 9
Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development

90. Спрашивайте о прошлом,
а не о будущем
Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development

91. Важны не мнения и оценки, а факты
и договоренности о следующем
шаге
Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development

92. Еженедельная корректировка
сценария на основе обратной связи
Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development

93. Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development

94. я всегда будут тестировать свои
предположения
Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development